支行（或團隊）對公、零售業(yè)務(wù)營銷管理實務(wù)

課程背景：

在帶領(lǐng)支行（或團隊）開拓市場、服務(wù)客戶、達成預(yù)算目標的過程中，支行行長（或團隊負責(zé)人）常常會面臨如下這樣一些困惑：

團隊目標感不強，目標不清晰；不清楚用什么方法和路徑去達成目標；不知道客戶在哪里，或不知道通過哪些客戶來達成目標；團隊內(nèi)部責(zé)任不清晰、不明確；目標完成進度不可控；工作重點不突出，東一榔頭西一棒，眉毛胡子一把抓；重點工作過程管理不可控，推進效率低下；員工不清楚業(yè)績進度情況，緊迫感不強……

面對這些問題，作為支行行長或團隊負責(zé)人，應(yīng)如何破局？只有通過切合銀行業(yè)務(wù)特點的科學(xué)管理方法，通過實用的管理手段和管理工具，實現(xiàn)對員工、客戶和業(yè)務(wù)的高效管理，才能夠切實提升管理績效，全面完成上級行下達的各項業(yè)績指標。

課程收益：

●分別從支行、條線和員工3個層面，傳授3大管理工具，助力提升管理績效

●讓支行/團隊做到目標清晰、方法可行、客戶確定、責(zé)任明確、進度可控

●讓條線明確工作重點，高效、有序地推進工作，避免瞎忙一氣、效率低下

●讓員工增強緊迫感，樹立目標意識、責(zé)任意識、追趕意識，高效達成目標

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：商業(yè)銀行支行行長、副行長；對公、零售業(yè)務(wù)團隊負責(zé)人

課程方式：小組討論+點評及講授+案例分享

課程大綱

先導(dǎo)課：為什么要學(xué)習(xí)對公業(yè)務(wù)營銷管理？

1. 團隊管理績效提升是團隊達成經(jīng)營目標的關(guān)鍵

2. 對公業(yè)務(wù)營銷管理是需要學(xué)習(xí)的

3. 導(dǎo)師背景簡介（為什么我是最適合的解答人）

第一講：什么是營銷——對營銷行為的認知

一、營銷學(xué)經(jīng)典理論

互動交流：你知道有哪些經(jīng)典的營銷學(xué)理論？

1. 4P營銷組合理論及對銀行的影響

1）產(chǎn)品（Product）

2）價格（Price）

3）渠道（Place）

4）促銷（Promotion）

2. 4C營銷組合理論及對銀行的影響

1）顧客（Consumer）

2）成本（Cost）

3）便利（Convenience）

4）溝通（Communication）

3. 4R營銷組合理論及對銀行的影響

1）關(guān)聯(lián)（Relating）

2）反應(yīng)（Reaction）

3）關(guān)系（Relationship）

4）回報（Repay）

4. 4V營銷組合理論及對銀行的影響

1）差異化（Variation）

2）功能化（Versatility）

3）附加價值（Value）

4）共鳴（Vibration）

二、銀行到底是什么？

互動交流：你認為什么是銀行？講一講你所理解的銀行

1. 銀行首先也是一個企業(yè)

2. 銀行貸款屬于債權(quán)融資

3. 銀行經(jīng)營管理的特殊性

三、你認為銀行營銷有些什么特點？

互動交流：你認為銀行營銷有哪些特點？

1. 銀行營銷是一種服務(wù)營銷

2. 銀行營銷是一種兩級營銷

3. 銀行營銷是一種貨幣營銷

4. 銀行營銷是一種直復(fù)營銷

5. 銀行營銷是一種虛擬營銷

第二講：營銷管理，管理誰——客戶經(jīng)理和客戶

一、銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)價值

互動交流：你如何理解銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)價值？

1. 職業(yè)源于社會分工

2. 職業(yè)的本質(zhì)

3. 不同行業(yè)的職業(yè)價值

4. 銀行零售客戶經(jīng)理的職業(yè)價值

5. 銀行對公客戶經(jīng)理的職業(yè)價值

二、銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)

互動交流：你認為銀行客戶經(jīng)理應(yīng)具備哪些基本的職業(yè)素養(yǎng)？

1. 專業(yè)（Professional）

2. 負責(zé)（Responsible）

3. 進取（Enterprising）

4. 勤勉（Diligent）

三、誰是我們的客戶

互動交流：誰是我們的客戶，說一說你所理解的客戶？

1. 零售客戶畫像（五大維度）

1）性別（男人來自火星，女人來之水星）

2）年齡（青少年、中年、老年）

3）學(xué)歷（一般客戶、中高級知識分子）

4）職業(yè)和職務(wù)（行業(yè)、職級）

5）興趣愛好（文藝、體育、旅游……）

2. 對公客戶畫像（五大維度）

1）性質(zhì)（國有/民營、上市/非上市……）

2）行業(yè)（農(nóng)業(yè)/制造/商貿(mào)……）

3）規(guī)模（大型/中型/小微……）

4）生命周期（初創(chuàng)期/成長期/成熟期/衰退期……）

5）盈利情況（盈利/虧損）

四、我們的客戶在哪里？

1. 零售客戶獲客渠道（六進工程）

互動交流：零售業(yè)務(wù)有哪些獲客渠道？

1）進社區(qū)

2）進村寨

3）進農(nóng)戶

4）進商戶

5）進企業(yè)

6）進機關(guān)

2. 對公客戶獲客渠道（十大渠道）

互動交流：對公業(yè)務(wù)有哪些獲客渠道？

1）行業(yè)搜尋法

案例：“連續(xù)3筆，我都快被否哭了”——小王經(jīng)理的行業(yè)營銷教訓(xùn)

2）區(qū)域搜尋法

案例：小逯經(jīng)理“一縣一產(chǎn)業(yè)”的拓客收獲

3）核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法

案例：小彭經(jīng)理的“1+N”供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)

4）園區(qū)拓展法

案例：小肖經(jīng)理的園區(qū)拓展心得

5）商圈、辦公樓、專業(yè)市場拓展法

案例：小羅經(jīng)理的專業(yè)市場綜合服務(wù)體會

6）政府主管部門拓展法

案例：小逯經(jīng)理的政府“朋友圈”

7）商會、行業(yè)協(xié)會、擔(dān)保公司拓展法

案例：小鄭經(jīng)理和遲會長的故事

8）客戶轉(zhuǎn)介紹法

案例：客戶“老帶新”，小黃經(jīng)理“贏麻了”

9）他行客戶挖轉(zhuǎn)法

案例：只要鋤頭揮的好，沒有墻角挖不到——小張經(jīng)理的“挖墻角”體會

10）數(shù)字化渠道法

案例：銀行營銷的4. 0形態(tài)——小隆經(jīng)理的數(shù)字化營銷之旅

五、優(yōu)質(zhì)客戶的特點？我們該如何應(yīng)對？

互動交流：優(yōu)質(zhì)客戶有哪些特點（槽點）？

1. 冷——持續(xù)營銷，感情升溫

2. 拽——展示專業(yè)，解決痛點

3. 作——該忍則忍，不卑不亢

4. 精——道高一尺，魔高一丈

案例：XX銀行營銷服務(wù)中鋁集團某子公司案例

第三講：支行（團隊）管理的痛點及目標

一、支行（團隊）管理的痛點

互動交流：你的團隊管理存在哪些問題？

1. 目標不清晰

2. 方法不可行

3. 客戶不確定

4. 責(zé)任不明確

5. 進度不可控

6. 重點不突出

7. 管理不高效

案例：王行長的煩惱

二、支行（團隊）管理的目標

互動交流：你覺得支行（團隊）管理要達到什么效果？

1. 目標清晰

2. 方法可行

3. 客戶確定

4. 責(zé)任明確

5. 進度可控

6. 重點突出

7. 管理高效

第四講：支行（團隊）目標管理

互動交流：你會分解任務(wù)指標嗎？

1. 定目標

2. 定方法

3. 定客戶

4. 定責(zé)任

5. 定時間進度

管理工具：《五定工作表》

運用案例：XX銀行XX分行公司業(yè)務(wù)二部2023年《五定工作表》解析

第五講：支行（團隊）過程管理

互動交流：你的客戶經(jīng)理在忙什么，你真的清楚嗎？

1. 重點事項陳列

2. 明確完成標準

3. 明確完成時限

4. 上報完成進度

5. 對照檢查督導(dǎo)

6. 協(xié)助解決問題

管理工具：《重點工作事項推進表》

運用案例：XX銀行XX分行公司業(yè)務(wù)二部2023年3月第一周《重點工作事項推進表》解析

第六講：支行（團隊）業(yè)績管理

互動交流：你的客戶經(jīng)理業(yè)績完成了多少，他清楚嗎？你清楚嗎？

1. 有哪些主要的業(yè)績指標？（每名員工）

2. 每一項截至今日余額多少？日均多少？增長（或下降）了多少？

3. 本月增長（下降）了多少？本周呢？本日呢？

4. 增長或減少在哪些客戶、哪些業(yè)務(wù)了？原因是什么？

5. 有什么方法加速新增或止跌？

6. 如何實施上述方法？

管理工具：《重點業(yè)績指標進度表》

運用案例：XX銀行XX分行公司業(yè)務(wù)二部2023年3月第一周《重點業(yè)績指標進度表》解析