張堅，具有十幾年的銷售管理實戰(zhàn)經驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產品事業(yè)部大客戶經理、政府事業(yè)部總經理、區(qū)域業(yè)務總經理等職務，帶領銷售團隊在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽。

職業(yè)經歷

1 .現任中國惠普企業(yè)客戶銷售部政府事業(yè)部總經理，惠普商學院高級講師。

2 .曾任中國惠普信息產品事業(yè)部大客戶部經理、北方區(qū)銷售部經理； ModenTech公司副總經理； CalComp公司服務經理； 中石化總公司石油化工研究院工程師； 中石化總公司管理干部學院講師。

專長領域

大客戶銷售管理

授課風格

授課風格穩(wěn)健、邏輯清晰、思維敏捷，講解深入淺出，內容豐富，案例翔實，擅于調動學員積極性，活躍課堂氣氛。

個人榮譽

中國惠普有限公司96財政年度獎勵 Certificate Excellent Ownership及亞太區(qū)High Achiever獎勵，中國惠普有限公司97 財政年度亞太區(qū)High Achiever 獎勵，中國惠普有限公司98財政年度Achiever 40M Quota，中國惠普有限公司99 財政年度Achiever over 100M Quota，惠普公司00財政年度全球President Club獎勵。

教育背景:(由大學開始)

Sep.1978-Jul.1982中國石油大學(China   Petroleum University)石油化工自動控制專業(yè)

工作經歷:

Oct. 2012-Oct.2014思科系統（中國）網絡技術有限公司中國區(qū)副總裁、公共事業(yè)部總經理

May. 2011-Oct. 2012 CSC（中國）業(yè)務發(fā)展總監(jiān)

Dec. 2006 - May.2010龍圖軟件公司  

CEO、龍圖軟件-專注政府資金管理信息化應用解決方案

2000—2006中國惠普有限公司區(qū)域業(yè)務總經理等職位

政府及公共服務行業(yè)-行業(yè)銷售總經理、政府事業(yè)部總經

主要工作職責:帶領行業(yè)銷售經理聯合解決方案提供商在教育、醫(yī)療衛(wèi)生、國防、12金工程：

勞動及社會保障部、國地稅、公安部、財政部、水利部、農業(yè)部、海關總署、國家質量監(jiān)督檢

驗檢疫總局、國家統計局、國家審計署、高檢高法、國土資源部國防等政府領域和農村信用社、商業(yè)銀行 HP的業(yè)務發(fā)展及執(zhí)行商業(yè)計劃。

1995--2000中國惠普有限公司

信息產品事業(yè)部大客戶部經理職位主要工作職責:帶領

大客戶部銷售團隊在中行、人行、農行、國開行、建行、工商行、中國人民保險公司、中國人壽保險公司、國家郵政局、中國電信、國家工商行政管理局、中國石化、中石油、鐵道部、公安部、中國電力總公司、國土資源部、國家氣象局、國家測繪局、海關總署、國家稅務局、財政部、國家統計局、中國民用航空總局、國防等領域發(fā)展及執(zhí)行商業(yè)計劃。

1991-- 1995美國  CalComp公司任服務經理職位

主要工作職責:中國區(qū)用戶的技術支持及產品維修

Aug.1982--May.1991中石化總公司石油化工研究院、中石化總公司管理干部學院任工程師、講師職位

主要工作業(yè)績:

中國惠普有限公司 96財政年度獎勵  Certificate Excellent Ownership

及亞太區(qū) High Achiever獎勵

中國惠普有限公司 97財政年度亞太區(qū)  High Achiever獎勵

中國惠普有限公司 98財政年度  Achiever 40M Quota

中國惠普有限公司 99財政年度  Achiever over 100M Quota

惠普公司 2000財政年度全球  President Club獎勵

中國惠普有限公司 2001年金獅獎

在惠普商學院和惠普銷售學院講授的課程的名稱：

績效指導與管理  (Coaching and Managing Performance)

管理過程（Process of Management）

HP惠普的企業(yè)文化與管理

培訓風格

營銷類：

專業(yè)推銷技巧

優(yōu)秀銷售人員的基本素質

成功拜訪客戶關鍵人物

大客戶營銷和客戶關系管理

大客戶營銷和基本技能SPIN

大客戶經營藝術

解決方案式銷售方法

有競爭力的解決方案

銷售團隊高效管理

渠道營銷的策略與實踐

區(qū)域客戶營銷策略與管理

客戶服務管理與技巧

創(chuàng)新營銷（營銷創(chuàng)新）

情景商務談判

營銷理論與實踐 (清華大學  EMBA)

管理類：

如何與上級溝通（思科內訓）

領導力

引領卓越

變出自己的天空（成功企業(yè)經理的十大原則）（思科管理層內訓）

企業(yè)文化的建立與落地

企業(yè)戰(zhàn)略落地-戰(zhàn)略規(guī)劃實戰(zhàn)（搜狐高官內訓）

營銷團隊管理與執(zhí)行力提升（聯通內訓）

學員提問：如何進行陌生的大客戶拜訪？

張堅老師：首先要建立信任，沒有建立信任的時候，做不了大客戶。你需要花很多時間，并且不要害怕失敗，因為你不太可能一次就取得成功，陌生拜訪能真正考驗你的毅力。

除此之外，準備程度和談判結果關系很大，一個銷售被別人信任，應該從兩個方面來看，第一看能力，能力肯定跟掌握的知識有關；第二看人品，是否誠實、踏實?？蛻粽嬲枰氖强尚刨嚨念檰?。

你的形象，穿著打扮也很重要。人是視覺動物，心理學上有七三八五五定律，七是內容，三八是語氣語調，五五是外表。

學員提問：在識別大客戶過程當中，企事業(yè)面臨著兩個選擇，一個是理性一個是感性，我們在做決策的時候，如何平衡好理性和感性？

張堅老師：真正做大客戶，要趨于理性，做一些分析時，不能是感性的。因為一個大客戶是要準備長期合作的。很多人把大客戶和大項目混淆了，大項目跟大客戶不一樣，大項目做完就完了，但是客戶不是，客戶是做了以后，今天明天后天都有業(yè)務，這叫大客戶。所以要做大客戶的話，不能太感性，

包括客戶關系管理，要綜合考慮客戶的忠誠度和客戶給企業(yè)帶來的價值，可能有些客戶忠誠度特別高，但是給企業(yè)帶來的價值不高，這個時候更需要理性。

學員提問：您對營銷方面的用人有什么建議？什么類型的營銷人員值得委以重任？

張堅老師：可以采用ASK原則，A是態(tài)度，態(tài)度第一。招銷售第一點是態(tài)度，做事態(tài)度，對客戶的態(tài)度，對公司的態(tài)度，對上級態(tài)度。S是技能，需要考慮人員在對行業(yè)的熟悉程度，技能怎么樣。K是知識，企業(yè)知識、客戶知識、行業(yè)知識、產品服務知識都是一個好的銷售人員必備的因素。

光ASK不夠，還要找一個PHD，P指的是要招一個窮的，但是這個窮不是說生活窮，是象征性的窮，人員要有欲望。H是餓的，餓就是渴望得到什么東西。D指的是要招一個有動力的人。

客戶見證

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