莊志敏 老師介紹

主講課題

■營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略類(lèi)（詳見(jiàn)課綱1）

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)》《經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新》

《經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的營(yíng)銷(xiāo)突破》《市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇》

■ 銷(xiāo)售技巧類(lèi)【工業(yè)品、大客戶(hù)】（詳見(jiàn)課綱2）

《大客戶(hù)（工業(yè)品）營(yíng)銷(xiāo)策略與客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化》

《工業(yè)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：絕對(duì)成交術(shù)》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與談判技巧》

■ 銷(xiāo)售技巧類(lèi)【零售業(yè)、服務(wù)業(yè)】（詳見(jiàn)課綱3）

《客戶(hù)溝通技巧與卓越銷(xiāo)售力》《客戶(hù)關(guān)系管理與溝通策略》《消費(fèi)行為與場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)》《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施與業(yè)績(jī)提升》

■ 品牌管理類(lèi)（詳見(jiàn)課綱4）

   《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競(jìng)爭(zhēng)力》《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與品牌管理》《品牌文化建設(shè)與推廣策略》《品牌運(yùn)作與營(yíng)銷(xiāo)策劃》

■ 營(yíng)銷(xiāo)管控類(lèi)（詳見(jiàn)課綱5）

《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控與高效執(zhí)行力》《心態(tài)修煉與營(yíng)銷(xiāo)激情重塑》《高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理與考核》《狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉》

師資介紹

中國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與品牌運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、培訓(xùn)師。擁有近三十年資深實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、咨詢(xún)經(jīng)歷。

研究方向?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧。包括：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的深度拜訪、銷(xiāo)售終端的銷(xiāo)售工具運(yùn)用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立、品牌運(yùn)營(yíng)及戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等等。

公開(kāi)課程《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》已成為清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交通大學(xué)、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)、西北大學(xué)、上海交通大學(xué)、廣州中山大學(xué)、青島大學(xué)、中國(guó)科學(xué)院研究生院、南昌大學(xué)、中歐商學(xué)院、中國(guó)科技大學(xué)、山東大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、武漢大學(xué)、西南交通大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、中南大學(xué)等十多所知名大學(xué)MBA總裁班專(zhuān)授營(yíng)銷(xiāo)課程。

內(nèi)訓(xùn)課程《實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)》已先后為工業(yè)品企業(yè)、消費(fèi)品企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)、金融保險(xiǎn)、醫(yī)療醫(yī)院及政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行過(guò)數(shù)百場(chǎng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。

課程講授以營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)為主，通過(guò)典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性，深受企業(yè)總裁和營(yíng)銷(xiāo)精英的喜愛(ài)和歡迎。

莊志敏老師曾經(jīng)服務(wù)企業(yè)(部分)

機(jī)械配套

三一重工 福田雷沃重工 秦皇島天業(yè)通聯(lián)重工 渤海裝備公司 浙江青山控股 江蘇興達(dá)集團(tuán) 浙江三花集團(tuán) 久茂自動(dòng)化 陜鼓集團(tuán) 舜世高科 奇瑞重工 寶雞東嶺集團(tuán) 北京天山新材料 陜西建工集團(tuán) 華源萊動(dòng) 濟(jì)南力諾集團(tuán) 西安新通智能等；

電力裝備

中國(guó)西電集團(tuán) 河南平高集團(tuán) 溫州新機(jī)機(jī)電 西安北方華山機(jī)電 青島漢河電纜 海爾海斯（西安）控制技術(shù)公司 皇明太陽(yáng)能 隆基寧光儀表 中國(guó)神華等；

設(shè)計(jì)研發(fā)

中國(guó)新時(shí)代國(guó)際工程公司 中煤集團(tuán)測(cè)繪勘探局 中航光電 中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)第53研究所 陜西永輝測(cè)控 西安熱工院 南化集團(tuán)研究院 中國(guó)電建集團(tuán)華東勘察設(shè)計(jì)院等；

煙草酒業(yè)

中國(guó)煙草 云南中煙 中煙蕪湖卷煙廠 中煙安徽公司 中煙貴州公司 許昌煙草機(jī)械 華澤集團(tuán)（金六福） 紅西風(fēng)酒業(yè) 遵義煙草等；

建材家居

北京東方雨虹 安徽海螺水泥 中國(guó)水電集團(tuán)第十五局 上海古猿人石材 河北暨凱集團(tuán) 江西恒大集團(tuán) 德美家居 豪地陶瓷 山東一騰 順成陶瓷 北京禧天龍 等；

電子電器

美的集團(tuán) 方太廚電 創(chuàng)維集團(tuán) TCL集團(tuán) 奧克斯空調(diào) 美菱集團(tuán) 康佳集團(tuán) 重慶美的通用 通力電梯 格力空調(diào)安徽公司 浙江蘇泊爾等；

消費(fèi)裝飾

博羅尼家居 元洲裝飾 星海鋼琴 廣州采麗源生物 東方地毯 廣西鹽業(yè) 浙江企皇服飾 山東魯泰紡織 威海園林 大行折疊車(chē) 居然之家 西安百姓廚房 昆明綠A集團(tuán)等；

汽車(chē)行業(yè)

陜汽集團(tuán) 重慶建設(shè)車(chē)用空調(diào)有限責(zé)任公司 江西昌河汽車(chē)有限責(zé)任公司 北京福田汽車(chē) 河南宇通客車(chē) 南京汽車(chē)有限公司 江鈴汽車(chē) 東風(fēng)本田 江鈴汽車(chē)改裝 陜西寶華工程車(chē) 上饒博能客車(chē)等；

金融機(jī)構(gòu)

中國(guó)銀行總行及分行 中國(guó)招商銀行總行及分行 中國(guó)工商銀行廣西分行中國(guó)建設(shè)銀行寧波分行 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行四川分行 中國(guó)交通銀行四川分行等 中信銀行；

服務(wù)貿(mào)易

智聯(lián)招聘 當(dāng)當(dāng)網(wǎng) 煙臺(tái)交運(yùn)集團(tuán) 南昌市政 重慶長(zhǎng)航 寧夏中衛(wèi)供電局 陜西供電局 西安未來(lái)檢驗(yàn) 武漢供銷(xiāo)社 壽光國(guó)際商貿(mào)城 臨沂北方五金國(guó)際城 華信集團(tuán) 長(zhǎng)城物業(yè)等；

證券保險(xiǎn)

中國(guó)人壽 新華人壽保險(xiǎn)陜西分公司 太平養(yǎng)老保險(xiǎn)公司青島分公司 中國(guó)平安人壽陜西省分公司 華西證券 中原證券 銀河證券 長(zhǎng)征證券 中國(guó)郵政等；

移動(dòng)通訊

中國(guó)移動(dòng)沈陽(yáng)分公司 山東分公司 濟(jì)南分公司 太原分公司 山東通信服務(wù)公司 中國(guó)聯(lián)通內(nèi)蒙古分公司 中國(guó)移動(dòng)深圳公司等

能源化工

中糧集團(tuán)生化能源 陜煤化集團(tuán) 陜西北元化工 陜西彬長(zhǎng)礦務(wù)局 陜西銅川礦務(wù)局 河北長(zhǎng)城橡膠 西安通源石油 韓城礦區(qū)局 澄合礦務(wù)局王村煤礦 新奧集團(tuán)等

醫(yī)療醫(yī)院

北京軍區(qū)總醫(yī)院 廣州軍區(qū)廣州總醫(yī)院 沈陽(yáng)軍區(qū)總醫(yī)院 廣州市紅十字會(huì)醫(yī)院 內(nèi)蒙古自治區(qū)醫(yī)院 吉林大學(xué)第一醫(yī)院等；

醫(yī)藥食品

北京九強(qiáng)生物 國(guó)藥控股內(nèi)蒙古分公司 廣西柳州醫(yī)藥控股有限公司 北京一輕控股集團(tuán) 北京義利食品 青島嘉康食品等 陜西正大 昆明綠A集團(tuán) 宛西制藥

政府機(jī)關(guān)

黑龍江中小企業(yè)局 柳州國(guó)資委 曲江新區(qū)管委會(huì) 安徽省糧食廳 遼寧經(jīng)貿(mào)委 張家口國(guó)資委 山東省中小企業(yè)辦 黑龍江衛(wèi)生廳 廣州科學(xué)城管委 吉林林業(yè)局等

課程主題：策略性溝通與客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化（一天）

課程性質(zhì)：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)類(lèi)

課程對(duì)象：金融行業(yè)（銀行對(duì)私業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)銀保個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)等）

課程架構(gòu)：金融營(yíng)銷(xiāo)思維、客戶(hù)關(guān)系管理、客戶(hù)心理與行為

課程背景：

1、如何理解營(yíng)銷(xiāo)？如何理解金融行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)？伴隨互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)金融領(lǐng)域的涉獵，如何理解互聯(lián)網(wǎng)金融？互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是什么？互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)又是什么？

2、客戶(hù)需要什么？服務(wù)還是產(chǎn)品的本身？如何應(yīng)對(duì)抱怨的客戶(hù)？如何防止現(xiàn)有客戶(hù)的流失？在銷(xiāo)售的過(guò)程中，如何提升我們的銷(xiāo)售情商？

3、如何進(jìn)行客戶(hù)心理的分析？心理活動(dòng)是如何影響消費(fèi)行為的？影響消費(fèi)行為的基本因素都有哪些？90后與60后，他們之間的消費(fèi)行為，具有什么樣的差異和特點(diǎn)？

課程收益：

1、學(xué)會(huì)分析客戶(hù)價(jià)值的構(gòu)成要素，學(xué)習(xí)金融行業(yè)客戶(hù)體驗(yàn)的特征，研究如何通過(guò)客戶(hù)價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)，取代單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)更高價(jià)值；

2、學(xué)會(huì)運(yùn)用心理學(xué)工具，研究客戶(hù)心理的內(nèi)在邏輯，以及客戶(hù)心理對(duì)消費(fèi)行為的影響因素，通過(guò)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，更好的提升客戶(hù)體驗(yàn)。

3、學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性和基本構(gòu)成，學(xué)習(xí)如何提升客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售情商，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通以及與客戶(hù)的溝通，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。

課程內(nèi)容：

■ 單元1 金融營(yíng)銷(xiāo)思維與用戶(hù)體驗(yàn)

1、數(shù)字化時(shí)代金融行業(yè)需要的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維？

1.1 成交是目的，路徑是手段

1.2 不同企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)路徑

1.3 營(yíng)銷(xiāo)核心：用戶(hù)體驗(yàn)

1.4 產(chǎn)品系統(tǒng)到場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

案例：互聯(lián)網(wǎng)金融與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

2、如何理解營(yíng)銷(xiāo)在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的作用？

2.1 技術(shù)一寸，營(yíng)銷(xiāo)一丈

2.2 營(yíng)銷(xiāo)與金融

2.3 營(yíng)銷(xiāo)與品牌競(jìng)爭(zhēng)力

2.4 營(yíng)銷(xiāo)的力量：時(shí)間與空間

案例：營(yíng)銷(xiāo)與技術(shù)

■ 單元2 客戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化

1、如何應(yīng)對(duì)抱怨價(jià)格高的客戶(hù)？

1.1 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的客戶(hù)定義

1.2 客戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的激發(fā)

1.3 提升產(chǎn)品附加值

1.4 新時(shí)代的用戶(hù)體驗(yàn)

案例：客戶(hù)價(jià)值提升的方法

2、如何防止現(xiàn)有客戶(hù)流失？

2.1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的四個(gè)步驟

2.2 客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

2.3 讓客戶(hù)成為粉絲

2.4 客戶(hù)流失的終結(jié)

案例：締造客戶(hù)黏性

■ 單元3 客戶(hù)心理研究與銷(xiāo)售情商

1、心理活動(dòng)是如何影響客戶(hù)行為的？

1.1 消費(fèi)習(xí)慣形成的內(nèi)在邏輯

1.2 客戶(hù)的成就感與產(chǎn)品價(jià)格

1.3 業(yè)務(wù)成交與消費(fèi)的從眾性

1.4 “心理場(chǎng)”與業(yè)務(wù)場(chǎng)景

案例：價(jià)格錨定

2、如何提升客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售情商？

2.1 情商的基本特征

2.2 客戶(hù)識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系處理

2.3 高情商的十大表現(xiàn)

2.4 營(yíng)銷(xiāo)高手的面子與行動(dòng)力

案例：情商比智商重要

■ 單元4 消費(fèi)行為分析與銷(xiāo)售場(chǎng)景

1、影響消費(fèi)行為的基本因素有哪些？

1.1 客戶(hù)類(lèi)型與收入的關(guān)系

1.2 兩種典型的購(gòu)買(mǎi)行為模式

1.3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)研究

1.4 消費(fèi)模型的差異

案例：數(shù)字化時(shí)代的消費(fèi)特點(diǎn)

2、如何通過(guò)場(chǎng)景化，實(shí)現(xiàn)更好的客戶(hù)體驗(yàn)？

2.1 消費(fèi)行為中的感性差異

2.2 中國(guó)消費(fèi)模式的多向性變化

2.3 產(chǎn)品凈值決定消費(fèi)行為

2.4 客流、流量與銷(xiāo)量

案例：產(chǎn)品定位的差異化

■ 單元5 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系與持續(xù)成交

1、為什么說(shuō)服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)工作的第一步？

1.1 服務(wù)的特點(diǎn)

1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求

1.3 優(yōu)質(zhì)服務(wù)與“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”

1.4 客戶(hù)投訴處理的重要性

案例：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)投訴

2、如何搭建優(yōu)質(zhì)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)體系？

2.1 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的三大屬性

2.2 現(xiàn)場(chǎng)促市場(chǎng)，服務(wù)促成交

2.3 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)

2.4 優(yōu)質(zhì)服務(wù)與企業(yè)文化建設(shè)

案例：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系架構(gòu)

講師師資：

莊志敏：中國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專(zhuān)家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、咨詢(xún)經(jīng)歷。

課程講授以營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)落地為主，通過(guò)典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性。

課程方向?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的深度拜訪、市場(chǎng)終端銷(xiāo)售工具運(yùn)用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立、品牌運(yùn)營(yíng)及戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等。

公開(kāi)課程《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行》已成為國(guó)內(nèi)幾十多所知名大學(xué)MBA、總裁班專(zhuān)授營(yíng)銷(xiāo)課程。

內(nèi)訓(xùn)課程《金融行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系列課程》已先后為中國(guó)國(guó)有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行以及中國(guó)太平人壽、中國(guó)太平養(yǎng)老、中國(guó)人壽、中國(guó)人保、前海人壽、建信人壽、中國(guó)平安、泰康人壽、新華人壽、陽(yáng)光保險(xiǎn)等進(jìn)行過(guò)數(shù)百場(chǎng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。