《保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán)技術(shù)》 

讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售者業(yè)績(jī)/客戶持續(xù)雙增長(zhǎng)的戰(zhàn)術(shù)“護(hù)城河”

主講：裴昱人

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的快速更替，客戶的消費(fèi)場(chǎng)景逐漸互聯(lián)網(wǎng)化，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景、工具及方法也日益受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。人們不禁發(fā)問(wèn)：從前的銷(xiāo)售理論是否在當(dāng)今時(shí)代顯得低效而過(guò)時(shí)呢？銷(xiāo)售從業(yè)者是否應(yīng)該摒棄傳統(tǒng)方法，進(jìn)而選擇更符合當(dāng)今時(shí)代特色的方法呢？

要解答這個(gè)問(wèn)題，我們需要探尋一下當(dāng)今銷(xiāo)售場(chǎng)景中的核心要素：人。除了發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)上的自動(dòng)化交易，我們還發(fā)現(xiàn)：當(dāng)今時(shí)代仍有極大量的銷(xiāo)售場(chǎng)景是發(fā)生在線下的，尤其是較為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品類(lèi)型。而線下的銷(xiāo)售始終離不開(kāi)兩端：買(mǎi)家和賣(mài)家——買(mǎi)家的主體是人，賣(mài)家的主體也是人。不管時(shí)代如何變化，來(lái)自人性的規(guī)律卻未曾發(fā)生變化，那么也就說(shuō)明來(lái)源于人性規(guī)律把握的經(jīng)典銷(xiāo)售原理與技術(shù)就未曾過(guò)時(shí)。

本課程匯集了國(guó)內(nèi)外先進(jìn)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，圍繞保險(xiǎn)銷(xiāo)售的流程，通過(guò)講授、案例啟發(fā)以及模擬演練等方式，力求讓學(xué)員掌握一套讓其業(yè)績(jī)額、客戶量能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)雙增長(zhǎng)的方法。它可堪稱(chēng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售者的戰(zhàn)術(shù)“護(hù)城河”，掌握這套方法，能夠有效化解從業(yè)者常見(jiàn)的因資源枯竭導(dǎo)致的“銷(xiāo)售瓶頸”，從而使其在行業(yè)內(nèi)立于不敗之地。

【課程收益】

?  重塑學(xué)員對(duì)于銷(xiāo)售流程的理解，明確給出轉(zhuǎn)介紹的意義和發(fā)生的場(chǎng)景

?  掌握銷(xiāo)售循環(huán)的五大步驟，包括基本原理、實(shí)操技巧和話術(shù)應(yīng)用

?  使學(xué)員學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售流程中實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)，從而獲得業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)

?  在本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員能夠自主輸出一套基于其個(gè)人定制的“專(zhuān)業(yè)人設(shè)三板斧”話術(shù)

?  通過(guò)五場(chǎng)模擬演練及專(zhuān)家糾偏，幫助學(xué)員至少、切實(shí)掌握“客戶開(kāi)拓”、“電話邀約”、“自我介紹”、“需求分析”、“締結(jié)面談”五項(xiàng)話術(shù)能力

【課程特色】

授課形式：①講、練結(jié)合：專(zhuān)家講授+情境演練；②學(xué)員互動(dòng)：每個(gè)模塊都設(shè)置引發(fā)學(xué)員深入思考的互動(dòng)問(wèn)題，并展開(kāi)充分討論

課程內(nèi)容：①老師個(gè)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取；②國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先的壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；③國(guó)際壽險(xiǎn)行銷(xiāo)協(xié)會(huì)LIMRA理論及數(shù)據(jù)支撐

總體特色：課程通俗樸實(shí)，基本原理中暗藏深刻的道理。老師憑借其多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)大量真實(shí)案例的列舉，深入淺出地幫助學(xué)員獲得保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典方法秘籍。

【課程對(duì)象】

聚焦銀行、保險(xiǎn)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者，包括：銀行理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員

【課程時(shí)間】1－2天（6小時(shí)／天）

【課程大綱】

一、什么是銷(xiāo)售循環(huán)？

v  延展思考：銷(xiāo)售循環(huán)的每個(gè)環(huán)節(jié)都共同具備什么？

1、銷(xiāo)售循環(huán)總論

?  銷(xiāo)售循環(huán)圖的呈現(xiàn)及解釋

?  銷(xiāo)售循環(huán)是如何使你的業(yè)績(jī)、客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)雙增長(zhǎng)的？

v  掛圖展示：銷(xiāo)售循環(huán)圖

2、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心策略：基于服務(wù)的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售

?  常見(jiàn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售方法

?  保險(xiǎn)產(chǎn)品VS其他產(chǎn)品

?  保險(xiǎn)銷(xiāo)售的核心策略：用服務(wù)代替銷(xiāo)售

v  一個(gè)成功案例和一個(gè)失敗案例的對(duì)比

3、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)核心工作：讓客戶明白自己真的需要壽險(xiǎn)產(chǎn)品

二、銷(xiāo)售循環(huán)之尋找準(zhǔn)客戶

v  延展思考：我在這個(gè)環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？

1、銷(xiāo)售最關(guān)鍵的因素——充足的客戶數(shù)量

v  問(wèn)題互動(dòng)：做銷(xiāo)售，最關(guān)鍵的是什么？

2、來(lái)自LIMRA權(quán)威的成功方程式

?  從漏斗圖觀察：由接洽到簽單的轉(zhuǎn)化邏輯

?  從漏斗圖思考：你需要尋找多少位準(zhǔn)客戶？

v  掛圖展示：成功方程式

3、什么人才是我的理想客戶？

?  RPCAR原則

?  確定客戶是否需要壽險(xiǎn)的原則

?  判斷客戶是否具有購(gòu)買(mǎi)力的五種方法

?  判斷客戶是否具有投保條件的三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

?  感受客戶的可接近性

?  感受客戶的責(zé)任心

v  展示4個(gè)模擬客戶的信息檔案，讓學(xué)員判斷是否為理想客戶

4、尋找準(zhǔn)客戶的四個(gè)方法

v  問(wèn)題互動(dòng)：你的理想客戶在哪里？

?  客戶來(lái)源的根本認(rèn)知

?  最高效，也是最難的方法：緣故法

v  現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：創(chuàng)建人脈標(biāo)簽

?  可持續(xù)，最簡(jiǎn)單的方法：轉(zhuǎn)介紹法

v  提供話術(shù)示范

v  學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

v  挑戰(zhàn)極限轉(zhuǎn)介法

?  難度大，但驚喜多的方法：隨緣法

v  案例佐證：寶媽案例、電梯案例

?  從未過(guò)時(shí)，最直接的方法：陌拜法

三、客戶電話接洽

v  延展思考：我在這個(gè)環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？

1、什么是保險(xiǎn)接洽？

?  與什么人

?  談什么事

?  接洽的原則

2、接洽的目的：約出黃金信息

?  定時(shí)間

?  定地點(diǎn)

?  如何利用微信接洽緣故客戶？

3、電話接洽才是王道

v  問(wèn)題互動(dòng)：微信功能如此強(qiáng)大，為什么“接洽”還要靠電話？

?  微信接洽VS電話接洽

?  導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員缺乏電話接洽勇氣的三個(gè)原因

?  電話接洽話術(shù)的六個(gè)組成部分

?  提高電話接洽成功率的四個(gè)方法

4、電話接洽的操作路徑

?  解析“電話接洽黃金法門(mén)”之戰(zhàn)略篇：締結(jié)心態(tài)

?  解析“電話接洽黃金法門(mén)”之戰(zhàn)術(shù)篇：二擇一法

v  電話接洽話術(shù)腳本示范

v  模擬演練：學(xué)員使用話術(shù)腳本進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練

5、電話接洽的五個(gè)次優(yōu)選擇

四、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售面談

v  延展思考：我在這個(gè)環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？

1、攻克兩GUAN：觀念與關(guān)系

v  問(wèn)題互動(dòng)：當(dāng)你與客戶第一次見(jiàn)面時(shí)，請(qǐng)站在客戶的立場(chǎng)，想一想：客戶心中會(huì)有哪些疑問(wèn)？

2、銷(xiāo)售面談的目標(biāo)：建立客戶需求

3、銷(xiāo)售面談的四個(gè)步驟

?  建立關(guān)系—取得客戶的信任

① 寒暄與贊美COFIE

② 專(zhuān)業(yè)人設(shè)三板斧

v  模擬演練：學(xué)員撰寫(xiě)自己的“專(zhuān)業(yè)人設(shè)三板斧”，并現(xiàn)場(chǎng)演練

?  溝通觀念—挖掘需求

① 三階段四問(wèn)題

② 家庭保障

③ 醫(yī)療保障

④ 教育金儲(chǔ)備

⑤ 養(yǎng)老金儲(chǔ)備

?  分析需求—確定保額保費(fèi)

① 分析需求的核心公式

② 線索問(wèn)題六步走

v  模擬演練1：健康保障需求分析

v  模擬演練2：家庭保障需求分析

?  結(jié)束語(yǔ)—預(yù)約締結(jié)面談

① 感謝并說(shuō)明下一步的安排

② 約定締結(jié)面談的時(shí)間、地點(diǎn)

v  預(yù)約締結(jié)面談話術(shù)示范

v  模擬演練

五、成交締結(jié)面談

v  延展思考：我在這個(gè)環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？

1、締結(jié)面談的目的

?  形式：簽單

?  意義：讓客戶擁有保障

2、締結(jié)面談的六個(gè)步驟

?  開(kāi)場(chǎng)

?  重溫需求

?  解釋建議書(shū)

?  締結(jié)激勵(lì)

?  簽單

?  要求轉(zhuǎn)介紹

3、締結(jié)激勵(lì)的三個(gè)方法

?  二擇一法

?  從眾法

?  假定成交法

v  模擬演練：三種締結(jié)激勵(lì)方法的現(xiàn)場(chǎng)演練

4、成交中與成交后的注意事項(xiàng)

5、締結(jié)的五個(gè)正確觀念

六、持續(xù)售后服務(wù)

v  延展思考：我在這個(gè)環(huán)節(jié)可以要求轉(zhuǎn)介紹嗎？如何做？

1、用心服務(wù)，讓銷(xiāo)售更容易

?  在你的保險(xiǎn)生涯中需要銷(xiāo)售多少?gòu)埍危?/span>

?  基于以上問(wèn)題的推導(dǎo)溯源

2、一個(gè)客戶就是一個(gè)市場(chǎng)

?  基于服務(wù)——轉(zhuǎn)介紹的核心策略

?  轉(zhuǎn)介紹的邏輯循環(huán)

3、售后服務(wù)的內(nèi)容：

?  客戶預(yù)期的服務(wù)——跟保單相關(guān)的六項(xiàng)服務(wù)

?  客戶超預(yù)期的服務(wù)——跟客戶相關(guān)的六項(xiàng)服務(wù)

4、遞送保單的五個(gè)步驟

?  保單遞送前的準(zhǔn)備

?  充滿儀式感的恭喜

?  專(zhuān)業(yè)化保單解釋

?  注意事項(xiàng)交待

?  要求轉(zhuǎn)介紹