周薇老師  銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

常駐地：深圳

【資質(zhì)背景】

?   多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

?   復(fù)旦大學(xué)特聘講師

?   中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

?   商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

?   復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)成員

?   汪含工作室資深合伙人

【自我解讀】

周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過(guò)零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。

授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨(dú)特的見(jiàn)解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)環(huán)境的了解透徹，基于多年銀行營(yíng)銷(xiāo)工作與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)講述課程，課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；

邏輯性強(qiáng)：對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)工作的流程游刃有余，結(jié)合多年銀行咨詢項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，課程設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)；

工具落地化：課程中的工具設(shè)計(jì)深入滲透研究行業(yè)，以客戶需求為中心，大量選取工作場(chǎng)景化再現(xiàn)，激發(fā)學(xué)員思考。

【2020年部分課程摘要】

?   中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(zhǎng)“對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專(zhuān)題輪訓(xùn)班（共兩期）

?   中國(guó)建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）

?   交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)

?   交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)

?   交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)

?   中國(guó)工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判

?   中國(guó)銀行福州鼓樓支行--支行行長(zhǎng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售

?   中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(zhǎng)客戶需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)

?   招商銀行長(zhǎng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶營(yíng)銷(xiāo)

?   興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)

?   寧波銀行總行--項(xiàng)目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)

?   中國(guó)銀行江蘇省分行—支行行長(zhǎng)開(kāi)創(chuàng)旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融

?   華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)

?   中信銀行廣西區(qū)分行--無(wú)貸戶營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

?   廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧

?   交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理

?   天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)

【主講課程】

《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(zhǎng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對(duì)公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對(duì)公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
《個(gè)貸小微客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現(xiàn)》                                                               

【服務(wù)客戶】

招商銀行（深圳分行、福州分行、長(zhǎng)沙分行、佛山分行、濟(jì)南分行、杭州分行、珠海分行、南通分行、唐山分行等）、中國(guó)銀行（上海分行、雄安分行、廣州南沙自貿(mào)區(qū)支行等）、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（深圳分行國(guó)際結(jié)算部、江西省分行等）、中國(guó)建設(shè)銀行（中山分行、寧波分行、蘇州分行、深圳分行、南寧分行等）、交通銀行（成都分行、東莞分行、惠州分行、安徽分行）工商銀行柳州分行、渤海銀行深圳分行、沈陽(yáng)光大銀行、河南郵政銀行、江門(mén)融合農(nóng)商行、深圳市布吉農(nóng)商行、深圳市坪地農(nóng)商行、深圳市沙井農(nóng)商行、深圳市松崗農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、西藏銀行……

“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略

課程內(nèi)容

第一部分:代發(fā)客戶拓客與營(yíng)銷(xiāo)

  代發(fā)數(shù)據(jù)大揭秘

案例：兩家股份制商業(yè)銀行代發(fā)獲取有效客戶數(shù)據(jù)PK

  “代發(fā)“兵家必爭(zhēng)之地

公私聯(lián)動(dòng)的切入點(diǎn)

做大零售戰(zhàn)略重要抓手

低成本負(fù)債的重要來(lái)源

  1+1+N 服務(wù)模式

  代發(fā)客戶從哪來(lái)？

案例：一次聚會(huì)獲取的重要客戶代發(fā)機(jī)會(huì)

案例：某行存量高端關(guān)鍵人的營(yíng)銷(xiāo)

  代發(fā)工資的目標(biāo)客戶在哪里？

1、企業(yè)客戶

案例：有貸轉(zhuǎn)化，某行房貸客戶數(shù)據(jù)批量獲客模式

討論：企業(yè)客戶深度畫(huà)像練習(xí)，剖析代發(fā)需求點(diǎn)

2、零售貴賓客戶

3、零售經(jīng)營(yíng)貸款客戶

3、POS收單客戶

  各崗位交叉聯(lián)動(dòng)要與給

  增量客戶聯(lián)動(dòng)----柜面

  增量客戶聯(lián)動(dòng)----案例復(fù)制

  增量客戶聯(lián)動(dòng)----轉(zhuǎn)介紹

  增量客戶聯(lián)動(dòng)----周邊營(yíng)銷(xiāo)

第二部分:客戶經(jīng)理銷(xiāo)售流程與營(yíng)銷(xiāo)

   知已--興業(yè)代發(fā)優(yōu)勢(shì)

   知彼--各家行代發(fā)業(yè)務(wù)大PK

     討論：中農(nóng)工建交等銀行與興業(yè)行代發(fā)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

     小結(jié)：SWOT分析工具

   建立本行代發(fā)沙盤(pán)，逐個(gè)突擊

場(chǎng)景討論：消除隔閡，如何跟企業(yè)高管打交道

  大客戶具備哪些特征？這些客戶的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)在哪里？

成長(zhǎng)經(jīng)歷

教育背景

性格特征

思維模式

判斷標(biāo)準(zhǔn)

行為習(xí)慣

生存危機(jī)

情感世界

。。。

案例：談判官之如何攻心為上

   代發(fā)用戶痛點(diǎn)分析

     大中型企事業(yè)單位的代發(fā)特點(diǎn)

     案例：某建筑集團(tuán)5000多名員工的代發(fā)特點(diǎn)

     民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點(diǎn)

     案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式

     民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點(diǎn)

     案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式

小微企業(yè)的代發(fā)特點(diǎn)

    案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)之路與營(yíng)銷(xiāo)陪伴

  最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前

討論：與關(guān)鍵人的話術(shù)互動(dòng)

進(jìn)企前，要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)熱宣傳

組建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，厘清分工流程

  最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事中聯(lián)動(dòng)

   做一份定制的需求調(diào)查問(wèn)卷

  事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪

      SPIN訪談式營(yíng)銷(xiāo)法

    S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問(wèn)–  Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)

案例：零售客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)

第三部分：代發(fā)客戶深度維護(hù)

   1、方向：觸及多個(gè)條線

     2、客戶關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)

  不找財(cái)務(wù)，很難吃飯；光找財(cái)務(wù)，只能喝湯

     3、落實(shí)：關(guān)系維護(hù)的過(guò)程管理

  哪一個(gè)部門(mén)

  他們看重什么

  最終如何實(shí)現(xiàn)

案例：某事業(yè)單位提出其他行給予返利的模式如何應(yīng)對(duì)

4、交叉銷(xiāo)售--被產(chǎn)品包圍的客戶更忠誠(chéng)

  功能類(lèi)產(chǎn)品

  信貸類(lèi)產(chǎn)品

  財(cái)富類(lèi)產(chǎn)品

5、代發(fā)客戶維護(hù)四部曲

  關(guān)注代發(fā)合同

  關(guān)注代發(fā)情況

  與代發(fā)關(guān)鍵人保持溝通

  與代發(fā)企業(yè)保持多重業(yè)務(wù)往來(lái)