黃錚老師簡介:

創(chuàng)意課程設計專家；

設計思維教練；

香港大ICB學院 產(chǎn)品設計與服務創(chuàng)新 研究生

中國引導式培訓的先行者，開創(chuàng)了多門引導式培訓的版權(quán)課程；

幫助多家企業(yè)和個人設計過優(yōu)質(zhì)的課程，跨越多個領域，利用腦科學等領域的專業(yè)知識，影響國人學習效果；

黃老師一直以來用一句話來約束自己“以學員為中心，以教會為目的”。

為了實踐課程設計的理念，黃錚老師一年一門版權(quán)課的開發(fā)速度，不斷推出新課。持續(xù)輸出原創(chuàng)精品課程。

《培訓師的百寶囊——引導式教學活動設計》版權(quán)所有者（2015年研發(fā)）

《培訓師的百寶囊——引導式課程設計與開發(fā)》版權(quán)所有者（2016年開發(fā)）

《四元八步?課程開發(fā)》課程認證講師（2016年成為認證講師）

《引導型會議》版權(quán)所有者（2017年研發(fā)）

《創(chuàng)新服務設計師》開發(fā)及版權(quán)所有者（2018年研發(fā)）

《視覺化溝通---把說不明白的畫出來》聯(lián)合開發(fā)及版權(quán)所有者（2018年研發(fā)）

《大師級講標》開發(fā)及版權(quán)所有者（2019年研發(fā)）

《用數(shù)據(jù)講故事——借助數(shù)據(jù)讓你的商業(yè)故事更有價值》（2019年研發(fā)）

講師資質(zhì)：

國際引導協(xié)會注冊會員（IAF）

新加坡引導師協(xié)會（Facilitators Network Singapore）《SPOT團隊引導技術(shù)》課程受訓引導師

《欣賞式探詢-》——呼喚出心中的領袖

《世界咖啡（World Cafe）》

新加坡引導師協(xié)會創(chuàng)始人Prabu Naidu、Janice Lua親授學員

《即興戲劇》初階、高階課程受訓學員

《創(chuàng)新思維》課程受訓學員

《一人一故事》課程受訓學員

培訓風格：

13年職業(yè)講師經(jīng)歷，北京老師的特有幽默特質(zhì)，極具親和力是參訓過的學員普遍評價。多年來一直保持持續(xù)學習充電，每年都專門預留出預算和時間來進行學習，每年都推出新課程和改進舊課程，教學理念為“以學員為中心，以教會為目的”。將引導技術(shù)、視覺教學、戲劇與企業(yè)培訓、創(chuàng)新思維等創(chuàng)新的培訓方式不斷大膽嘗試，追求“以學員為中心，以教會為目的”的教學理念。

    研討會設計專家，曾服務過奔馳技術(shù)服務團隊、沃爾沃客戶服務大使等多議題和多產(chǎn)出的工作坊主引導師。熟練使用工作坊設計的多套思路，會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、開放空間等工具組合設計客戶的具體問題。

往期客戶：

國家部委：中國教育部、中國信息產(chǎn)業(yè)部、國家石油戰(zhàn)略儲備中心、人民大會堂賓館

知名大學：中歐國際工商學院、香港大學

大型央企：中國兵器、中國石油、中海油、中外運、國家電網(wǎng)、中國海關(guān)電子口岸、神話信息

通訊企業(yè)：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國電信云

航空行業(yè)：國航、南航、海航、首都機場、首都機場公務機公司、成都機場、烏魯木齊機場、昆明長水機場、長沙黃花機場、鄭州機場貴賓廳

汽車行業(yè)：奔馳汽車、寶馬汽車、沃爾沃汽車、東風日產(chǎn)、起亞汽車

金融行業(yè)：VISA、招商銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、民生銀行、光大銀行、中國人壽

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：聯(lián)想控股、聯(lián)想電腦、百度錢包、新浪網(wǎng)實惠團隊、熊貓星廚、滴滴、

著名企業(yè)：華潤大學、華潤五豐、希捷硬盤、卡爾蔡司、同仁驗光配鏡中心、方太、農(nóng)夫山泉、歌華有線、天聞數(shù)據(jù)、北京燃氣、松下、新華聯(lián)、本田技研、奧林巴斯

大師級講標

——在10分鐘內(nèi)完美呈現(xiàn)標書的秘籍

講師：黃錚

課程開發(fā)背景：

商業(yè)銷售，很多的場合都會應用到報標和講標，銷售部門連夜準備標書，廢寢忘食。但最后一錘子往往是由講標人敲響的。但是很可惜，準備的再好，講標搞砸了，之前所有的努力都將白費，很多的單位銷售部門人才輩出，但是能在規(guī)定時間之內(nèi)講完自己的標書的人少之又少。本課程就是為了培養(yǎng)能在規(guī)定時間之內(nèi)完整且能生動的講完自己單位的優(yōu)點，同時也能合理的避開自己公司的缺點，在不打擊競爭對手的同時，還能顯現(xiàn)你們應標的核心優(yōu)勢。

講標通常會出現(xiàn)以下幾個問題：

1．如何才能在極短的時間之內(nèi)把標講完？

2．如何才能抓住甲方的需求要點

3．如何才能闡述清晰我方的核心優(yōu)勢

4．在評委看過眾多公司的標書之后，如何才能讓評委印象深刻

5．如何使用全感觀的方式讓評委為我打高分

以上這些問題無處不在，不管是新銷售還是老江湖……。

課程學習目標：

經(jīng)過培訓后，學員能夠：

1.     識別并準確抓住客戶開標的重要需求點

2.     經(jīng)過練習，在規(guī)定的時間內(nèi)有邏輯有結(jié)構(gòu)的呈現(xiàn)我方公司的應標核心內(nèi)容

3.     使用調(diào)動全感官的方式，來捕獲評委的注意力及思路

4.     設計一次講標的基本套路，能根據(jù)不同的標，使用不同的套路演繹

5.     會制作講標使用的道具

6.     能根據(jù)甲方需求完整的講一次全感觀的標

授課對象：市場部、銷售部講標人員

授課時長：2天

授課方式：講授、視覺化展現(xiàn)、模擬、卡片提煉、演練、分析、討論、

最佳人數(shù)：20~30人 絕不可以多

課程綱要：

引言：國有企業(yè)采購越來越嚴格，走后門成為過去，憑實力成為了正常操作，但是也有底價成交的事情，如果你們公司的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，但是價格因素丟掉標，很可以，如何才能讓甲方青睞自己的產(chǎn)品呢？

外資企業(yè)的采購非常成熟，打分也更科學，乙方企業(yè)發(fā)揮余地非常的小，更多看服務、看品質(zhì)、看價格，那么怎么才能針對一些不太容易講明白的產(chǎn)品特性有效發(fā)揮呢？這一直是個難題，講深了，甲方評審不懂，但是還要給你打分，所以需要把復雜問題簡單化呈現(xiàn)。

民營企業(yè)的招標較正規(guī)化，在招標過程中，感情分也占比很大，沒有把握好講標節(jié)奏和吸引力的乙方大有人在。

第一部分：大師級講標人能力要求及標準

一、你到底是不是一個好的講標人？

1、 講標人素質(zhì)測試

l  閱讀客戶需求的能力

l  掌控時間的能力

l  設計呈現(xiàn)架構(gòu)的能力

l  語言表達能力

l  競標問答應變能力

二、講標人的能力要求

1、 講標人的能力曲線圖形

2、 大師級講標學習地圖繪制

第二部分：大師級講標——解讀甲方標書的真實需求

一、解讀甲方標書的核心需求

1、客戶為什么要做此項目

2、設定最高和最低需求

3、誰（部門）最在意這個項目

4、這個項目對甲方的哪些干系人意味著什么

二、提煉甲方標書的需求

1、將甲方的需求凝練成一句話的能力

2、繪制甲方需求被滿足后的畫面

3、匹配我方與需求的對應關(guān)系

第三部分：大師級講標——集中經(jīng)典的講標套路

套路一：標準式（報告，在我火力范圍之內(nèi)）

套路二：懸疑?。ㄗ尶蛻舾鴦∏樽撸?/span>

套路三：真假美猴王（誰真誰假一目了然）

套路四：拆快遞（層層包裹下的才是真金）

套路五：避鋒芒（明顯處于劣勢的應對方式）

第四部分：講標的時間分配比例及控場能力

     在十分鐘內(nèi)將標講完對一些人來說已經(jīng)是不易的事情，要是學會在講標時掌控時間就更難得了，如果能運用好10分鐘以講故事的能力講標，最終讓評委們都選擇了你，那么就是大師級別講標人了。

一、預熱時間

二、解題時間

三、優(yōu)勢時間

四、亮點時間

五、報價技巧

六、問答時間

第五部分：重要道具的準備及素材設計

一、設計一本為甲方看的標書

1、標書那么厚，真有時間看嗎？

2、突出重點有方法，吸引目光有手段

3、善用顏色，巧用圖片

二、設計視覺講標的素材

1、搭建易于理解的結(jié)構(gòu)

2、輔助講標的視覺元素

3、靈活突出重點的手卡

4、顏色的使用

三、魔力道具

1、各種規(guī)格的紙張

2、便利貼

3、粘合劑

4、各種筆

5、色卡

6、實物模型

第六部分：呈現(xiàn)效果保證

一、根據(jù)案例設計思路

1、案例1：優(yōu)勢突出，價格占優(yōu)

2、案例2：優(yōu)勢突出，價格偏高

3、案例3：本身優(yōu)勢較難理解，客戶不明白乙方的優(yōu)勢在哪

4、案例4：競爭對手太強大

5、案例5：客戶明顯喜歡你

第七部分：大師級講標演練

1、分組演練

2、老師點評