韋東老師

20年華為工作經(jīng)驗(yàn)

前華為大學(xué)金牌講師

前華為某系統(tǒng)部部長(zhǎng)

前華為某大國(guó)代表處公共關(guān)系部部長(zhǎng)

前華為某跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)部部長(zhǎng)

講師簡(jiǎn)介

韋東老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者，作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國(guó)家精耕細(xì)作，以多種角色參與過(guò)多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目，包括客戶(hù)關(guān)系拓展，競(jìng)標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場(chǎng)的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。

20年的華為經(jīng)歷中，他見(jiàn)證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷(xiāo)售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng)，公共關(guān)系部長(zhǎng)等，參與過(guò)多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷(xiāo)售合同。

在華為市場(chǎng)銷(xiāo)售工作中，他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷(xiāo)售理論，并合自身的實(shí)踐，總結(jié)出一套自己的大客戶(hù)銷(xiāo)售方法論。他認(rèn)為，銷(xiāo)售的本質(zhì)與核心，是通過(guò)有效溝通，改善人與人的連接，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，最終幫助客戶(hù)獲得成功。

利用自己多年的市場(chǎng)及海外經(jīng)驗(yàn)，以及幽默風(fēng)趣的授課能力，韋東老師一直致力于華為管理知識(shí)的積累，分享與傳播。多次獲得華為內(nèi)部?jī)?yōu)秀講師稱(chēng)號(hào)， 2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。韋東老師在離開(kāi)華為公司之后，繼續(xù)被華為大學(xué)返聘，是華為大學(xué)的高級(jí)講師，講授《以客戶(hù)為中心的宣講》，《客戶(hù)溝通與拜訪》等多門(mén)課程，滿(mǎn)意度均在97%以上。

韋東老師憑借他在銷(xiāo)售工作中豐富的經(jīng)驗(yàn)和深厚的積累，為廣大企業(yè)客戶(hù)持續(xù)提供培訓(xùn)及咨詢(xún)服務(wù)，如三和國(guó)際，融創(chuàng)集團(tuán)，上海銀行深圳分行，矽能科技，華董匯，格美特集團(tuán)，福州福諾，蘑菇財(cái)富，筆記俠，秀博基因，網(wǎng)龍，中德睿，常青商學(xué)，中國(guó)標(biāo)桿企業(yè)俱樂(lè)部，時(shí)代華博返聘7期以上，卓越商學(xué)返聘15期以上等等，受到客戶(hù)的一致好評(píng)。

主講課程

《大客戶(hù)銷(xiāo)售》系列課：醇銷(xiāo)售技巧，企業(yè)如何做好大客戶(hù)銷(xiāo)售管理，客戶(hù)關(guān)系體系構(gòu)建，銷(xiāo)售項(xiàng)目跟進(jìn)

《海外市場(chǎng)開(kāi)拓與銷(xiāo)售體系搭建》：中國(guó)企業(yè)如何走向海外，開(kāi)拓海外市場(chǎng)，建立海外銷(xiāo)售管理體系

《跨文化溝通與交流》：如何解決文化差異問(wèn)題，如何快速適應(yīng)海外的工作環(huán)境。

企業(yè)培訓(xùn)咨詢(xún)案例

新華三集團(tuán)浙江辦、河南代表處、安徽代表處——《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》

新華三集團(tuán)陜西代表處——《高效客戶(hù)拜訪與商務(wù)禮儀》、《高效溝通與識(shí)別商機(jī)》

新華三集團(tuán)北京代表處——《高效溝通與識(shí)別商機(jī)》

新華三集團(tuán)武漢代表處——《營(yíng)銷(xiāo)演練與客戶(hù)關(guān)系》

華潤(rùn)三九醫(yī)藥股份有限公司——《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》

中金嶺南——《向華為學(xué)習(xí)大客戶(hù)銷(xiāo)售》

中建四局——《商務(wù)談判+招投標(biāo)》、《大客戶(hù)維護(hù)和客戶(hù)關(guān)系管理》

新疆黑色生態(tài)科技股份有限公司——《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》

寧德時(shí)代——《以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售能力建設(shè)》

艾比森——《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作》

中石油——《政務(wù)禮儀》

好博門(mén)窗——營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目

湖南裕能——營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目

……

授課風(fēng)格

韋東老師授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣且娓娓道來(lái)，并且擅長(zhǎng)引導(dǎo)和提問(wèn)啟發(fā)，授課過(guò)程中既注重理論知識(shí)的講解，同時(shí)又十分擅長(zhǎng)結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)以及大量的案例幫助學(xué)員更深入理解。

并且老師非常以客戶(hù)為中心，對(duì)于學(xué)員的困惑和提問(wèn)都極具耐心，且能給出具有啟發(fā)性和借鑒意義的解答，因此老師在授課過(guò)程中所傳遞出的真誠(chéng)和專(zhuān)業(yè)都受到學(xué)員的一致好評(píng)。

輔導(dǎo)客戶(hù)

華潤(rùn)三九、中金嶺南、寧德時(shí)代、艾比森光電、傳化集團(tuán)、中石油、新華三多地代表處、法本電子、怡合達(dá)、聯(lián)影醫(yī)療、固芯能源、巨烽顯示科技、中車(chē)電力、好博門(mén)窗、中建、黑色生態(tài)等眾多不同行業(yè)的客戶(hù)

構(gòu)建持續(xù)贏單的銷(xiāo)售系統(tǒng)-銷(xiāo)售流程

n  訓(xùn)戰(zhàn)背景

華為完成了從中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到全球海外市場(chǎng)，從中小企業(yè)到電信行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，以14人的規(guī)模，經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展，到2019年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收8588億元。其中銷(xiāo)售流程營(yíng)銷(xiāo)變革管理在華為的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)發(fā)展中發(fā)揮了巨大作用，管理制度和流程確保了方向的正確，組織充滿(mǎn)活力，長(zhǎng)期穩(wěn)定，有利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

銷(xiāo)售流程的意義在于能夠指導(dǎo)那些普通員工按照要求，一步一步達(dá)到那些優(yōu)秀銷(xiāo)售的80%的銷(xiāo)售能力，這樣企業(yè)的擴(kuò)張也可以放開(kāi)手腳。華為的人均效益從2008年的100多萬(wàn)增長(zhǎng)到現(xiàn)在的400多萬(wàn)，最核心的就是得益于銷(xiāo)售流程的推廣和完善。人均效益的增長(zhǎng)得益于每個(gè)銷(xiāo)售人員都知道自己該在什么時(shí)候做什么事情，流程的意義在這里就是將能力強(qiáng)制化。

n  常見(jiàn)銷(xiāo)售流程問(wèn)題

1.      沒(méi)有銷(xiāo)售流程，憑感覺(jué)做業(yè)務(wù)

2.      無(wú)法預(yù)測(cè)銷(xiāo)量，目標(biāo)體系全靠拍腦袋

3.      銷(xiāo)售前端與后端交付沒(méi)有形成聯(lián)動(dòng)，各自為戰(zhàn)

4.      依靠單點(diǎn)銷(xiāo)售打單，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

5.      客戶(hù)聲音難以傳遞，無(wú)法做到以客戶(hù)為中心

n  訓(xùn)戰(zhàn)收益

1.      幫助企業(yè)梳理從線索到回款的銷(xiāo)售一級(jí)流程

2.      梳理銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵審核節(jié)點(diǎn)

3.      打造相互協(xié)調(diào)的鐵三角團(tuán)隊(duì)

4.      建議以客戶(hù)為中心的全員意識(shí)

5.      從端到端的為客戶(hù)解決問(wèn)題

n  針對(duì)人群

銷(xiāo)售主管；中高層銷(xiāo)售管理者；銷(xiāo)售總監(jiān)

n  課時(shí)

2天（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

n  訓(xùn)戰(zhàn)大綱

訓(xùn)前概念對(duì)齊：銷(xiāo)售流程化建設(shè)概述

從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值
業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架

從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值

從151工程到SS7的銷(xiāo)售流程演變

外部流程與內(nèi)部銷(xiāo)售流程的路標(biāo)識(shí)別

銷(xiāo)售流程對(duì)企業(yè)的價(jià)值是什么

流程的核心是對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)：以客戶(hù)為中心

研討：如何能做到以客戶(hù)為中心

1.管理銷(xiāo)售線索

什么是線索？線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)的區(qū)別

管理線索的價(jià)值是做大漏斗口

線索的分類(lèi)：冷線索，溫線索，熱線索

線索管理的四個(gè)要素：痛點(diǎn)-期望-預(yù)算

識(shí)別線索里程碑及下一步動(dòng)作

輸出：線索管理表

2.確定需求

客戶(hù)的痛點(diǎn)分析的方法

客戶(hù)內(nèi)部的痛苦鏈傳遞圖

區(qū)分顯性需求與隱性需求

確定需求形成機(jī)會(huì)點(diǎn)

機(jī)會(huì)點(diǎn)盈利測(cè)算

銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)和項(xiàng)目級(jí)別評(píng)定

重大銷(xiāo)售項(xiàng)目以項(xiàng)目組的形式運(yùn)作

識(shí)別需求里程碑及下一步動(dòng)作

輸出：機(jī)會(huì)點(diǎn)贏率測(cè)算表（項(xiàng)目級(jí)別打分）

3.商談方案

需求的三種類(lèi)型

根據(jù)需求的方案的策略選擇

客戶(hù)需求引導(dǎo)的方法

7大引導(dǎo)客戶(hù)的銷(xiāo)售工具及適用對(duì)象

制定銷(xiāo)售方案的3種類(lèi)型

識(shí)別方案里程碑及下一步動(dòng)作

輸出：標(biāo)準(zhǔn)方案模板庫(kù)

4.提交方案

方案呈現(xiàn)過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題

銷(xiāo)售方案的競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估分析

商務(wù)報(bào)價(jià)的方法和策略

折扣及贈(zèng)送的使用方法

標(biāo)書(shū)制作和策略選擇

制定整體的投標(biāo)方案策略

方案后提交后的下一步動(dòng)作

輸出：方案清單及贈(zèng)送折扣表

5.簽訂合同

客戶(hù)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理準(zhǔn)備

識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)

合同談判：為訂單爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)

合同談判前的準(zhǔn)備和籌碼分析

合同談判中的攻防技巧使用

合同談判后的條款和履約確認(rèn)

合同簽訂后的下一步動(dòng)作

輸出：實(shí)際合同簽訂及交付要求表

6.下訂單

未成交項(xiàng)目的后續(xù)銷(xiāo)售動(dòng)作

成交項(xiàng)目的后續(xù)銷(xiāo)售動(dòng)作

交付計(jì)劃制定，發(fā)貨時(shí)間確認(rèn)

銷(xiāo)售回款及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)

培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，挖掘客戶(hù)的終身價(jià)值

下訂單后的下一步動(dòng)作

輸出：交付計(jì)劃表

7.管理交付

項(xiàng)目交底會(huì)：銷(xiāo)售與交付團(tuán)隊(duì)的合同交接

項(xiàng)目交付中的與客戶(hù)例行溝通機(jī)制建立

項(xiàng)目交付風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與控制

項(xiàng)目關(guān)閉及交付轉(zhuǎn)移

轉(zhuǎn)介紹及后續(xù)產(chǎn)品推廣機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘

銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)盤(pán)及知識(shí)收割

輸出：項(xiàng)目復(fù)盤(pán)報(bào)告