新形勢(shì)下的投標(biāo)管理及中標(biāo)技能修煉

主講：文希

【課程背景】

隨著電子招投標(biāo)及監(jiān)管的規(guī)范化，各行業(yè)的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)也變得越來(lái)越激烈。作為銷售和商務(wù)人士，與目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的溝通和合作對(duì)于企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。然而，在招投標(biāo)過(guò)程中，與目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人物建立聯(lián)系、參與項(xiàng)目需求定制以及高效投標(biāo)分工等方面可能存在一些挑戰(zhàn)。此課程旨在提供實(shí)用的高級(jí)技巧和策略，幫助他們?cè)谕稑?biāo)過(guò)程中提升投標(biāo)技巧和競(jìng)爭(zhēng)力，能夠應(yīng)對(duì)電子招投標(biāo)及監(jiān)管規(guī)范化的新形勢(shì)。

【課程收益】

?  掌握如何巧妙利用采購(gòu)有關(guān)期限規(guī)定

?  建立與采購(gòu)代理公司打好交道的重要意識(shí)

?  運(yùn)用投標(biāo)策略影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、引導(dǎo)評(píng)審專家

?  學(xué)會(huì)控制投標(biāo)質(zhì)量，并有效管理中標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)

【課程對(duì)象】投標(biāo)單位（區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、售前人員等）。

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、招投標(biāo)的基本知識(shí)

1、什么是招投標(biāo)？

2、為什么要招投標(biāo)？

3、電子招投標(biāo)與傳統(tǒng)招投標(biāo)的區(qū)別

案例：電子招投標(biāo)，投標(biāo)人虛假應(yīng)標(biāo)，如何處理？

4、新形勢(shì)下的招投標(biāo)

二、政府采購(gòu)與招投標(biāo)有哪些區(qū)別

1、相關(guān)法律框架體系

2、如何判斷是否屬于政府采購(gòu)

思考：如何利用政府的相關(guān)扶持政策？

3、招標(biāo)投標(biāo)法和政府采購(gòu)法的適用范圍

三、如何巧妙利用采購(gòu)期限

1、招投標(biāo)采購(gòu)期限的重要性與影響

2、招投標(biāo)中的法定采購(gòu)期限

思考：政府采購(gòu)中的公告期限到底是什么意思?

?  公告期限、報(bào)名期限、響應(yīng) (投標(biāo)) 期限有什么不同?

案例：以下項(xiàng)目中在時(shí)間方面有什么問(wèn)題？

3、  設(shè)置采購(gòu)期限的技巧

分組練習(xí)：填寫(xiě)政府采購(gòu)各階段的采購(gòu)期限

四、如何引導(dǎo)客戶選用采購(gòu)方式

1、采購(gòu)方式的種類

2、常見(jiàn)的六種采購(gòu)方式

3、不同采購(gòu)方式的特點(diǎn)與適用場(chǎng)景

?  公開(kāi)招標(biāo)

法律鏈接：依法必須招標(biāo)的工程項(xiàng)目規(guī)定

?  邀請(qǐng)招標(biāo)

?  競(jìng)爭(zhēng)性談判

案例：競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目一定最低報(bào)價(jià)成交嗎？

?  競(jìng)爭(zhēng)性磋商

思考：競(jìng)爭(zhēng)性談判與競(jìng)爭(zhēng)性磋商的區(qū)別

?  單一來(lái)源

案例：追加“相同標(biāo)的”的貨物該如何理解？

?  詢價(jià)

分組練習(xí)：六種采購(gòu)方式的區(qū)別

4、  作為乙方，如何“量身定制”采購(gòu)方式

五、如何找對(duì)客戶關(guān)鍵人物

1、客戶采購(gòu)工作流程18步

2、客戶部門(mén)分類及采購(gòu)職責(zé)分工

3、判斷你要找的人

4、培養(yǎng)將來(lái)的線人

5、掌握你所需要知道的情況

6、如何評(píng)估項(xiàng)目機(jī)會(huì)

互動(dòng)：怎么知道項(xiàng)目有沒(méi)有被“內(nèi)定”？

六、如何與采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)合作

1、為什么要有采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)

2、采購(gòu)代理工作流程

3、與采購(gòu)代理公司合作的重要性

?  立項(xiàng)后招標(biāo)前

?  招標(biāo)后投標(biāo)前

?  開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)過(guò)程

七、如何破解采購(gòu)文件密碼

1、采購(gòu)需求從何而來(lái)

互動(dòng)：什么樣的項(xiàng)目需要開(kāi)展需求調(diào)查？

2、設(shè)置及解析采購(gòu)文件的技巧

?  采購(gòu)文件的主要內(nèi)容

?  “排雷”及“埋坑”的技巧

案例：一個(gè)小小的“坑”，讓700多萬(wàn)的項(xiàng)目前功盡廢

3、采購(gòu)負(fù)面清單

?  什么是負(fù)面清單

?  各地、各部門(mén)頒發(fā)的負(fù)面清單

八、如何精準(zhǔn)控標(biāo)

1、投標(biāo)分工策略

2、投標(biāo)商務(wù)策略

3、投標(biāo)技術(shù)策略

4、投標(biāo)價(jià)格策略

5、投標(biāo)配合策略

互動(dòng)：你知道電子招投標(biāo)平臺(tái)有多厲害嗎？

6、開(kāi)評(píng)標(biāo)過(guò)程策略

?  電子開(kāi)標(biāo)與現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)標(biāo)的區(qū)別

互動(dòng)：當(dāng)開(kāi)標(biāo)出現(xiàn)不利情況時(shí)，如何應(yīng)對(duì)？

?  如何影響專家

你不知道的秘密：專家抽取技巧

?  述標(biāo)技巧

?  關(guān)于澄清的那些事

思考：關(guān)于評(píng)標(biāo)，我們可以做些什么？

7、中標(biāo)結(jié)果分析