銀行存量客戶經(jīng)營和拓客策略

課程背景 -------------------------------------------------

因疫情影響，外部宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的緣故，銀行業(yè)務(wù)在2020年的前三個(gè)季度面臨眾多問題，如各家銀行新增儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)很不理想，客戶結(jié)構(gòu)也發(fā)生了明顯變化，傳統(tǒng)的關(guān)系營銷、拉大戶營銷難以持續(xù)，靠營銷費(fèi)用拉動(dòng)、靠大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等高成本產(chǎn)品難以為繼，靠單一重點(diǎn)客群保業(yè)績增長乏力。

對(duì)分支行管理層而言，面臨考核的壓力，如何盤活現(xiàn)有存量盤子，拓客做大蓄水池？ 對(duì)于一線執(zhí)行層而言，客戶如何獲?。靠腿喝绾尉S護(hù)？如何找到有效的管理工具和方法？

課程收益 -------------------------------------------------

◆收益一：多視角出發(fā)讓客戶經(jīng)理有正確的營銷認(rèn)知。

◆收益二：掌握高效的方法維護(hù)存量客戶，防止客戶流失。

◆收益三：掌握存量客戶盤活流程，挖掘提升的同時(shí)巧用MGM拓新。

◆收益四：掌握網(wǎng)點(diǎn)的拓客引流策略，“走出去”+”引進(jìn)來”

◆收益五：掌握主題活動(dòng)策劃策略及場景營銷活動(dòng)引流的關(guān)鍵點(diǎn)。

課程大綱 -------------------------------------------------

導(dǎo)入：認(rèn)知轉(zhuǎn)變——思路決定出路

1, 銀行業(yè)競爭日趨激烈，傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式out了

2, 坐商-行商 我們與客戶關(guān)系變了？

3, 客戶營銷到底在競爭什么

4, 理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理的思維和定位轉(zhuǎn)變

一、從被動(dòng)營銷到主動(dòng)營銷的轉(zhuǎn)變

1，主動(dòng)營銷給自身帶來的價(jià)值

1）自身晉升通道的變化

2）角色轉(zhuǎn)換

a）坐商→行商→“電商”

b）打破舒適圈

3.個(gè)人職涯發(fā)展規(guī)劃

a）我在哪？——建立個(gè)人職涯

b）我想去哪？——職涯目標(biāo)設(shè)定

c）我怎么去？——解析內(nèi)、外職業(yè)生涯的密碼

d）客戶經(jīng)理的發(fā)展路徑及內(nèi)外動(dòng)力

2：主動(dòng)營銷理念認(rèn)知

第一層：辦理型

第二層：推銷型

第三層：營銷型

第四層：經(jīng)營型

3、客戶化思維對(duì)銷售的影響

1) 產(chǎn)品化思維：站在銀行角度的銷售

2）客戶化思維：站在客戶角度的銷售

4、客戶的需求是什么

1.金融需求

2.非金融需求

3.其他需求

研討分享：尋找并發(fā)現(xiàn)客戶需求

二、存量客群的維護(hù)與防流失

1、存量客戶的兩大核心

1)讓核心客群更滿意

2)讓更多人成為核心客群

2、存量客戶的兩大抓手

1).高頻聯(lián)絡(luò)

a）從AUM到MAU

b）從資產(chǎn)分層經(jīng)營到場景細(xì)分客群經(jīng)營

c）從單打獨(dú)斗到團(tuán)隊(duì)營銷

2.)專業(yè)引導(dǎo)

a）不同的階段我們需要不同的工具

b）工具解決技能的問題，工具改善意愿的問題

3、存量客戶流失現(xiàn)狀及原因分析

1）流失率高

2）產(chǎn)品與流失的關(guān)系

3）資產(chǎn)流失很容易

4）資產(chǎn)流失難預(yù)防

4、防止客戶流失的三重境界與實(shí)務(wù)操作

1.不愿意走：增值、個(gè)性防流失

2.不方便走：產(chǎn)品、配置防流失

3.不好意思走：服務(wù)、維護(hù)防流失

三、存量客群的盤活策略

1、存量客戶盤活六大環(huán)節(jié)

第一環(huán)：盤點(diǎn)——梳理

第二環(huán)：聯(lián)系——分群

第三環(huán)：跟進(jìn)——維護(hù)

第四環(huán)：邀約——備戰(zhàn)

第五環(huán)：活動(dòng)——面談

第六環(huán)：成交——轉(zhuǎn)介

2、存量客群實(shí)戰(zhàn)案例復(fù)盤

打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)的存量客戶流水線

案例：某分行如何組織支行與網(wǎng)點(diǎn)，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)“睡眠客戶激活——臨界客戶提升——營銷活動(dòng)舉辦”，并打造可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的存量客群維護(hù)和開發(fā)流程

3、常態(tài)維護(hù)的良好效果與實(shí)務(wù)操作

1）常態(tài)維護(hù)的傳統(tǒng)方法

a）微信短信——無差別推送

b）電話聯(lián)系——指向性推送

2）、堅(jiān)持兩手常態(tài)維護(hù)見效果——知識(shí)類營銷

a）只談?dòng)^念，態(tài)度中立

b）內(nèi)容落地，留有余地

c）事先計(jì)劃，循序漸進(jìn)

3).堅(jiān)持兩手常態(tài)維護(hù)見效果——情感類營銷

a）由外而內(nèi)，形象先行

b）由內(nèi)而外，發(fā)自內(nèi)心

c）未雨綢繆，按部就班

案例：績優(yōu)理財(cái)經(jīng)理的客戶維護(hù)實(shí)例

互動(dòng)：制作你的存量維護(hù)閉環(huán)計(jì)劃

4.MGM如何讓營銷源源不斷

1）.理由很重要——客戶4種心態(tài)把握

a）主動(dòng)型

b）利益型

c）面子型

d）互惠型

2).轉(zhuǎn)介很重要——營銷收尾必做的環(huán)節(jié)

a）了解多一點(diǎn)

b）要求明一點(diǎn)

c）好處說一點(diǎn)

3).跟進(jìn)很重要——4部曲助力跟進(jìn)

a）了解背景

b）幫助聯(lián)系

c）提及贊美

d）告知進(jìn)展

四、拓客引流之“走出去”

1、走出去前的準(zhǔn)備工作

1）網(wǎng)點(diǎn)三公里的客群及環(huán)境摸底

a)邁開腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調(diào)研

b)畫地圖，網(wǎng)格化劃分區(qū)域，精準(zhǔn)定位客群

c)做功課，收集競爭對(duì)手及其營銷動(dòng)態(tài)，做到知己知彼

實(shí)戰(zhàn)：網(wǎng)點(diǎn)周邊外拓網(wǎng)格化地圖

2)、隊(duì)伍和技能準(zhǔn)備

a).員工情況分析和分組

b).定計(jì)劃、排時(shí)間，制定拓客行事歷

c）心態(tài)準(zhǔn)備

d）產(chǎn)品宣講與客戶互動(dòng)技能

3)、配套工具制作

a).外拓專用宣傳單頁的設(shè)計(jì)

b)提高添加客戶微信的成功率與效率

c).客戶信息回收登記表

實(shí)戰(zhàn)：外拓專用宣傳單頁設(shè)計(jì)

2、周邊常態(tài)外拓——進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商戶

1).基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理

2.)網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)的共建合作

3.)網(wǎng)點(diǎn)與商戶的客戶流共享

案例：某網(wǎng)點(diǎn)的異業(yè)合作嘗試

3、定向客群外拓——做代發(fā)、零售業(yè)務(wù)批量做

1）找對(duì)象：鎖定關(guān)鍵人

2）定策略：代發(fā)營銷策略、產(chǎn)品策略、跟進(jìn)策略

3）建隊(duì)伍：公私聯(lián)動(dòng)巧配合

4）常維護(hù)：代發(fā)客群的關(guān)注與維護(hù)

5）辦活動(dòng)：線上線下多渠道維護(hù)

4、定向客群外拓——拆遷戶

1.公私聯(lián)動(dòng)營銷：政府部門、拆遷公司

2.關(guān)鍵人員營銷：差異化營銷方案，上門拜訪與日常隨訪

3.資產(chǎn)配置營銷：方案展現(xiàn)、產(chǎn)品組合

4.服務(wù)引流營銷：賬戶管理、投資咨詢、便捷消費(fèi)、現(xiàn)場服務(wù)

五、拓客引流之“請(qǐng)進(jìn)來”

1、廳堂引流活動(dòng)分析

1）廳堂引流目標(biāo)客群和需求點(diǎn)

2）分段治事，不疾而速

2、廳堂引流活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)

1.動(dòng)作與氛圍結(jié)合，到店客群的營銷與留存

案例：網(wǎng)點(diǎn)主題嘉年華的組織

2.創(chuàng)意活動(dòng)，吸引特色客群到店

案例：某銀行情人節(jié)大額存單營銷活動(dòng)與廳堂氛圍布置

3：拓客引流競爭應(yīng)對(duì)

1）強(qiáng)化優(yōu)勢，錯(cuò)位競爭

a）知己知彼，我行與他行的競爭優(yōu)勢及產(chǎn)品線分析

b）中立客觀，站在客戶立場提出建議

c）有效引導(dǎo)，合理運(yùn)用營銷技巧

案例：某網(wǎng)點(diǎn)在本行產(chǎn)品收益率低于他行的情況下成功營銷大客戶

2)給客戶一個(gè)到店的理由：滿足非金融需求

案例：某銀行的小麥草創(chuàng)意

3).產(chǎn)品吸金：挖掘客戶更多的金融需求，特色產(chǎn)品配置，小額分批吸金

4)精準(zhǔn)營銷：細(xì)分客戶群體，對(duì)接個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)

六、新媒體下的主題活動(dòng)策劃

1，線下營銷創(chuàng)新做

1）活動(dòng)形式常做常新

2）活動(dòng)目的

a, 精準(zhǔn)確定目標(biāo)客戶 

b, 營銷落地

c, 挖掘意向客戶

3）活動(dòng)客戶篩選

案例：某行小小銀行家活動(dòng)；某行鋼琴比賽活動(dòng)等。

2，線上營銷構(gòu)建閉環(huán)

1） 活動(dòng)載體

a, 微信

b, 抖音

2）活動(dòng)目的

3）活動(dòng)策劃

4）構(gòu)建閉環(huán)

案例：某行線上競賽活動(dòng)；某行線上跑團(tuán)活動(dòng)；某行疫情沙龍活動(dòng)等。

課程結(jié)尾：回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

答疑解惑、結(jié)語