零售銀行營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家:馬學(xué)軍
【專家簡介】:
? 25年金融行業(yè)頭部機構(gòu)營銷、管理和培訓(xùn)經(jīng)驗
? 工行、農(nóng)行、中行、建行、郵政郵儲零售業(yè)務(wù)專家顧問
? 中國人壽、太平洋保險、人民人壽、中郵保險、太平人壽等國內(nèi)知名保險公司保險業(yè)務(wù)特聘專家顧問
? 曾任某國有行個金部主任
? 曾任證券公司區(qū)域總監(jiān)
? 曾任壽險公司培訓(xùn)部及營銷部經(jīng)理
? 國際標(biāo)委會認(rèn)證金融理財師--AFP持證人
? 注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師
? 保險行業(yè)協(xié)會常年特聘專家講師
? 國家認(rèn)證銀保業(yè)務(wù)高級輔導(dǎo)師
? 具有豐富的理財(客戶)經(jīng)理崗位培訓(xùn)與輔導(dǎo)經(jīng)驗,培訓(xùn)輔導(dǎo)過上萬名理財經(jīng)理和很多優(yōu)秀負責(zé)人每天保持深度溝通
? 2022年陪談落地8單總保費7700萬元保險金信托業(yè)務(wù),年均授課時間超900小時
? 擅長金融產(chǎn)品營銷心理、資產(chǎn)配置、客戶經(jīng)營與管理、銷售溝通、財富管理、行外吸金、保險營銷、活動策劃、高客沙龍、理財師大賽等。
? 版權(quán)課程:《動起來更精彩——獨具魅力的聊天式網(wǎng)沙運作》
馬老師擁有25年保險、證券、銀行從業(yè)和培訓(xùn)經(jīng)驗,曾任職于壽險公司、證券公司、銀行,前后擔(dān)任壽險公司培訓(xùn)部及營銷部經(jīng)理、證券公司區(qū)域總監(jiān)、某國有銀行個金部主任等職務(wù),具有豐富的家庭財務(wù)規(guī)劃、金融客戶維護與開拓、市場營銷以及銀行理財經(jīng)理隊伍組建、管理、線上營銷運作等培訓(xùn)及實戰(zhàn)經(jīng)驗,將獨到的家庭資管、團隊管理問題診斷和敏銳的市場洞察能力,運用在業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、營銷策劃和實戰(zhàn)指導(dǎo)方面,深受市場認(rèn)同和肯定。
【主講課程】:
? 零售業(yè)務(wù)專題課程
《七劍下天山--銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型新邏輯》
《從元宇宙的底層邏輯,看數(shù)字化營銷的場景代入》
《內(nèi)外兼修,方得風(fēng)清--行外吸金的營銷實戰(zhàn)策略》
《順時而動,應(yīng)勢而為--在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突破”》
《鐘擺理論與基金的趨勢投資--市場下跌中的基金投資策略》
《從“銷售”到“營銷”蛻變--復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能提升》
《精準(zhǔn)梳理 厚積薄發(fā)--個人養(yǎng)老金客戶的激活與轉(zhuǎn)化》
《精準(zhǔn)梳理 厚積薄發(fā)--個人養(yǎng)老金賬戶營銷實戰(zhàn)》
? 財富管理專題課程
《財富管理專家--從銷售向?qū)I(yè)營銷的蛻變》
《專業(yè)&耐力--開啟高端客戶心門之密碼》
《保險金信托--高凈值人群財富管理的頂層設(shè)計》
《認(rèn)知+規(guī)劃,破解財富風(fēng)險的秘鑰》
《新財富管理時代的客戶經(jīng)營之“道”與“術(shù)》
《高凈值客戶的營銷管理》
《新財富管理時代--財富攻防設(shè)計與專業(yè)營銷(三天)》
? 營銷技能專題課程
《Say“NO”? Say“Yes”!--銷售溝通的頂層設(shè)計》
《從“坐”到“行”--將你的觸角延至縱深》
《從產(chǎn)品導(dǎo)向向需求導(dǎo)向--打通產(chǎn)能提升的任督二脈》
《盤活存量、提升產(chǎn)能--有理由讓你客戶買保險》
《線上營銷的底層邏輯與運作》
《新媒體營銷--讓客戶主動來找你》
《演講與表達--從需求溝通到方案呈現(xiàn)》
? 客戶經(jīng)營專題課程
《動起來,更精彩--獨具魅力的聊天式網(wǎng)沙運作》精品版權(quán)課程
《破繭成蝶--高端客戶的開發(fā)與維護(優(yōu)化版)》
《破解客戶維管密碼--CRM與私域流量經(jīng)營》
《廳堂致勝 一“網(wǎng)”無遺--廳堂營銷及網(wǎng)沙運作訓(xùn)練》
《專業(yè)續(xù)航,專業(yè)續(xù)航,事業(yè)長青--你的服務(wù)決定了客戶的體驗》
《維管、挖潛與開拓--營銷的底層邏輯與策略》
《存量臨界客戶的資產(chǎn)提升策略》
《銀行存量客戶激活與價值提升》
? 保險專題課程
《昨天,今天和明天--重疾險的發(fā)展趨勢和銷售邏輯》
《永衡 · 永恒--年金險銷售邏輯》
《和而不同 終和且平--另眼看待增額終身壽的銷售路徑》
《構(gòu)筑財富永續(xù)新模型--增額終身壽銷售邏輯》
《合規(guī)經(jīng)營,提振業(yè)績--打好銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的持久戰(zhàn)》
? 沙龍主題課程
《2023理財攻略與財富攻防設(shè)計》
《打通金錢能量--讓您的財富管道更暢通》
《你的養(yǎng)老誰做主?》
《法律框架下的保險金信托設(shè)計》
? 保險公司個險課程
《From“優(yōu)增”To“優(yōu)育”新時代組織發(fā)展的“勢”與“為”》
《NBSS二階:由“K”到“S”--掌握頂層設(shè)計,主導(dǎo)營銷過程》
《NBSS三階:全景視角--硬核財富攻防設(shè)計邏輯》
《NBSS一階:Sale之初體驗--由“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“需求導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型》
【授課風(fēng)格】:
? 培訓(xùn)經(jīng)驗豐富,極強的親和力,體驗式的授課方法,帶給學(xué)員輕松愉悅的培訓(xùn)體驗;
? 實操案例豐富,能夠充分喚起學(xué)員共鳴,不僅注重現(xiàn)場講授,更注重課后落地與跟進。集講授與教練、咨詢與體驗為一體;
? 培訓(xùn)內(nèi)容來自對最新市場動態(tài)的把控,素材的收集以及在市場實戰(zhàn)中不斷探索和總結(jié),使課程內(nèi)容更貼近實際,更符合學(xué)員當(dāng)下的需求;
? 重視實用性,培訓(xùn)內(nèi)容與現(xiàn)實的工作和生活密切結(jié)合。
【部分經(jīng)典授課/項目案例】
? 建設(shè)銀行鹽城支行進行《CRM 存量客戶的盤活及營銷邏輯》等課程的培訓(xùn),共累計4期。
? 農(nóng)業(yè)銀行鹽城支行進行《全量客戶開發(fā)及維護》課程培訓(xùn),共累計3期。
? 農(nóng)業(yè)銀行北海分行進行《期繳保險營銷邏輯》《攻心為上--私行客戶的營銷心法》課程培訓(xùn),共累計15期。
? 中國銀行鄭州分行進行《客戶的維護與開發(fā)--打造屬于自己的百年老店》等課程,共累計5期。
? 中國銀行哈爾濱分行進行《追本溯源,深度剖析--客戶為什么拒絕你推介的產(chǎn)品》等課程,共累計11期。
? 遼寧郵政全轄分公司理財經(jīng)理司進行《后疫情時代的營銷及交叉銷售策略》等課程的培訓(xùn),共累計6期。
? 郵儲銀行寧波市分行進行《破解客戶維管密碼--CRM與私域流量經(jīng)營》等課程,共累計16期。
? 全國工農(nóng)中建多家省分行開發(fā)并運作了“銷售閉環(huán)”的線上培訓(xùn)以及“客戶沙龍”,課程的實用性收到客戶的廣泛好評。
? 中國人壽四川眉山分公司進行《專業(yè)&敬業(yè)--成為受銀行尊重的客戶經(jīng)理》、《年金險&增額終身壽銷售邏輯》和《民法典時代的財富保全與傳承》等課程。
? 華夏保險河北分公司進行《高客的維護、開發(fā)與經(jīng)營》等課程,共累計18期。
? 大家保險河南分公司進行《破繭成蝶--高客的開發(fā)及營銷邏輯》項目及課程培訓(xùn),共累計5期。
? 富德生命人壽進行《追本溯源,深度剖析--客戶為什么拒絕你推介的產(chǎn)品》等課程培訓(xùn),共累計6期。
? 太平洋保險總公司組織的“財富芯天地”績優(yōu)人員特訓(xùn)營,進行了《暢游“紫?!?-精準(zhǔn)定位你的客戶》、《打破路徑依賴--做好面談的頂層設(shè)計》、《借力使力--駕馭面談的主導(dǎo)權(quán)》和《讀懂客戶、一招制勝--一戶一策的成交術(shù)》等課程培訓(xùn),共累計4期。
? 太平洋保險總公司組織的鯤鵬班(營銷總監(jiān)),進行了《迎接轉(zhuǎn)型,不辱使命--走向MDRT之路》的課程培訓(xùn)。
? 太平洋保險總公司組織的鯤鵬班,進行《千人百億--高客經(jīng)營》課程培訓(xùn),共累計3期。
? 山東、四川、浙江、云南等郵儲銀行省分行開展理財經(jīng)理大賽培訓(xùn)及輔導(dǎo)。
? 2021年對郵儲云南分行的理財經(jīng)理大賽培訓(xùn)輔導(dǎo)后,6位參賽5人獲得個人獎項。
? ......
【服務(wù)過的客戶但不僅限于】:
建設(shè)銀行:河北省分行、河南省分行、陜西省分行、內(nèi)蒙古分行、安徽省分行、寧波市分行、杭州市分行、南京分行、嘉興分行、南通分行、鹽城支行、啟動支行等
農(nóng)業(yè)銀行:陜西省分行、安徽省分行、江蘇省分行、鹽城支行等
中國銀行:內(nèi)蒙古中行、河北省分行、河南省分行、成都分行、重慶分行、嘉興分行、寧波分行、海門支行等
郵儲銀行:浙江省分行、云南省分行、遼寧省分行、天津分行、北京分行、重慶分行、成都分行、濟南分行、萊蕪分行、德州分行等
工商銀行:河北省分行、江蘇省分行、內(nèi)蒙古分行、安徽省分行、陜西省分行、河南省分行、寧波分行等
以及交通銀行、寧波銀行、中信銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行等
保險公司:中國人壽、太平洋保險、人民人壽、中郵保險、太平人壽、大家保險、陽光人壽、昆侖健康、信泰人壽、富德生命、財信人壽、合眾人壽、農(nóng)銀人壽、中韓人壽、同方全球等
【課程反饋】:
今天的課程特別棒,馬學(xué)軍老師一天的高客開發(fā)與維護,讓我有了新的認(rèn)知,聽完后對高客有了新的定位,從客戶精選、精準(zhǔn)營銷,到客戶分類,教會了我們?nèi)绾螁拘芽蛻舻男枨蟮纫幌盗蟹椒?,受益匪淺。
------某大型壽險公司MDRT會員
很多次聽過馬老師的課,每次都有不同的感受,特別是馬老師在闡述同一個觀點時,而所運用的都是不同的案例,讓我們能夠多角度對同一個問題加以分析和認(rèn)知,有機會還想再次聆聽馬老師的課。
------某國有銀行資深客戶經(jīng)理
以前我們也舉辦過多期的培訓(xùn),大多數(shù)的培訓(xùn)學(xué)員們都很難進入學(xué)習(xí)狀態(tài),但是這次在馬老師的授課過程中,讓我看到了學(xué)員和以往全然不同的學(xué)習(xí)狀態(tài),整個三天的培訓(xùn),無一人打瞌睡或走動,而且都積極參與互動,馬老師確實是一位培訓(xùn)經(jīng)驗豐富且有深厚實戰(zhàn)功底的培訓(xùn)師。
------某國有行個金部總經(jīng)理
課程名稱:《順時而動 應(yīng)勢而為,在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突圍”》
主講: 馬學(xué)軍老師6課時
課程背景:
2022年11月18日,中國銀保監(jiān)會人身險部發(fā)布《關(guān)于近期人身保險產(chǎn)品問題的通報》(人身險部函【2022】501號),要求各人身險公司立即開展增額終身壽險產(chǎn)品專項風(fēng)險排查工作。
2023年3月21日之后,隨著監(jiān)管部門頻約壽險公司座談,向市場發(fā)出一個強烈的信號,增額終身壽產(chǎn)品的定價利率即將全面下調(diào),各家壽險公司也將陸續(xù)調(diào)整并下架現(xiàn)售的增終身壽產(chǎn)品。這將意味著,增額終身壽3.5%時代的結(jié)束,銷售隊伍又將面臨一場產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。如何快速度過轉(zhuǎn)型的陣痛,建立銷售信心,在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突圍”,是未來對銷售隊伍的一種考驗。
課程收益:
通過對本課程的學(xué)習(xí),使銷售隊伍樹立信心,進一步加強對增額終身壽產(chǎn)品的認(rèn)知,改變過往的銷售習(xí)慣,以多種角度,更感性、更具體、更通俗化加以銷售,以產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中真正實現(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)型。
授課方式:課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動式教學(xué)
課程大綱:
一.利率下調(diào)對銀保的影響
1. 銀保監(jiān)約談28加保險公司釋放的信號
2. 保險公司的“三差”
1) 何為“死差”
2) 何為“費差”
3) 何為“利差”
3. 壽險公司歷年來的預(yù)定利率下調(diào)
二.新政下銀保發(fā)展趨勢
1. 從華為、蘋果、新能源車看產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
2. 銷售模式的轉(zhuǎn)型
1) 從“利益導(dǎo)向”向“功能導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型
2) 從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“需求導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型
3.銷售隊伍的三大“突圍”
1) 心理“突圍”
ü 隊伍的心理障礙
2) 認(rèn)知“突圍”
ü 增額終身壽的四大特性
3) 市場“突圍”
ü 財富管理關(guān)注的三大問題
ü 財富客群的三大應(yīng)對與日常財富管理
4. 市場應(yīng)對與措施
1) 淡化不炒作
2) 摒棄產(chǎn)品包裝,著眼產(chǎn)品內(nèi)涵
3) 打開銷售格局,提升法商意識
三.深度認(rèn)知增額終身壽
小組研討:
ü 增額終身壽解決的是什么問題?
ü 我們?nèi)绾武N售增額終身壽產(chǎn)品?
ü 增額終身壽的產(chǎn)品價值?
1. 淺析客戶的“兩端”需求
1) 癢點
2) 痛點
3) 爽點
2. 增額終身壽的底層邏輯
1) 增值儲蓄功能
2) 對抗利率下行
3) 另類現(xiàn)金流
3. 增額終身壽財富管理價值
1) 婚姻規(guī)劃
2) 稅務(wù)規(guī)劃
3) 債務(wù)隔離
4) 財富傳承
4. 四大解惑,安心“上車”
四.?dāng)[脫“路徑依賴”辟蹊徑思考:
1. 從《矛盾論》看產(chǎn)品轉(zhuǎn)型
2. 打破“路徑依賴”
1) 主導(dǎo)沉浸式面談
2) 終值銷售法--盤活資金
3) 立體銷售法--體現(xiàn)價值
4) 感性銷售法--搭建場景
五.課程回顧及總結(jié)
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