新時期商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型發(fā)展與財富管理體系構(gòu)建

課程背景：

得零售者得天下，得財富管理者得未來。商業(yè)銀行正面臨著全面轉(zhuǎn)型的時代，零售業(yè)務作為銀行機構(gòu)競爭市場的重要武器，其發(fā)展對銀行整體業(yè)務結(jié)構(gòu)的影響日益顯著，成為了市場競爭的焦點。

當前，銀行競爭的客戶主要是高凈值人群，但隨著居民財富的快速積累，財富管理需求日漸旺盛，銀行財富管理業(yè)務的客群開始向大眾客群全面下沉。這種客戶生態(tài)的結(jié)構(gòu)性變化，要求銀行必須進行深度的業(yè)務轉(zhuǎn)型。而在傳統(tǒng)的商業(yè)銀行經(jīng)營模式下，客戶經(jīng)理的服務能力受到極大限制，難以覆蓋廣泛的客戶群體。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)金融催生的新型財富管理渠道，提供了更多樣化的金融產(chǎn)品選擇，對銀行傳統(tǒng)財富管理業(yè)務構(gòu)成了挑戰(zhàn)；互聯(lián)網(wǎng)金融時代吸引了大量專業(yè)、有能力的財富管理人員進入新型財富管理渠道，銀行財富管理業(yè)務在人才競爭上也處于不利地位；銀行財富管理業(yè)務同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴重等等；因此，構(gòu)建完善的財富管理體系、打造專業(yè)的財富管理團隊，是滿足市場需求的必要條件。通過精準的市場定位及賽道選擇，以應對市場競爭，進而提升銀行盈利能力和增強市場競爭力。

綜上所述，新時期商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型發(fā)展與財富管理體系構(gòu)建課程，源于宏觀政策的推動、銀行內(nèi)部轉(zhuǎn)型的需求以及滿足客戶需求、提升銀行盈利能力和市場競爭力的需要，從品牌建設(shè)、客戶定位，產(chǎn)品創(chuàng)新、服務流程、隊伍建設(shè)、運營管理等六個方面，解構(gòu)新時期商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型的策略以及大財富管理體系建設(shè)的思路、方法，探討進一步優(yōu)化“大眾-財富-私行”客戶分層經(jīng)營和精細化服務的方法與流程，從而促進零售業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展和財富管理能力的提升。

課程收益：

● 了解新時期零售銀行轉(zhuǎn)型及財富管理的特點，掌握最新市場資訊和競爭態(tài)勢；

● 掌握零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的五大策略與具體步驟；

● 分析標桿銀行大財富管理品牌建設(shè)案例，把握提升財富管理能力的關(guān)鍵要素；

● 構(gòu)建涵蓋財富管理、客戶分層管理、理財師團隊建設(shè)的財富管理體系；

● 掌握財富管理的核心——精細化管理的流程化建設(shè)及客戶提升工具及方法。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：總分行中高層管理人員、財富管理團隊負責人及相關(guān)業(yè)務骨干

課程方式：課程講授+案例分析+有效互動

課程大綱

第一講：道——零售業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展的戰(zhàn)略定位

一、新時期銀行零售業(yè)務市場分析與發(fā)展趨勢

1. 零售業(yè)務市場分析

1）市場規(guī)模與增速

2）業(yè)務結(jié)構(gòu)變化

3）競爭格局分析

4）客戶需求變化

5）技術(shù)創(chuàng)新影響

6）風險管理與合規(guī)

2. 零售業(yè)務發(fā)展趨勢

1）數(shù)字化轉(zhuǎn)型

2）智能化服務

3）綜合化經(jīng)營

4）綠色金融

5）全球化布局

二、郵儲銀行零售業(yè)務現(xiàn)狀與戰(zhàn)略方向

1. 現(xiàn)狀分析：財富管理能力提升

2. 戰(zhàn)略方向：建立一流大型零售銀行

3. 實施路徑：三大能力建設(shè)

1）大財富管理體系

2）數(shù)字化運營體系

3）風險管理體系

三、零售業(yè)務轉(zhuǎn)型及財富管理的特點解析

1. 零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的特點

1）業(yè)務品牌化

2）客戶中心化

3）產(chǎn)品特色化

4）轉(zhuǎn)型數(shù)字化

5）管理系統(tǒng)化

2. 財富管理的特點

1）客戶分層化

2）定制個性化

3）服務綜合化

4）團隊專業(yè)化

5）陪伴長期化

第二講：法——零售業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展的策略解析

一、零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的五定策略

1. 定位：零售之魂

1）找魂：定位定江山

2）轉(zhuǎn)型：開創(chuàng)藍海

3）品牌：差異化價值

案例：某銀行的零售銀行品牌定位解析

課堂研討：關(guān)于郵儲銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型定位的思考

2. 定客：細分市場

1）目標客群

2）客戶畫像

3）需求分析

4）渠道開發(fā)

案例分析：某銀行的客戶畫像及獲客戶渠道解析

課堂研討：郵儲銀行如何聚焦目標客群，提供差異化的價值？

3. 定品：產(chǎn)品創(chuàng)新

1）流量：引流產(chǎn)品

2）留量：截流產(chǎn)品

3）鎏量：鎖流產(chǎn)品

4）裂變：延伸產(chǎn)品

案例分析：某銀行的零售產(chǎn)品組合解析

課堂研討：如何開發(fā)特色產(chǎn)品及進行產(chǎn)品組合？

4. 定模：雙線模式

1）輕型銀行

2）價值銀行

案例分析：某銀行客戶服務模式解析

課堂研討：如何優(yōu)化零售轉(zhuǎn)型發(fā)展的服務模式？

5. 定標：精細化管理

1）硬件：網(wǎng)點改造標準

2）軟件：服務流程標準

3）隊伍：崗位設(shè)置標準

4）工具：管理系統(tǒng)標準

案例分析：某銀行的零售精細化管理體系

課堂研討：如何構(gòu)建精細化的客戶服務體系？

二、零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的客戶經(jīng)營策略

1. 客戶關(guān)系管理

1）關(guān)系建立

2）數(shù)據(jù)分析

3）個性化服務

4）維護與提升

2. 客戶經(jīng)營策略

1）品牌塑造

2）客戶細分

3）產(chǎn)品定制

4）服務渠道

5）增值服務

6）風險防控

3. 市場活動策略

1）市場需求

2）確定主題

3）品牌宣傳

4）MGM邀約

5）注重體驗

6）增進交流

課堂研討：如何成功組織一場財富沙龍？

三、零售核心業(yè)務模塊轉(zhuǎn)型

1. 財富管理業(yè)務

2. 小微及消費金融業(yè)務

3. 網(wǎng)絡金融業(yè)務

四、零售業(yè)務的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

1. 大數(shù)據(jù)在零售業(yè)務中的應用

2. 大數(shù)據(jù)的應用場景

3. 大數(shù)據(jù)在未來零售銀行的發(fā)展方向

第三講：術(shù)——財富管理體系構(gòu)建的方法

一、銀行財富管理概述

1. 銀行財富管理的市場分析

1）財富管理的行業(yè)概況與客戶需求分析

2）財富管理的市場規(guī)模與競爭格局分析

3）財富管理行業(yè)的主要參與者與監(jiān)管環(huán)境分析

2. 銀行財富管理發(fā)展趨勢分析

1）數(shù)字化發(fā)展

2）全球化布局

3）綜合化服務

4）專業(yè)化發(fā)展

3. 銀行財富管理現(xiàn)狀分析

1）高凈值客戶面臨的競爭

2）中端客群的經(jīng)營盲點

3）基層客戶的服務缺失

4. 銀行財富管理的戰(zhàn)略地位

1）同質(zhì)化競爭的昨天和差異化競爭的明天

2）決定零售業(yè)務的核心競爭力

3）資產(chǎn)定價能力/財富管理能力

5. 互聯(lián)網(wǎng)金融對財富管理的影響

1）支付：全盤失守

2）理財：長尾流失

3）智能理財服務：科技賦能

4）非銀理財機構(gòu)的興起對銀行財富管理的影響

課堂研討：財富管理能力作為核心競爭力如何實現(xiàn)長期盈利？

二、銀行財富管理體系構(gòu)建的原則

1. 客戶為源

2. 多元為求

3. 零售為基

4. 網(wǎng)點創(chuàng)贏

5. 內(nèi)涵發(fā)展

三、銀行財富管理體系構(gòu)建的思路

1. 多層次的客戶服務體系構(gòu)建

1）私人銀行：高凈值客群

2）財富管理：中高端客群

3）大眾服務：基礎(chǔ)客戶群

2. 差異化的產(chǎn)業(yè)邏輯體系構(gòu)建

1）產(chǎn)品差異化

2）渠道差異化

3）服務個性化

3. 智能化的協(xié)同運營體系構(gòu)建

1）數(shù)據(jù)管理

2）運營分析

3）業(yè)務模型

4）服務體系

5）大數(shù)據(jù)體系

四、銀行財富管理體系構(gòu)建的方法

1. 大財富管理體系

1）搭建大平臺

2）面向大客群

3）促進大生態(tài)

案例分析：某銀行的大財富管理的“四增”價值鏈

2. 數(shù)字化運營模式

1）高頻生活場景

2）公私聯(lián)動模式

3. 全面風險合規(guī)管理體系

1）“六全”風控體系

2）數(shù)字化內(nèi)控能力建設(shè)

3）在線風控平臺建設(shè)

課堂研討：大財富管理在網(wǎng)點中的應用與思考？

第四講：器——客戶精細化管理的流程體系建設(shè)

一、三級聯(lián)動的財富精細化管理體系

1. 總分行財富管理職責與流程

2. 分支行財富管理職責與流程

3. 網(wǎng)點財富管理職責與流程

二、財富管理團隊及職責定位

1. 總分行部門設(shè)置與職責定位

總分行：零售銀行事業(yè)總部

職責：業(yè)務架構(gòu)/平臺搭建/系統(tǒng)開發(fā)

2. 分支行部門設(shè)置與職責定位

分支行：區(qū)域財富管理中心（或）私人銀行部

職責：產(chǎn)品開發(fā)/后臺支持/營銷支持

3. 網(wǎng)點崗位設(shè)置與職責定位

網(wǎng)點：財富管理中心

崗位：大堂經(jīng)理、柜員、理財經(jīng)理、理財顧問

職責：客戶營銷/客戶維護/客戶管理/產(chǎn)品組合/資產(chǎn)配置

案例分析：某銀行財富管理流程閉環(huán)鏈

三、財富管理進階——高凈值客戶經(jīng)營

1. 客戶培育與輸送

1）高端客戶的營銷

2）高凈值客戶的培育

3）服務信任度的打造

2. 高凈值客戶需求分析

1）財富保值重在復利

2）財富增值重在投資

3. 財富管理組合的策略

1）客戶理財生命周期管理

2）存量數(shù)據(jù)分析與客戶畫像

3）精準產(chǎn)品匹配與資產(chǎn)組合

四、綜合財富管理——資產(chǎn)配置的運用

1. 固定收益類產(chǎn)品配置

1）理財產(chǎn)品的資產(chǎn)運用

2）核心與衛(wèi)星資產(chǎn)配置

2. 保障類產(chǎn)品配置

1）保險產(chǎn)品配置時機的選擇

2）高端客戶保障與傳承重點配置

3. 權(quán)益類產(chǎn)品配置

1）股權(quán)投資

2）交易式定投

4. 資產(chǎn)配置管理的工具運用

1）產(chǎn)品說明書

2）資產(chǎn)配置表

3）簡易市場資訊

課程重點內(nèi)容小結(jié)及業(yè)務轉(zhuǎn)型展望

1）重點內(nèi)容小結(jié)

2）業(yè)務轉(zhuǎn)型展望

3）互動答疑