汪奎老師  B2B營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)戰(zhàn)資深專家

常駐地：西安

【資質(zhì)背景】

?   國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

?   美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）

?   2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

?   西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士

?   被學(xué)員稱為“中國(guó)最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷導(dǎo)師”

?   西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班特聘講師

?   2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師”

?   IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷資深專家、合伙人

?   13年?duì)I銷管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)、10年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景、7年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷                                                            

【自我解讀】

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷（8次被邀請(qǐng)去中控集團(tuán)、7次被邀請(qǐng)去中國(guó)電建水電八局、6次被邀請(qǐng)去三一集團(tuán)、6次被邀請(qǐng)去信義玻璃、5次被邀請(qǐng)去特變電工、5次被邀請(qǐng)去科華恒盛、5次被邀請(qǐng)去揚(yáng)力集團(tuán)、5次被邀請(qǐng)去潞安集團(tuán)天脊化工、4次被邀請(qǐng)去南瑞集團(tuán)、3次被邀請(qǐng)去浪潮集團(tuán)、3次被邀請(qǐng)去美的集團(tuán)、大部分企業(yè)被邀請(qǐng)2次以上授課）。

曾任協(xié)同軟件銷售項(xiàng)目經(jīng)理（2年共計(jì)銷售業(yè)績(jī)1260萬(wàn)）；上市企業(yè)銀河科技開(kāi)元電力營(yíng)銷副總經(jīng)理（3年連續(xù)增長(zhǎng)超過(guò)50%）；西安遠(yuǎn)征科技營(yíng)銷總監(jiān)/總經(jīng)理（5年業(yè)績(jī)翻4倍）；創(chuàng)建西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司任董事長(zhǎng)（連續(xù)5年業(yè)績(jī)翻倍）。

【授課特色】

汪老師是實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷與管理專家，從事?tīng)I(yíng)銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，能針對(duì)企業(yè)的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。同時(shí)具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。

汪老師以獨(dú)到的營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)實(shí)施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動(dòng)，系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問(wèn)題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問(wèn)題和難點(diǎn)，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，實(shí)用性強(qiáng)，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，現(xiàn)場(chǎng)火爆，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。

【主講課程】

營(yíng)銷戰(zhàn)略管控類：

《營(yíng)銷品牌戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》

《區(qū)域市場(chǎng)分析診斷與策略應(yīng)用》

銷售流程“天龍八部”與大客戶開(kāi)發(fā)系列：

《大單銷售C139控單策略與突破技巧》

《招投標(biāo)控標(biāo)策略與贏標(biāo)技巧》

《項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)流程與策略應(yīng)用》

《配套型大客戶銷售流程與技巧》

《大客戶銷售策略和技巧-九字訣》

《大客戶攻心銷售策略與方法》

銷售策略“葵花寶典”系列：

《市場(chǎng)情報(bào)收集分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》

《深度接觸 搞定線人》

《SPIN顧問(wèn)式需求引導(dǎo)與價(jià)值塑造》

《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》

《政商大客戶的高層公關(guān)》

《應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)》

《精彩商務(wù)演講與高效技術(shù)呈現(xiàn)》

《客戶關(guān)系管理與高效服務(wù)》

團(tuán)隊(duì)打造與銷售市場(chǎng)管理：

《營(yíng)銷管理者的八項(xiàng)修煉》

《銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化心態(tài)激勵(lì)》

《打造高效執(zhí)行力銷售團(tuán)隊(duì)》

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織管控與運(yùn)營(yíng)管控》                                                              

【復(fù)購(gòu)培訓(xùn)】

?   8次被邀請(qǐng)去中控集團(tuán)

?   7次被邀請(qǐng)去中國(guó)電建水電八局

?   6次被邀請(qǐng)去三一集團(tuán)

?   6次被邀請(qǐng)去信義玻璃

?   5次被邀請(qǐng)去特變電工

?   5次被邀請(qǐng)去科華恒盛

?   5次被邀請(qǐng)去揚(yáng)力集團(tuán)

?   5次被邀請(qǐng)去潞安集團(tuán)天脊化工

?   4次被邀請(qǐng)去南瑞集團(tuán)

?   3次被邀請(qǐng)去浪潮集團(tuán)

?   3次被邀請(qǐng)去美的集團(tuán)

?   大部分企業(yè)被邀請(qǐng)2次以上授課

【服務(wù)客戶】

SIEMENS集團(tuán)、中興通信、中國(guó)銀行、南京中圣集團(tuán)、三一重機(jī)、浪潮集團(tuán)、廣東美的集團(tuán)、 浙江中控集團(tuán)、廣日電梯、陽(yáng)光電源、新松機(jī)器人、中船重工、特變電工德陽(yáng)電纜、湖南威勝集團(tuán)、上海道達(dá)爾、廣東信義玻璃、廈門科華恒盛、廣西柳汽集團(tuán)、中國(guó)電建水電八局、 國(guó)網(wǎng)泰山電纜、湖南爾康制藥、上海肯特儀表、江蘇曉星變壓器、新疆南山屯河、河北新興鑄管     江蘇久諾建材、浙江精工鋼構(gòu)、上海天正機(jī)電、湖南爾康制藥、江蘇揚(yáng)力集團(tuán)、江蘇邁安德、廣東三和管樁、成都置信集團(tuán)、柳工東方橡膠、巴德富集團(tuán)、福建龍馬環(huán)衛(wèi)、江蘇埃斯頓自動(dòng)化、杭州德力西集團(tuán)、廣東華仕途、陜西水利水電集團(tuán)、無(wú)錫創(chuàng)明傳動(dòng)、上海沃克風(fēng)機(jī)、上海同泰火安、浙東建材、上海佑威新材料、陜西合容電氣、上海高橋電纜、浙江德創(chuàng)環(huán)保、河南蔚林化工、浙江廈光涂料、泰豪科技、華東電力設(shè)備、 廈門環(huán)創(chuàng)科技、洛陽(yáng)雙瑞科技、江蘇蘇博特、西安供電局亮麗公司、中聯(lián)重科、北京歐林特……

打造高績(jī)效的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)（2天13時(shí)）

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

本課程適用于公司的全體管理人員與一線員工。
【學(xué)員收獲】

? 企業(yè)文化—是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的基石

? 文化落地—企業(yè)文化落地的工具與方法

? 績(jī)效把脈--團(tuán)隊(duì)凝聚力、動(dòng)力與執(zhí)行力是如何影響團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的績(jī)效

? 你該干什么—員工和管理的角色定位與認(rèn)知

? 破解低效團(tuán)隊(duì)的三大職場(chǎng)死穴---讓團(tuán)隊(duì)重新建立凝聚力和向心力

? 五大黃金思維---打造團(tuán)隊(duì)職業(yè)化的思維意識(shí)與行為導(dǎo)向

? 外部溝通---如何溝通才能挖掘需求，說(shuō)服客戶，

? 內(nèi)部溝通---打破部門墻，破解內(nèi)部跨部門的重重障礙

【課程特色】
>>課程可定制：本課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問(wèn)題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從技術(shù)一線和銷售一線成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，每個(gè)模塊均提供有工具或流程，課后可直接應(yīng)用并轉(zhuǎn)化落地。課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡(jiǎn)介】

課程大綱

一、企業(yè)文化建設(shè)與落地

?   企業(yè)文化的三個(gè)層面

?   企業(yè)文化的五力模型

?   文化是企業(yè)根本的競(jìng)爭(zhēng)力

案例：華為和阿里的核心價(jià)值觀

?   企業(yè)文化理念在團(tuán)隊(duì)打造的作用

?   使命是組織之魂—組織存在理由

?   愿景是動(dòng)力之魂—組織發(fā)展目標(biāo)

?   價(jià)值觀是行為之魂

案例：華為和阿里的核心價(jià)值觀

?   文化理念的宣講與實(shí)踐

視頻：《軍魂--亮劍》

?   管理者的行為是企業(yè)文化的導(dǎo)向

?   利用企業(yè)文化打造團(tuán)隊(duì)的工具與方法（操作要點(diǎn)）

n  文化墻

案例：知名企業(yè)文化墻

n  標(biāo)桿推崇法

案例：如何樹(shù)立文化標(biāo)桿

n  個(gè)人品牌積分榜

n  員工競(jìng)賽PK風(fēng)云榜

n  案例分析法

案例：?jiǎn)T工問(wèn)題案例分析

n  企業(yè)病毒查殺法

練習(xí)：每人寫一個(gè)企業(yè)小病毒

n  分享會(huì)工具

練習(xí)：小組分享會(huì)

n  小喇叭工具

案例：某公司的小喇叭宣傳

n  慶祝成功

案例：韋爾奇的小便條

n  師徒文化工具

案例：阿里的師徒機(jī)制

n  其它文化工具

ü  員工生日

案例：?jiǎn)T工生日策劃

ü  節(jié)日活動(dòng)

ü  體育活動(dòng)

ü  文化競(jìng)賽

案例：文化主題辯論賽

ü  隊(duì)歌傳唱

案例：軍隊(duì)如何做文化

ü  團(tuán)隊(duì)聚餐

ü  企業(yè)宣傳片

案例：法士特文化宣傳片

ü  微信群互動(dòng)

ü  企業(yè)年會(huì)

案例：如何用年會(huì)打造文化

演練：現(xiàn)場(chǎng)用所學(xué)方法打造團(tuán)隊(duì)

二、團(tuán)隊(duì)的績(jī)效分析診斷

?   卓越團(tuán)隊(duì)的三大大核心要素

?   高效團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征

?   如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作文化

?   是什么決定組織的績(jī)效

案例：卡馬喬與國(guó)家足球隊(duì)

?   領(lǐng)導(dǎo)者是團(tuán)隊(duì)績(jī)效的第一責(zé)任人

?   員工的角色認(rèn)知

?   公司是船，我在船上

?   職業(yè)化員工素養(yǎng)的9大要求

?   組織能力的三大要素

?   團(tuán)隊(duì)績(jī)效差異的分析診斷方法

?   組織的績(jī)效模型

?   帶團(tuán)隊(duì)的四部曲

ü  帶人心（凝聚力）

ü  帶狀態(tài)（動(dòng)力與心態(tài)）

ü  帶成長(zhǎng)（技能）

ü  帶效率

?  團(tuán)隊(duì)職業(yè)化的三大要求

視頻：《狼性團(tuán)隊(duì)》

實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：我的團(tuán)隊(duì)績(jī)效分析診斷

三、職場(chǎng)員工的三大死穴

?   第一大死穴：太把自己當(dāng)回事

表現(xiàn)1：自以為是

A 自我膨脹，看不起同事、上級(jí)和平臺(tái)；

 將平臺(tái)當(dāng)本事；

B背著過(guò)去的光環(huán)，經(jīng)常拿過(guò)去的成績(jī)說(shuō)事；做得好是自己努力，沒(méi)做好是外部的問(wèn)題；

表現(xiàn)2：立場(chǎng)不定，

A沒(méi)有將自己完全交給團(tuán)隊(duì)，與公司對(duì)抗，說(shuō)公司和團(tuán)隊(duì)的壞話；

B經(jīng)常思考去留，拉幫結(jié)派；

表現(xiàn)三：抱怨企業(yè)和團(tuán)隊(duì)

A出了問(wèn)題就找別人的原因

B只看到消極的一面，看不到積極的一面；

?   第二大死穴：太不把自己當(dāng)回事

A只談苦勞不談功勞，只談過(guò)程不講結(jié)果

B不愿意學(xué)習(xí)，不去成長(zhǎng)；

?   第三大死穴：不增加生命的動(dòng)力

A心中只有自己，生活在自己和家庭的小世界里

B缺乏感恩，認(rèn)為生命中別人對(duì)你的幫助和付出理所當(dāng)然；

心態(tài)洗禮：懺悔（連接過(guò)去經(jīng)歷--反思--懺悔-改變）---〉改進(jìn)計(jì)劃

互動(dòng)：小組互動(dòng)懺悔，公開(kāi)承諾

四、      職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的五大黃金思維

1、結(jié)果思維

A態(tài)度不是結(jié)果

B職責(zé)流程不是結(jié)果

案例：三個(gè)俄羅斯人植樹(shù)的故事？

C任務(wù)不是結(jié)果 (例行公事、應(yīng)付差事）

討論：企業(yè)里哪些是任務(wù)哪些是結(jié)果？

D理由不是結(jié)果

ü  企業(yè)里借口的種種表現(xiàn)與分析

ü  抱怨與借口對(duì)企業(yè)的危害

ü  高效執(zhí)行的四大責(zé)任心態(tài)

案例：西點(diǎn)軍校對(duì)結(jié)果的管理

E結(jié)果的三大要素

1、結(jié)果是誰(shuí)要的--客戶價(jià)值

2、結(jié)果要有什么--可檢查、可量化

3、結(jié)果有什么用--可交換

2、100%責(zé)任的思維

A、誰(shuí)承擔(dān)后果誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任

B、抱怨是積極心態(tài)的病毒

C、找借口是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)

D、高效解決問(wèn)題的邏輯與流程

案例：已經(jīng)盡力了為何還有批評(píng)我？

3、企業(yè)主人思維

A 高手的三大特征

案例：“表哥”的故事

B 人生的三種立場(chǎng)與心態(tài)

打工心態(tài)-----盡力而為

經(jīng)理人心態(tài)---全力以赴

企業(yè)主人心態(tài)-----全命以赴

案例：從員工到管理層的經(jīng)歷

4、合作的思維

1、相互托起，彼此補(bǔ)位（合作心態(tài)）

2 合作的核心是相互托起

3 合作的過(guò)程是彼此補(bǔ)位

解析：中國(guó)女排團(tuán)隊(duì)

C 提升學(xué)習(xí)力是提升競(jìng)爭(zhēng)力的最好的途徑

學(xué)習(xí)的方法----通道

工具練習(xí)：如何開(kāi)案例研討會(huì)

5、 創(chuàng)造性執(zhí)行的思維

案例：買火車票的故事

1、創(chuàng)造性執(zhí)行的“三盡”原則

案例：把信送給加西亞

2、創(chuàng)造性執(zhí)行的四大要求

3、創(chuàng)造性執(zhí)行需要?jiǎng)討B(tài)競(jìng)爭(zhēng)力

4、沒(méi)有不可能

案例：華為西非市場(chǎng)拓展

五、如何與客戶高效溝通

?  溝通的本質(zhì)和核心要素

?  有效溝通的三要素

?  溝通之道--溝通從心開(kāi)始

A，學(xué)會(huì)問(wèn)?

?  有效溝通的核心思維--換位詢問(wèn)

?  建立客戶導(dǎo)向的溝通理念?

?  問(wèn)對(duì)問(wèn)題是打開(kāi)客戶心門的鑰匙

?  有效問(wèn)問(wèn)題的四個(gè)關(guān)鍵

ü  問(wèn)多---多層級(jí)需求調(diào)查

ü  問(wèn)寬---多崗位需求調(diào)查

ü  問(wèn)清---澄清需求的技巧

ü  問(wèn)深---需求背后的動(dòng)機(jī)

B，懂得聽(tīng)?

?  良好傾聽(tīng)的五個(gè)要素

?  好聽(tīng)眾的7個(gè)好習(xí)慣

?  同感傾聽(tīng)的3R原則

?  控制好情緒是傾聽(tīng)的關(guān)鍵

?  良好傾聽(tīng)的五階段

C，說(shuō)對(duì)話?

?  換位思考，塑造良好的溝通氛圍

案例：粗暴溝通的后果?

?  高效表達(dá)的心法、情法和說(shuō)法

?  用客戶喜歡的方式表達(dá)

?  拒絕客戶的三部曲

?  表達(dá)的三大法寶?

ü  肯定并認(rèn)同：訓(xùn)練

ü  贊美和表?yè)P(yáng)：訓(xùn)練

ü  重復(fù)：訓(xùn)練

演練：贊美客戶？

六、跨部門溝通協(xié)作

?   組織分工和職能界定的障礙

?   缺乏共同的目標(biāo)考核

?   缺乏內(nèi)部顧客監(jiān)督考核機(jī)制

思考：為什么在跨部門工作中總覺(jué)得在為別人做事？

?   從制度上破解跨部門協(xié)作困難

?   跨部門溝通的流程

?   銷售人員跨部門溝通的技巧

?   銷售與售前售后生產(chǎn)部門溝通的方法

?   如何提升會(huì)議協(xié)調(diào)溝通提高質(zhì)量

?   搭建銷售與職能跨部門溝通的橋梁

?   建立責(zé)任體系完善溝通制度