閆治民-實戰(zhàn)營銷落地教練

主要背景

n 歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售經(jīng)理

n 金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總

n 兆榮集團（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

n 360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人

n 連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強

n 清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師

n 中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問

n 圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師

n 工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師

n 暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者

n 12年中高層營銷管理經(jīng)驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗

咨詢與培訓(xùn)風(fēng)格

無論是咨詢還是培訓(xùn)課程，他都始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團隊打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓(xùn)練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。

閆老師的講課風(fēng)格富有激情，通俗幽默，訓(xùn)練現(xiàn)場互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，深受學(xué)員好評；閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達到最高的溶合境界。

?  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等

?  企業(yè)營銷團隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓(xùn)練、團隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等

?  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計、引爆客流、客情管理等

? 總裁班最受歡迎營銷課程：《業(yè)績管控—年度營銷計劃制訂與執(zhí)行》咨詢營

? 互聯(lián)網(wǎng)+時代最流行的課程：《引爆客流---移動互聯(lián)網(wǎng)時代的新營銷》咨詢營

? 工業(yè)品行業(yè)最實戰(zhàn)訓(xùn)練課程：《大客戶營銷實戰(zhàn)情景技能訓(xùn)練》系列課程

? 消費品行業(yè)最實戰(zhàn)訓(xùn)練課程：《高效渠道開發(fā)與營銷管理訓(xùn)練》系列課程

? 營銷經(jīng)理人最實戰(zhàn)訓(xùn)練課程：《營銷經(jīng)理營銷管理實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》系列課程

? 營銷團隊執(zhí)行力最實戰(zhàn)課程：《打造狼道營銷團隊?wèi)?zhàn)斗力訓(xùn)練》系列課程

? 最實戰(zhàn)的銷售實戰(zhàn)技巧課程：《冠軍銷售之情景模擬話術(shù)訓(xùn)練》系列課程

注：除以上課程外，還可按客戶需求訂制相關(guān)課程

部分客戶

工業(yè)品、建材行業(yè):中石化長城潤滑油（11次）、三一重工(8次)、中聯(lián)重科（7次）、徐工集團、力諾特太陽能（5次）、安鋼集團、美的中央空調(diào)、湘鋼集團、美的凈水設(shè)備、鄧祿普（7期）、四方車輛、新大洲本田、雷沃重工、海膠集團、快速電梯、盾安集團、南京亞派科技、熔盛重工、中國南車、中國鐵建重工集團、北京馬自達、皇明太陽能、德州聯(lián)合石油機械、常工集團、中辰電纜、環(huán)球石材集團、中國再生資源總公司、四川利森建材集團、海螺型材、廣州歐神諾陶瓷、羅馬利奧磁磚、晶尊陶瓷、雙城門業(yè)、盼盼門業(yè)、寶鋼梅山、天合光能（光伏）、中宇衛(wèi)?。ㄝ営?xùn)）、南方水泥、靈山水泥、禹州水泥、北川中聯(lián)水泥、聯(lián)合水泥、冀東水泥、金山化工、新疆藍山白龜化工集團、山東?？苹さ?/span>

消費品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參(3次)、日本資生堂、致中和酒業(yè)、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、老板電器、星星電器、百得電器、松下電器、創(chuàng)維集團、海信洗衣機、人民電器、博西家電、圣象地板（巡回）、歐圣地板、升達地板、三得利酒業(yè)（3次）、蘭州正大集團、百年糊涂酒、海天調(diào)味品、第六空間家具、求實美居家具、紅星美凱龍、歐普照明、方太廚具、騰暉貿(mào)易有限公司（椰島鹿龜酒）、大連海晏堂、瀘洲老窖、深圳煙草

鞋服家紡行業(yè)：香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、鄭州貝斯蘭德女褲、馬拉丁服裝、袋鼠皮具、奧康鞋、浪莎襪業(yè)、哈森鞋業(yè)、東方刺繡家紡、晚安家居等

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（全國巡回）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、江蘇沭陽東吳村鎮(zhèn)銀行、句榮銀行、農(nóng)業(yè)銀行廣州北秀支行、青島農(nóng)商行、中牟農(nóng)村信用社、徽商銀行、海門農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、中國銀行蘇州吳中支行、江西國盛證券、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、新華商業(yè)廣場、、漢飛地產(chǎn)、信陽步行街、神州數(shù)碼、北京瑞賽博網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、北京惟明力通工程監(jiān)理、惠普（2次）、天目湖旅游股份有限公司、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團、大連偉達牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、青島東生藥業(yè)、利達農(nóng)藥、濟南環(huán)山飼料、正邦集團(5次)、云南白藥、史丹利集團（3次）

打造顧問式銷售團隊    提升銷售實戰(zhàn)技能 實現(xiàn)銷售業(yè)績倍增

培訓(xùn)對象

?  銷售人員

學(xué)習(xí)時間

十節(jié)線上課，每節(jié)1小時，每天學(xué)1節(jié)，每天晚上8點線教練督導(dǎo)學(xué)員落地作業(yè)、線上答疑。

課程內(nèi)容

?    第一項訓(xùn)練：冠軍銷售的素質(zhì)訓(xùn)練

1、菜鳥、中鳥、老鳥銷售的三個層次和境界

2、冠軍銷售的三大基本功

3、冠軍銷售的性格重塑

4、實戰(zhàn)工具：冠軍銷售的六大博士素質(zhì)

?    第二項訓(xùn)練：市場開發(fā)與客戶選擇

1、 實戰(zhàn)案例：預(yù)則立-----開發(fā)策略設(shè)計

2、 客戶開發(fā)的流程與客戶的購買的7個階段

3、 目標(biāo)客戶信息收集的12大途徑

4、 實戰(zhàn)工具：質(zhì)量型客戶的8個標(biāo)準

?    第三項訓(xùn)練：如何成功地約訪客戶

1、 約見客戶的三種方法

2、 實戰(zhàn)工具：書信約見客戶的標(biāo)準模板

3、 客戶拜訪中的5大誤區(qū)

4、 實戰(zhàn)工具：客戶信息收集與評估系統(tǒng)

?    第四項訓(xùn)練：如何贏得客戶的信任

1、 實戰(zhàn)模型：客戶信任的金字塔模型

2、 實戰(zhàn)方法：贏得客戶信任的10個方法

3、 實戰(zhàn)方法：十二種創(chuàng)造性的開場白

4、 實戰(zhàn)模型：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

?    第五項訓(xùn)練：客戶性格分析與溝通

1、 性格與客戶的購買行為

2、 實戰(zhàn)工具：DISC性格識別工具精解

3、 實戰(zhàn)話術(shù)：否則客戶性格的應(yīng)對

4、 實戰(zhàn)案例：權(quán)威性性格的應(yīng)對

?    第六項訓(xùn)練：客戶需求心理與應(yīng)對

1、 實戰(zhàn)模型：客戶需求的兩個層次---冰山模型

2、 實戰(zhàn)模型：客戶需求的四個維度—公私維度

3、 實戰(zhàn)策略：客戶四個角色需求心理與應(yīng)對

4、 實戰(zhàn)案例：決策人心理與應(yīng)對

?    第七項訓(xùn)練：SPIN工具與客戶需求

1、 實戰(zhàn)案例：張良問劉邦

2、 實戰(zhàn)工具：SPIN詳細解析

3、 實戰(zhàn)話術(shù)：SPIN實戰(zhàn)應(yīng)用案例

?    第八項訓(xùn)練：FABE工具與價值呈現(xiàn)

1、 實戰(zhàn)案例：這個賣手機

2、 實戰(zhàn)工具：FABE詳細解析

3、 實戰(zhàn)話術(shù)：FABE實戰(zhàn)案例

?    第九項訓(xùn)練：客戶雙贏談判與成交

1、 雙贏談判的本質(zhì)與四種結(jié)果

2、 實戰(zhàn)技巧：談判的6種應(yīng)對技巧

3、 實戰(zhàn)演練：價格談判中的變策略

?    第十項訓(xùn)練：客戶關(guān)系管理與維護

1、 客戶關(guān)系的本質(zhì)與管理目標(biāo)

2、 客戶關(guān)系建議的5大流程

3、 客戶關(guān)系增進3步曲

4、 實戰(zhàn)案例：客戶關(guān)系維護四大理念、八大策略、九大戰(zhàn)術(shù)、六大關(guān)鍵

5、 實戰(zhàn)工具:客戶關(guān)系管理與維護表

（三）學(xué)習(xí)落地方案

線上課程學(xué)員聽課后，進行項目成果轉(zhuǎn)化行動與跟蹤輔導(dǎo)計劃：

1、行動計劃表：直播課程結(jié)束后，每個學(xué)員都要填報以下行動計劃表

課程收獲點與行動計劃表

課程主題：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　姓名：

2、對企業(yè)客戶同時建立微信群進行落地輔導(dǎo)

?  為了更好的跟蹤和督導(dǎo)學(xué)員行動，通過微信群隨時進行大家工作行動的督導(dǎo)、點評和輔導(dǎo)

?  通過微信群做到公司領(lǐng)導(dǎo)督促、學(xué)員之間互助、老師隨時輔導(dǎo)答疑

?  微信群輔導(dǎo)客戶案例：

（1）天齊集團銷售團隊

（2）康派智能營銷團隊

（3）杭州福萊施新風(fēng)營銷工作輔導(dǎo)群

（4）58同城營銷經(jīng)理輔導(dǎo)群

三、課程跟蹤期及應(yīng)用復(fù)盤考核關(guān)鍵點

1、客戶信息收集與評估工具使用

2、客戶性格分析與應(yīng)對話術(shù)使用

3、客戶內(nèi)部角色分析與應(yīng)對實踐

4、客戶需求分析及應(yīng)對經(jīng)驗分享

5、SPIN工具使用及案例話術(shù)

6、FABEEC工具使用及案例話術(shù)