高飛老師  銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升專家

10年銀行培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

華東師范大學(xué)MBA

AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

國(guó)家高級(jí)人力資源管理師

連續(xù)5年被多家銀行聘請(qǐng)：四川農(nóng)行、陜西工行、貴州建行；廣東、云南等地省聯(lián)社；浙江稠州銀行、山東齊商銀行；烏魯木齊商業(yè)銀行；江南農(nóng)商行、楚雄農(nóng)商行等

主導(dǎo)并完成全國(guó)近半數(shù)商業(yè)銀行及省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)搭建：廣東、陜西、江蘇、山東、四川、福建省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；齊商銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；寧夏銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；貴陽(yáng)銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；烏魯木齊商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；浙江稠州銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)

開(kāi)展50+家銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（四川巴中支行、陜西榆林支行、甘肅酒泉支行）、中國(guó)工商銀行陜西漢中支行、中國(guó)銀行湖南湘潭支行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行甘肅張掖支行、郵政銀行文山重慶分行、曲靖商業(yè)銀行、云南楚雄農(nóng)商行

參與近10個(gè)大型國(guó)企戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目：《江西吉安國(guó)資委十四五規(guī)劃和2035遠(yuǎn)景目標(biāo)建議項(xiàng)目》《東莞投資促進(jìn)局引進(jìn)產(chǎn)業(yè)評(píng)估項(xiàng)目》《浙江交通投資集團(tuán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅、信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

高飛老師擁有豐富的銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾主導(dǎo)50+家銀行的產(chǎn)能提升及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，幫助受訓(xùn)行提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效率，助力業(yè)務(wù)目標(biāo)完成：

云南楚雄農(nóng)商行《旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目》

為實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅個(gè)存日均凈增、掃碼收單新增等目標(biāo)，為行內(nèi)員工開(kāi)展行外吸金、廳堂流量、存量挖掘和商戶、信用卡營(yíng)銷(xiāo)等策略的培訓(xùn)，組織電話營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)，進(jìn)行工具和話術(shù)的導(dǎo)入，并對(duì)城區(qū)郊區(qū)20個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)輔導(dǎo)，成果：目標(biāo)均超額完成，個(gè)存日均完成率122%，掃碼收單完成率105%。

四川巴中農(nóng)行《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及信用卡營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》

為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)能的提升，集中對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)，并進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)客戶經(jīng)理進(jìn)行存量客戶盤(pán)活、電話集中外呼、外拓拜訪企業(yè)商戶，成果：為期7天最終實(shí)現(xiàn)存款新增超出目標(biāo)150%，信用卡新增率200%。

湖南湘潭中行《信貸營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》

為實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升，響應(yīng)國(guó)家普惠金融政策，輔導(dǎo)客戶經(jīng)理有針對(duì)性的，向制造型企業(yè)、商貿(mào)類企業(yè)、個(gè)體工商戶拓展行內(nèi)貸款產(chǎn)品，成果：為期2周最終實(shí)現(xiàn)貸款新增超出目標(biāo)150%。

甘肅張掖農(nóng)行《廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》

為提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量及廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)水平，針對(duì)柜面經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等廳堂人員，開(kāi)展了工作服務(wù)規(guī)范、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技能、存量客戶挖掘的細(xì)致解析輔導(dǎo)，成果：為期5天的項(xiàng)目，達(dá)成邀約成交客戶數(shù)較平日增長(zhǎng)300%。

同時(shí)高飛老師也擁有豐富的銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)的搭建工作，結(jié)合各崗線條的勝任力及員工培訓(xùn)需求，制定學(xué)習(xí)計(jì)劃、研發(fā)定制化培訓(xùn)課程。高飛老師已搭建了全國(guó)近半數(shù)省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)，服務(wù)超10000+銀行從業(yè)人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：

【寧夏銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線1500門(mén)課程，支持2500名員工的學(xué)習(xí)

【九臺(tái)農(nóng)商行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線2500門(mén)課程，助力5500名員工的學(xué)習(xí)

【青島農(nóng)商行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線2500門(mén)課程，助力5000名員工的學(xué)習(xí)

【貴陽(yáng)銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線2500門(mén)課程，助力3000名員工的學(xué)習(xí)

部分授課案例：

■ 曾在廣東，為廣東省聯(lián)社、南海農(nóng)商行、清遠(yuǎn)農(nóng)商行、惠州農(nóng)商行、佛岡農(nóng)商行等95家農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》，累計(jì)20+期

■ 曾在內(nèi)蒙古，為內(nèi)蒙古省聯(lián)社、包頭農(nóng)商行、赤峰松山農(nóng)商行、元寶山農(nóng)商行、鄂爾多斯農(nóng)商行等88家農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》，累計(jì)20+期

■ 曾在云南，為云南省聯(lián)社、玉溪農(nóng)商行、官渡農(nóng)合行、大理農(nóng)商行、麗江農(nóng)商行、曲靖農(nóng)商行等130家農(nóng)商行授課《支行長(zhǎng)綜合管理能力提升》，累計(jì)18期

■ 曾在貴州，為貴州省聯(lián)社、貴陽(yáng)農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、畢節(jié)農(nóng)商行、六盤(pán)水農(nóng)商行等84家農(nóng)商行授課《支行長(zhǎng)綜合管理能力提升》，累計(jì)18期

■ 曾為江蘇江南農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》，累計(jì)10期

■ 曾為浙江稠州銀行授課《個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》，累計(jì)8期

■ 曾為吉林九臺(tái)農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)》，累計(jì)8期

■ 曾為云南華寧農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》，累計(jì)8期

■ 曾為云南楚雄農(nóng)商行授課《個(gè)貸與商戶營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)》，累計(jì)8期

主講課程：

《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)績(jī)拓展策略》

《旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升--廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)流量轉(zhuǎn)化與升級(jí)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升--客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《銀行大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《個(gè)貸普惠業(yè)務(wù)突圍策略與技巧》

《信用卡業(yè)務(wù)的多維營(yíng)銷(xiāo)策略》

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默：老師授課輕松，老師借助多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，語(yǔ)言通俗易懂，呈現(xiàn)有趣，以幽默的語(yǔ)言讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍。

互動(dòng)性強(qiáng)：現(xiàn)場(chǎng)老師授課過(guò)程多與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員互動(dòng)，以引導(dǎo)互動(dòng)的方式帶動(dòng)學(xué)員的積極性跟配合性。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：課程結(jié)合老師多年項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合企業(yè)需求，貼近實(shí)際，讓學(xué)員學(xué)習(xí)之后可以結(jié)合自己的現(xiàn)狀，更好的運(yùn)用知識(shí)內(nèi)容。

部分服務(wù)客戶：

國(guó)有銀行：建設(shè)銀行（陜西、山東、武漢、遼寧、長(zhǎng)沙、新疆、揚(yáng)州、杭州）、中國(guó)銀行（四川、湖南、甘肅、杭州、南昌、成都、無(wú)錫、佛山、南充、東莞、湘潭、衡陽(yáng)、哈密、德州）、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（湖北、安徽、寧波、湖北、沈陽(yáng)、廣州、武漢、天津、長(zhǎng)春、廈門(mén)、濟(jì)南、濟(jì)寧、淄博）、中國(guó)工商銀行（湖南、佛山、北京、淄博、武漢）、郵政儲(chǔ)蓄銀行文山分行等

商業(yè)銀行：齊商銀行、寧夏銀行、稠州銀行、貴陽(yáng)銀行、烏魯木齊銀行、曲靖商業(yè)銀行等

郵儲(chǔ)、農(nóng)信系統(tǒng)：曲靖市聯(lián)社、昆明市盤(pán)龍聯(lián)社、昆明五華區(qū)聯(lián)社、昆明晉寧農(nóng)商行、普洱孟連農(nóng)商行、普洱墨江農(nóng)商行、麗江玉龍農(nóng)商行、大理永平農(nóng)商行、楚雄農(nóng)商行、楚雄元謀農(nóng)商行、玉溪農(nóng)商行、玉溪澄江農(nóng)商行、玉溪通海農(nóng)商行、玉溪華寧農(nóng)商行、玉溪峨山彝族信用社、昭通大關(guān)農(nóng)商行、昭通威信農(nóng)商行、昭通水富農(nóng)商行、臨滄臨翔農(nóng)商行、臨滄永德農(nóng)商行、臨滄云縣農(nóng)商行、臨滄鳳慶農(nóng)商行、蒙自農(nóng)商行、大姚農(nóng)商行、文山農(nóng)商行等

部分客戶評(píng)價(jià)：

聽(tīng)完高老師的分享，我很放心將后面的培訓(xùn)交給他；老師很有水平，不僅體現(xiàn)在專業(yè)性上，而且還表現(xiàn)在對(duì)人的把握上。

——四川農(nóng)行 鄧行長(zhǎng)

聽(tīng)完大家對(duì)培訓(xùn)后的總結(jié)，我很激動(dòng)；更讓我激動(dòng)的是，我們這次通過(guò)培訓(xùn)，不僅有了業(yè)績(jī)提升，而且找到了方法，高老師手把手教的方法，希望以后要堅(jiān)持用起來(lái)。

——楚雄農(nóng)商行 鄧行長(zhǎng)

銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升：廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)流量轉(zhuǎn)化與升級(jí)

課程背景：

廳堂是銀行的前沿陣地，是接觸客戶最直接、最頻繁的場(chǎng)所，也是營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)集中的區(qū)域。在廳堂做好客戶的接待工作，是工作的基礎(chǔ)，也是業(yè)務(wù)拓展的需求；同時(shí)，有效的快速、精準(zhǔn)的識(shí)別好客戶，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的做到順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，做到內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，從而發(fā)揮廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)斗堡壘作用。

在此背景下，根據(jù)多年網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作案例整理出來(lái)加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例形式提升培訓(xùn)的真實(shí)性；另一方面提煉服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)操話術(shù)加以落地；同時(shí)，在每個(gè)案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓(xùn)效果。

課程收益：

全程圍繞網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生的典型任務(wù)情境，進(jìn)行學(xué)、練、用教學(xué)設(shè)計(jì)，確保學(xué)員從知道到會(huì)做，從會(huì)做到會(huì)用。

● 意識(shí)調(diào)整--提升員工崗位服務(wù)意識(shí)，使員工從被動(dòng)接受向主動(dòng)意識(shí)轉(zhuǎn)變

● 客群識(shí)別--提高大堂經(jīng)理客群識(shí)別與分析能力，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值增長(zhǎng)

● 需求挖掘--掌握客戶需求挖掘法，設(shè)計(jì)客戶產(chǎn)品引導(dǎo)話術(shù)及方法

● 產(chǎn)品推薦--設(shè)計(jì)并掌握銀行熱銷(xiāo)產(chǎn)品的一句話營(yíng)銷(xiāo)推薦話術(shù)

● 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)--根據(jù)不同場(chǎng)景，懂得站在客戶角度進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與有效成交

課程特色：

● 以講解+訓(xùn)練為全程互動(dòng)教學(xué)，重在學(xué)員理解并自然接納標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)化訓(xùn)練執(zhí)行

● 同城競(jìng)爭(zhēng)行營(yíng)銷(xiāo)圖片展示、案例回放分析、情境案例模擬現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)教學(xué)等方式加以強(qiáng)化訓(xùn)練，使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等網(wǎng)點(diǎn)工作人員

課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

導(dǎo)引：客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討

討論：本行廳堂營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)及待提升點(diǎn)

第一講：廳堂引流獲客——給客戶一個(gè)到店理由

一、福利回饋類

1. 特殊時(shí)節(jié)活動(dòng)

2. 定頻優(yōu)惠活動(dòng)

3. 會(huì)員福利活動(dòng)

4. 到店打卡活動(dòng)

案例分享：每周五交行請(qǐng)您1元吃早餐

二、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)類

1. 不確定的趣味性產(chǎn)品

2. 吸引人的價(jià)值性產(chǎn)品

3. 挑戰(zhàn)人的娛樂(lè)性產(chǎn)品

案例分享：存錢(qián)就能抓，抓到全帶走

技能通關(guān)：設(shè)計(jì)適合本行的不同主題的引流活動(dòng)

第二講：廳堂場(chǎng)景識(shí)客——客戶識(shí)別及營(yíng)銷(xiāo)6步法

一、不同場(chǎng)景下的廳堂客戶識(shí)別

1. 客戶進(jìn)門(mén)時(shí)的識(shí)別

2. 客戶取號(hào)時(shí)的識(shí)別

3. 智能銀行區(qū)客戶識(shí)別

4. 等候區(qū)客戶識(shí)別

5. 營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶識(shí)別

話術(shù)分享：不同場(chǎng)景下的識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)6步法

1. 發(fā)現(xiàn)客戶

1）從客戶外表發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

2）從客戶的存折/卡上發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

3）從客戶的言談中發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

4）與柜員互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)客戶

5）客戶轉(zhuǎn)介紹

2. 建立信任

1）專業(yè)知識(shí)

2）可依賴性

3）客戶導(dǎo)向

4）親和力強(qiáng)

3. 激發(fā)需求

1）直接推薦法

2）利益銷(xiāo)售法

3）恐懼銷(xiāo)售法

4. 展示產(chǎn)品

1）物料情緒準(zhǔn)備

2）語(yǔ)言使用技巧

3）數(shù)字使用技巧

5. 處理異議

1）巧用語(yǔ)言

2）善借標(biāo)桿

3）心理暗示

6. 促成銷(xiāo)售

1）促成銷(xiāo)售常用方法

2）促成銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)

3）鞏固銷(xiāo)售

情景演練：利用3種方法激發(fā)客戶需求

第三講：廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——構(gòu)建廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)鐵三角

一、大堂經(jīng)理

1. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程

1）引分流

2）識(shí)場(chǎng)景

3）做營(yíng)銷(xiāo)

4）巧轉(zhuǎn)介

2. 4類營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

1）獲客類業(yè)務(wù)場(chǎng)景

2）流入類業(yè)務(wù)場(chǎng)景

3）流出類業(yè)務(wù)場(chǎng)景

4）線索類業(yè)務(wù)場(chǎng)景

二、綜合柜員

1. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程

1）叫姓名

2）遞折頁(yè)

3）找商機(jī)

4）巧轉(zhuǎn)介

話術(shù)分享：綜合柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)集

三、理財(cái)經(jīng)理/零售行長(zhǎng)

話術(shù)分享：聯(lián)動(dòng)技巧與話術(shù)

第四講：廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——聚人氣抓業(yè)績(jī)

一、一對(duì)一專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景一：換卡升級(jí)

場(chǎng)景二：賬戶升級(jí)

場(chǎng)景三：定期升級(jí)

場(chǎng)景四：理財(cái)轉(zhuǎn)化

話術(shù)分享：四大場(chǎng)景話術(shù)分享

二、一對(duì)多廳堂微沙龍

1. 廳堂微沙龍準(zhǔn)備工作

1）協(xié)調(diào)秩序

2）物料準(zhǔn)備

3）時(shí)機(jī)選擇

2. 廳堂微沙龍4環(huán)節(jié)

1）啟動(dòng)注意

2）產(chǎn)品選講

3）簡(jiǎn)單結(jié)尾

4）重點(diǎn)突破

話術(shù)分享：5大類主題產(chǎn)品沙龍?jiān)捫g(shù)

情景演練：本行主要產(chǎn)品微沙龍?jiān)捫g(shù)演練

第五講：廳堂氛圍打造——四個(gè)觸點(diǎn)打造營(yíng)銷(xiāo)氛圍

一、線下核心營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)

1. 整齊排列，造型陳列，有視覺(jué)沖擊力

2. 高價(jià)值禮品擺在顯眼的位置

3. 同一類型物品擺放在同一區(qū)域

4. 嚴(yán)禁混亂擺放，不要試圖展示凌亂美

5. 高低錯(cuò)落有層次感

6. 禮品要實(shí)物展示

案例分享：廳堂展示優(yōu)秀案例解析

二、線下靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)

1. 吸引力4大黃金法則

2. 設(shè)計(jì)爆款7大方法

案例分享：天上不會(huì)掉餡餅，銀行會(huì)！

三、線下動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)

案例分享：如何設(shè)計(jì)吸睛的營(yíng)銷(xiāo)工具

四、線上批量營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)

1. 造熱鬧的勢(shì)

2. 明最大的利

3. 留懸念的尾

4. 配證據(jù)的圖

案例分享：“拍秒挑戰(zhàn)10s抽大獎(jiǎng)”的宣傳文案示例