劉思辰老師  保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

粵港澳灣區(qū)經(jīng)濟(jì)安全論壇主持人

保險(xiǎn)行業(yè)萬(wàn)C訓(xùn)練營(yíng)主講嘉賓（增員主題）

作為平安人壽年度新星登上《深圳特區(qū)報(bào)》（全國(guó)“百?gòu)?qiáng)報(bào)紙”）專(zhuān)版

曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強(qiáng)）|資深業(yè)務(wù)主任

曾任：深圳市佐蒙實(shí)業(yè)（中國(guó)品牌500強(qiáng)）|總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：增員、高客面談、開(kāi)門(mén)紅、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)等

? “軟實(shí)力”——多個(gè)專(zhuān)業(yè)認(rèn)證加持：CPPA養(yǎng)老規(guī)劃師、CWM財(cái)富傳承管理師、RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師、PWMA私人財(cái)富管理師、中華遺囑庫(kù)成員、財(cái)富流沙盤(pán)推演總教練

? “硬實(shí)力”——市場(chǎng)業(yè)績(jī)戰(zhàn)斗力爆表：

【業(yè)績(jī)超前】MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì)議成員、IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)獲得者、平安極峰頂尖鉆石會(huì)員

【平安嘉獎(jiǎng)】平安人壽百?gòu)?qiáng)招募官、中國(guó)平安總部杰出導(dǎo)師、平安深圳分部人才高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)

【榮譽(yù)身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級(jí)養(yǎng)老推廣大使、平安居家養(yǎng)老項(xiàng)目體驗(yàn)官、平安私人銀行傳承俱樂(lè)部成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

01-【壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)精英】曾連續(xù)2年在上海財(cái)經(jīng)大學(xué)與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程，對(duì)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)管理有深度的鏈接，創(chuàng)下了多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)佳績(jī)。

? 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬(wàn)標(biāo)保業(yè)績(jī)，從多人中脫穎而出，榮獲片區(qū)新人王稱(chēng)號(hào)

? 入司4年時(shí)間，便突破單張保單過(guò)百萬(wàn)，達(dá)到平安人壽極MDRT IDA級(jí)別（累計(jì)為客戶(hù)建立總保額9746萬(wàn)）。

? 在各地分機(jī)構(gòu)進(jìn)行了多場(chǎng)銷(xiāo)售訓(xùn)練課程和高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)，培訓(xùn)后績(jī)效平均提升20%以上，產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單率超30%，締約總額過(guò)億元。

02-【保險(xiǎn)優(yōu)增強(qiáng)手】入司6個(gè)月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個(gè)人金獎(jiǎng)，及深圳分公司片區(qū)人才高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)。

? 入司后個(gè)人直接增員優(yōu)才32人，團(tuán)隊(duì)優(yōu)才占比達(dá)到95%，其中3位獲得同期新人王稱(chēng)號(hào)，1人入圍平安優(yōu)才說(shuō)總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。

? 為平安，國(guó)壽，華夏，太平洋等系統(tǒng)內(nèi)多個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行增員育才培訓(xùn)，并開(kāi)展了近百場(chǎng)平安人壽創(chuàng)說(shuō)會(huì)（其中最大規(guī)模一場(chǎng)為5000人主講增員主題），幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)人力規(guī)模超過(guò)30%的快速增長(zhǎng)，并獲得持續(xù)返聘。

03-【保險(xiǎn)培訓(xùn)體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專(zhuān)家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個(gè)培訓(xùn)體系課程設(shè)計(jì)及培訓(xùn)，累計(jì)為近萬(wàn)名學(xué)員提升產(chǎn)品認(rèn)知及營(yíng)銷(xiāo)能力。

? 曾參與研發(fā)設(shè)計(jì)《養(yǎng)老全流程》培訓(xùn)體系，《居家養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓(xùn)體系，《保單托管及客戶(hù)家庭服務(wù)》培訓(xùn)體系等培訓(xùn)項(xiàng)目，投入平安體系全國(guó)各分部全員輪訓(xùn)。

? 曾多次擔(dān)任《新人沖鋒班》《主管素養(yǎng)研修班》《標(biāo)創(chuàng)會(huì)、優(yōu)創(chuàng)會(huì)解析及操作》等多門(mén)課程大種子講師，為平安體系全體導(dǎo)師系統(tǒng)授課授權(quán)。

? 定制開(kāi)門(mén)紅《打通養(yǎng)老全流程，助力年金銷(xiāo)售》課程培訓(xùn)，累計(jì)10期，得到隊(duì)伍一致好評(píng)，甚至有從來(lái)不賣(mài)年金的老業(yè)務(wù)員，課后收獲了自己壽險(xiǎn)生涯最好的開(kāi)門(mén)紅，參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)反饋，受訓(xùn)后年金銷(xiāo)售平均提升30%以上。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

主講課程：

《財(cái)務(wù)管理的視角贏銷(xiāo)年金險(xiǎn)》

《財(cái)務(wù)管理的視角贏銷(xiāo)增額終身壽》

《新時(shí)代背景下的高客營(yíng)銷(xiāo)六步法》

《用企業(yè)家的思維，走進(jìn)高客市場(chǎng)》

《重塑財(cái)富管理新邏輯，穩(wěn)贏人生路》

《選賢任能——壽險(xiǎn)新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程》

授課風(fēng)格：

● 課程設(shè)計(jì)結(jié)合時(shí)政熱點(diǎn)，切入角度新穎，緊扣痛點(diǎn)難點(diǎn)。

● 授課風(fēng)格多元而靈動(dòng)，語(yǔ)言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)。

● 對(duì)案例的剖析多維度多視角，講解深入淺出，課堂互動(dòng)性極高。

● 成熟的舞臺(tái)表現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容講述、極具感染力的演繹風(fēng)格。

部分服務(wù)客戶(hù)：

中國(guó)平安（福建、深圳、天津、東莞、佛山、南通、石家莊、滄州、廊坊、保定、蘇州等地）、平安人壽、華夏人壽、太平洋人壽、匯豐人壽、中國(guó)人壽、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、平安銀行、光大銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行、前海恒創(chuàng)、富通美運(yùn)、大唐財(cái)富、恒天財(cái)富等

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

感謝劉思辰老師的精彩授課，專(zhuān)業(yè)豐富且實(shí)用有效，意猶未盡，好多學(xué)員主動(dòng)要聯(lián)系方式，同時(shí)語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，互動(dòng)特別好，用自己實(shí)際經(jīng)驗(yàn)分享，讓大家深刻體驗(yàn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的重要性，整整兩天課程每一個(gè)人全程認(rèn)真聆聽(tīng)，認(rèn)真筆記，這次培訓(xùn)的內(nèi)容從營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主管到組訓(xùn)都反饋特別好。

——平安人壽河北分公司  張總監(jiān)

感謝劉思辰老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級(jí)的風(fēng)范，知識(shí)全面，專(zhuān)業(yè)內(nèi)容通俗易懂，話術(shù)非常接地氣，講授風(fēng)格幽默風(fēng)趣，非常喜歡！第一次酒會(huì)看到很多人做筆記。

——中國(guó)人壽新疆分公司  田總監(jiān)

劉思辰老師的課程詼諧幽默，課程內(nèi)容落地實(shí)用，尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計(jì)非常的用心和巧妙，我們用起來(lái)得心應(yīng)手，效果非常好。

——平安人壽蘇州支公司  李經(jīng)理

劉思辰老師的專(zhuān)業(yè)課程一點(diǎn)也不枯燥，宏觀分析，財(cái)務(wù)分析這么艱澀的內(nèi)容，到了劉靜老師的口中就成了身邊的家長(zhǎng)里短，社會(huì)的點(diǎn)滴故事。劉靜老師的課程全程無(wú)尿點(diǎn)，生怕遺漏了重要的內(nèi)容。

——太平洋人壽吉林分公司  劉學(xué)員

劉思辰老師的案例式訓(xùn)練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容消化了，把復(fù)雜的案例記住了，用自己的語(yǔ)言習(xí)慣表達(dá)出來(lái)了，真的是太好了。

——平安人壽福建分公司  郭經(jīng)理

劉思辰老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標(biāo)奮斗！

——民生銀行  王行長(zhǎng)

劉思辰老師您好！根據(jù)對(duì)部分學(xué)員的訪談，大家都反映劉靜老師授課風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，充滿歡聲笑語(yǔ)；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應(yīng)用典型，工具的實(shí)用性強(qiáng)；老師在整天的授課過(guò)程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發(fā)音清晰標(biāo)準(zhǔn)，得到大家的高度認(rèn)同！

——匯豐人壽江蘇分公司  陳經(jīng)理

重塑財(cái)富管理新邏輯，穩(wěn)贏人生路

課程背景：

新冠戰(zhàn)役的持續(xù)，改變了很多人對(duì)金錢(qián)的看法，也引發(fā)了群體的財(cái)富焦慮問(wèn)題。資產(chǎn)縮水，負(fù)債攀升，投資與預(yù)期回報(bào)南轅北轍。

新冠疫情的爆發(fā)，必將進(jìn)一步推動(dòng)和加快金融行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變進(jìn)程。

如何更好的做好財(cái)富管理，成為了當(dāng)前大多數(shù)高凈值人士都在考慮的問(wèn)題。并且，隨著VUKA時(shí)代的到來(lái)，面對(duì)復(fù)雜多變的環(huán)境，如何更好的做好財(cái)富的傳承與資產(chǎn)的保全，同時(shí)能夠給國(guó)家走向共同富裕添磚加瓦貢獻(xiàn)一份力量也成為了當(dāng)前高凈值人士關(guān)注的熱點(diǎn)話題。

縱觀整個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè)，誰(shuí)能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)體驗(yàn)，更多種的活動(dòng)形式，更新穎的營(yíng)銷(xiāo)模式，誰(shuí)就在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，取得更好的經(jīng)營(yíng)效益。

而一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員首先應(yīng)該是一個(gè)“有格局”和“會(huì)說(shuō)話”的人，前者能透過(guò)現(xiàn)象看清其背后的政治經(jīng)濟(jì)邏輯，后者要求我們不僅要明白客戶(hù)舉手投足之間所暗藏的深意，措辭得當(dāng)，還要博聞強(qiáng)識(shí)，做到會(huì)聊天，更要有高度的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和靈敏的市場(chǎng)洞察力。

課程通過(guò)剖析真實(shí)案例，從財(cái)務(wù)管理的角度重新認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)，重建壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的新邏輯，幫助客戶(hù)找到通過(guò)保險(xiǎn)優(yōu)化財(cái)富結(jié)構(gòu)的理由。

課程收益：

● 通過(guò)宏觀形勢(shì)的分析，認(rèn)識(shí)到行業(yè)輪動(dòng)之實(shí)，對(duì)客戶(hù)分類(lèi)經(jīng)營(yíng)。

● 清晰宏觀趨勢(shì)背景下，資產(chǎn)配置的原理，策略，方法。

● 通曉人性和問(wèn)題思維邏輯，掌控銷(xiāo)售節(jié)奏。

● 洞察客戶(hù)特征需求，清楚當(dāng)前形勢(shì)下的配置原則和策略。

● 熟悉市場(chǎng)各類(lèi)產(chǎn)品亮點(diǎn)，掌握產(chǎn)品組合配置策略方法。

● 熟練掌握工具使用，創(chuàng)新話術(shù)。

課程風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：老師有多年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課題緊密結(jié)合市場(chǎng)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；

深入淺出：老師保險(xiǎn)功力深，金融基礎(chǔ)好，課程通俗易懂，客戶(hù)容易理解；

幽默風(fēng)趣：老師授課幽默風(fēng)趣，客戶(hù)聽(tīng)課狀態(tài)放松，容易接受；

邏輯性強(qiáng)：課程的邏輯性強(qiáng)，講解層層深入，促成水到渠成。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀保渠道、理財(cái)顧問(wèn)、私行顧問(wèn)等

課程方式：講授+案例+研討+演練通關(guān)

課程大綱

前言篇：從宏觀事件導(dǎo)入理財(cái)難題

目的：引起客戶(hù)共鳴，增加理財(cái)意愿

1. 黨的二十大在北京召開(kāi)、建軍95周年、香港回歸25周年

2. 神舟計(jì)劃6次飛行、北京冬奧會(huì)、杭州亞運(yùn)會(huì)、成都大運(yùn)會(huì)

3. 世界第二大、僅次于三峽、白鶴灘水電站投產(chǎn)發(fā)電

4. 1月1日《家庭教育促進(jìn)法》、7月1日《印花稅法》

5. 共同富裕、反壟斷和資本無(wú)序擴(kuò)張、稅制改革、延遲退休

解讀：2021年十大收縮行業(yè)的數(shù)據(jù)研判（外貿(mào)、電影娛樂(lè)、教育培訓(xùn)、房地產(chǎn)等）

總結(jié)：以往的“大客戶(hù)”行業(yè)收縮，新型行業(yè)崛起，重新對(duì)客戶(hù)有效分類(lèi)經(jīng)營(yíng)

思維轉(zhuǎn)變篇：從識(shí)別資產(chǎn)特質(zhì)到改變投資行為引導(dǎo)

目的：引導(dǎo)客戶(hù)轉(zhuǎn)變理財(cái)思維，便于深入進(jìn)行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)

導(dǎo)入：常見(jiàn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

誤區(qū)1：業(yè)務(wù)人員認(rèn)為客戶(hù)應(yīng)該優(yōu)先保障性產(chǎn)品需求

誤區(qū)2：客戶(hù)很有錢(qián)了，應(yīng)該看不上保險(xiǎn)理財(cái)

誤區(qū)3：客戶(hù)現(xiàn)在手頭緊張，等等再和他講保險(xiǎn)

誤區(qū)4：客戶(hù)說(shuō)問(wèn)過(guò)別人保險(xiǎn)理財(cái)不劃算

誤區(qū)5：銀行，各種公司都在賣(mài)，我們好像沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)

第一講：識(shí)別人生資產(chǎn)，厘清保險(xiǎn)的作用

一、識(shí)別金錢(qián)與資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換關(guān)系

——人生就是不斷買(mǎi)入資產(chǎn)，等增值變賣(mài)，變現(xiàn)后消費(fèi)，再賺錢(qián)的循環(huán)過(guò)程

二、厘清兩大思維之間的區(qū)別

1. 富人思維：不斷的買(mǎi)入資產(chǎn)通過(guò)工具變換資產(chǎn)屬性

2. 窮人思維：不斷的買(mǎi)入看似資產(chǎn)的負(fù)債

工具：人生資產(chǎn)負(fù)債表

案例：查爾斯繼承7.5億美元的巨額遺產(chǎn)

思考：除了健康、時(shí)間、金錢(qián)之外還有哪些人生資產(chǎn)？孩子、父母、我們是資產(chǎn)還是負(fù)債？

總結(jié)：人在索取的時(shí)候，關(guān)系是資產(chǎn)；人在付出的時(shí)候，關(guān)系是負(fù)債

三、明晰保險(xiǎn)在人生資產(chǎn)負(fù)債中的作用

1. 健康類(lèi)保單：避免因醫(yī)療、疾病而產(chǎn)生的負(fù)債

2. 教育金保單：為孩子準(zhǔn)備資金，加快資產(chǎn)轉(zhuǎn)變速度

3. 養(yǎng)老金保單：對(duì)沖利率下降、壽命延長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避親人由資產(chǎn)變負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)

案例：常見(jiàn)家庭結(jié)構(gòu)中，3類(lèi)保單的配置案例

第二講：辨析物質(zhì)資產(chǎn)，厘清儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的功能

一、找準(zhǔn)客戶(hù)投資行為背后的含義

思考：為什么買(mǎi)房、炒股、定投、開(kāi)好車(chē)、買(mǎi)學(xué)位、買(mǎi)保險(xiǎn)

總結(jié)：投資行為都是基于某種程度的相信

分析：2022年上半年各類(lèi)資產(chǎn)的表現(xiàn)情況

二、評(píng)估現(xiàn)有資產(chǎn)（通過(guò)“三性”判斷）

1. 安全性：盡量不受外界環(huán)境的影響

2. 收益性：保值且隨著時(shí)間穩(wěn)健增值

3. 流動(dòng)性：方便的隨時(shí)變現(xiàn)用于生活

工具：資產(chǎn)評(píng)估表

三、了解資管新規(guī)對(duì)客戶(hù)的影響

導(dǎo)入：出臺(tái)的背景原因、出臺(tái)后對(duì)客戶(hù)的影響

影響1：不得保本保息

影響2：不得剛性?xún)陡?/span>

影響3：投資者自負(fù)盈虧

四、掌握新規(guī)之下儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的功能

1. 儲(chǔ)蓄的原因是收入和支出的時(shí)間不匹配

2. 儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)能解決客戶(hù)的四大矛盾

1）存小錢(qián)——理性消費(fèi)與強(qiáng)制儲(chǔ)蓄之間的矛盾

2）存中錢(qián)——?jiǎng)傂孕枨笈c利率下行之間的矛盾

3）存大錢(qián)——打破剛兌與確定收益之間的矛盾

4）財(cái)富自由——當(dāng)下花銷(xiāo)與未來(lái)傳承之間的矛盾

案例：客戶(hù)M女士的財(cái)富成長(zhǎng)路

第三講：分析影響客戶(hù)未來(lái)生活的長(zhǎng)期趨勢(shì)，針對(duì)性提出應(yīng)對(duì)思維

導(dǎo)入：影響未來(lái)生活的三大趨勢(shì)——負(fù)債攀升、老齡化加深、利率持續(xù)下行

趨勢(shì)一：高負(fù)債

數(shù)據(jù)分析：2008年級(jí)2019年負(fù)債率對(duì)比

應(yīng)對(duì)：平衡收支結(jié)構(gòu)，進(jìn)行強(qiáng)制儲(chǔ)備，借助保險(xiǎn)工具建立保額資產(chǎn)

趨勢(shì)二：老齡化

第1步：研判社保養(yǎng)老金數(shù)據(jù)——挖痛點(diǎn)

第2步：學(xué)國(guó)家政策、法律法規(guī)——找依據(jù)

第3步：分析“我們面臨的長(zhǎng)壽是福利還是挑戰(zhàn)”——引共鳴

第4步：提出我們的應(yīng)對(duì)策略——提產(chǎn)品

1）從客戶(hù)養(yǎng)老金組成結(jié)構(gòu)找缺口，調(diào)整養(yǎng)老金準(zhǔn)備結(jié)構(gòu)

2）建立與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流

3）提前準(zhǔn)備養(yǎng)老資源

趨勢(shì)三：負(fù)利率

第1步：介紹利率形成機(jī)制

第2步：分析存款利率走勢(shì)及成因

第3步：列舉各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品利率走勢(shì)及影響

第4步：提出應(yīng)對(duì)策略——鎖定長(zhǎng)期高利率回報(bào)

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)篇：從客戶(hù)需求的角度做方案組合營(yíng)銷(xiāo)

目的：明確客戶(hù)需求，以客戶(hù)需求進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)

第一講：全面介紹產(chǎn)品差異性（分析不同壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為防御性資產(chǎn)的差異性）

場(chǎng)景一：對(duì)沖身體風(fēng)險(xiǎn)

產(chǎn)品：重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)

應(yīng)用：全體身體條件符合的客戶(hù)——抵御因健康狀況帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失

場(chǎng)景二：對(duì)沖利率風(fēng)險(xiǎn)

產(chǎn)品1：年金險(xiǎn)

應(yīng)用：積極進(jìn)取型客戶(hù)——一定程度保證資金靈活性

產(chǎn)品2：增額終身壽

應(yīng)用：風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶(hù)——確息長(zhǎng)期穩(wěn)定增值

場(chǎng)景三：對(duì)沖生命風(fēng)險(xiǎn)

產(chǎn)品1：養(yǎng)老金

應(yīng)用：所有客戶(hù)——建立與生命等長(zhǎng)現(xiàn)金流（確定長(zhǎng)期、分次、增額領(lǐng)取）

產(chǎn)品2：終身壽

應(yīng)用：適用覆蓋債務(wù)、鎖定身價(jià)、定向繼承的客戶(hù)——即期定額守護(hù)無(wú)形資產(chǎn)

研討：單身女性L小姐的配置方案；一家5口的W先生的配置方案

第二講：解析主銷(xiāo)產(chǎn)品亮點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

第一步：熟悉產(chǎn)品形態(tài)（為方案組合做準(zhǔn)備）

九大要素：產(chǎn)品責(zé)任、定價(jià)利率、投保年齡、保險(xiǎn)期限、交費(fèi)期間、保險(xiǎn)金額、固定系數(shù)、身故/全殘金賠付、特色權(quán)益

第二步：梳理產(chǎn)品特質(zhì)以應(yīng)對(duì)客戶(hù)配置需求

1. 了解客戶(hù)情況（現(xiàn)階段家庭結(jié)構(gòu)、收支結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)處置方式）

方法：KYC法

2. 解釋保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用

方法：“1+4+1”法

3. 引導(dǎo)客戶(hù)梳理需求

1）現(xiàn)金流管理

2）優(yōu)化資產(chǎn)屬性

4. 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

5. 方案呈現(xiàn)

要點(diǎn)：簡(jiǎn)明扼要；利益演示表中突出部分是客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)4. 解答客戶(hù)的異議

案例演示：37歲的L女士（已有重疾配置）的營(yíng)銷(xiāo)流程梳理

不同產(chǎn)品案例展示：強(qiáng)儲(chǔ)蓄求、養(yǎng)老計(jì)劃、財(cái)富傳承

第三講：銷(xiāo)售異議處理

異議一：前期沒(méi)收益

應(yīng)對(duì)手段：以相關(guān)明文規(guī)定打消客戶(hù)顧慮（保險(xiǎn)產(chǎn)品與理財(cái)產(chǎn)品的根本性區(qū)別）

異議二：保險(xiǎn)產(chǎn)品收益低

應(yīng)對(duì)手段：以利益的絕對(duì)性、長(zhǎng)期短期及安全性的多維度來(lái)評(píng)估收益

異議三：產(chǎn)品利率沒(méi)有同業(yè)高

工具：同業(yè)萬(wàn)能結(jié)算利率82個(gè)月對(duì)照表

異議四：保底收益低

工具：行業(yè)險(xiǎn)資八年凈投資收益率對(duì)照

異議五：保證利率低

應(yīng)對(duì)：解析保證利率的給付條件，讓客戶(hù)明白較低的保證利率可以釋放更多的資金去市場(chǎng)

異議六：投資時(shí)間長(zhǎng)

應(yīng)對(duì)：關(guān)注長(zhǎng)期鎖定利率

演練通關(guān)：六大異議處理