韓金鋼老師（北京）

★  市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派管理專家

★  理論+工具+教練三位一體創(chuàng)人

年齡和沉淀，決定他是中國(guó)第一代資深頂尖營(yíng)銷培訓(xùn)大師。具有教育學(xué)、心理學(xué)和行為學(xué)的理論基礎(chǔ)和豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。5年的職業(yè)教學(xué)背景、10年著名中外大型企業(yè)的銷售經(jīng)歷、8年的管理經(jīng)驗(yàn)。16年的專業(yè)培訓(xùn)歷程，33年的工作歷程，走遍大江南北，接近1000場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)歷，使他面對(duì)不同性質(zhì)和類別客戶的培訓(xùn)達(dá)到游刃有余，爐火純青的地步。

韓老師推崇低調(diào)做人，為人謙虛，因?yàn)椴幌矚g炒作而忽略了出書、光盤錄制和電視講座，把絕大部分部門時(shí)間放在潛心研究大（單）客戶銷售以及銷售過(guò)程管控的原理和工具，重點(diǎn)研究不同決策者的采購(gòu)心理、動(dòng)機(jī)及需求以及如何讓銷售管理者對(duì)一線員工進(jìn)行有效管理。

銷售課程體系及學(xué)習(xí)臺(tái)階

高端課程

（高端）高效大客戶拜訪與成交秘訣

（高端）業(yè)績(jī)倍增及過(guò)程管控

（高端）贏在大客戶之十大工具

（高端）中國(guó)政企合作與溝通

（高端）專業(yè)銷售教練與輔導(dǎo)

普通課程

產(chǎn)品呈現(xiàn)及表達(dá)技巧

高效協(xié)作與溝通技巧

顧問(wèn)式銷售流程及技巧

雙贏談判策略和技巧

韓老師認(rèn)為培訓(xùn)只是第一步，他更加注重為企業(yè)提供培訓(xùn)解決方案，關(guān)注如何協(xié)助企業(yè)將培訓(xùn)落地，更加具有實(shí)操型，倡導(dǎo)培訓(xùn)+工具咨詢+教練三步走，通過(guò)以下三步走實(shí)施改變，使培訓(xùn)真正的價(jià)值得以體現(xiàn)：

課    程：與眾不同的定制化行業(yè)案例，以理論為基礎(chǔ)，配合案例分析、實(shí)戰(zhàn)模擬與角色扮演，啟發(fā)式教學(xué)，強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)和教練功能。

個(gè)    人：注重與學(xué)員的高度互動(dòng)，機(jī)智詼諧，風(fēng)趣幽默，銷售和管理工具的先驅(qū)和奠基人。

高校合作：北大、清華、浙大、上海交大、西安交大等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘講師。

電信及通訊：黑龍江移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)、佛山移動(dòng)、網(wǎng)通集團(tuán)北京市通信公司、巨龍集團(tuán)、中國(guó)吉通、中國(guó)鐵通集團(tuán)、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國(guó)電信、東莞移動(dòng)

IT行業(yè)： HP、浪潮集團(tuán)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、金士頓、交大銘泰、MENTOR、東軟集團(tuán)、北大方正、中國(guó)華虹集團(tuán)、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)科技有限公司、奇虎網(wǎng)絡(luò)、博威、YAHOO、國(guó)電數(shù)源、NOKIA

制造業(yè)：法國(guó)AREVA、特變電工、德國(guó)安瑞吉 德國(guó)DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團(tuán)、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團(tuán)、湖南威勝、東風(fēng)集團(tuán)、清江電機(jī)、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動(dòng)、華德液壓、意大利達(dá)涅力、二汽、伊萊克斯電器、上汽集團(tuán)、宇通集團(tuán)、松下電器

醫(yī)藥和化工行業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團(tuán)、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團(tuán)、中化集團(tuán)、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD、華南藥業(yè)集團(tuán)、天津健龍、瑞生藥業(yè)、殼牌、美孚

金融保險(xiǎn)：招商銀行、友邦保險(xiǎn)、泰康人壽、新華人壽、中國(guó)工商銀行、建設(shè)銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、瑞泰保險(xiǎn)、北京農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行、格林集團(tuán)、海通證券、光大銀行、深圳發(fā)展銀行、農(nóng)行、中行、財(cái)富證券、中信

房地產(chǎn)：幸福置業(yè)、中原顧問(wèn)、中遠(yuǎn)房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團(tuán)、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)

其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國(guó)圖書進(jìn)出口集團(tuán)、南方都市報(bào)、中國(guó)出國(guó)人員服務(wù)總公司、中國(guó)航天科工集團(tuán)、時(shí)尚雜志、中國(guó)出版對(duì)外貿(mào)易總公司、武漢鋼鐵研究院、中國(guó)福彩中心、山東三聯(lián)電子、凱撒旅游集團(tuán)、港澳中心酒店、上文廣

培訓(xùn)公司：由于年齡和閱歷的緣故，請(qǐng)韓老師上課總會(huì)讓我們很放心，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)把握恰如其分，駕馭自由，對(duì)需求把握準(zhǔn)確，精于變通。

學(xué)員評(píng)語(yǔ)：行家一出手，便知有沒有。內(nèi)容到位，信息量大，深入淺出，有厚度，有深度。方法得當(dāng)，是讓人最不能睡覺、不犯困的講師；全套的管理和銷售工具使工作更加順利。超值、享受！

殼牌石油：“每年公司都安排不少的課程，但韓老師的課程是我唯一不能忘記的，太精彩了！期待他的課程”

德國(guó)德馬格：過(guò)去參加過(guò)公司組織的很多培訓(xùn)，但唯獨(dú)上韓老師的課程從來(lái)不想睡覺，

信息量大， 邏輯性強(qiáng)，沒有花架子，實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)。

黑龍江完達(dá)山乳業(yè)：韓老師講課很幽默，我很喜歡聽。老師用圖文和視頻說(shuō)明問(wèn)題，使

學(xué)員更容易接受。

金龍客車: 很有啟發(fā)和收獲，內(nèi)容豐富、實(shí)用。風(fēng)趣、幽默，富有哲理、課程實(shí)戰(zhàn)，

特別是案例的設(shè)計(jì)獨(dú)特，引人入勝。

山東萬(wàn)國(guó)紙業(yè)：講師氣氛帶動(dòng)性強(qiáng)，分析透徹，貼近現(xiàn)實(shí)工作需要，案例實(shí)用、清晰、

易懂。

寶鋼集團(tuán)：影響今后工作思路的課程，明確了未來(lái)的工作重點(diǎn)。具有啟發(fā)性，可立即應(yīng)

用于實(shí)踐。

上海生物博奧：收益很多，案例分析和系統(tǒng)的工具收集很全，極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

新東方：韓老師的課很專業(yè)，使我團(tuán)隊(duì)管理工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專業(yè)化的管理工具。我們還會(huì)請(qǐng)韓老師再次給我們培訓(xùn)，讓我們更上一層樓?！?/span>

江西泰豪電源：“很有啟發(fā)性，尤其是貼近我們行業(yè)的營(yíng)銷案例分析和模擬扮演，對(duì)員工技能、表現(xiàn)的提高有很大的幫助，使我們大開眼界。

工行蘇州分行：老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素和重要的工具，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助?！?/span>

大唐科技：很有深度，很實(shí)用，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛聽?！?/span>

顧問(wèn)式及價(jià)值銷售

（2天）

今天的推銷，越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。在日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，客戶的要求越來(lái)越多，客戶變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的銷售人員來(lái)講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問(wèn)題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠(yuǎn)站在柜臺(tái)后做叫賣式的銷售，不會(huì)很容易拿到定單，達(dá)不到公司的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的要求。

本課程將展現(xiàn)一個(gè)完整的顧問(wèn)式解決方案推銷過(guò)程，細(xì)致解析作為一位專業(yè)的解決方案的推銷人員應(yīng)該具有的良好素質(zhì)、修養(yǎng)和表現(xiàn)，為進(jìn)一步推動(dòng)日后的銷售工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

用戶見證和推薦

凱文約翰遜 微軟集團(tuán)營(yíng)銷與服務(wù)部總裁

“我們將解決方案銷售走位標(biāo)準(zhǔn)的小孩搜方法，不但為客戶提供了更高的價(jià)值，同時(shí)還提升了我們自己的收益和效率。”

馬士基總裁

使用解決方案小數(shù)方法，我們用了半年的時(shí)間做到超過(guò)5500個(gè)客戶收到與客戶深度訪談的推進(jìn)郵件，超過(guò)5500分與客戶訪談時(shí)需要的需求分析，收集到75個(gè)成功案例，合同金額卓越。

此課程經(jīng)過(guò)全球1，000，000，000名銷售人員的驗(yàn)證過(guò)的方法論，真正可以做到學(xué)完及能產(chǎn)生也記得銷售課程，學(xué)完就能用的課程，用了就會(huì)有效果，效果直接影響到業(yè)績(jī)。

參加對(duì)象：

行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表

培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠

課程收益

通過(guò)集中研討培訓(xùn)，可以了解到：

對(duì)解決方案式的銷售流程有一個(gè)比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解

客戶的采購(gòu)和決策流程、作用和關(guān)心點(diǎn)

專業(yè)拜訪工具

解決方案型銷售的拜訪溝通模型和框架

共同梳理客戶的要求、需求和需要

體現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的價(jià)值

客戶投資于回報(bào)的分析

異議處理與協(xié)議的達(dá)成

課程特色

以世界頂級(jí)客戶為中心的銷售PSS為理論框架，結(jié)合顧問(wèn)式銷售和方案式銷售的最佳時(shí)間，根據(jù)客戶采購(gòu)決策角色，將銷售任務(wù)模塊化、工具化，以學(xué)員的真實(shí)為原型，通過(guò)六層步驟指引，引導(dǎo)學(xué)員用豐富的工具，使學(xué)員全身心的投入、體驗(yàn)和感悟解決方案銷售的魅力和威力。

課程大綱：

高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和銷售

?  理解銷售在一個(gè)現(xiàn)代化銷售為導(dǎo)向的企業(yè)中所扮演的角色

?  闡述市場(chǎng)銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵

?  剖析客戶初期購(gòu)買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長(zhǎng)期合作的買賣關(guān)系

專業(yè)化的解決方案銷售過(guò)程

?  介紹專業(yè)化方案銷售過(guò)程的步驟

?  理解每一步驟在專業(yè)化銷售過(guò)程中的主要性

?  客戶與角色

?  客戶決策表格

?  需求與關(guān)心

?  銷售輔助工具：客戶機(jī)構(gòu)圖、采購(gòu)決策與關(guān)聯(lián)人、需求與關(guān)心點(diǎn)

展開方案銷售會(huì)談的方法

?  專業(yè)化銷售的接觸階段

2  學(xué)會(huì)制造一個(gè)好的銷售會(huì)談氣氛

2  掌握在銷售會(huì)談中留下良好印象的方法

2  牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為

?  幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求

2  介紹“冰山”原理

2  學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣

2  學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧

2  建立和制造相應(yīng)的銷售工具及小組練習(xí)

2  掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針

2  有效的人際溝通技巧

?  專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段

2  介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系

2  掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析

2  學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”

2  掌握呈現(xiàn)的技巧

2  學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)

2  差異與優(yōu)勢(shì)驗(yàn)證

2  解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)

2  銷售輔助工具：特優(yōu)例證

?  達(dá)成協(xié)議及成交

2  客戶異議處理

2  何為客戶的決定

2  學(xué)習(xí)獲得客戶購(gòu)買的技巧，跟進(jìn)的技巧及主要性

2  學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識(shí)

2  掌握使用銷售決定的幾種方法

2  理解客戶購(gòu)買的各種訊號(hào)和興趣

2  掌握與不同階層和地位的人打交道的方法

實(shí)踐小組及個(gè)人學(xué)習(xí)

?  公司銷售實(shí)情演習(xí)

?  實(shí)際的個(gè)人參與性

?  用演習(xí)的方法加強(qiáng)對(duì)所學(xué)重點(diǎn)的記憶，使學(xué)員獲得更強(qiáng)的信心

個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃