儀青濤老師

專家介紹：

l   大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理專家；

l   16年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；

l   中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家；

l   曾任某國(guó)有銀行省級(jí)分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會(huì)城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，某全國(guó)股份制銀行省級(jí)分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；

l   現(xiàn)任某國(guó)有企業(yè)下屬商業(yè)保理公司副總經(jīng)理；

l   主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導(dǎo)引入小微信貸技術(shù)；

l   總行首批認(rèn)證培訓(xùn)師；

l   金融學(xué)專業(yè)碩士研究生；

l   持有AFP認(rèn)證資格。

2010年起擔(dān)任某省會(huì)城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負(fù)責(zé)總行小微企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營(yíng)機(jī)構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長(zhǎng)期研究和實(shí)踐中，對(duì)小微業(yè)務(wù)（根據(jù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，小微金融指為小型企業(yè)、微型企業(yè)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者及中低收入階層提供持續(xù)性的金融服務(wù)的過(guò)程，也即監(jiān)管口徑的普惠金融范疇，含對(duì)公小微企業(yè)、個(gè)人客戶、三農(nóng)客戶）的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營(yíng)銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對(duì)三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進(jìn)行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓(xùn)體系。

經(jīng)過(guò)多年的小微業(yè)務(wù)研究和實(shí)踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)小微業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的頂層設(shè)計(jì)有獨(dú)到見(jiàn)解，對(duì)其運(yùn)營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對(duì)小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時(shí)改革具有較為成熟的思路和做法，同時(shí)針對(duì)小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控和處置，有較為有效的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。針對(duì)小微業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，可提供非常有效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)和考核設(shè)計(jì)方案，

擅長(zhǎng)講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)策略、營(yíng)銷策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實(shí)踐與運(yùn)用、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程。可提供小微信貸專營(yíng)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目咨詢，包括銀行高層訪談、專營(yíng)模式構(gòu)建咨詢、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、營(yíng)銷策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)指導(dǎo)、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、小微專營(yíng)機(jī)構(gòu)改革時(shí)點(diǎn)分析、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及考核設(shè)計(jì)等。訓(xùn)后互動(dòng)、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題，協(xié)助學(xué)員成長(zhǎng)。

核心課程：

小微金融發(fā)展戰(zhàn)略：

《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)策略》

《新形勢(shì)下中小銀行的經(jīng)營(yíng)策略與應(yīng)對(duì)措施》

《大數(shù)據(jù)背景下小微金融商業(yè)可持續(xù)發(fā)展》

信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷：

《商業(yè)銀行小微金融營(yíng)銷策略與戰(zhàn)術(shù)》

《小微金融渠道搭建與創(chuàng)新營(yíng)銷策略》

《公司、小企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與存量客戶深度挖潛》

《小企業(yè)客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧及客戶需求深度挖掘》

《小微業(yè)務(wù)批量開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)》

風(fēng)險(xiǎn)管理：

《商業(yè)銀行小微金融風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建與適時(shí)改革》

《商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防控》

《小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控與流程審計(jì)》

《信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范與不良貸款處置方法》

《不良貸款清收方法與技巧》

《商業(yè)銀行貸后管理與風(fēng)險(xiǎn)防范實(shí)操解讀》

《小額貸款全流程風(fēng)險(xiǎn)控制》

小微信貸技術(shù)：

《商業(yè)銀行主流小微信貸技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)》

《小微貸款分析技術(shù)實(shí)踐與流程創(chuàng)新》

《小微貸款交叉檢驗(yàn)技術(shù)的實(shí)踐與運(yùn)用》

小微團(tuán)隊(duì)管理：

《小微團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理提升》

《小微團(tuán)隊(duì)過(guò)程管控與效能提升》

課程特色：

授課內(nèi)容根據(jù)受訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要，深入分析受訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)中遇到的問(wèn)題，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)培訓(xùn)課件。對(duì)受訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過(guò)程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。

授課記錄：

銀行內(nèi)訓(xùn)：

國(guó)有及股份制銀行：中行總行、中行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行天津分行、農(nóng)行新疆分行、中行山東省分行、中行南通分行、農(nóng)行廣州分行、交行總行、江蘇交行（2期）、交行廣東分行、交行重慶分行、廣發(fā)佛山分行、浦發(fā)太原分行、農(nóng)行無(wú)錫分行（線上）、農(nóng)行天津某支行、華夏廣州分行、廣發(fā)杭州分行、華夏珠海分行、招行南通分行、廣發(fā)寧波分行、工行安陽(yáng)分行。

郵儲(chǔ)及城商行：山東省郵儲(chǔ)、陜西省郵儲(chǔ)、黑龍江省郵儲(chǔ)、安徽省郵儲(chǔ)、廣西壯族自治區(qū)郵儲(chǔ)、廣東省郵儲(chǔ)（小企業(yè)條線、三農(nóng)條線）、云南省郵儲(chǔ)、河南省郵儲(chǔ)、北京郵儲(chǔ)、深圳郵儲(chǔ)、福建郵儲(chǔ)、廈門郵儲(chǔ)、廣州郵儲(chǔ)、浙江郵儲(chǔ)、湖北郵儲(chǔ)、甘肅郵儲(chǔ)、四川郵儲(chǔ)、吉林郵儲(chǔ)、遼寧郵儲(chǔ)、天津郵儲(chǔ)、珠海郵儲(chǔ)、岳陽(yáng)郵儲(chǔ)、邯鄲郵儲(chǔ)、長(zhǎng)沙郵儲(chǔ)、蘭州郵儲(chǔ)、湘西郵儲(chǔ)、石嘴山郵儲(chǔ)、咸陽(yáng)郵儲(chǔ)、樅陽(yáng)郵儲(chǔ)、通化郵儲(chǔ)、唐山郵儲(chǔ)、東莞郵儲(chǔ)、定西郵儲(chǔ)、清遠(yuǎn)郵儲(chǔ)（線上）、大興安嶺郵儲(chǔ)；徽商銀行（總行及安慶分行）、威海商業(yè)銀行、杭州銀行深圳分行、河北銀行、長(zhǎng)沙銀行、重慶銀行、邢臺(tái)銀行、華潤(rùn)銀行、錦州銀行、泰安銀行、柳州銀行、漢口銀行、天府銀行、貴州銀行、貴陽(yáng)銀行、長(zhǎng)安銀行、西安銀行、盛京銀行、江蘇銀行淮安分行、南京銀行淮安分行、滄州銀行唐山分行、民泰銀行、江蘇銀行無(wú)錫分行等、貴州銀行黔南分行、杭州銀行寧波分行、臨商銀行、杭州銀行北京分行、漢口銀行江岸支行。

農(nóng)商行及農(nóng)信社：遼寧省聯(lián)社、內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社（3期）、甘肅省聯(lián)社（4期）、吉林省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社（4期）、江蘇省聯(lián)社、禹城農(nóng)商行、高密農(nóng)商行、孟州農(nóng)商行、張家口農(nóng)商行、萬(wàn)全農(nóng)商行、全州農(nóng)商行、隆林農(nóng)商行、岑鞏農(nóng)商行、茅臺(tái)農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、南澗農(nóng)商行、南昌農(nóng)商行、鄉(xiāng)寧農(nóng)商行、佛山交行、瑞豐銀行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、定遠(yuǎn)農(nóng)商行、新鄭農(nóng)商行、黃河農(nóng)商行、隨州農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、佛岡農(nóng)信社、景寧農(nóng)商行、宋都農(nóng)商行、揚(yáng)子農(nóng)商行、南海農(nóng)商行（中后臺(tái)、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、客戶經(jīng)理三期）、清新農(nóng)商行、新疆國(guó)民昌吉村鎮(zhèn)銀行、鄞州農(nóng)商行、安康審計(jì)中心、新疆阿克蘇地區(qū)兩家農(nóng)信社、貴陽(yáng)農(nóng)商行、灣里農(nóng)商行、科爾沁右翼前旗聯(lián)社、臨汾農(nóng)信辦事處、豐順農(nóng)商行、雷州農(nóng)商行、大英農(nóng)商行、長(zhǎng)沙農(nóng)商行某區(qū)支行、蒼溪農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、揭西農(nóng)商行、新余農(nóng)商行等。

高校及其他機(jī)構(gòu)：人民大學(xué)商學(xué)院、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、大地保險(xiǎn)總公司、烏蘭察布銀行業(yè)協(xié)會(huì)、河南省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、山東龍信投資有限公司、河北省銀監(jiān)局、濮陽(yáng)銀行業(yè)協(xié)會(huì)、博興金融辦等。

銀行項(xiàng)目: 松原中行、清豐農(nóng)信社、凌云農(nóng)商行、南宮農(nóng)商行、禹城農(nóng)商行、睢寧農(nóng)商行等。

對(duì)公客戶營(yíng)銷全流程輔導(dǎo)

解決對(duì)公客戶經(jīng)理不能長(zhǎng)期脫崗培訓(xùn)的痛點(diǎn)，專業(yè)定制對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷全流程實(shí)戰(zhàn)沙盤。

全景還原對(duì)公客戶營(yíng)銷全流程，把握對(duì)公客戶營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)，深度探討以貸展公業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷問(wèn)題。

拒絕全員脫崗，拒絕高昂費(fèi)用，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)沙盤，引領(lǐng)客戶深度挖掘發(fā)展先鋒。

為行方打造過(guò)硬的對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)……

在利率市場(chǎng)化、金融脫媒的背景下，商業(yè)銀行生存、發(fā)展受到巨大挑戰(zhàn)。在此背景下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將企業(yè)客戶深度挖掘作為重點(diǎn)戰(zhàn)略選擇。

然而，對(duì)公客戶營(yíng)銷的難度不只是單一的營(yíng)銷方式問(wèn)題，或坐等客戶上門，而是通過(guò)對(duì)本行客戶需求了解和挖掘，制定定制性的營(yíng)銷方案，其中涉及到對(duì)授信企業(yè)客戶的信息收集，客戶信息的分析，客戶資源的整合等，包括對(duì)客戶經(jīng)理自身能力的分析、團(tuán)隊(duì)做戰(zhàn)所涉及的分工和人員組成等，我們將通過(guò)選取行方以授信客戶為典型案例實(shí)踐式教學(xué)，有效提升貴行客戶經(jīng)理營(yíng)銷的專業(yè)性。并通過(guò)輔導(dǎo)后50（授信客戶數(shù)量）+案例的線上輔導(dǎo)和營(yíng)銷跟蹤，固化輔導(dǎo)項(xiàng)目成果。

ü針對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行50+N（50個(gè)全流程輔導(dǎo)案例，N個(gè)指導(dǎo)案例）本地典型案例實(shí)踐式全流程輔導(dǎo)；

ü本地幾大行業(yè)典型案例流程輔導(dǎo)，形成可參照的對(duì)公客戶分析模板；

ü挖掘優(yōu)質(zhì)客戶需求，延伸客戶金融服務(wù)，提高客戶粘度，提升本行收益。

項(xiàng)目形式

實(shí)踐式輔導(dǎo)+實(shí)時(shí)復(fù)盤+案例復(fù)制+線上跟蹤

項(xiàng)目對(duì)象

對(duì)公客戶經(jīng)理及相關(guān)管理人員

信貸沙盤建模與流程

1、本次沙盤為實(shí)戰(zhàn)推演，總參與人數(shù)為30人左右

2、由本行與老師選50個(gè)樣板案例，并分為A、B、C三個(gè)類別

3、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)階段由老師與每個(gè)組學(xué)員共同設(shè)計(jì)客戶服務(wù)方案，并指導(dǎo)客戶談判過(guò)程

4、本次沙盤緊扣行內(nèi)的實(shí)際情況，全部運(yùn)用行內(nèi)實(shí)戰(zhàn)案例，老師將運(yùn)用案例實(shí)戰(zhàn)推演。

項(xiàng)目實(shí)施流程和內(nèi)容

一、項(xiàng)目啟動(dòng)前準(zhǔn)備

（一）領(lǐng)導(dǎo)訪談（本項(xiàng)由項(xiàng)目經(jīng)理、分行對(duì)公條線總經(jīng)理安排）

分別訪談分行行長(zhǎng)（30分鐘）、分管營(yíng)銷副行長(zhǎng)（60分鐘）、分管風(fēng)險(xiǎn)副行長(zhǎng)或風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)（60分鐘）、對(duì)公營(yíng)銷條線總經(jīng)理（90分鐘），確定項(xiàng)目目標(biāo)及實(shí)施側(cè)重點(diǎn)。

（二）成立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組（本項(xiàng)由分行對(duì)公條線總經(jīng)理向分行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)確定）

建議組成人員包括：分行行長(zhǎng)、分管對(duì)公業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)、分管風(fēng)險(xiǎn)副行長(zhǎng)或風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)、對(duì)公條線負(fù)責(zé)人、本項(xiàng)目經(jīng)理、儀老師等。

（三）填制調(diào)研表格（本項(xiàng)分行對(duì)公條線總經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)）

填制《對(duì)公客戶分類及業(yè)務(wù)情況表》、《客戶營(yíng)銷目標(biāo)及KEY表》，見(jiàn)附表。

（四）確定對(duì)公營(yíng)銷活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施方案（建議獎(jiǎng)勵(lì)方案見(jiàn)附件1）

（五）根據(jù)對(duì)公客戶分布劃分營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（團(tuán)隊(duì)劃分規(guī)則見(jiàn)附件2）

（六）確定啟動(dòng)會(huì)具體時(shí)間及議程

（七）確定啟動(dòng)會(huì)會(huì)場(chǎng)布置及相關(guān)物料準(zhǔn)備事宜

二、啟動(dòng)會(huì)

    啟動(dòng)會(huì)具體議程另行制定，建議包括以下環(huán)節(jié)：

    （一）行長(zhǎng)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)簽訂軍令狀

    （二）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)宣誓

三、對(duì)公營(yíng)銷方法培訓(xùn)

    上午9：00-12：00；下午14：00-17：00

四、分團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷目標(biāo)及A類客戶營(yíng)銷方案討論

    （一）內(nèi)容包括：

1.目標(biāo)客戶與客戶訴求分析；

2.目標(biāo)客戶營(yíng)銷方案；

3.目標(biāo)客戶KEY影響人及本行KEY對(duì)接人；

4.接洽方式及時(shí)間；

5.客戶拜訪禮品選擇（禮品采購(gòu)規(guī)則見(jiàn)附件3）。

（二）參加人員：團(tuán)隊(duì)全體人員，若團(tuán)隊(duì)目標(biāo)客戶本行KEY接洽人為行領(lǐng)導(dǎo)，需另行指定KEY實(shí)施人并將具體實(shí)施計(jì)劃報(bào)至相關(guān)行領(lǐng)導(dǎo)。

（三）每個(gè)團(tuán)隊(duì)討論時(shí)間約1.5-2個(gè)小時(shí)（A類重點(diǎn)客戶5-6小時(shí)）。

（四）討論內(nèi)容將以通報(bào)形式抄送行領(lǐng)導(dǎo)及分行對(duì)公條線負(fù)責(zé)人，需擬訂重點(diǎn)客戶營(yíng)銷方案的，團(tuán)隊(duì)需按時(shí)完成。

五、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷方案涉及事項(xiàng)線上跟蹤

    包括營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷對(duì)接相關(guān)事項(xiàng)安排均通過(guò)工作群進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通。

六、營(yíng)銷實(shí)踐演練（本次針對(duì)A類客戶）

    （一）演練前需確定事項(xiàng)

     1.邀約確定時(shí)間、參加人（客戶方關(guān)鍵人不一定參加，但應(yīng)就洽談事項(xiàng)完成意向溝通）、洽談地點(diǎn)（本地特色茶室、分行接待室或客戶辦公室）。

     2.了解被拜訪人性格、喜好等，確定洽談地點(diǎn)、參加人及禮品選擇。

     3.團(tuán)隊(duì)會(huì)議，約30分鐘，溝通營(yíng)銷方案、營(yíng)銷方法及角色匹配，必要時(shí)，進(jìn)行場(chǎng)景演練。

4.準(zhǔn)備拜訪時(shí)的相應(yīng)物料，包括宣傳折頁(yè)、業(yè)務(wù)流程相應(yīng)簽字材料等。

    （二）演練進(jìn)行

    1.根據(jù)對(duì)方參加人數(shù)，確定我方參加人員，一般不超過(guò)4人。

    2.溝通客戶訴求、闡釋服務(wù)方案對(duì)客戶的利益點(diǎn)、異議解決。

    3.若客戶有意向，提供資料清單并在有關(guān)流程簽字材料簽字確認(rèn)（努力實(shí)現(xiàn)）。客戶存在較大異議的情況下，若異議在我方營(yíng)銷準(zhǔn)備的范疇內(nèi)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行解決，若超出范疇，需將異議帶回，再次探討修改方案的可行性。

    （三）演練復(fù)盤

    1.當(dāng)日營(yíng)銷演練結(jié)束后，需進(jìn)行復(fù)盤，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及存在的問(wèn)題，明確接下來(lái)相應(yīng)工作內(nèi)容及時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

    2.每日復(fù)盤及相關(guān)確定工作內(nèi)容、責(zé)任人、時(shí)間節(jié)點(diǎn)等以通報(bào)形式抄送行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)。

七、客戶營(yíng)銷跟蹤與指標(biāo)落實(shí)

    跟蹤、督導(dǎo)修改營(yíng)銷方案、客戶資料準(zhǔn)備、營(yíng)銷成果落地等。

第二階段項(xiàng)目執(zhí)行具體安排

一、總結(jié)與啟動(dòng)會(huì)

（一）參加人：項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組成員

（二）會(huì)議內(nèi)容：對(duì)第一階段項(xiàng)目執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)第二階段項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)行展望及確定相關(guān)支持措施。

二、分團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷進(jìn)度及B類客戶營(yíng)銷方案討論

    （一）內(nèi)容包括：

1.目標(biāo)客戶與客戶訴求分析；

2.目標(biāo)客戶營(yíng)銷方案；

3.目標(biāo)客戶KEY影響人及本行KEY對(duì)接人；

4.接洽方式及時(shí)間；

5.客戶拜訪禮品選擇。

（二）參加人員：團(tuán)隊(duì)全體人員，若團(tuán)隊(duì)目標(biāo)客戶本行KEY接洽人為行領(lǐng)導(dǎo)，需另行指定KEY實(shí)施人并將具體實(shí)施計(jì)劃報(bào)至相關(guān)行領(lǐng)導(dǎo)。

（三）每個(gè)團(tuán)隊(duì)討論時(shí)間約1.5-2個(gè)小時(shí)。

（四）討論內(nèi)容將以通報(bào)形式抄送行領(lǐng)導(dǎo)及分行對(duì)公條線負(fù)責(zé)人，需擬訂重點(diǎn)客戶營(yíng)銷方案的，團(tuán)隊(duì)需按時(shí)完成。

三、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷方案涉及事項(xiàng)線上跟蹤

    包括營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷對(duì)接相關(guān)事項(xiàng)安排均通過(guò)工作群進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通。

四、營(yíng)銷實(shí)踐演練（本次針對(duì)B類客戶）

    （一）演練前需確定事項(xiàng)

     1.邀約確定時(shí)間、參加人（客戶方關(guān)鍵人不一定參加，但應(yīng)就洽談事項(xiàng)完成意向溝通）、洽談地點(diǎn)（本地特色茶室、分行接待室或客戶辦公室）。

     2.了解被拜訪人性格、喜好等，確定洽談地點(diǎn)、參加人及禮品選擇。

     3.團(tuán)隊(duì)會(huì)議，約30分鐘，溝通營(yíng)銷方案、營(yíng)銷方法及角色匹配，必要時(shí)，進(jìn)行場(chǎng)景演練。

4.準(zhǔn)備拜訪時(shí)的相應(yīng)物料，包括宣傳折頁(yè)、業(yè)務(wù)流程相應(yīng)簽字材料等。

    （二）演練進(jìn)行

    1.根據(jù)對(duì)方參加人數(shù)，確定我方參加人員，一般不超過(guò)4人。

    2.溝通客戶訴求、闡釋服務(wù)方案對(duì)客戶的利益點(diǎn)、異議解決。

    3.若客戶有意向，提供資料清單并在有關(guān)流程簽字材料簽字確認(rèn)（努力實(shí)現(xiàn)）?？蛻舸嬖谳^大異議的情況下，若異議在我方營(yíng)銷準(zhǔn)備的范疇內(nèi)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行解決，若超出范疇，需將異議帶回，再次探討修改方案的可行性。

    （三）演練復(fù)盤

    1.當(dāng)日營(yíng)銷演練結(jié)束后，需進(jìn)行復(fù)盤，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及存在的問(wèn)題，明確接下來(lái)相應(yīng)工作內(nèi)容及時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

    2.每日復(fù)盤及相關(guān)確定工作內(nèi)容、責(zé)任人、時(shí)間節(jié)點(diǎn)等以通報(bào)形式抄送行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)。

五、客戶營(yíng)銷跟蹤與指標(biāo)落實(shí)

    跟蹤、督導(dǎo)修改營(yíng)銷方案、客戶資料準(zhǔn)備、營(yíng)銷成果落地等。

第三階段項(xiàng)目執(zhí)行具體安排

一、總結(jié)與啟動(dòng)會(huì)

（一）參加人：項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組成員

（二）會(huì)議內(nèi)容：對(duì)第二階段項(xiàng)目執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)第三階段項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)行展望及確定相關(guān)支持措施。

二、分團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷進(jìn)度及C類客戶營(yíng)銷方案討論

    （一）內(nèi)容包括：

1.目標(biāo)客戶與客戶訴求分析；

2.目標(biāo)客戶營(yíng)銷方案；

3.目標(biāo)客戶KEY影響人及本行KEY對(duì)接人；

4.接洽方式及時(shí)間；

5.客戶拜訪禮品選擇。

（二）參加人員：團(tuán)隊(duì)全體人員，若團(tuán)隊(duì)目標(biāo)客戶本行KEY接洽人為行領(lǐng)導(dǎo)，需另行指定KEY實(shí)施人并將具體實(shí)施計(jì)劃報(bào)至相關(guān)行領(lǐng)導(dǎo)。

（三）每個(gè)團(tuán)隊(duì)討論時(shí)間約1.5-2個(gè)小時(shí)。

（四）討論內(nèi)容將以通報(bào)形式抄送行領(lǐng)導(dǎo)及分行對(duì)公條線負(fù)責(zé)人，需擬訂重點(diǎn)客戶營(yíng)銷方案的，團(tuán)隊(duì)需按時(shí)完成。

三、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷方案涉及事項(xiàng)線上跟蹤

    包括營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷對(duì)接相關(guān)事項(xiàng)安排均通過(guò)工作群進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通。

四、營(yíng)銷實(shí)踐演練（本次針對(duì)C類客戶）

    （一）演練前需確定事項(xiàng)

     1.邀約確定時(shí)間、參加人（客戶方關(guān)鍵人不一定參加，但應(yīng)就洽談事項(xiàng)完成意向溝通）、洽談地點(diǎn)（本地特色茶室、分行接待室或客戶辦公室）。

     2.了解被拜訪人性格、喜好等，確定洽談地點(diǎn)、參加人及禮品選擇。

     3.團(tuán)隊(duì)會(huì)議，約30分鐘，溝通營(yíng)銷方案、營(yíng)銷方法及角色匹配，必要時(shí)，進(jìn)行場(chǎng)景演練。

4.準(zhǔn)備拜訪時(shí)的相應(yīng)物料，包括宣傳折頁(yè)、業(yè)務(wù)流程相應(yīng)簽字材料等。

    （二）演練進(jìn)行

    1.根據(jù)對(duì)方參加人數(shù)，確定我方參加人員，一般不超過(guò)4人。

    2.溝通客戶訴求、闡釋服務(wù)方案對(duì)客戶的利益點(diǎn)、異議解決。

    3.若客戶有意向，提供資料清單并在有關(guān)流程簽字材料簽字確認(rèn)（努力實(shí)現(xiàn)）?？蛻舸嬖谳^大異議的情況下，若異議在我方營(yíng)銷準(zhǔn)備的范疇內(nèi)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行解決，若超出范疇，需將異議帶回，再次探討修改方案的可行性。

    （三）演練復(fù)盤

    1.當(dāng)日營(yíng)銷演練結(jié)束后，需進(jìn)行復(fù)盤，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及存在的問(wèn)題，明確接下來(lái)相應(yīng)工作內(nèi)容及時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

    2.每日復(fù)盤及相關(guān)確定工作內(nèi)容、責(zé)任人、時(shí)間節(jié)點(diǎn)等以通報(bào)形式抄送行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)。

五、客戶營(yíng)銷跟蹤與指標(biāo)落實(shí)

    跟蹤、督導(dǎo)修改營(yíng)銷方案、客戶資料準(zhǔn)備、營(yíng)銷成果落地等。

六、項(xiàng)目總結(jié)大會(huì)

     應(yīng)包含下列內(nèi)容：

1.  宣布各項(xiàng)營(yíng)銷成果；

2.  對(duì)相應(yīng)客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)；

優(yōu)秀案例展示。