用“人事錢”方法掌握甲方業(yè)務(wù)主線

產(chǎn)品經(jīng)理快速上手客戶業(yè)務(wù)必聽課

主講：盧海波老師

【課程背景】

   TO B業(yè)務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理必須深入了解企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)，否則很難理解客戶的利益矩陣、很難在客戶業(yè)務(wù)與自身產(chǎn)品能力的結(jié)合部創(chuàng)造出增量價值，亦很難勝任產(chǎn)品策劃工作，對于一個新進(jìn)入TO B領(lǐng)域的產(chǎn)品經(jīng)理來說，快速學(xué)習(xí)和掌握客戶的業(yè)務(wù)是必修課；對于已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)深耕并有積累的資深產(chǎn)品經(jīng)理而言，也需要持續(xù)不斷刷新對客戶業(yè)務(wù)的理解、保持認(rèn)知優(yōu)勢。真正了解客戶業(yè)務(wù)、才有可能與客戶順利交流，否則對外會被甲方質(zhì)疑專業(yè)性、對內(nèi)會降低友軍（市場、銷售）的信心，無法順利開展工作。

  TO B業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理與客戶交流有5種狀態(tài)：

  第1種狀態(tài)是壓根沒有入門，產(chǎn)品經(jīng)理說不了內(nèi)行話，產(chǎn)品經(jīng)理一出手甲方就知道動作很業(yè)余、專業(yè)度不過關(guān)，甲方基于職場禮儀客氣敷衍，繼而對產(chǎn)品經(jīng)理、對團(tuán)隊都產(chǎn)生質(zhì)疑，影響合作。

  第2種狀態(tài)是“壓線”，對甲方業(yè)務(wù)有一些了解，但流于表面，交流時，停留在“就事論事”的境界，甲方不解渴，推進(jìn)合作的難度大，甲方在選擇供應(yīng)商時也犯難，產(chǎn)品團(tuán)隊則需要大量的額外精力不斷修改方案、友軍在拓展和維持客戶關(guān)系上投入巨大，消耗驚人，產(chǎn)品團(tuán)隊的利潤空間不斷收縮；

第3種狀態(tài)是入門，且有一些比較深入的研究，產(chǎn)品經(jīng)理一亮相，開口說話動手秀方案，隨即讓甲方眼前一亮、雙方能碰撞出火花，甲方產(chǎn)生強(qiáng)烈的分享與交流沖動、產(chǎn)品經(jīng)理和團(tuán)隊的專業(yè)表現(xiàn)為后續(xù)推進(jìn)工作起到了很好的鋪墊作用。

第4種狀態(tài)是產(chǎn)品經(jīng)理與團(tuán)隊出手后，甲方“倒吸幾口涼氣”，不斷發(fā)出感慨：“原來這個問題還可以這么看！”“后悔沒有早點認(rèn)識你們團(tuán)隊”，此時甲方對產(chǎn)品團(tuán)隊建立信任，深度合作的基礎(chǔ)已具雛形；

第5種狀態(tài)是產(chǎn)品經(jīng)理與團(tuán)隊升級，已不僅僅是甲方的供應(yīng)商，更升級為甲方的資源方，甲方對產(chǎn)品團(tuán)隊產(chǎn)生強(qiáng)烈的依賴心理，產(chǎn)品團(tuán)隊成為甲方業(yè)務(wù)在細(xì)分領(lǐng)域的預(yù)警機(jī)和指南針，是甲方生態(tài)中非常重要的環(huán)節(jié)，雙方同頻共振，進(jìn)入理想的商業(yè)狀態(tài)。

現(xiàn)實里有不少TO B類業(yè)務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理和團(tuán)隊都處于第1、2種狀態(tài)，本課程嘗試通過原創(chuàng)的“人事錢”方法，令產(chǎn)品經(jīng)理和團(tuán)隊遠(yuǎn)離第1、2種狀態(tài)，快速進(jìn)入第3種狀態(tài)，為升級到4、5狀態(tài)找到線索形成有效積累。

【課程收益】

1、 通過真實案例，刷新產(chǎn)品經(jīng)理對“山歌方言地方戲”概念的理解；

2、 理解與掌握、運(yùn)用“3張圖法”=組織結(jié)構(gòu)圖+經(jīng)脈圖+核心5P圖，勾勒出客戶業(yè)務(wù)關(guān)鍵利益人；

3、 理解與掌握、運(yùn)用“6大來源法“挖掘客戶產(chǎn)品矩陣，區(qū)分出：核心產(chǎn)品、陪跑產(chǎn)品和雞肋產(chǎn)品；

4、 理解與掌握、運(yùn)用“1S+4P法”，找到客戶核心產(chǎn)品的關(guān)鍵要素；

5、 理解與掌握、運(yùn)用“MPP”模型得到客戶核心產(chǎn)品所歸屬的細(xì)分市場的關(guān)鍵特征；

6、 理解與掌握、綜合運(yùn)營2-6各項方法，得到關(guān)于客戶核心產(chǎn)品“三性”的60分結(jié)論；

7、 理解與掌握將60分結(jié)論升級到90分結(jié)論的一般性線索

【課程特色】

1、 原創(chuàng)方法：課程全程貫穿關(guān)于市場研究和客戶分析的基礎(chǔ)理論，但更多是基于基礎(chǔ)理論和多年實踐總結(jié)提煉出的、被現(xiàn)實反復(fù)校驗為有效的方法，不僅給出方法，還給出將方法落地的約束條件。

2、經(jīng)典串聯(lián)：課程將圍繞多個真實案例展開線索，其中有經(jīng)典的失敗案例、有典型的成功案例，所有的案例均為真實案例，盡管基于商業(yè)保密的原則對案例中的敏感信息進(jìn)行了脫敏處理，但仍以最大努力保留了原始案例中各方的情緒、立場、動作和結(jié)果，確保最大限度還原當(dāng)時的現(xiàn)場并帶入學(xué)員進(jìn)行思考和實踐。

3、高頻練習(xí)：課程安排了較密集的課堂互動與練習(xí)，幾乎在每個知識點后都有對應(yīng)練習(xí)，方式包括但不限于：提問、小組討論、小組作業(yè)、案例分析、課堂展示、現(xiàn)場作業(yè)與講評，練習(xí)的重頭是“現(xiàn)場作業(yè)與講評”。

【課程對象】

1、正在進(jìn)行智慧化、信息化建設(shè)的傳統(tǒng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)初級、中級產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品管理團(tuán)隊成員；

2、傳統(tǒng)軟件企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理與產(chǎn)品管理團(tuán)隊成員；

【課程時間】

1天（6個小時）

【課程大綱】

一、       不熟悉甲方業(yè)務(wù)、將直接拉高產(chǎn)品團(tuán)隊打單的成本；

1、         現(xiàn)實的商業(yè)世界里，產(chǎn)品團(tuán)隊與甲方接洽的機(jī)會非常難得，但很多產(chǎn)品團(tuán)隊在交流時都無法準(zhǔn)確切入甲方業(yè)務(wù)、命中場景，導(dǎo)致一系列問題：

1-1、    無法激起甲方共鳴、甲方視產(chǎn)品團(tuán)隊為“賣東西”、難以產(chǎn)生深度交流；

1-2、    甲方對產(chǎn)品團(tuán)隊專業(yè)度、能力不信任；

1-3、    雙方交流停留于“以空對空”，后續(xù)工作很難開展；

2、         可以嘗試采用“人事錢”方法嘗試快速切入甲方業(yè)務(wù)：

2-1、人事錢方法可以快速抓住甲方核心利益、挖掘出甲方核心關(guān)切、激起甲方共鳴；

2-2、人事錢方法還可以快速對甲方購買力、承受力、預(yù)算能力形成畫像；

2-3、運(yùn)用“人事錢”方法可以為后續(xù)交流迭代撕開口子，形成鋪墊；

3、         人事錢方法的工具：人

3-1、從組織結(jié)構(gòu)圖升級到經(jīng)脈圖、5P圖

3-1-1、組織結(jié)構(gòu)圖：官網(wǎng)和公開信息可查的人事信息；

3-1-2、經(jīng)脈圖：一個組織里真正的決策機(jī)制；

3-1-3、5P圖：從組織里到組織外的關(guān)鍵人分布；

l   第一個person是政府領(lǐng)導(dǎo)，哪些是縣官？哪些是現(xiàn)管？官網(wǎng)里有重要信息；

l   第二個Person是核心供應(yīng)商，是企業(yè)的關(guān)鍵上游；

l   第三個person是核心經(jīng)銷商，是企業(yè)的關(guān)鍵下游；

l   第四個person是核心競爭對手，是企業(yè)的關(guān)鍵逆流；

l   第五個person是行業(yè)KOL，是企業(yè)要努力爭取的關(guān)鍵PR陣地；

3-1-4、討論1：人方面必須得到的結(jié)論是什么？

3-1-5、討論2：人方面的3張圖，難點在哪里？為什么？

3-2、    “人事錢”之“事”；

3-2-1、       快速看企業(yè)做了哪些事？哪些經(jīng)營活動，哪些非經(jīng)經(jīng)營活動？

3-2-2、企業(yè)里最重要的“事”始終是產(chǎn)品，一切都圍繞產(chǎn)品展開！

3-2-3、運(yùn)用6大來源法找到企業(yè)的核心產(chǎn)品、陪跑型產(chǎn)品和邊緣產(chǎn)品：

l   企業(yè)官網(wǎng)與公眾號；

l   財報或者對外PR稿；

l   電商平臺；

l   短視頻平臺；

l   廣告投放情況；

l   司法涉訴查詢；

3-3、“人事錢”之“事”；

3-3-1、梳理甲方的收入、甲方收入的結(jié)構(gòu)；

3-3-2、梳理甲方的既往采購歷史；

3-3-3、挖掘甲方采購歷史中對標(biāo)產(chǎn)品的采購情況；

3-3-4、關(guān)鍵結(jié)論：甲方的承受能力、預(yù)算規(guī)模；

二、       產(chǎn)品團(tuán)隊接近甲方業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是挖掘關(guān)鍵產(chǎn)品的關(guān)鍵參數(shù)

1、         產(chǎn)品團(tuán)隊掌握甲方業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于理解甲方產(chǎn)品，理解甲方產(chǎn)品的核心在于挖掘關(guān)鍵參數(shù)；

2、         運(yùn)用1S+4P方法挖掘甲方核心產(chǎn)品的關(guān)鍵參數(shù)：

2-1、    1S-Scenario-業(yè)務(wù)場景：客戶的對家(客戶/用戶)是誰？痛點何在？

2-2、    1P-Product function-產(chǎn)品功能，客戶提供了什么樣的產(chǎn)品功能解決S，解決得如何？為何？

2-3、    2P-Performance-產(chǎn)品性能，產(chǎn)品功能上的性能如何？(多快？多穩(wěn)？多全？多靚？……)

2-4、    3P-Parameter-性能參數(shù)，產(chǎn)品性能的參數(shù)是多少？這個參數(shù)在行業(yè)范圍內(nèi)排名多少？

2-5、    4P-Price-產(chǎn)品價格，產(chǎn)品的價格多少？如何售賣？

3、         使用1S+4P是為了得到一組3個初步結(jié)論(MPP)：

3-1、    客戶核心產(chǎn)品面臨的市場是什么市場？紅海？藍(lán)海？死海？（M-Marketing）

3-2、    客戶核心產(chǎn)品的定價是什么模式？(P-Price)

3-3、客戶核心產(chǎn)品是何種銷售模式？直銷or渠道？（P-promotion）

4-         通過3個初步結(jié)論得到最重要的結(jié)論：客戶產(chǎn)品的三性(權(quán)威性、唯一性、排他性)究竟如何？

5、案例+小組作業(yè)：漢庭酒店案例，運(yùn)用2-6學(xué)習(xí)“愛干凈、住漢庭”的業(yè)務(wù)，找到漢庭酒店關(guān)鍵參數(shù)

三、大案例：運(yùn)用“人事錢”方法、在大灣區(qū)智慧交通建設(shè)項目中逆轉(zhuǎn)不利局面

1、第一次見面：

1-1、甲方在大灣區(qū)，乙方產(chǎn)品團(tuán)隊在北京，約過去講方案、甲乙方都很重視，各有6人參加；

1-2、乙方產(chǎn)品團(tuán)隊通篇講得都是自己如何牛，如何厲害……

1-3、甲方的反饋是：嗯，很好，不錯，真厲害，有沒有具體一點的建議？……

1-4、產(chǎn)品團(tuán)隊的一位“資深”售前架構(gòu)師問了一個問題：什么是“POE”？

1-5、甲方對接人的臉色變了……

2、第二次交流、甲方來了2個人，進(jìn)場刷抖音，聲音開得很大；

2-1、產(chǎn)品團(tuán)隊開始介紹新的方案——山歌方言地方戲，立足現(xiàn)在、面向未來勾勒甲方3-5年的挑戰(zhàn)、機(jī)遇，就一個具體案例討論有無更快捷幫甲方提升效率，更優(yōu)質(zhì)高效解決業(yè)務(wù)問題的辦法；

2-2、甲方反饋：你先等下，你先不要說了……開始搖人；

2-3、甲方第二次反饋：你等會……繼續(xù)搖人；

2-4、甲方第三次反饋：下午就把數(shù)據(jù)給到產(chǎn)品團(tuán)隊，讓產(chǎn)品團(tuán)隊開始做事！

3、討論1、故事和故事的續(xù)集，帶給我們的啟示是什么？

討論2：了解學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)，究竟有多重要？

4、互動：還有沒有其他的方法？

5-         總結(jié)：將2到6綜合運(yùn)營中需要注意的事項；

三、       總結(jié)人事錢方法帶來的關(guān)于客戶業(yè)務(wù)的關(guān)鍵結(jié)論：

1、         客戶業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人是哪些人？角色和具體的人是誰？如何持續(xù)追蹤他們的動態(tài)？

2、客戶的核心產(chǎn)品是什么？

l   核心產(chǎn)品的三性是什么？

l   核心產(chǎn)品背后反饋出了客戶什么樣的經(jīng)營策略？

3、客戶產(chǎn)品面臨的市場是什么樣的市場？為什么？

l   如何幫客戶在市場中持續(xù)不斷建立優(yōu)勢？

l   我方能力如何匹配客戶需求？

4、         小組討論：如果明天與客戶交流，提交一個方案，哪些信息是我方必須表達(dá)的？為什么？

四、全場總結(jié)+彩蛋+作業(yè)