畢可敏老師常駐地區(qū)：大連
畢可敏 老師（大連）
? 中國(guó)通信工業(yè)協(xié)會(huì)中央云智庫(kù)專家
? 歷任中國(guó)糧油食品進(jìn)出口公司遼寧省分公司、大連玉璘企業(yè)集團(tuán)、棒棰島海產(chǎn)有限公司、大連英杰食品有限公司、英聯(lián)摩迪國(guó)際認(rèn)證集團(tuán)市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理等職位
? 北京大學(xué)ＥＭＢＡ總裁班特聘教授，大連理工大學(xué)、海洋大學(xué)、東北大學(xué)客座教授
? 可全英文授課
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
畢可敏老師具有30多年豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，包括3年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，12年企業(yè)高管經(jīng)歷，5年私企營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作經(jīng)歷和15年管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
從事國(guó)際貿(mào)易12年，其中兩年駐在荷蘭法國(guó)。英語(yǔ)熟練，有參加國(guó)際大型展會(huì)的經(jīng)驗(yàn)及與各國(guó)商人交流的經(jīng)歷。
對(duì)企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售、客戶服務(wù)、品牌管理、企業(yè)文化等方面具有豐富的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)；不僅具有深厚的理論知識(shí)，而且具備豐富的實(shí)踐操作能力；注重對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對(duì)企業(yè)問(wèn)題的分析和研究準(zhǔn)確到位。
【主講課程】
綜合管理類
《創(chuàng)新管理》
《創(chuàng)新十法與匠人精神》
《干部綜合素質(zhì)培養(yǎng)與領(lǐng)導(dǎo)能力提升》
《基于創(chuàng)新思維與工匠精神的梯度執(zhí)行力》
《非暴力溝通與關(guān)鍵對(duì)話》
《全媒體時(shí)代危機(jī)管理》
《向解放軍學(xué)管理之道》
國(guó)學(xué)修身類
《國(guó)學(xué)智慧與創(chuàng)新轉(zhuǎn)型》
《陽(yáng)明心學(xué)與工匠精神》
《曾國(guó)藩拙誠(chéng)智慧與領(lǐng)導(dǎo)力》
國(guó)際貿(mào)易類
《雙贏的商務(wù)談判策略》
《貿(mào)易模式創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)防控》
《國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)與展會(huì)技巧》
【服務(wù)客戶】
北大總裁班，大連理工總裁班，東北大學(xué)總裁班；IBM上海銷(xiāo)售中心、上海國(guó)際水產(chǎn)城、中國(guó)銀行山東分行、山東正良食品有限公司、安徽水帝集團(tuán)、大連北良集團(tuán)、大連璐易美貿(mào)易有限公司、大連天正實(shí)業(yè)有限公司；中國(guó)移動(dòng)，國(guó)家電網(wǎng)，沈飛集團(tuán)，沈陽(yáng)地鐵，大連公交集團(tuán)；五大國(guó)有銀行，城商行（大連，吉林，哈爾濱，營(yíng)口等）農(nóng)商行及農(nóng)信社（廣西，黑龍江等）
銀行小微信貸三查
課程大綱
客戶經(jīng)理的勝任素質(zhì)模型構(gòu)建
基本能力 | 專業(yè)能力 | 意識(shí)與品質(zhì) | 業(yè)務(wù)思維 |
1.溝通能力與協(xié)調(diào)能力 2.商務(wù)談判的能力 3.抗挫能力 4.情緒控制能力 5.獨(dú)立解決問(wèn)題的能力 | 1.業(yè)務(wù)知識(shí) 2.市場(chǎng)把握與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力 3.管理客戶和服務(wù)客戶的能力 4.收集與識(shí)別信息的能力
| 1.大局意識(shí) 2.開(kāi)放意識(shí) 3.自省意識(shí) 4.較高的道德品質(zhì) | 1.“客戶七分在于選，三分在于管”思維 2. 風(fēng)險(xiǎn)思維 3.“偵探”思維 4.“救急不救窮”思維 5.“嫌貨才是買(mǎi)貨人”思維 6.“抓重點(diǎn)”思維 7.“先看人后看事”思維 8.“貸前是冤家，貸后是親家”思維 9.“多渠道查詢”思維 10.“破除抵押物崇拜”思維 11.“未貸先想收”思維 12.“準(zhǔn)備”思維 |
一、 貸前調(diào)查
如何準(zhǔn)確給小微企業(yè)“號(hào)脈”
一、脈位
二、脈象
服務(wù)類
脈位 | 脈象特征 |
合作伙伴 | 上游是日常消耗品供應(yīng)商，下游是終端消費(fèi)者 |
增值過(guò)程 | 為客戶提供某種專業(yè)服務(wù) |
銷(xiāo)售方式 | 零售和團(tuán)購(gòu) |
結(jié)算方式 | 以現(xiàn)金和轉(zhuǎn)賬為主 |
結(jié)算周期 | 上游進(jìn)貨基本不賒欠，下游以現(xiàn)結(jié)為主，賒欠較少 |
投資特征 | 初始大額投資、正常銷(xiāo)售回籠和開(kāi)支、折舊成本高 |
三、生理現(xiàn)象
生理現(xiàn)象 | 具體表現(xiàn) |
資產(chǎn)負(fù)債情況 | 資產(chǎn)集中在裝修和配套設(shè)置上，除初始負(fù)債外，負(fù)債較少 |
銷(xiāo)售情況 | 以日常消費(fèi)數(shù)據(jù)作為判斷銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)，一般比較容易 |
現(xiàn)金流情況 | 一般情況下，銷(xiāo)售和資金回籠匹配度非常高，甚至達(dá)到100% |
如何操作小微信貸貸前風(fēng)控？
1、風(fēng)控導(dǎo)向是什么？
2、操作步驟是什么？
3、調(diào)查內(nèi)容是什么？
4、初判方案是什么？
貸前調(diào)查流程及內(nèi)容
一、簡(jiǎn)單的借款企業(yè)調(diào)查流程
1、企業(yè)是干什么的？（產(chǎn)品是什么）
2、企業(yè)一年銷(xiāo)售多少？
3、現(xiàn)在有多少銀行借款？
4、這次需要多少貸款？
5、擔(dān)保方式是什么？
二、標(biāo)準(zhǔn)的借款企業(yè)調(diào)查流程
1、作為審查人，有條件面對(duì)面訪談企業(yè)負(fù)責(zé)人，企業(yè)接受度高一些；
2、可以幫助審查人在短時(shí)間內(nèi)最為全面的調(diào)查企業(yè)；
3、通過(guò)每一個(gè)企業(yè)全面的訪談，可以在最短的時(shí)間內(nèi)，提供審查人的經(jīng)驗(yàn)積累。
（一）注意的要點(diǎn)
1、不要只聽(tīng)老板一個(gè)人講，要多方面訪談
2、有條件的話，最好還要談生產(chǎn)負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人（一般企業(yè)最大的銷(xiāo)售就是老板自己）、技術(shù)負(fù)責(zé)人
3、不要只聽(tīng)說(shuō)，一定要看實(shí)際是怎么做的
（二）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的流程
1、公司實(shí)際負(fù)責(zé)人訪談
2、公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人訪談
3、收集授信資料
4、看企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)場(chǎng)
（三）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容
1、企業(yè)概況
2、技術(shù)素質(zhì)
3、管理素質(zhì)
4、采購(gòu)情況
5、生產(chǎn)情況
6、銷(xiāo)售情況
7、重大項(xiàng)目及未來(lái)經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)
8、資金狀況
9、財(cái)務(wù)狀況
10、現(xiàn) 場(chǎng) 勘 查
小微客戶經(jīng)理調(diào)查必備神技——十大聊天方式
一、暖場(chǎng)聊法
二、穿插聊法
三、夸贊聊法
四、專業(yè)聊法
五、試探聊法
六、期望聊法
七、氣場(chǎng)聊法
八、咨詢聊法
九、換位聊法
十、引導(dǎo)聊法
二、 貸時(shí)審查
小微企業(yè)授信要點(diǎn)分析及風(fēng)險(xiǎn)控制
1.、參考小貸公司行業(yè)的數(shù)據(jù)信息，選擇業(yè)務(wù)地區(qū)
2.、控制好行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
3.、在微觀層面做好小微企業(yè)授信產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)控制措施
4、 商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)不斷革新服務(wù)理念
5.、提高信貸人員的綜合能力
6.、盡可能對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、批量授信
信用5C分析法在小微企業(yè)貸款中的應(yīng)用
道德品質(zhì)(Character)、
還款能力 (Capacity)、
資本實(shí)力(Capital)、
擔(dān)保(Collateral)
經(jīng)營(yíng)環(huán)境條件(Condition)
三、 貸后檢查
逾期小微客戶的幾個(gè)共同特征
1、借款人從事跨界經(jīng)營(yíng)，客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)不突出
2、信用卡長(zhǎng)期透支并且額度較大
3、借款人對(duì)外擔(dān)保過(guò)多
4、借款人有著較為頻繁的征信查詢記錄
5、借款人從事高危行業(yè)
6、借款人出現(xiàn)賬戶流水突然減少
7、借款人從事股票市場(chǎng)投機(jī)操作并且金額較大、
8、借款人與銀行合作年限較長(zhǎng)
貸后管理的“一二三四五”法則
一、一個(gè)重新認(rèn)知
二、兩項(xiàng)基本原則
1、系統(tǒng)性原則
2、實(shí)用性原則
三、三種形態(tài)演變
包括正常類（按時(shí)還款）、
逾期類（拖欠1-90天）
不良類（拖欠90天以上）
四、四類主要工作
1、落實(shí)客戶還款
2、更新客戶狀態(tài)
3、學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)
4、深入營(yíng)銷(xiāo)客戶
五、五重保障機(jī)制
1、內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化
2、制度系統(tǒng)化
3、流程差異化
4、形式多樣化
5、頻率適度化
講師介紹：
畢可敏
北京大學(xué)ＥＭＢＡ總裁班特聘教授
中國(guó)通信工業(yè)協(xié)會(huì)中央云智庫(kù)專家
中國(guó)火炬創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
高級(jí)國(guó)際商務(wù)師
國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師
通用管理能力師資級(jí)講師
大連理工大學(xué)，東北大學(xué)特聘教授
實(shí)踐背景：
30余年高校教學(xué)，大型國(guó)企、私企高管和管理顧問(wèn)工作經(jīng)歷。
3年高校教學(xué)，12年國(guó)企高管，2年金融機(jī)構(gòu)
5年私企營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，15年管理咨詢培訓(xùn)。