《系統(tǒng)化高效客戶(hù)沙龍營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》 

以客戶(hù)價(jià)值體系為核心，為金融營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者打造易學(xué)好用的沙龍營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)

主講：裴昱人

【課程背景】

近些年來(lái)，沙龍營(yíng)銷(xiāo)雖然在金融行業(yè)廣泛應(yīng)用，但隨著業(yè)務(wù)壓力的增大，沙龍營(yíng)銷(xiāo)逐漸失去了其原有的效力——沙龍的頻次在增加，但也變得更加形式化，客戶(hù)越來(lái)越不感興趣。當(dāng)前沙龍營(yíng)銷(xiāo)普遍存在的困境，總結(jié)為四句話(huà)就是：宴席好擺客難請(qǐng)；千篇一律無(wú)創(chuàng)新；現(xiàn)場(chǎng)熱鬧難成交；人走茶涼缺跟進(jìn)。

然而，當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，資管新規(guī)出臺(tái)和市場(chǎng)環(huán)境變化使得沙龍營(yíng)銷(xiāo)成為金融行業(yè)必備技能，但真正能做好的團(tuán)隊(duì)少之又少。系統(tǒng)化的沙龍營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生，將成為下一輪營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。它符合新零售時(shí)代客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的基本構(gòu)架，可創(chuàng)造良好體驗(yàn)場(chǎng)景，同時(shí)為客戶(hù)提供金融常識(shí)教育和財(cái)富理念構(gòu)建機(jī)會(huì)。

本課程以客戶(hù)價(jià)值體系為核心，針對(duì)常見(jiàn)的六項(xiàng)沙龍難題，通過(guò)對(duì)六大課程模塊，四大沙龍系統(tǒng)組成構(gòu)件的解析，運(yùn)用講授、演練、研討輸出等培訓(xùn)形式，致力于為金融營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者打造易學(xué)好用的沙龍營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)。

【課程收益】

?  學(xué)員對(duì)于沙龍營(yíng)銷(xiāo)的理念將發(fā)生轉(zhuǎn)變：從“在沙龍過(guò)程中賣(mài)”到“在沙龍?bào)w驗(yàn)中買(mǎi)”

?  系統(tǒng)化掌握一套行之有效的沙龍營(yíng)銷(xiāo)策劃系統(tǒng)（包括操作流程、主題設(shè)計(jì)、工具包使用）

?  掌握至少四個(gè)“拿來(lái)即用”的主題沙龍模型

?  通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模壓，產(chǎn)出一套學(xué)員自己的沙龍前邀約話(huà)術(shù)+沙龍后二次邀約話(huà)術(shù)

?  掌握沙龍現(xiàn)場(chǎng)促成及沙龍后二次面談促成的方法

?  現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)得出10-15項(xiàng)指導(dǎo)沙龍營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵行為

【課程特色】

授課形式：①講、練結(jié)合：專(zhuān)家講授+情境演練；②學(xué)員引導(dǎo)：引導(dǎo)學(xué)員得出指導(dǎo)性的關(guān)鍵行為；③提供“拿來(lái)即用”的工具套裝；

課程內(nèi)容：①實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃??；②錨定業(yè)績(jī)產(chǎn)出與客戶(hù)服務(wù)雙達(dá)標(biāo)；③易學(xué)好用，立竿見(jiàn)影；

總體特色：①講師具備多年沙龍實(shí)戰(zhàn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；②學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場(chǎng)；③學(xué)員訓(xùn)后沙龍單場(chǎng)成交額提升20%

【課程對(duì)象】

聚焦銀行、保險(xiǎn)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者，包括：銀行理財(cái)經(jīng)理及零售負(fù)責(zé)人、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員及業(yè)務(wù)主管

【課程時(shí)間】1－2天（6小時(shí)／天）

【課程大綱】

一、沙龍營(yíng)銷(xiāo)的意義和打造沙龍營(yíng)銷(xiāo)高手的原則是什么？

1、三大作用，體現(xiàn)沙龍營(yíng)銷(xiāo)的意義

?  迎合客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

?  場(chǎng)景化體驗(yàn)更重要

?  一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

v  一個(gè)成功的沙龍案例，結(jié)合案例得出三大作用的結(jié)論

2、認(rèn)清沙龍營(yíng)銷(xiāo)的六種困境

?  困境一：沙龍客戶(hù)難邀約

?  困境二：沒(méi)有禮品難成交

?  困境三：沙龍現(xiàn)場(chǎng)難促成

?  困境四：參加沙龍沒(méi)意愿

?  困境五：沙龍之后難追蹤

?  困境六：團(tuán)隊(duì)力量難調(diào)動(dòng)

v  學(xué)員互動(dòng)，列舉各自在沙龍中遇到的困境

v  墻上懸掛問(wèn)題板

3、要成為沙龍營(yíng)銷(xiāo)高手的兩大原則

?  建立正確的邏輯

?  主題—移動(dòng)時(shí)代的核心價(jià)值

二、沙龍營(yíng)銷(xiāo)之精氣：創(chuàng)意策略

1、創(chuàng)意策劃六原則

2、創(chuàng)意一：場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意

?  品質(zhì)生活場(chǎng)景

?  名師講座場(chǎng)景

?  養(yǎng)老養(yǎng)生場(chǎng)景

v  每個(gè)場(chǎng)景提供一個(gè)經(jīng)典案例

3、創(chuàng)意二：跨界資源整合創(chuàng)意

?  目的：降低沙龍成本，豐富客戶(hù)體驗(yàn)

?  圍繞客戶(hù)資源整合跨界資源

?  巧妙布局營(yíng)造共贏局面

v  提供2個(gè)經(jīng)典案例

v  現(xiàn)場(chǎng)討論，幫助學(xué)員梳理各自的跨界資源

4、創(chuàng)意三：八種沙龍模式創(chuàng)意

?  商學(xué)院模式

?  私董會(huì)模式

?  品鑒會(huì)模式

?  家辦模式

?  商會(huì)模式

?  社群模式

?  旅游模式

?  感恩酒會(huì)模式

v  提供2-3個(gè)案例

v  一次升級(jí)：每組領(lǐng)取一個(gè)沙龍模式，研討設(shè)計(jì)沙龍方案，并分別派代表發(fā)表

三、沙龍營(yíng)銷(xiāo)之筋骨：戰(zhàn)術(shù)方案規(guī)劃

1、師出有名 選定適合的沙龍主題（天時(shí)、地利）

?  時(shí)間定題材：月份、節(jié)氣、節(jié)日、臨時(shí)熱點(diǎn)

?  地點(diǎn)定形式：網(wǎng)點(diǎn)、職場(chǎng)、大會(huì)場(chǎng)、特色場(chǎng)地

v  現(xiàn)場(chǎng)提供三個(gè)可直接使用的主題沙龍模型

2、眾里尋他 定位精準(zhǔn)客戶(hù)名單（人和）

?  粗勾：主題定客群

?  細(xì)描：KYC找共性

v  提供并要求學(xué)員使用KYC表格工具

3、念念不忘 設(shè)定可量化的沙龍目標(biāo)

?  產(chǎn)品目標(biāo)

?  業(yè)績(jī)目標(biāo)

?  蓄客目標(biāo)

?  轉(zhuǎn)化率目標(biāo)

v  提供并要求學(xué)員使用目標(biāo)規(guī)劃表

4、各司其職 規(guī)劃明確的角色分工

?  主講嘉賓

?  客戶(hù)伴侶

?  會(huì)務(wù)支持

v  提供并要求學(xué)員使用角色分工表

5、顏值巔峰 包裝成客戶(hù)喜歡的樣子

?  沙龍信息分解

?  FABE設(shè)計(jì)邀約話(huà)術(shù)

v  FABE工具表

v  話(huà)術(shù)模壓紙

v  二次升級(jí)：結(jié)合本課程章節(jié)，各小組對(duì)之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進(jìn)行修改完善，并再次發(fā)表

四、沙龍營(yíng)銷(xiāo)之皮肉：系統(tǒng)化流程的操作方法

1、沙龍前的有效邀約

?  邀約原則

?  邀約話(huà)術(shù)示范

?  邀約締結(jié)的方法

?  邀約閉環(huán)工具

v  展示邀約話(huà)術(shù)工具

v  展示邀約閉環(huán)工具

2、沙龍中的精彩呈現(xiàn)

?  現(xiàn)場(chǎng)流程與細(xì)節(jié)強(qiáng)化

?  高效演講的方法

?  抓住客戶(hù)同理心，輸出情緒價(jià)值

v  案例：現(xiàn)場(chǎng)流程示例

3、沙龍后的追蹤促成

?  客戶(hù)問(wèn)卷

?  匯總分析

?  跟進(jìn)方案

?  二次面談

v  三次升級(jí)：結(jié)合本課程章節(jié)，各小組對(duì)之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進(jìn)行修改完善，并再次發(fā)表

五、沙龍營(yíng)銷(xiāo)之血脈：價(jià)值轉(zhuǎn)化

1、邀約時(shí)的鋪墊種草

?  不說(shuō)產(chǎn)品說(shuō)服務(wù)

?  享受服務(wù)有福利

2、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)——沙龍開(kāi)始前的定向預(yù)熱

?  定向客戶(hù)加溫

?  現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)邀請(qǐng)

?  客戶(hù)需求調(diào)查

?  壓軸好戲提示

3、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)——沙龍進(jìn)行中的促動(dòng)、氛圍炒熱

?  預(yù)置提問(wèn)引思考

?  客戶(hù)耳邊敲重點(diǎn)

?  硬件細(xì)節(jié)巧植入

?  適時(shí)帶離去私聊

4、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)——沙龍結(jié)束后的一對(duì)一面談

?  瞄準(zhǔn)客戶(hù)不放松

?  前后話(huà)題要統(tǒng)一

?  先挖需求再擴(kuò)大

?  緊抓缺口穩(wěn)促成

v  四次升級(jí)：結(jié)合本課程章節(jié)，各小組對(duì)之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進(jìn)行修改完善，并再次發(fā)表

5、鎖定二次面談與成交

?  面談結(jié)論不能少

?  贏得承諾最重要

?  話(huà)題回顧強(qiáng)需求

?  方案技巧促成交

v  四次升級(jí)完成，各小組依次現(xiàn)場(chǎng)模擬呈現(xiàn)沙龍

六、學(xué)以致用 學(xué)員研討輸出

1、總結(jié)在課程中學(xué)習(xí)到什么

基于對(duì)講授內(nèi)容的學(xué)習(xí)所得

?  小組研討

?  小組代表發(fā)表

?  結(jié)論上墻

2、總結(jié)在演練中體驗(yàn)到什么

基于對(duì)模擬演練的體驗(yàn)感受

?  小組研討

?  小組代表發(fā)表

?  結(jié)論上墻

3、你認(rèn)為在你沙龍實(shí)踐中的關(guān)鍵行為有哪些

圍繞沙龍的前、中、后期

?  小組研討

?  小組代表發(fā)言

?  結(jié)論上墻

?  投票表決，形成具有一致性的關(guān)鍵行為

v  三塊研討布（學(xué)習(xí)到什么？體驗(yàn)到什么？關(guān)鍵行為）