蘇建超WORD版本專家介紹：（詳細(xì)課程見證照片請(qǐng)看PPT介紹）

蘇建超先生：國(guó)內(nèi)著名銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、銀行資深團(tuán)隊(duì)管理專家

教育背景： 南京大學(xué)

培訓(xùn)宗旨： 專業(yè)、務(wù)實(shí)、績(jī)效

培養(yǎng)具有國(guó)際眼光和高度社會(huì)責(zé)任感的營(yíng)銷與管理精英，研究并推動(dòng)營(yíng)銷與管理知識(shí)和技能在企業(yè)中的應(yīng)用，通過提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力來增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

專家個(gè)人職業(yè)經(jīng)歷

u  蘇先生曾經(jīng)歷任臺(tái)灣震旦企業(yè)和香港豪邁集團(tuán)的中國(guó)大陸區(qū)營(yíng)銷總經(jīng)理與大陸市場(chǎng)首席運(yùn)營(yíng)官

u  擁有十五年的大客戶項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與十年的企業(yè)一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)營(yíng)執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)

u  專注銀行營(yíng)銷領(lǐng)域管理技術(shù)專題研究十年，被聘為北大、清華、人大總裁班特聘專家教授

u  超過10年銀行業(yè)專題研究和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，上千場(chǎng)的高滿意度授課執(zhí)行成果。

u  曾任某大型商業(yè)銀行省行金融產(chǎn)品開發(fā)與系統(tǒng)化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型專職顧問五年，熟悉銀行運(yùn)作流程

多年來，蘇老師一直致力于銀行營(yíng)銷和管理領(lǐng)域的研究與開發(fā)，并被多家銀行網(wǎng)點(diǎn)與對(duì)公業(yè)務(wù)部門聘請(qǐng)為兼職顧問，蘇老師營(yíng)銷和管理經(jīng)驗(yàn)豐富、培訓(xùn)風(fēng)格新穎獨(dú)特，培訓(xùn)內(nèi)容貼切實(shí)用，深得客戶好評(píng)，其研究成果主要集中在金融、通信和制造領(lǐng)域。蘇老師培訓(xùn)企業(yè)近千家，培訓(xùn)滿意率達(dá)90%以上，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為全面的專家講師。蘇老師經(jīng)常擔(dān)任各種大型營(yíng)銷公開課講師，同時(shí)也專注于為各類企業(yè)提供量身訂制的內(nèi)部培訓(xùn)課程。

銀行項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)歷：

廣東建設(shè)銀行、浙江建設(shè)銀行、上海建設(shè)銀行、湖北建設(shè)銀行、云南建設(shè)銀行、山東建設(shè)銀行、河南建設(shè)銀行、安徽建設(shè)銀行、河北建設(shè)銀行、山西建設(shè)銀行、廣西建設(shè)銀行、山東交通銀行、北京交通銀行、安徽交通銀行、四川中國(guó)銀行、深圳中國(guó)銀行、江西中國(guó)銀行、河南中國(guó)銀行、佛山中國(guó)銀行、咸寧中國(guó)銀行、巴中中國(guó)銀行、安寧中國(guó)銀行、綿陽(yáng)中國(guó)銀行、河南農(nóng)業(yè)銀行、安徽農(nóng)業(yè)銀行、海南農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)行北京分行、江蘇農(nóng)業(yè)銀行、江西農(nóng)業(yè)銀行、內(nèi)江農(nóng)業(yè)銀行、遼寧農(nóng)業(yè)銀行、江蘇農(nóng)商銀行、青海農(nóng)商行、新疆農(nóng)商行、河南農(nóng)商行、工行山東分行、深圳工行、浦發(fā)銀行總行、招商銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行，北京銀行、南京商業(yè)銀行、平頂山銀行、渤海銀行、泰安商業(yè)銀行、青海農(nóng)商銀行、新疆農(nóng)信社、佛山農(nóng)商銀行、上航郵儲(chǔ)銀行、襄陽(yáng)郵儲(chǔ)銀行、漢中郵儲(chǔ)銀行、湖北興業(yè)銀行、安徽興業(yè)銀行、重慶興業(yè)銀行、中國(guó)進(jìn)出口信用保險(xiǎn)公司、中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、香港中銀保險(xiǎn)、首創(chuàng)證券、平安保險(xiǎn)、中保財(cái)險(xiǎn)、信達(dá)財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)移動(dòng)總部、福建移動(dòng)、浙江移動(dòng)、北京移動(dòng)、陜西移動(dòng)、安徽移動(dòng)、廣東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、河北移動(dòng)、安徽移動(dòng)、青海移動(dòng)、四川移動(dòng)、貴州移動(dòng)、陜西聯(lián)通、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、中國(guó)電信大客戶事業(yè)部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、遼寧網(wǎng)通、中電飛華、北京電力、遼寧電力、山東電力、江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國(guó)）機(jī)械、南車集團(tuán)、中聯(lián)重工、萬東醫(yī)療、東軟醫(yī)療、蘭利東方、長(zhǎng)江電氣 臺(tái)灣漢方科技、九州電子、

對(duì)公營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破六大關(guān)鍵時(shí)刻案例沙盤

（本課程專門為中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理定制）

u  項(xiàng)目實(shí)施背景

針對(duì)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行對(duì)公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，蘇建超先生經(jīng)過長(zhǎng)期的研究將銀行客戶經(jīng)理分為三個(gè)級(jí)別：初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理和高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理：

u  項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)

對(duì)公客戶營(yíng)銷突破的六大關(guān)鍵時(shí)刻針對(duì)的是銀行中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理的品牌課程，其設(shè)計(jì)思路具有三個(gè)特點(diǎn)，第一是緊密與銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H運(yùn)用的營(yíng)銷工具；二是營(yíng)銷工具做到量化管控，今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用，三是用營(yíng)銷過程的整體管理控制來代替單一的點(diǎn)穴式營(yíng)銷，通過控制過程來控制結(jié)果。課程主體全部由對(duì)公客戶實(shí)際案例組成，每個(gè)部分都是從案例研討開始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。

中級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎(chǔ)上“讓他們自己做”重點(diǎn)是營(yíng)銷模型應(yīng)用，部分客戶經(jīng)理和我講道在需求開發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致客戶抵觸，我們通過需求開發(fā)工具讓中級(jí)客戶經(jīng)理達(dá)到“上好陣，目的清晰，方向明確”。

u  項(xiàng)目實(shí)施模塊

1、營(yíng)銷定位突破，通過案例分析，引導(dǎo)學(xué)員樹立客戶“精確定位”能力，使學(xué)員能夠快速地找到目標(biāo)客戶并且能夠準(zhǔn)確分析其成功機(jī)率有多大，使有限的資源用到最有價(jià)值的客戶身上。

2、金融方案突破，通過案例分析，引導(dǎo)學(xué)員樹立“精確營(yíng)銷”意識(shí)，并學(xué)習(xí)掌握“產(chǎn)品與客戶適配度分析表”，學(xué)會(huì)通過尋找產(chǎn)品與客戶的最佳契合點(diǎn)而使自己工作卓有成效。

3、關(guān)鍵人員突破，使學(xué)員了解誰才是真正的關(guān)鍵人，并通過六步法最終突破關(guān)鍵人。其中學(xué)員將重新思考和明確客戶經(jīng)理應(yīng)該是能幫助企業(yè)解決問題的伙伴，而不是一個(gè)銷售人員。。

4、核心價(jià)值突破，旨在通過案例分析，引導(dǎo)學(xué)員在客戶競(jìng)爭(zhēng)中如何凸現(xiàn)我行優(yōu)勢(shì)，并且能夠找到區(qū)別于其他銀行的關(guān)鍵點(diǎn)，從而打開影響客戶的黑箱子，讓客戶明確我方產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值點(diǎn)。

5、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)突破，旨在通過案例分析，讓學(xué)員知道在競(jìng)爭(zhēng)中如何進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)選擇，并且選擇最佳的應(yīng)對(duì)方法拿下目標(biāo)客戶，從而使我行在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中占據(jù)核心優(yōu)勢(shì)。

6、客戶服務(wù)突破，旨在通過案例分析，使學(xué)員重新認(rèn)識(shí)到客戶服務(wù)的價(jià)值，以及客戶服務(wù)的中心任務(wù)也最終目的，即促成二次銷售的機(jī)會(huì)（讓客戶忠誠(chéng)），而不僅僅是客戶滿意。要讓學(xué)員樹立起：客戶服務(wù)的開始就是二次銷售的開始這一理念。

u  項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容