銀行對公信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升實戰(zhàn)演習(xí)

課程背景：

在銀行業(yè)充分競爭、高度內(nèi)卷的背景下，如何精準(zhǔn)開展對公客戶的營銷拓展，提升對公客戶經(jīng)理的信貸業(yè)務(wù)營銷技能，實現(xiàn)對公信貸業(yè)務(wù)的快速、健康發(fā)展，是擺在銀行基層機構(gòu)的一個突出問題。通常表現(xiàn)為以下困惑：

如何篩選目標(biāo)客戶？有哪些獲客渠道和方法？如何開展客戶拜訪和商務(wù)談判？怎樣開展貸前調(diào)查？如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報告？授信方案如何制定？金融服務(wù)方案該如何設(shè)計？如何分析企業(yè)的財務(wù)報表？怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？與客戶的溝通交流有些什么技巧等等。

本課程圍繞以上幾個方面的內(nèi)容，從合意客戶的選擇、客戶來源渠道、客戶拜訪和商務(wù)談判、貸前調(diào)查的內(nèi)容與方法、盡調(diào)報告的撰寫、授信方案制定、金融服務(wù)方案設(shè)計、企業(yè)財務(wù)報表分析方法、信貸客戶的日常管理和服務(wù)、對公客戶溝通技巧等角度，通過案例式、情景式的講授，實現(xiàn)對公客戶經(jīng)理信貸營銷技能的系統(tǒng)性提升。

課程收益：

●幫助對公客戶經(jīng)理熟悉對公信貸業(yè)務(wù)營銷的方法和流程，提升營銷技能

●實現(xiàn)客戶營銷、盡職調(diào)查、方案設(shè)計、貸后管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升

●把握信貸流程中的關(guān)鍵風(fēng)險點和防范措施，增強合規(guī)意識，規(guī)避授信風(fēng)險

●完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：分、支行對公客戶經(jīng)理、對公團隊負(fù)責(zé)人、支行行長、對公業(yè)務(wù)分管行長等

授課方式：小組討論+點評及講授+案例分享

課程大綱

第一講：客戶篇——客戶開發(fā)與營銷技能提升

一、客戶選擇：信貸合意客戶的五大特征

小組討論1：我們應(yīng)該選擇什么樣的信貸客戶？

1. 篤守誠信

案例1-1：XX豆制品公司征信案例

2. 業(yè)績優(yōu)良

案例1-2：XX農(nóng)業(yè)公司業(yè)績案例

3. 成長性好

案例1-3：XX藥業(yè)業(yè)績下滑案例

4. 管理規(guī)范

案例1-4：XX能源集團管理案例

5. 三度較高（配合度、忠誠度、貢獻度）

案例1-5：XX售電公司案例

二、客戶開發(fā)——對公信貸業(yè)務(wù)十大獲客渠道

小組討論2：對公信貸客戶有哪些來源渠道？

1. 行業(yè)搜尋法

案例2-1：“連續(xù)3筆，我都快被否哭了”——小王經(jīng)理的行業(yè)營銷教訓(xùn)

2. 區(qū)域搜尋法

案例2-2：小逯經(jīng)理“一縣一產(chǎn)業(yè)”的拓客收獲

3. 核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法

案例2-3：小彭經(jīng)理的“1+N”供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)

4. 園區(qū)拓展法

案例2-4：小肖經(jīng)理的園區(qū)拓展心得

5. 商圈、辦公樓、專業(yè)市場拓展法

案例2-5：小羅經(jīng)理的專業(yè)市場綜合服務(wù)體會

6. 政府主管部門拓展法

案例2-6：小逯經(jīng)理的政府“朋友圈”

7. 商會、行業(yè)協(xié)會、擔(dān)保公司拓展法

案例2-7：小鄭經(jīng)理和遲會長的故事

8. 客戶轉(zhuǎn)介紹法

案例2-8：客戶“老帶新”，小黃經(jīng)理“贏麻了”

9. 他行客戶挖轉(zhuǎn)法

案例2-9：只要鋤頭揮的好，沒有墻角挖不到——小張經(jīng)理的“挖墻角”體會

10. 數(shù)字化渠道法

案例2-10：銀行營銷的4. 0形態(tài)——小隆經(jīng)理的數(shù)字化營銷之旅

運用上的兩大問題及解決建議

1）觸達不到

解決建議：六人定律、陌生拜訪、場合守候、制造場合

2）無法成交

解決建議：專業(yè)話術(shù)、方案營銷、堅持不懈

三、客戶營銷：客戶拜訪和商務(wù)談判的五大步驟

小組討論3：客戶拜訪和商務(wù)談判應(yīng)該談些什么？

1. 介紹我們自己

2. 詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營情況

3. 詢問、了解企業(yè)財務(wù)及融資情況

4. 初步商談授信解決方案

5. 約定開戶、收集授信資料和啟動盡調(diào)

案例3-1：商務(wù)談判談什么？——小馮經(jīng)理的“蜻蜓點水”和鄧總的“刨根問底”

第二講：技能篇——信貸專業(yè)技能提升

一、貸前調(diào)查：

小組討論4：銀行客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查主要存在哪些風(fēng)險？

1. 貸前盡職調(diào)查的三大風(fēng)險隱患

1）盡調(diào)不實，浮于表面

2）無法辨別，上當(dāng)受騙

3）主觀惡意，內(nèi)外勾結(jié)

案例4-1：XX面業(yè)盡調(diào)案例（正面）

案例4-2：XX能源盡調(diào)案例（反面）

小組討論5：貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報告有哪些區(qū)別和聯(lián)系？

2. 貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報告的區(qū)別和聯(lián)系

1）與商務(wù)談判

2）與收集資料

3）與撰寫盡調(diào)報告

案例4-3：收資料就敢寫報告——小廖經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)

小組討論6：貸前盡職調(diào)查有哪些內(nèi)容？

3. 貸前盡職調(diào)查的十大內(nèi)容

1）企業(yè)基本情況

2）行業(yè)、市場及競爭情況

3）生產(chǎn)經(jīng)營情況

4）財務(wù)情況

5）評級授信情況

6）授信需求及其合理性

7）授信方案

8）授信效果評價

9）授信風(fēng)險及規(guī)避措施

10）用信條件和管理方案

案例4-4：從“依葫蘆畫瓢”到“游刃有余”——小戴經(jīng)理的盡調(diào)之旅

小組討論7：貸前盡職調(diào)查有哪些方法？

4. 貸前盡職調(diào)查的六字真言

1）看：生產(chǎn)經(jīng)營場所、現(xiàn)場生產(chǎn)氛圍、各項證照、其他

2）問：為什么要問、問什么、找誰問、如何問

3）記：為什么要記、記什么、怎么記

4）查：為什么要查、查什么、怎么查

5）訪：為什么要訪、訪什么、訪哪里

6）算：現(xiàn)場計算、估算，財務(wù)比率計算，流貸需求測算或項目評估測算

案例4-5：盡職調(diào)查如何“盡職”——小任經(jīng)理的“盡調(diào)觀”

二、盡調(diào)報告撰寫

小組討論8：盡調(diào)報告的本質(zhì)是什么？撰寫盡調(diào)報告有哪些基本要求？

1. 盡調(diào)報告的本質(zhì)和基本要求

小組討論9：盡調(diào)報告的有哪些基本內(nèi)容？

2. 盡調(diào)報告的內(nèi)容框架

1）企業(yè)基本情況

2）行業(yè)、市場及競爭情況

3）生產(chǎn)經(jīng)營情況

4）財務(wù)情況

5）評級授信情況

6）當(dāng)前授信需求及其合理性

7）授信方案

8）授信效果評價

9）授信風(fēng)險及規(guī)避措施

10）用信條件和管理方案

小組討論10：怎樣撰寫一份高質(zhì)量的授信報告？

3. 高質(zhì)量盡調(diào)報告的撰寫方法

1）行業(yè)及市場分析的撰寫方法

2）生產(chǎn)經(jīng)營情況的撰寫方法

3）財務(wù)分析的撰寫方法

4）授信方案制定和撰寫方法

5）授信風(fēng)險和規(guī)避措施的撰寫方法

案例5-1：從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經(jīng)理的盡調(diào)報告撰寫心得

三、授信方案設(shè)計

小組討論11：授信方案有哪些基本要素？

1. 授信方案的八大要素及風(fēng)險防范

1）授信主體（借殼融資風(fēng)險）

案例6-1：XX化工借殼融資案例

2）授信品種（短貸長用風(fēng)險）

案例6-2：XX建設(shè)短貸長用案例

3）授信幣種及金額（過度授信風(fēng)險）

案例6-3：XX薏苡過度授信案例

4）授信用途（貸款挪用風(fēng)險）

案例6-4：XX商貿(mào)貸款挪用案例

5）授信及業(yè)務(wù)期限（授信期限風(fēng)險）

案例6-5：XX集團授信期限案例

6）利率/費率（利率過高風(fēng)險）

案例6-6：XX煤礦高息貸款案例

7）還款來源及方式（還款來源管控風(fēng)險）

案例6-7：XX售電還款來源管控風(fēng)險

8）用信條件及管理要求（過度寬松風(fēng)險）

案例6-8：某區(qū)縣教育醫(yī)療投資公司條件、要求寬松案例

四、金融服務(wù)方案設(shè)計

小組討論12：對公優(yōu)質(zhì)客戶有哪些特點（槽點）？

1. 對公優(yōu)質(zhì)客戶的四大槽點：冷、拽、作、精

小組討論13：對公客戶（特別是大型優(yōu)質(zhì)客戶）到底需要什么樣的金融服務(wù)？

2. 對公大客戶營銷的三大誤區(qū)及正解

誤區(qū)一：產(chǎn)品（高度同質(zhì)化，流貸、項目貸、銀票、信用證自不必說，你以為投行業(yè)務(wù)、交易銀行、數(shù)字金融就是差異化嗎？其實同樣是同質(zhì)化的）

案例7-1：XX電力公司電費繳費業(yè)務(wù)案例

誤區(qū)二：服務(wù)（就你服務(wù)好？就你長得帥？其實大家也都差不多，人家可能比你帥，比你服務(wù)好）

案例7-2：“送卡VS送花”案例

誤區(qū)三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少來煩我）

案例7-3：XX制藥案例

——正解：以客戶為中心的關(guān)鍵，在于轉(zhuǎn)換視角，找到痛點，給出解決方案（甚至是跳出融資講融資，顧問式營銷）

案例7-4：華電集團XX水電集團供應(yīng)鏈融資案例：水電不缺錢，火電缺錢但主體太爛，怎么辦？——1+N供應(yīng)鏈融資破局；

案例7-5：中鋁股份旗下某電解鋁公司并購融資案例：有錢任性，不貸款，不理財，如何切入——“產(chǎn)能指標(biāo)并購”入局；

案例7-6：XX藥業(yè)醫(yī)藥推廣商開戶及服務(wù)案例——“批量開戶”，鎖定存款

小組討論14：金融服務(wù)方案有哪些基本內(nèi)容？

3. 金融服務(wù)方案的八大要素和三大基本邏輯

1）八大要素

2）三大基本邏輯

4. 不好的金融服務(wù)方案跟好的金融服務(wù)方案分別是什么樣子的？

案例7-7：反面案例（千篇一律、泛泛而談、產(chǎn)品羅列、亳無新意——XX銀行支持XX市XX區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展金融服務(wù)方案）；

案例7-8：正面案例（分析透徹、直擊痛點，精準(zhǔn)施策，眼前一亮——XX省生態(tài)環(huán)保基金設(shè)立金融服務(wù)方案）

小組討論15：如何制定一份“亮眼”的金融服務(wù)方案？

5. 金融服務(wù)方案設(shè)計技巧

1）KYC真正了解你的客戶——你真的了解你的客戶嗎？

案例7-9：X臺財務(wù)公司聯(lián)合貸款到融資性保函業(yè)務(wù)案例

2）財務(wù)報表的關(guān)鍵作用——科學(xué)詳盡的財務(wù)分析，助您找準(zhǔn)痛點，精準(zhǔn)下針

案例7-10：XX電力集團融資租賃保理業(yè)務(wù)案例

3）化繁就簡，扣人心弦——剔除無效信息，聚焦關(guān)鍵表達

案例7-11：XX能源集團存款營銷案例

4）方案敲門，重在落地——成交才是硬道理，客戶最終認(rèn)的是效果

案例7-12：XX酒業(yè)公司經(jīng)銷商融資方案

五、企業(yè)財務(wù)報表分析

小組討論16：財務(wù)報表對銀行有哪些功用？

1. 財務(wù)報表對銀行的三大功用

1）檢驗企業(yè)誠信度及財務(wù)管理水平

2）輔助貸款調(diào)查（貸前調(diào)查、貸后檢查）

3）輔助審查審批

案例8-1：財務(wù)報表真有那么重要嗎？——小蔡經(jīng)理的認(rèn)識過程

小組討論17：財報分析有哪些常見問題？如何解決？

2. 財報分析常見的三大問題及解決問題的“五看分析法”

1）客戶經(jīng)理財報分析常見的問題（三大問題）

2）解決問題的方法（五看分析法）

案例8-2：透過現(xiàn)象看本質(zhì)——小張經(jīng)理授信報告的財務(wù)分析

第三講：技巧篇——信貸客戶日常營銷技巧提升

一、授信客戶的管理和服務(wù)營銷

小組討論18：貸款客戶的日常管理和服務(wù)包括哪些內(nèi)容？

1. 貸款客戶日常管理的六大內(nèi)容和營銷技巧

1）日常結(jié)算營銷

2）日常維護、聯(lián)絡(luò)營銷（節(jié)日、生日等）

3）交叉營銷（公私聯(lián)動）

4）重復(fù)營銷

5）上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展?fàn)I銷

6）檔案資料管理與營銷

案例9-1：把十個產(chǎn)品賣給一個人——小戴經(jīng)理重復(fù)營銷的體會

二、客戶關(guān)鍵人溝通技巧

小組討論19：與客戶（關(guān)鍵人）的日常溝通交流有些什么體會和技巧？

1. 客戶日常溝通技巧

1）聊客戶喜歡的話題

2）虛心“請教”

3）真心贊美

4）真誠才是“必殺技”

5）展示專業(yè)

6）幫助客戶解決痛點和問題（公、私）

案例10-1：以真誠贏得客戶的尊重和支持——小賈經(jīng)理的客戶溝通心得

總結(jié)

1. 信貸業(yè)務(wù)的兩大總體原則

2. 和客戶交往的三大原則