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彭于壽

沙盤模擬專家
彭于壽老師常駐地區(qū):北京
彭于壽老師簡介:? 北京銘??萍忌潮P教學(xué)研究中心主任;? 北京智策知行管理顧問有限公司高級合伙人;? 中山大學(xué)高繼教院兼職教授;? 浙江大學(xué)管理學(xué)院EMBA特聘教授、北京大學(xué)和武漢大學(xué)深圳研究院的特聘教授、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、深圳清華研究院特聘沙盤培訓(xùn)師。



彭于壽沙盤模擬專家

教授/高級經(jīng)濟師  

資深培訓(xùn)師  

沙盤模擬專家

自由職業(yè)講師

曾經(jīng)任職:

深圳旭日國際集團專業(yè)生產(chǎn)廠長

北京新天地數(shù)碼商城總經(jīng)理

北京東恒嘉生物制品有限公司營銷總監(jiān)

深圳市南山區(qū)外資企業(yè)商會常務(wù)副秘書長

湖北新天地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理

北京吉利大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院院長、萬科物業(yè)學(xué)院院長、商學(xué)院院長、財經(jīng)學(xué)院院長

彭于壽老師多年來以行動學(xué)習(xí)為導(dǎo)向,專注于沙盤課程的教學(xué)與研發(fā)設(shè)計近20年,積累了豐富的沙盤培訓(xùn)和研發(fā)經(jīng)驗,擁有多項沙盤課程研發(fā)成果,并出版了國內(nèi)第一部沙盤課程研究專著《沙盤模擬教學(xué)實踐與創(chuàng)新》。

彭老師曾長期在大型企業(yè)和高校擔(dān)任高級管理職務(wù),從事企業(yè)管理工作二十年,從事高校教學(xué)與管理逾十年,管理學(xué)理論功底深厚,企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。

授課風(fēng)格:

具有豐富的工商企業(yè)戰(zhàn)略管理、營銷管理、項目管理經(jīng)驗和案例總結(jié)與提煉,具有豐富的高校教學(xué)經(jīng)驗、企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗,具有很強的課堂調(diào)動能力和教學(xué)把控能力,能夠結(jié)合受訓(xùn)企業(yè)實際經(jīng)營活動實施教學(xué),并引導(dǎo)學(xué)員運用科學(xué)的管理方法和工具分析企業(yè)案例。授課風(fēng)格生動風(fēng)趣,激情勃發(fā),環(huán)環(huán)相扣,旁征博引,點評深刻。

主講課程:

  (一)通用類沙盤模擬課程

企業(yè)經(jīng)營管理沙盤模擬演練

市場營銷管理沙盤模擬演練

項目管理沙盤模擬演練

大客戶營銷管理沙盤模擬演練(新版權(quán)課程)

電子商務(wù)管理沙盤模擬演練(新版權(quán)課程)

經(jīng)銷商的營銷管理沙盤模擬演練(新版權(quán)課程)

戰(zhàn)略管理與經(jīng)營決策沙盤模擬演練

非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理沙盤模擬

(二)房地產(chǎn)類沙盤模擬課程(版權(quán)課程)

房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理沙盤模擬演練

住宅地產(chǎn)項目開發(fā)全流程運營管理沙盤模擬

商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)全流程運營管理沙盤模擬

房地產(chǎn)營銷管理沙盤模擬演練

房地產(chǎn)集團戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新沙盤模擬演練

房地產(chǎn)戰(zhàn)略管理與經(jīng)營決策沙盤模擬演練

房地產(chǎn)項目管理與運營沙盤模擬演練

房地產(chǎn)企業(yè)非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理沙盤模擬演練

建筑工程項目管理沙盤模擬演練

(三) 物業(yè)管理與服務(wù)類沙盤模擬課程(版權(quán)課程)

物業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理沙盤模擬演練

物業(yè)項目運營管理沙盤模擬演練

曾受照明、軸承、房地產(chǎn)、汽車、電子商務(wù)等行業(yè)的大客戶委托,開發(fā)了相應(yīng)的定制沙盤課程(開發(fā)案例可另索取)。

服務(wù)的部分客戶:

制造業(yè):中國航天、中糧集團、蒙牛乳業(yè)、德國西門子、一汽集團、東風(fēng)汽車集團、北京汽車、北京民生財富、中石油、中海油、中信國安、沈飛集團、長城軍工、中車集團(原南、北車)、中-阿化肥、美的空調(diào)、虎彩集團、上海梅山鋼鐵、三一重工、斯凱孚(SKF)集團、英菲尼迪、東莞勁勝、華潤雪花、建設(shè)雅馬哈、時代電氣、河南大唐、河南中煙、鄭州三全食品、鄭州日產(chǎn)、恒安集團、維達集團、歐普照明、雷士照明、北京富工利德、長春富奧股份、長春博眾、大唐電信、廣州僑益股份、新希望集團、廣州僑鑫集團、深圳珈偉股份、深圳優(yōu)儀、深圳豐益、中國自行車協(xié)會、廣州穗寶集團、勁霸男裝、與狼共舞男裝、仁和藥業(yè)、九州通藥業(yè)、天地藥業(yè)、河南普愛集團、石家莊德盛集團、北電控股廣州佳兆業(yè)集團、海南航空、廣州機場集團、中航油、三峽機場、滄州港務(wù)局、湖南明園蜂業(yè)、浙江美麗健乳業(yè)、深圳華力特、合肥同路生物、廣州風(fēng)神物流、廣州黃埔港物流、首都國旅、北京青旅等逾百家企業(yè)計數(shù)百次課程。

房地產(chǎn)業(yè):萬科地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、新加坡仁恒地產(chǎn)、中建地產(chǎn)、中遠地產(chǎn)、美的置業(yè)、沈陽華潤地產(chǎn)、沈陽中鐵置業(yè)、杭州綠城地產(chǎn)、上海方興地產(chǎn)、上海魯能地產(chǎn)、上海景瑞地產(chǎn)、上海潤博地產(chǎn)、上海奧山控股、上海新城控股、上海光明地產(chǎn)、信達地產(chǎn)、遠洋地產(chǎn)、海航地產(chǎn)、海亮地產(chǎn)、大連耕海地產(chǎn)、光大地產(chǎn)、深圳萊蒙、武漢天下置業(yè)、中建信和地產(chǎn)、中鐵華升地產(chǎn)、中信國安地產(chǎn)板塊、北京電建地產(chǎn)、北京景旭、金茂地產(chǎn)、金輝地產(chǎn)、北科建地產(chǎn)、廣州珠光控股(地產(chǎn))、廣州綠地、廣州實地、越秀廣電地產(chǎn)、廣東富力地產(chǎn)、廣東時代地產(chǎn)、廣州星河地產(chǎn)、廣州敏捷地產(chǎn)、重慶旭輝房地產(chǎn)、重慶新鷗鵬地產(chǎn)、如意置業(yè)、中海(重慶、珠海)地產(chǎn)、蘇州中億豐建設(shè)集團、蘇州合景泰富、蘇州禹州地產(chǎn)、南京世貿(mào)、南京正榮、榮盛發(fā)展集團、四川領(lǐng)地集團、成都景茂、中糧成都地產(chǎn)、成都藍潤、重慶東原地產(chǎn)、長沙先導(dǎo)、河北天山投資集團、河北國赫控股、武漢蔚藍、武漢當(dāng)代弘明、武漢福星惠譽、武漢竹葉山集團、葛洲壩地產(chǎn)、山東融匯、山東眾成、山東渤海豐源、山東祥龍、青島新城、青島金地、青島海信地產(chǎn)、浙江佳源地產(chǎn)、寧波AUX(奧克斯)地產(chǎn)、鄭州金科地產(chǎn)、蛇口招商局(地產(chǎn))、深圳南山開發(fā)、深圳粵商投資、珠海華發(fā)地產(chǎn)、北京鵬潤地產(chǎn)、北京石榴地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)(重慶、天津、鄭州、西安、杭州等機構(gòu))、順德嘉信地產(chǎn)、西安合能地產(chǎn)、天津澤信控股、福建福晟等百余家企業(yè)。

物業(yè)管理與服務(wù)業(yè):仲量聯(lián)行、萬科物業(yè)、保利物業(yè)、綠地物業(yè)、路勁物業(yè)、融創(chuàng)物業(yè)、長城物業(yè)、銘福物業(yè)、四川藍光嘉寶物業(yè)、北京尚君物業(yè)、深圳星河物業(yè)、武漢物業(yè)管理協(xié)會、武漢常青物業(yè)、江漢油田物業(yè)、北大物業(yè)總裁班(十?dāng)?shù)次課程)等數(shù)十家企業(yè)和組織。

電子與通信業(yè):北大方正、京信電子、中關(guān)村中海建龍、神州數(shù)碼、深圳豐益電子、長沙長城信息、江蘇聯(lián)通、安徽移動、山東郵政、福建冠捷電子、福州高意科技、沈陽天一智合、武漢長飛光纖光纜、廣州南方通信集團等合計數(shù)十次培訓(xùn)。

能源、工程及建筑業(yè):南方電網(wǎng)、天津電力、中石油、中海油、中石化、中節(jié)能、渤海石油、中建集團、水電八局、深圳南山開發(fā)(工程)、浙江能源集團、京煤集團、深圳東江集團(環(huán)保工程)等數(shù)十家企業(yè)。

銀行及保險業(yè):四川交通銀行、宜賓工商銀行、天津華夏銀行、長沙商業(yè)銀行、長沙交通銀行、上海郵儲銀行、寧夏郵儲銀行、浙江郵儲銀行、西藏中行、石家莊華夏銀行、山東郵政儲蓄、中國銀行、中國人壽、中保財險、安信證券等數(shù)十家銀行及保險機構(gòu)。

高等院校及其他機構(gòu):為清華、北大、武大、廈大、哈工大、湖南大學(xué)等高校EMBA課程班、總裁班及各地政府機關(guān)組織的企業(yè)精英班等等提供了數(shù)百次培訓(xùn)。

部分著述:

《沙盤模擬教學(xué)實踐與創(chuàng)新》,西南財大出版社,2018年6月出版

《商務(wù)溝通》(第一、二版),北京大學(xué)出版社,2006-2018

《市場營銷案例分析教程》(第一、二版),北京大學(xué)出版社,2007-2015

企業(yè)經(jīng)營管理

沙盤模擬

課程介紹

引言

管理,從根本意義上講,意味著用智慧代替魯莽,用知識代替習(xí)慣和傳統(tǒng),用合作代替強制。

                                      ——彼得 ? 德魯克

沙盤課程簡述

沙盤模擬演練是一種極具實戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。它由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成幾個相互競爭的模擬管理團隊,圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的管理活動,完成演練與學(xué)習(xí)、共同提高管理能力的高端培訓(xùn)模式。

沙盤模擬演練課程先期由歐美知名商學(xué)院推出,是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達國家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層的常設(shè)必修課程。目前在中國大陸也已推廣普及并受到普遍歡迎。

彭于壽教授及其團隊近年來在與國內(nèi)外高校、大型企業(yè)的沙盤培訓(xùn)合作和研討中,逐步在沙盤課程中植入了先進的行動學(xué)習(xí)理念和方法,將沙盤模擬推向了一個更高的層次。其核心是:1、讓沙盤演練成為學(xué)員的知識與經(jīng)驗交流的平臺及知識創(chuàng)造的過程;2、通過探索與反思,突出績效的改善和領(lǐng)導(dǎo)力的提升;3、通過引導(dǎo),促進學(xué)員認(rèn)知模式的改造;4、在知識整合和能力提升的同時,掌握解決企業(yè)實踐中重要問題的方法和工具。

企業(yè)經(jīng)營管理沙盤課程簡介

本課程系專為企業(yè)提供的沙盤模擬課程,旨在通過運用現(xiàn)代沙盤教學(xué)方法,使學(xué)員在不斷變化、動蕩的內(nèi)外部環(huán)境中,強化管理者的系統(tǒng)思維能力和理性思考、理性決策的意識,通過企業(yè)產(chǎn)供銷各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營活動,人財物各項資源的有效配置和整合,切實提升管理者在既定的戰(zhàn)略基礎(chǔ)上,分析環(huán)境、洞察市場、把握機會、整合資源、改進績效、提高效率、優(yōu)化決策的能力。

本課程的主要內(nèi)容如下:

1、模擬經(jīng)營中,每個時期各團隊都要對國家或地區(qū)的宏觀經(jīng)濟形勢進行總體分析和評估,對行業(yè)狀況和市場需求走勢進行前瞻性地分析和預(yù)測,結(jié)合本公司的優(yōu)劣勢制定適合本公司實際情況的發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃。課程突出了產(chǎn)能、融資、市場拓展等資源配置規(guī)劃的前瞻性特點。

2、面對激烈動蕩的市場環(huán)境和政策變化,各團隊必須根據(jù)內(nèi)外環(huán)境變化(如市場需求變化、宏觀政策變化、競爭格局變化等),調(diào)整本公司的發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)績目標(biāo),以及相應(yīng)的市場開拓、產(chǎn)能擴展、融資、銷售渠道建設(shè)和市場競爭策略,使其更科學(xué)、更完備,更具競爭力。課程突出了根據(jù)內(nèi)外環(huán)境變化(如市場需求變化、宏觀政策變化、競爭格局變化等)進行經(jīng)營決策調(diào)整的靈活性特點。

3、根據(jù)不同時期的經(jīng)營目標(biāo),各團隊以市場為導(dǎo)向,籌集人財物各項經(jīng)營資源,使戰(zhàn)略目標(biāo)與經(jīng)營策略相匹配,生產(chǎn)與銷售相匹配,資源與投入相匹配,并力求產(chǎn)出大化。

模擬企業(yè)3-4年市場競爭的成功與失敗過程中,培養(yǎng)學(xué)員的系統(tǒng)思維能力、系統(tǒng)運營管理能力,領(lǐng)悟經(jīng)營管理決策的真諦。通過多次調(diào)整與改進的練習(xí),切實提高在系統(tǒng)思考基礎(chǔ)之上的人財物資源的合理分配、產(chǎn)供銷各環(huán)節(jié)的有效銜接以及各時期的經(jīng)營決策水平。

本課程的演練內(nèi)容分為“供產(chǎn)銷一體化型企業(yè)版”和“服務(wù)貿(mào)易型企業(yè)版”兩個版本,視客戶(企業(yè))業(yè)務(wù)內(nèi)容不同采用。


戰(zhàn)略管理與經(jīng)營執(zhí)行力

沙盤模擬演練課程

課程介紹

 

*  主講老師:彭于壽

*  培訓(xùn)對象:企業(yè)中、高層經(jīng)理

*  培訓(xùn)規(guī)模:24—36人(原則上不超過42人)

*  授課時間:2天(14小時)

引言:

決策是管理的實質(zhì)。

戰(zhàn)術(shù)影響一場戰(zhàn)斗,而戰(zhàn)略決定一場戰(zhàn)爭。

戰(zhàn)略雷同,而執(zhí)行力不同,則結(jié)果不同。

認(rèn)識沙盤:

沙盤模擬培訓(xùn)是一種具有極強實戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事演習(xí),開發(fā)出的高端培訓(xùn)模式。

軍事演習(xí)是通過紅、藍兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對抗與較量,達到檢驗和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。而沙盤模擬培訓(xùn)則是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成幾個相互競爭的模擬公司,圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的經(jīng)營活動,完成演練與學(xué)習(xí),達到共同提高的學(xué)習(xí)目的。

沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達國家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層的常設(shè)必修課程,目前,沙盤模擬培訓(xùn)已風(fēng)靡全球,成為世界500強企業(yè)中高層管理人員經(jīng)營管理能力培訓(xùn)的首選課程。

課程簡介:

戰(zhàn)略管理與經(jīng)營執(zhí)行力沙盤模擬培訓(xùn)課程旨在通過運用現(xiàn)代沙盤教學(xué)方法,強化管理者的戰(zhàn)略管理思想和理性決策意識,切實提升管理者的戰(zhàn)略分析能力、科學(xué)制定目標(biāo)的能力,具體實施戰(zhàn)略的謀劃能力,以及分析環(huán)境、洞察市場、把握機會、制定戰(zhàn)略、確立優(yōu)勢、改進績效、提高效率、正確決策的執(zhí)行能力。

本課程的主要內(nèi)容如下:

1、模擬經(jīng)營中,每個團隊都要對國家或地區(qū)的宏觀經(jīng)濟形勢進行總體分析和評估,對行業(yè)狀況和市場需求走勢進行前瞻性地分析和預(yù)測,結(jié)合本公司的優(yōu)劣勢制定適合本公司實際情況的發(fā)展規(guī)劃。課程突出了戰(zhàn)略管理的前瞻性和靈活性特點。

2、面對激烈動蕩的市場環(huán)境和政策變化,各團隊必須根據(jù)戰(zhàn)略的適應(yīng)性特點,調(diào)整本公司的發(fā)展戰(zhàn)略,以期更科學(xué)、更完備,更具競爭力。

3、模擬演練中,各公司將遇到各種各樣的危機、約束、壓力和挑戰(zhàn),因此各管理團隊必須通過一系列模擬經(jīng)營管理決策,以高效率、高質(zhì)量的執(zhí)行力,實現(xiàn)本公司的戰(zhàn)略目標(biāo)而不走樣。

參加培訓(xùn)的學(xué)員就是在經(jīng)歷模擬企業(yè)3-4年市場競爭的成功與失敗過程中,培養(yǎng)戰(zhàn)略管理能力,快速提升團隊執(zhí)行的效率和質(zhì)量。

培訓(xùn)意義和收獲:

經(jīng)過2-3天的學(xué)習(xí),同學(xué)們通過對公司當(dāng)年業(yè)績的盤點與總結(jié),反思經(jīng)營成敗,解析戰(zhàn)略得失,梳理管理思路,暴露執(zhí)行中的誤區(qū),并通過多次調(diào)整與改進的練習(xí),切實提高戰(zhàn)略管理與經(jīng)營執(zhí)行力水平。

通過演練,學(xué)員對戰(zhàn)略管理以及基于正確戰(zhàn)略下的經(jīng)營執(zhí)行力的理解更加到位,認(rèn)識更加全面和清晰,戰(zhàn)略分析方法的運用更嫻熟,戰(zhàn)略謀劃更符合公司實際,執(zhí)行方法更科學(xué),執(zhí)行效率更高,執(zhí)行的質(zhì)量更優(yōu)。通過3—4輪持續(xù)的演練和調(diào)整,學(xué)員將獲得企業(yè)戰(zhàn)略管理與經(jīng)營執(zhí)行力的寶貴實踐經(jīng)驗。

對于高層經(jīng)理

1、通過演練,提升高層經(jīng)理的系統(tǒng)思考能力和全局統(tǒng)籌能力。

2、形成戰(zhàn)略思考的習(xí)慣和意識,自覺對已經(jīng)習(xí)慣的管理思想和方法進行反思,使自身存在的管理誤區(qū)得以暴露,管理理念得到梳理與更新。

3、通過制定戰(zhàn)略的過程,充分理解戰(zhàn)略的前瞻性和靈活的特點,以及各種戰(zhàn)略分析工具的應(yīng)用能力。

4、通過分析生動鮮活的現(xiàn)場案例,認(rèn)識了不同戰(zhàn)略選擇與經(jīng)營業(yè)績之間的邏輯關(guān)系,及時反思現(xiàn)實企業(yè)戰(zhàn)略安排的正確性。

5、通過模擬經(jīng)營,大大提高了洞察市場、適應(yīng)政策變化、科學(xué)配置資源以及檢驗管理層對戰(zhàn)略的理解與執(zhí)行能力。

6、通過應(yīng)對市場環(huán)境的突變和競爭對手的市場攻勢,培養(yǎng)管理者快速應(yīng)變能力、危機管理能力和競爭戰(zhàn)略的制定與調(diào)整能力。

7、拓展管理視角,初步樹立起立足產(chǎn)業(yè)鏈價值分配原則,謀求有利于企業(yè)發(fā)展外部條件的管理思想。

對于中層經(jīng)理

8、學(xué)習(xí)制定服從于公司整體戰(zhàn)略的職能戰(zhàn)略,理解戰(zhàn)略的層次性與可執(zhí)行性。

9、通過演練,充分理解、分解公司戰(zhàn)略,學(xué)會對戰(zhàn)略目標(biāo)進行分解,轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的具體工作任務(wù)。

9、通過演練計劃管理、財務(wù)管理、人力資源管理、物流與供應(yīng)鏈管理、營銷管理等管理活動,提升經(jīng)營執(zhí)行能力。

10、理解企業(yè)內(nèi)部價值鏈的關(guān)系,認(rèn)識到打破狹隘的部門分割,增強管理者的全局意識,以及制定基于全局戰(zhàn)略的職能戰(zhàn)略。

11、通過演練團隊決策,拓寬管理視角,使學(xué)員鍛煉成為參與群體決策的高手。

12、樹立持續(xù)改進的管理思想,學(xué)會運用不同形式的管理改進方法改進組織管理績效。


大客戶營銷管理

沙盤模擬演練

課程介紹

培訓(xùn)師:彭于壽

引言

根據(jù)帕累托的20/80法則,20%的大客戶通常能為企業(yè)帶來了80%的收入甚至利潤。因此大客戶營銷及其關(guān)系維護是企業(yè)營銷活動的重中之重。

但是,伴隨著時代的發(fā)展,大客戶的管理愈加規(guī)范,項目立項的論證變得更加科學(xué),拍腦袋的決策變少;采購逐步流程化和標(biāo)準(zhǔn)化;大客戶內(nèi)部開始分權(quán)制衡;客戶開始推行集體決策,一言堂現(xiàn)象變少。搞定一個人就輕松拿下了一個大項目訂單的傳奇故事,正在成為歷史。

沙盤課程簡述

沙盤模擬演練是一種極具實戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。它由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成幾個相互競爭的模擬管理團隊,圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的管理活動,完成演練與學(xué)習(xí)、共同提高管理能力的高端培訓(xùn)模式。

沙盤模擬演練課程先期由歐美知名商學(xué)院推出,是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達國家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層的常設(shè)必修課程。目前在中國大陸也已推廣普及并受到普遍歡迎。

彭于壽教授及其團隊近年來在與國內(nèi)外高校、大型企業(yè)的沙盤培訓(xùn)合作和研討中,逐步在沙盤課程中植入了先進的行動學(xué)習(xí)法理念和方法,將沙盤模擬推向了一個更高的層次。其核心是:1、讓沙盤演練成為學(xué)員的知識與經(jīng)驗交流的平臺及知識創(chuàng)造的過程;2、通過探索與反思,突出績效的改善和領(lǐng)導(dǎo)力的提升;3、通過引導(dǎo),促進學(xué)員認(rèn)知模式的改造;4、在知識整合和能力提升的同時,掌握解決企業(yè)實踐中重要問題的方法和工具。

大客戶營銷管理沙盤課程簡介

大客戶營銷管理沙盤模擬演練課程旨在運用現(xiàn)代化的沙盤推演方法,構(gòu)建一個大客戶市場競爭的虛擬環(huán)境,讓參訓(xùn)學(xué)員分組建立模擬的供應(yīng)商企業(yè),彼此展開大客戶訂單的角逐及進行客戶關(guān)系維護管理活動。

本課程涵蓋了大客戶開發(fā)戰(zhàn)略管理、市場環(huán)境分析、客戶購買決策分析、競爭對手分析、訂單競標(biāo)策略、大客戶市場風(fēng)險管控、客戶項目干系人溝通與管理、資金鏈管理、銷售“本利量”分析、企業(yè)品牌建設(shè)等主要內(nèi)容。

參加本課程的學(xué)員將分別扮演總經(jīng)理(副總經(jīng)理)、戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)理、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理等角色,演練中各部門需建立信息共享和溝通機制,在市場環(huán)境和客戶需求的不斷變化中,為達成大客戶營銷管理目標(biāo),既要從專業(yè)視角出發(fā),又要從全局高度著眼,展開通力合作。

隨著演練的深入,各模擬公司經(jīng)過激烈的市場競爭戰(zhàn)火的洗禮,對大客戶營銷管理,從宏觀層面的戰(zhàn)略布局,到微觀層面的競爭搏殺;從客戶購買決策分析、競標(biāo),到客戶關(guān)系維護和風(fēng)險管控;從資源的合理配置,到部門間的溝通協(xié)作;從對銷售業(yè)績的追求,到打造企業(yè)核心競爭力的品牌建設(shè);等等,參訓(xùn)學(xué)員從認(rèn)知到實際管理技能,均會有質(zhì)的提升。

培訓(xùn)對象

公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)/經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、市場總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理/主管、分公司營銷經(jīng)理、大區(qū)/區(qū)域銷售經(jīng)理、相關(guān)職能部門經(jīng)理/主管等。

培訓(xùn)時長

1.5天 — 2天

課程目標(biāo)和收益

強化大客戶營銷活動的科學(xué)管理意識。演練中,大客戶訂單的獲取不再是業(yè)務(wù)經(jīng)理的單打獨斗,而是在分析環(huán)境和客戶具體需求的基礎(chǔ)上,圍繞營銷目標(biāo),通過多部門協(xié)作制定一套行之有效的科學(xué)合理的競爭方案去實現(xiàn)。

提升數(shù)據(jù)分析和市場(客戶)分析能力。從對市場環(huán)境的解讀、市場變化預(yù)測、目標(biāo)市場選擇、目標(biāo)客戶需求和購買決策過程分析、潛在客戶挖掘、訂單篩選、競爭對手分析及競標(biāo)策略的制定,無不是對學(xué)員分析市場、挖掘數(shù)據(jù)能力的考驗。

提升大客戶營銷風(fēng)險管控能力。演練中,既有整體市場變化的不確定性因素,更有大客戶采購及履約中(甚至來自第三方)的各種可控或不可控因素。學(xué)員在演練中需識別各類風(fēng)險因素,評估不同風(fēng)險因素對營銷活動的影響,并采取相應(yīng)的風(fēng)險管控措施,以規(guī)避風(fēng)險或者將風(fēng)險發(fā)生的概率降至最低。

提升大客戶市場競爭力和客戶關(guān)系維護能力。在充分分析客戶個性化需求的基礎(chǔ)上,還需結(jié)合企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、行業(yè)形勢、對手的競爭策略以及本公司的現(xiàn)實情況,制定行之有效的訂單競標(biāo)方案。在供貨中,還需根據(jù)客戶需求變化制定合理的客戶維護方案,以保持本公司對客戶的持續(xù)競爭優(yōu)勢。

拓寬營銷管理視野,培養(yǎng)大局觀,提升系統(tǒng)思維能力。一是學(xué)員在演練中經(jīng)歷了大客戶營銷活動從宏觀布局到微觀操作的全過程,二是通過部門溝通和多因素綜合分析,訓(xùn)練學(xué)員從全局看局部,從表象看實質(zhì),從攻守戰(zhàn)術(shù)的演練到打造核心競爭力的品牌建設(shè),從單維度的片面思考到多維度的系統(tǒng)思考,逐步培養(yǎng)大局觀。

 
 
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