彭可望老師

資深企業(yè)培訓師

大連理工大學工學碩士

沈陽航空航天大學（本科）

華為印度區(qū)移動通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理

全球市場營銷與科技產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)能力訓練導師

SUN公司中國區(qū)NEP Design Win產(chǎn)品行銷團隊負責人

華為技術(shù)有限公司（原工號：16406）售后技術(shù)服務(wù)工程師

Sun Microsystems（太陽計算機）公司（原工號：209303）產(chǎn)品行銷經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：科技制造行業(yè)營銷、大客戶營銷、海外市場開拓

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年營銷、管理和服務(wù)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。

1999年至今，主要任職于華為公司（原工號：16406）、UT斯達康公司（原工號： GZ00333）、Sun Microsystems （太陽計算機）公司（原工號：209303）和成都雨藍企業(yè)管理咨詢公司。先后擔任過售后服務(wù)工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng) 理、印度區(qū)移動通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理，副總經(jīng)理等職務(wù)。 主要工作過的區(qū)域包括中國、印度、北美、歐洲。

營銷目標客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、BSNL MTNL Reliance. 法國電信、奧地利電信、沙特電信等國內(nèi)外通訊運營商，以及華為、中興、愛立信、諾 基亞-西門子、阿爾卡特-朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。

在從事營銷和管理工作的同時，彭可望還致力于市場營銷和技術(shù)服務(wù)類員工的職業(yè)技能 培訓和員工輔導的工作，在過去十多年間，先后為上萬人次的產(chǎn)品營銷人員、銷售人 員、售后服務(wù)人員、管理人員做過職業(yè)技能培訓或成長輔導。

主講課程：

海外市場類：

《海外市場營銷精英專業(yè)技能訓練營》

《國際市場營銷拓展各階段指導和實戰(zhàn)訓練》

《跨國團隊溝通與協(xié)作實戰(zhàn)訓練》

《如何與歐美市場高端客戶的決策者有效地溝通》

營銷管理類

《行業(yè)市場大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進行有效的專業(yè)交流》

《中國電信政企客戶經(jīng)理銷售實戰(zhàn)能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓》 

《跨部門溝通、團隊協(xié)作和服務(wù)能力修煉》 

《銷售項目運作與管理》

經(jīng)典課程類別一

科技行業(yè)的營銷、服務(wù)、管理

《客戶經(jīng)理個人品牌塑造與客戶影響力提升》

培訓對象：客戶經(jīng)理、銷售人員

《從技術(shù)工程師到產(chǎn)品行銷專家的成長之路》

培訓對象：售前工程師、從技術(shù)崗位轉(zhuǎn)到營銷崗位的員工

《行業(yè)市場營銷拓展策略與實戰(zhàn)技能訓練》

培訓對象：行業(yè)經(jīng)理，客戶經(jīng)理，營銷經(jīng)理，市場經(jīng)理

《銷售項目運作策劃和實戰(zhàn)技能訓練》

培訓對象：行業(yè)經(jīng)理，客戶經(jīng)理，營銷經(jīng)理，市場經(jīng)理

經(jīng)典課程類別二

海外市場的營銷、服務(wù)與管理

《海外市場營銷策略與實戰(zhàn)技能提升》

培訓對象：全球市場的銷售人員、拓展人員

《海外市場營銷項目策劃與運作》

培訓對象：全球市場的銷售人員、拓展人員

《如何有效地與海外高端客戶會談和交流》

培訓對象：全球市場的銷售人員、拓展人員、工程師

輔導項目

《營銷團隊梯隊人才培養(yǎng)》

輔導對象：初級營銷人員，中高級營銷人員

《協(xié)助營銷學員拜訪客戶和運作重大項目》

輔導對象：運作重點項目的市場營銷團隊

參與的項目：

1999   中國移動呼叫中心和短信項目 （江蘇、河北、山東）

2000   華為見習客戶經(jīng)理  香港國際通信展華為團隊參展組織與實施 （香港）

2001   華為產(chǎn)品行銷經(jīng)理 中國移動集團公司GPRS二期營銷拓展項目 （北京）

2001   華為產(chǎn)品行銷經(jīng)理 中國聯(lián)通陜西GSM邊際網(wǎng)營銷拓展項目 （陜西）

2002   華為高級產(chǎn)品行銷經(jīng)理 印度Infotel CDMA網(wǎng)絡(luò)改造營銷拓展項目 （旁遮普、昌迪加爾）

2003   華為高級產(chǎn)品行銷經(jīng)理 印度MTNL CDMA網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目（新德里、孟買）

2004   UT斯達康技術(shù)市場經(jīng)理 廣東電信家庭綜合網(wǎng)關(guān)項目 （廣東、海南）

2005   UT斯達康技術(shù)市場經(jīng)理 廣東電信軟交換網(wǎng)絡(luò)改造項目 （廣東）

2007   SUN全球通訊行業(yè)銷售拓展經(jīng)理 全球通訊行業(yè)銷售拓展部亞太區(qū)經(jīng)理 Donald Tobias   北電CDMA網(wǎng)管系統(tǒng)營銷項目 （北美、中國大陸）

2007   SUN全球通訊行業(yè)銷售拓展經(jīng)理 全球通訊行業(yè)銷售拓展部亞太區(qū)經(jīng)理 Donald Tobias   愛立信SDP項目、EMA項目、ECDS項目 （歐洲、中國大陸）

2008   SUN全球通訊行業(yè)銷售拓展經(jīng)理 全球通訊行業(yè)銷售拓展部亞太區(qū)經(jīng)理 Donald Tobias   諾基亞-西門子WAP網(wǎng)關(guān)營銷拓展項目 （中國大陸）

2008   SUN全球通訊行業(yè)銷售拓展經(jīng)理 全球通訊行業(yè)銷售拓展部亞太區(qū)經(jīng)理 Donald Tobias   阿爾卡特-朗訊IPTV項目、ISG項目

（歐洲、中國大陸）

2008   SUN全球通訊行業(yè)銷售拓展經(jīng)理 全球通訊行業(yè)銷售拓展部亞太區(qū)經(jīng)理 Donald Tobias   摩托羅拉Wimax項目，移動定位業(yè)務(wù)系統(tǒng)項目 （北美、中國大陸）

培訓客戶（部分）名單

中國電信27省300多家電信分公司

華為：業(yè)務(wù)與軟件售后服務(wù)工程師團隊、移動產(chǎn)品行銷部、印度分公司、移動產(chǎn)品國際行銷 部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

UT斯達康：中國區(qū)營銷經(jīng)理團隊、北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)營銷團隊...

SUN公司：中國區(qū)NEP Design Win產(chǎn)品行銷團隊、美國加州Menlo Park總部產(chǎn)品行銷部 門、芝加哥分公司、廣州分公司...

中車集團、中國遠洋、科大訊飛、?？低?、中海油、比亞迪、華三通信（H3C）、陽光電 源、摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL （新德里總部）、Smart Infotecft式會 社、中國重汽集團、TeaSparrow （加拿大）公司、烽火集團海外事業(yè)部、山億新能源海外 事業(yè)部、美的集團（中央空調(diào)）海外營銷團隊、深圳國人通信海外事業(yè)部、海格客車海外營 銷部、山東科瑞全球服務(wù)團隊、美的廚房電器海外營銷部、中興力維海外銷售部、深瑞海外 銷售、重慶長安汽車海外營銷部、廣州杰賽科技、四川資陽移動、廣東江門/河源移動、中 訊郵電設(shè)計院、河南省電信設(shè)計院、職脈互聯(lián)技術(shù)、南寧電信設(shè)計院、湖北電信規(guī)劃院、中 國移動規(guī)劃院黑龍江分院、宇視科技、深圳桑達無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國都技 術(shù)、惠州華陽多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術(shù)、武漢虹信通信、寧夏通信設(shè) 計規(guī)劃院、沈陽通信規(guī)劃院、杭州通信設(shè)計院、黑龍江同信通信設(shè)計院、黑龍江國脈通信設(shè) 計院、深圳國人、三星電器、武漢長飛、武漢烽火網(wǎng)絡(luò)、深瑞（銷售、售前、售后、海外部 門）、瑞士STAAR手術(shù)產(chǎn)品公司、板橋貿(mào)易株式會社、飛躍集團、德國SEW集團、德國伍爾 特貿(mào)易公司、深圳海億達、山東電信設(shè)計院、中冶南方集團、中海油、四方繼保、瑞斯康 達、海格客車、東信北郵、清華同方、中電二、武漢長盈通、成都測試鳥、特變電工、武漢 天然氣、無錫電子工程、科諾偉業(yè)、中國電子集團、智網(wǎng)安云、佛山金意陶、中國石化盈 科、炬光科技、中電普華、天津華寧、大自然建材、北京格林威爾、武漢凱納特、深圳奧騰 光通、寧波奧克斯、深圳迅特科技、中冶南方、中建三局、威海新北洋、北京萬東醫(yī)療、佛 山悅?cè)A、鷹牌陶瓷、福建科華、長沙湘計海頓、簡一陶瓷、長城信息科技、深圳合元、中冶 長天、瑞斯康達、四方繼保、同方威視、深瑞集團、達美盛軟件、中電建成勘院、中徽建、 福建億榕、武漢智網(wǎng)安云、中鋁集團、杭州學樂云、西安炬光...

學員評論：

Record of Students' evaluation

首先，很佩服老彭的經(jīng)驗總結(jié)能力，其次，很感謝老彭在短短的兩天時間里，把我們項目督導和工程 師需要苦苦摸索一年時間的關(guān)鍵實戰(zhàn)經(jīng)驗集，用生動準確的語言表達岀來，讓大家少走彎路，少繳學 費，感謝了....

一一華為業(yè)務(wù)與軟件(江蘇)工程項目督導團隊(2000)

感謝'彭總'用精煉的語言，為我們指明了一條清晰的職業(yè)成長道路，讓我們減少了剛進公司時的迷茫 感，也增強了對未來的信心。

一一華為市場部“培訓二營"新入職員工團隊(2001)

剛才你給市場部做內(nèi)訓，我在門外偷聽了半個小時，覺得內(nèi)容很實在，也有可操作性，希望找個時間 給我們工程部門的兄弟也訓練一下客戶交流的技巧。

——UT斯達康華南區(qū)客戶工程部總監(jiān)莊詩家先生(2005)

：t謝謝Edward (彭可望)的精彩演講和經(jīng)驗分享，讓我們從另外一個全新的角度更好地理解了如何有 效地和中國區(qū)團隊配合的策略以及相關(guān)的方法技巧。

—— SUN公司美國中東部電信事業(yè)部銷售總監(jiān)Ted (2007)

在連續(xù)三次的培訓過程中，彭老師以精彩的方式向大家傳授了實用的客戶溝通和市場拓展的策略與方 法，讓大家深受啟發(fā)。＞

一一職脈互聯(lián)技術(shù)有限公司華南分公司總經(jīng)理肖虹女士 (2008)

彭老師的課程內(nèi)容很經(jīng)典，來源于實戰(zhàn)經(jīng)歷，’干貨'多，總結(jié)得很好，尤其是在復雜的市場環(huán)境下如 何快速整合公司內(nèi)部資源，打造營銷拓展利器這個環(huán)節(jié)上讓人印象深刻。

一一 UT斯達康通訊有限公司華南區(qū)技術(shù)市場總監(jiān)黃華偉先生(2009)

聽君一堂課，勝打十年工。在短短的兩天，彭老師為我們呈現(xiàn)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗和操作性強的方法， 在一些難點的環(huán)節(jié)上為我們指明了努力的方向，這個課程上得值。

一一西安電信政企支撐工程師雷煒先生(2010)

過去請老師來講課，一般上午的時候?qū)W員都還在，下午就剩一半的人了。這次上課，大家都專心致志 地堅持了2天，真難得！彭老師的課程確實為我們的工作策劃、部署和執(zhí)行帶來了新的思路。課程本 身很精彩，各部門的學員很專注。希望今后能夠把'打造高效營銷與服務(wù)團隊'這門課給我公司高層再 講一次，這樣有利于我公司的營銷管理變革的深入開展。

一一河南省電信規(guī)劃設(shè)計院人力資源部(2010)

感謝彭老師在短短的兩天時間里，給了我們很多有建設(shè)性的思路和啟發(fā)，這些內(nèi)容對企業(yè)當前的轉(zhuǎn)型 和營銷工作的變革很重要。也希望彭老師今年繼續(xù)和我們的培訓部和各職能部門深入溝通，協(xié)助我們 構(gòu)建有針對性的...

——北京融和創(chuàng)科技董事長倪賽龍先生(2012)

這個課程如同諸葛亮的錦囊，對我們海外團隊是雪中送炭，案例分析真實、精彩，方法具有可操作 性，給起步階段的海外拓展人員指明了方向....

一一中國重汽(香港)公司西亞及歐洲部首席代表卓衛(wèi)先生(2012)

今天聽了你的培訓，感覺是我在美的集團聽過的最好的一次培訓，講得很實在，很實用，氛圍也好！ 謝謝你拓寬了我們的思想，以后如果有機會，還要向你請教，謝謝！另外，感謝您在繁忙中回復我的 郵件，如果得到一位有經(jīng)驗有智慧的前輩指導，真是人生很幸運的事情！有句古話講得好，就是"相 由心生"，彭老師雖久經(jīng)商場，身上卻看不到江湖氣，有的是真正老師的真誠與樸實！這在當前浮華 的世間，是一件多么珍貴的品質(zhì)！真心希望以后能得到您的指點！

一一美的集團中央空調(diào)海外營銷公司章少良先生(2012)

鑒于彭老師的授課能力，我們決定把您的課放到最后作為壓軸的實戰(zhàn)輔導部分。

一一中國海油集團安全與環(huán)保公司培訓部總監(jiān)劉山女士 (2016)

我今年對各省營銷教練的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，大家都認為彭老師的確是名副其實的、可以帶領(lǐng)學員面對真實 客戶進行營銷技能訓練的實戰(zhàn)型老師。

——中國電信集團楊英培訓總監(jiān)(2016)

彭老師在去年的訓練營中講授了很多非常實用的營銷方法，我記了很多，也應(yīng)用了很多。比如，今年 初和青島一個重要客戶會談，就屬從了彭老師的課堂指導意見，提前看客戶的年報，主動談及其中的 關(guān)鍵內(nèi)容，讓客戶感覺我很專業(yè)。然后在挖掘客戶需求的過程中，我故意在關(guān)鍵時刻停頓，和客戶復 述確認他之前提到的所有需求?？蛻纛I(lǐng)導聽了之后非常高興，然后還在他記錄的紙上修正了一些地 方，這件事情就算和客戶達成了一致意見，交給我司來做。一些看似很小的技巧，真的幫助我們提高 了營銷工作效率。

― 天津中海油市場部歐陽慧進先生(2017)

和彭老師已經(jīng)合作8年了。彭老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，授課精彩，服務(wù)很好，重視客戶關(guān)系維系，專業(yè)文 筆能力也令人佩服。感謝老師這些年協(xié)助我們在各省順利地完成了各類教學任務(wù)，獲得客戶的持續(xù)好 評和長期的信任。

一一廣州標桿企業(yè)管理咨詢有限公司副總經(jīng)理甘敏華女士 (2020)

高端客戶關(guān)系營銷技能培訓

時間：2天

第一天（授課：彭可望） 

1、 如何與高端客戶決策者（CEO/CTO/COO/CMO）進行有效的交流

1) 基礎(chǔ)篇

A. 為什么有效的高層拜訪對客戶關(guān)系深化至關(guān)重要

B. 高層拜訪準備

C. 業(yè)務(wù)代表在高層拜訪過程中的關(guān)鍵行為

D. 高層拜訪之后的重要工作

2) 高級篇

A. 客戶高層決策者的關(guān)切點

a) 客戶的客戶（最終用戶）正在發(fā)生的變化

b) 客戶在行業(yè)中的位置

c) 預測行業(yè)發(fā)展的趨勢

d) 協(xié)助客戶實現(xiàn)它的戰(zhàn)略

e) 雙邊合作關(guān)系展望

f) 我方的市場地位

g) 產(chǎn)品與服務(wù)體系

h) 如何保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量

i) 我方產(chǎn)品演進路標如何配合客戶的戰(zhàn)略路標

j) 我方對本行業(yè)專業(yè)標準制定的貢獻

k) 社會責任（如可持續(xù)性綠色節(jié)能環(huán)保的努力）

l) 服務(wù)保障體系

m) 我方產(chǎn)品與服務(wù)解決方案如何讓客戶贏利

B. 如果客戶的決策者（老板）只有20分鐘的交流時間

a) 業(yè)務(wù)代表需要選擇哪幾個最關(guān)鍵的交流內(nèi)容

b) 一個真實的案例：高層交流PPT模板

2、 高端客戶拜訪演練與點評

訓練重點：換位思考能力、對局勢的通盤策劃能力、商務(wù)禮儀、會談控制力、宣傳感染力、客戶需求理解能力、快速決策能力、計劃管理能力、個人關(guān)系建設(shè)能力。

第二天（授課：彭可望）

1、 首席財務(wù)官在客戶決策團隊中的角色

研討：如何說服客戶CFO同意購買你的產(chǎn)品或建立合作關(guān)系

2、 首席財務(wù)官的戰(zhàn)略愿景關(guān)切

1) 了解客戶CFO的戰(zhàn)略愿景的渠道

2) 案例分析：XX500強公司的財務(wù)報表

3) 客戶財務(wù)報告的關(guān)鍵詞解釋

4) 客戶的市場競爭地位分析

5) 如何分析目標客戶的財務(wù)報告

3、 首席財務(wù)官的財務(wù)指標關(guān)切

4、 實戰(zhàn)演練：拜訪客戶的首席財務(wù)官及其管理團隊

目標：關(guān)系融洽、挖掘需求、價值呈現(xiàn)、后續(xù)合作計劃制定

5、 教學總結(jié)和對學員的工作規(guī)劃建議