《銀行網(wǎng)點標準化經(jīng)營》 

賦能銀保人：市場變革下的銀保新業(yè)態(tài)經(jīng)營方法

主講：裴昱人

【課程背景】

隨著銀行零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的深入實施及資管新規(guī)的發(fā)布，保險業(yè)在銀保領(lǐng)域于2019年至2023年初迎來快速發(fā)展。然而，這一高速發(fā)展背后受益于市場環(huán)境烘托及“保本”“3.5%”增額壽產(chǎn)品的推動。盡管銀保業(yè)務(wù)曾萌芽出專業(yè)化網(wǎng)點經(jīng)營方法，但高速發(fā)展期導(dǎo)致許多公司放棄專業(yè)化經(jīng)營，轉(zhuǎn)而依賴費用和資源投入。

2023-2024年“報行合一”政策的實施使銀保市場迅速回落，暴露出銀保專業(yè)上的不足。然而，銀保市場的基本盤依然穩(wěn)固，原因在于個險渠道萎縮及銀行零售轉(zhuǎn)型背景下保險產(chǎn)品銷售前景廣闊。

為在激烈競爭中立足，保險公司需加強渠道經(jīng)營和人才培養(yǎng)的專業(yè)化、體系化建設(shè)，實現(xiàn)從粗放式向精細化專業(yè)化的轉(zhuǎn)變。本課程應(yīng)運而生，基于“報行合一”新監(jiān)管常態(tài)下的優(yōu)秀銀保實踐及近十年經(jīng)驗萃取，提出標準化經(jīng)營方法。課程涵蓋五個模塊，傳授銀保標準化經(jīng)營邏輯及可復(fù)制、量化、易追蹤的實踐方法和技術(shù)。

【課程收益】

?  學(xué)員將在本課程中首先明確作為銀保業(yè)務(wù)人員的角色定位及職責分工，以及基于此的價值貢獻內(nèi)容

?  本課程將在學(xué)員的網(wǎng)點經(jīng)營意識中建立一套系統(tǒng)化標準化的思維模型，有助于保險公司建設(shè)專業(yè)化的銀保隊伍

?  學(xué)員將掌握銀行網(wǎng)點經(jīng)營中的五大關(guān)鍵領(lǐng)域以及十大關(guān)鍵動作

?  學(xué)員將掌握八套經(jīng)營工具的使用方法，以便更專業(yè)地開展資訊整理、聯(lián)絡(luò)溝通、營銷推動三個領(lǐng)域中的工作，并學(xué)會“三六十”服務(wù)系統(tǒng)以及一套保單體檢的方法應(yīng)用于網(wǎng)點服務(wù)中

?  學(xué)員將學(xué)會運用兩種方式，在銀行網(wǎng)點開展有效的訓(xùn)練輔導(dǎo)工作

【課程特色】

本課程源于保險業(yè)“報行合一”新監(jiān)管常態(tài)下的優(yōu)秀銀保的最新業(yè)務(wù)實踐，并結(jié)合過往近十年的銀保經(jīng)驗萃取，針對性提出銀行網(wǎng)點及客戶的標準化經(jīng)營方法。課程內(nèi)容要點清晰，易懂易記，展示6個代表性案例，提供8個重要實操工具，組織10場課堂正式研討，及3場模擬演練配合專家點評。重點通過標準化的經(jīng)營邏輯，提供可復(fù)制、可量化、易追蹤、出產(chǎn)能的體系化銀保實踐方法和技術(shù)。

【課程對象】

保險公司銀保渠道的從業(yè)者，包括：銀保業(yè)務(wù)內(nèi)勤主管、外勤總監(jiān)及下轄業(yè)務(wù)人員

【課程時間】1－5天（6小時／天）

【課程大綱】

一、網(wǎng)點經(jīng)營方法概述

1、基于四個問題的界定和統(tǒng)一

?  銀保業(yè)務(wù)人員在銀行網(wǎng)點的角色和職責是什么？

?  銀保業(yè)務(wù)人員對銀行的價值是什么？

?  銀保業(yè)務(wù)人員對銀行理財經(jīng)理的價值是什么？

?  價值創(chuàng)造決定價值分配，你想明白了嗎？

v  問題互動：通過以上四個問題，展開與學(xué)員現(xiàn)場的討論，借此發(fā)現(xiàn)學(xué)員在網(wǎng)點經(jīng)營中的真實卡點，并導(dǎo)向后面的課程內(nèi)容

2、案例導(dǎo)入：銀保業(yè)務(wù)人員的困惑

3、網(wǎng)點經(jīng)營中，我們的關(guān)注點應(yīng)該放在哪里？

?  可控的和不可控的

?  關(guān)鍵問題：關(guān)系、意愿及技能

v  組內(nèi)研討你在網(wǎng)點經(jīng)營時要做哪些事情，相對精煉概括一下，比如，我要做培訓(xùn)（早夕會，啟動會……）。

v  時間：6分鐘

v  發(fā)表：每個小組說2件事情

4、什么是銀行網(wǎng)點標準化經(jīng)營？

?  關(guān)鍵問題

?  解決方法

二、知己知彼百戰(zhàn)不殆——銀行網(wǎng)點資訊整理

1、一個案例 看網(wǎng)點資訊整理的重要性

v  問題互動：案例中銀保業(yè)務(wù)人員在網(wǎng)點經(jīng)營中出現(xiàn)哪些問題？

2、網(wǎng)點經(jīng)營中的四個常見問題和后果

?  不了解網(wǎng)點客群情況

?  不了解網(wǎng)點人員技能和資源情況

?  不了解同業(yè)產(chǎn)品、費用、培訓(xùn)、方案等情況

?  不了解行里組織架構(gòu)圖和行長工作風(fēng)格

3、解決路徑：做好資訊收集整理才能最有效解決此難題

?  資訊整理的基本概念（定義、好處、工具、要點）

4、資訊整理的五大黃金工具

?  網(wǎng)點基本信息表

?  網(wǎng)點人員關(guān)系表

?  網(wǎng)點人員架構(gòu)表

?  銀行人員信息收集統(tǒng)計表

?  同業(yè)信息收集統(tǒng)計表

v  研討內(nèi)容：為了更好的了解網(wǎng)點，應(yīng)該知曉哪些網(wǎng)點信息，這些信息對我們有什么用處？

v  舉例：信息——要知曉網(wǎng)點每天客群構(gòu)成，用處——結(jié)合客群做主銷產(chǎn)品推動

v  要求：自己思考2分鐘，小組研討3分鐘，每個小組說1個

5、資訊整理的四個技術(shù)要點

?  資訊收集的時機

?  資訊收集的對象與要點

?  資訊收集的地點

?  資訊收集的方式

v  現(xiàn)場模擬：理財經(jīng)理A了解行內(nèi)的所有信息，請你扮演客戶經(jīng)理，和A進行溝通交流，通過聊天的方式，要求畫出行內(nèi)的組織架構(gòu)圖，同時問出行長工作風(fēng)格。

v  作業(yè)：回到網(wǎng)點后，一周時間，填寫完網(wǎng)點信息表和組織架構(gòu)圖兩大工具，并季度進行更新。

三、業(yè)精于勤而勝于“聯(lián)”——網(wǎng)點經(jīng)營中的聯(lián)絡(luò)溝通

1、案例導(dǎo)入 小明和網(wǎng)點的故事

v  問題互動：小明的問題出在了哪里？

2、網(wǎng)點經(jīng)營中的常見的三個問題和影響

?  管理層的溝通缺乏

?  理財經(jīng)理的溝通缺乏

?  全行的溝通缺乏

3、有效聯(lián)絡(luò)溝通能帶來哪些好處？

?  聯(lián)絡(luò)溝通的定義

?  掌握有效聯(lián)絡(luò)溝通的方法與手段

?  聯(lián)絡(luò)溝通的好處

4、聯(lián)絡(luò)溝通的對象及內(nèi)容

?  聯(lián)絡(luò)溝通工作概念圖

?  對管理層關(guān)鍵人物的聯(lián)絡(luò)溝通工作分析

?  對管理層關(guān)鍵人物的工作聯(lián)系溝通內(nèi)容參考

?  對網(wǎng)點理財經(jīng)理的聯(lián)絡(luò)溝通原則

v  小組研討：對網(wǎng)點理財經(jīng)理的聯(lián)絡(luò)溝通內(nèi)容交流研討

?  對網(wǎng)點理財經(jīng)理的聯(lián)絡(luò)溝通內(nèi)容參考

?  關(guān)鍵時刻的聯(lián)絡(luò)溝通

?  常見的聯(lián)絡(luò)溝通形式

5、聯(lián)絡(luò)溝通的困惑與工具

?  對銀行關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)溝通的困惑

?  銀行聯(lián)絡(luò)溝通的兩大工具

v  聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具一：對管理層關(guān)鍵人物的KPI匯報

v  聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具二：戰(zhàn)報

v  課堂活動：啤酒銷售員的故事

6、KPI報告的制作、使用場景及原則

7、戰(zhàn)報的制作與使用

四、教學(xué)相長 成人達己——對銀行理財經(jīng)理的訓(xùn)練輔導(dǎo)

1、案例導(dǎo)入

v  問題互動：案例中小王的問題出在哪里？

2、忽視訓(xùn)練輔導(dǎo)，會產(chǎn)生哪些后果呢？

?  行為問題

?  造成的影響

?  形成的后果

3、訓(xùn)練輔導(dǎo)是銀保業(yè)務(wù)人員的核心競爭力

4、訓(xùn)練輔導(dǎo)的兩大方法之早夕會培訓(xùn)

?  早夕會培訓(xùn)的內(nèi)容

?  夕會內(nèi)容參考建議

?  不同培訓(xùn)專題的講授重點

?  為確保培訓(xùn)效果，早夕會后應(yīng)該做哪些工作？

?  早夕會培訓(xùn)的三個注意事項

?  早夕會培訓(xùn)流程

5、訓(xùn)練輔導(dǎo)的兩大方法之一對一輔導(dǎo)

?  一對一輔導(dǎo)的內(nèi)容

?  一對一輔導(dǎo)流程

?  一對一輔導(dǎo)的準備工作

?  一對一輔導(dǎo)的三個難點

v  課堂互動：你會如何輔導(dǎo)？兩兩一組，選一件你認為最擅長的事情（例：做蛋糕，網(wǎng)站訂票），教會對方。

v  課堂互動：一對一輔導(dǎo)最后一步是什么？輔導(dǎo)后，你會如何向?qū)Ψ教岢龈倪M建議？

v  情境模擬：小王新接的某支行，到行前對過往業(yè)績數(shù)據(jù)進行了分析。他發(fā)現(xiàn)：理財經(jīng)理A剛從柜員轉(zhuǎn)為理財經(jīng)理，不知道如何與客戶開口講尊享惠康，擔心被客戶拒絕，投訴。如果你是小王，為了讓理財經(jīng)理達到敢開口，會開口的目的，你會如何運用PESOS流程對A進行一對一輔導(dǎo)？

?  再探訓(xùn)練輔導(dǎo)的目的

五、秣馬厲兵 一呼而動——銀行網(wǎng)點的營銷推動

1、案例導(dǎo)入

v  該網(wǎng)點經(jīng)營中出現(xiàn)了哪些問題？會導(dǎo)致什么后果？

2、營銷推動的目的與要點

?  定義、目的、工具、要點

?  不同類型的網(wǎng)點采取不同方式的營銷推動

3、營銷推動的主要方式之布置宣傳

?  網(wǎng)點布置與日常宣傳的目的

?  網(wǎng)點布置的工具與落地動作

?  網(wǎng)點布置（以營銷為目標）

?  日常宣傳（以增強認可度為目標）

?  理賠案例宣傳（以增強認可度為目標）

?  渠道活動宣傳（以增強認可度為目標）

4、營銷推動的主要方式之競賽方案

?  競賽方案的三大環(huán)節(jié)

?  競賽方案設(shè)計定位

?  六維競賽方案設(shè)計思路

?  三種競賽方案推動時機

?  五步法競賽方案宣導(dǎo)

v  模擬演練：一個支行，4個理財經(jīng)理，1個貴賓理財，平時該支行銷售業(yè)績數(shù)據(jù)分行前三，但近1個月行內(nèi)中間業(yè)務(wù)不理想，行長非常著急，行內(nèi)銷售氛圍低迷，現(xiàn)在臨近半年考核，你該如何做？

5、營銷推動的主要方式之追蹤達成

?  日常追蹤的五步法（活動量管理）

?  方案追蹤的六個場景（PK賽舉例）

6、營銷推動的主要方式之活動組織

?  行內(nèi)活動請進來

?  職場營銷走出去

7、再探營銷推動的三個目的

六、行百里半九十 最后十里最長情——銀保經(jīng)營的終點與起點網(wǎng)點服務(wù)

1、案例導(dǎo)入

v  問題互動：案例中小王的問題出在哪里？會導(dǎo)致什么后果？

2、網(wǎng)點服務(wù)的三個好處

?  對個人

?  對網(wǎng)點

?  對客戶

3、網(wǎng)點服務(wù)的三種模式

?  三項網(wǎng)點基礎(chǔ)服務(wù)

?  六項客戶服務(wù)

?  十項理財經(jīng)理營銷服務(wù)

v  課堂討論：服務(wù)的根本目的是什么？

?  由服務(wù)轉(zhuǎn)換再銷售的思路

?  保單體檢實務(wù)舉例

?  五個有效促成的技巧

4、客戶投訴處理流程

?  投訴處理的目的

?  投訴處理的三個要點

v  課堂討論：遇到脾氣大的、耍賴較真的難纏客戶，你會怎么辦？

?  特殊客戶投訴處理的三個技巧

?  投訴處理的三步流程

5、再探網(wǎng)點服務(wù)的三個目的