《賦能渠道合作 以專業(yè)構(gòu)建更有效的溝通》 

保險公司業(yè)務(wù)渠道專業(yè)能力提升培訓(xùn)項目

主講：裴昱人

【課程背景】

近年來，隨著金融市場的不斷發(fā)展和監(jiān)管政策的逐步調(diào)整，保險業(yè)的市場環(huán)境發(fā)生了顯著變化。特別是在銀保渠道和經(jīng)代渠道方面，這些變化對其發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。“報行合一”政策的實(shí)施落地，對銀保渠道和經(jīng)代渠道的經(jīng)營模式提出了新的挑戰(zhàn)。取消銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險公司合作的數(shù)量限制，這一政策調(diào)整使得銀行網(wǎng)點(diǎn)能夠與更多保險公司展開合作，但同時也加劇了市場競爭。隨著保險市場演進(jìn)，各類保險公司近幾年紛紛加大了對銀保渠道和經(jīng)代渠道的投入力度，市場競爭日益激烈的態(tài)勢方興未艾。

在此背景下，靠資源費(fèi)用投放的粗放模式，已無法讓保險公司在銀保、經(jīng)代渠道維持其競爭優(yōu)勢。保險公司開始思考回歸經(jīng)營的本源，重視人才隊伍的培養(yǎng)以及各項能力的建設(shè)，探索以專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營模式，贏得在合作渠道中的市場規(guī)模。

【課程收益】

?  學(xué)員將在本次培訓(xùn)中重塑渠道合作中的工作溝通邏輯，開始具備基于專業(yè)和信賴的溝通理念

?  學(xué)員將掌握金字塔原理項下的三個溝通表達(dá)的法則，并以此指導(dǎo)實(shí)踐

?  學(xué)員將學(xué)會使用傾聽的方法，來增進(jìn)溝通的有效性和彼此的信賴感

?  學(xué)員還將掌握一套在溝通中的提問技巧，包括RPM提問模型

?  最后，學(xué)員將通過學(xué)習(xí)渠道合作中的三個實(shí)務(wù)操作場景，在實(shí)踐中體會內(nèi)化溝通技術(shù)的應(yīng)用

【課程特色】

授課形式：①講、練結(jié)合：專家講授+情境演練研討；②學(xué)員引導(dǎo)：引導(dǎo)學(xué)員得出指導(dǎo)性的關(guān)鍵行為；③提供“拿來即用”的工具套裝；

課程內(nèi)容：①從思維意識、理論技術(shù)、實(shí)踐場景三個維度講授溝通技術(shù)；②實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗萃取，切實(shí)符合學(xué)員的工作場景；③易學(xué)好用，立竿見影；

總體特色：①講師具備多年銀保、經(jīng)代的工作經(jīng)驗；②課程設(shè)計深入淺出，實(shí)用易懂，學(xué)員好評率高達(dá)97%；③講師在渠道賦能類課程的返聘率高達(dá)65%

【課程對象】

保險公司銀保、經(jīng)代渠道內(nèi)勤，包括中層管理者及渠道部門員工，以及保司入職新員工

【課程時間】1天（6小時／天）

【課程大綱】

模塊一：思維盒子破冰—打破思維邊界 重塑溝通

?  困在思維盒子里的三個信號

?  打開 讓舊的思維出去，讓新的思維進(jìn)來

?  打開 好奇心濾鏡和真實(shí)性濾鏡

v  提供教學(xué)工具 學(xué)員體驗盒子

模塊二：內(nèi)功修養(yǎng)：清晰而有邏輯的溝通表達(dá)技術(shù)—金字塔原理

1、從案例看“金字塔”在溝通中的效用

2、解構(gòu)“金字塔”邏輯

?  金字塔的內(nèi)部結(jié)構(gòu)

?  金字塔的四個基本原則

3、使用“金字塔”原理進(jìn)行溝通的三個法則

?  TOPS法則

?  SCQA法則

?  MECE法則

4、從一個案例 看金字塔原理在溝通實(shí)踐中的應(yīng)用

模塊三：外功錘煉：贏得信賴，達(dá)成目標(biāo)的溝通方法—互動策略

1、善于傾聽的互動技術(shù)

?  積極傾聽的五個優(yōu)點(diǎn)

v  課堂學(xué)習(xí)工具：積極傾聽技能評估表

v  小組活動：傾聽技能評估

?  不善于傾聽的人VS善于傾聽的人

?  利用沉默的力量以及克制自我表露

?  非語言交流和避免隨意判斷

v  小組活動：非言語線索 連線題

?  復(fù)述的力量及話術(shù)演示

2、提問的藝術(shù)和科學(xué)

?  先“診斷”再“開處方”

?  提問的四個基本原則

?  封閉式與開放式問題

?  有力量的問題—提升你在對方心中的可靠性

?  溝通對象的四個需求層次

?  RPM提問模型與提問范例

n  現(xiàn)實(shí)問題

n  痛苦/受益問題

n  放大問題

v  教學(xué)圖表展示：《提問的陷阱》《問題的力量》

v  模擬演練：基于給定場景，學(xué)員現(xiàn)場進(jìn)行提問練習(xí)

模塊四：實(shí)戰(zhàn)修煉 合作渠道的四個場景實(shí)務(wù)

1、低利率低費(fèi)用背景下 如何向經(jīng)代公司有效推動產(chǎn)品銷售

?  運(yùn)用金字塔原理 清晰闡述產(chǎn)品設(shè)計原理

?  結(jié)合經(jīng)紀(jì)/代理人賦能培訓(xùn)方案的產(chǎn)品配套推動

?  運(yùn)用FABE包裝增值服務(wù)，為保司產(chǎn)品加分

2、如何促成項目合作—產(chǎn)能項目溝通實(shí)務(wù)

?  一見傾心 項目方案包裝技巧

?  與人方便 項目工作包的組建與交付

?  各司其職 項目執(zhí)行的角色分工

?  念念不忘 項目達(dá)成目標(biāo)的溝通與分解

3、如何進(jìn)行有效的業(yè)務(wù)推動—合作渠道的營銷推動實(shí)務(wù)

?  營銷推動的目的與要點(diǎn)

?  營銷推動的主要方式之競賽方案

n  競賽方案的三大環(huán)節(jié)

n  競賽方案設(shè)計定位

n  六維競賽方案設(shè)計思路

n  三種競賽方案推動時機(jī)

n  五步法競賽方案宣導(dǎo)

?  營銷推動的主要方式之追蹤達(dá)成

n  日常追蹤的五步法（活動量管理）

n  方案追蹤的六個場景（PK賽舉例）

4、如何保持專業(yè)的溝通—合作渠道的聯(lián)絡(luò)溝通實(shí)務(wù)

?  有效聯(lián)絡(luò)溝通能帶來哪些好處？

?  聯(lián)絡(luò)溝通的對象及內(nèi)容

n  聯(lián)絡(luò)溝通工作概念圖

n  關(guān)鍵人物的聯(lián)絡(luò)溝通

n  關(guān)鍵時刻的聯(lián)絡(luò)溝通

n  常見的聯(lián)絡(luò)溝通形式

?  聯(lián)絡(luò)溝通的工具

v  聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具一：對管理層關(guān)鍵人物的KPI匯報

v  聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具二：戰(zhàn)報