實(shí)戰(zhàn)派小微零售營銷專家：江東

【專家簡介】：

?  連續(xù)三年興業(yè)總行“行知?jiǎng)恿Α毙∥?shí)戰(zhàn)項(xiàng)目指定專家導(dǎo)師

?  工行、農(nóng)行、中行、建行、交行特邀小微信貸實(shí)戰(zhàn)授課及項(xiàng)目導(dǎo)師

?  郵政郵儲(chǔ)省分行及地市分行特邀小微信貸專家老師

?  連續(xù)二年齊魯銀行“消費(fèi)信貸場景搭建與綜合營銷落地”專家顧問導(dǎo)師

?  國內(nèi)多家農(nóng)商行小微信貸課程+項(xiàng)目指定專家老師

?  20年銀行營銷、管理經(jīng)驗(yàn)，10年+培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)學(xué)員超5w人，返聘率95%以上

?  曾任國有銀行分行個(gè)人金融部副總

?  曾任國有銀行資深小微、零售業(yè)務(wù)營銷講師

?  曾任國有銀行對公、理財(cái)及零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理

?  AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師

?  獲上海國家會(huì)計(jì)學(xué)院認(rèn)證財(cái)務(wù)總監(jiān)證書

?  擅長小微、零售、對公業(yè)務(wù)營銷管理培訓(xùn)、咨詢、輔導(dǎo)

【專業(yè)背景】：

江老師在分管小微業(yè)務(wù)時(shí)積累了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，長期專注零售業(yè)務(wù)營銷及經(jīng)營，對小微+個(gè)人的大零售綜合營銷進(jìn)行了深入的研究和實(shí)踐，形成了培訓(xùn)體系。

    在銀行小微業(yè)務(wù)營銷技能實(shí)戰(zhàn)、社區(qū)化營銷策略等方面積累了豐富的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，對小微風(fēng)險(xiǎn)控制及營銷技能輔導(dǎo)有豐富的實(shí)踐案例。近年來為國有行、股份行、城商行及農(nóng)商行提供定制化的輔導(dǎo)，運(yùn)用理論聯(lián)系實(shí)際的培訓(xùn)模式，熟知金融機(jī)構(gòu)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，尤其對專制后的農(nóng)村商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營進(jìn)行了深入的研究，具有全方位的輔導(dǎo)能力。

    擅長講授營銷及銀行業(yè)務(wù)管理類課程，注重營銷技能的教與練，以演練、實(shí)戰(zhàn)落實(shí)技能訓(xùn)練目標(biāo)。訓(xùn)后互動(dòng)、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問題，協(xié)助學(xué)員成長。

【主講課程】：

?  經(jīng)營管理：

《新經(jīng)濟(jì)背景下小微經(jīng)營管理模式與頂層設(shè)計(jì)》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下消費(fèi)信貸營銷場景搭建與組織管理》

《商業(yè)銀行大零售業(yè)務(wù)立體化綜合營銷管理策略》

《商業(yè)銀行營銷管理與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《新經(jīng)濟(jì)背景下小微業(yè)務(wù)綜合經(jīng)營管理策略》

《新經(jīng)濟(jì)背景下小微團(tuán)隊(duì)長業(yè)務(wù)推動(dòng)力提升》

《新經(jīng)濟(jì)背景下的小微業(yè)務(wù)發(fā)展與營銷管理》

《小微團(tuán)隊(duì)長實(shí)戰(zhàn)營銷管理能力提升》

《個(gè)貸業(yè)務(wù)推動(dòng)與組織領(lǐng)導(dǎo)力提升》

?  中小微業(yè)務(wù)：

《小微業(yè)務(wù)立體化綜合營銷策略》

《新經(jīng)濟(jì)背景下小微客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升》

《新經(jīng)濟(jì)背景下小微信貸客戶行業(yè)分析與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別》

《小微企業(yè)客戶綜合營銷與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力提升》

《企業(yè)法人客戶綜合營銷能力提升》

《實(shí)戰(zhàn)派小微客戶經(jīng)理營銷力八項(xiàng)修煉》

?  零售業(yè)務(wù)：

《個(gè)人金融綜合營銷技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《個(gè)人信貸客戶營銷技能提升》

《商業(yè)銀行零售客戶分層管理與關(guān)系營銷》

《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)綜合營銷技能提升》

《大零售背景下客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升》

《收單、代發(fā)業(yè)務(wù)綜合營銷能力提升》

?  農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：

《農(nóng)村商業(yè)銀行立體化營銷策略》

《農(nóng)村商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型全景透視》、

《農(nóng)村商業(yè)銀行大零售業(yè)務(wù)綜合經(jīng)營管理策略》

《農(nóng)村商業(yè)銀行客戶經(jīng)理外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展》

《新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下農(nóng)商行客戶經(jīng)理小微業(yè)務(wù)綜合能力提升》

?  輔導(dǎo)項(xiàng)目：

《小微信貸實(shí)戰(zhàn)營銷輔導(dǎo)》

《消費(fèi)信貸場景搭建與營銷落地輔導(dǎo)》

《收單業(yè)務(wù)綜合營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》

《農(nóng)商行大零售信貸業(yè)務(wù)頂層設(shè)計(jì)與落地輔導(dǎo)》

《大零售綜合營銷輔導(dǎo)》

《郵儲(chǔ)銀行三農(nóng)信貸綜合營銷落地輔導(dǎo)》

《代發(fā)薪客戶綜合營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》

【課程特色】：

授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)。對學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。

【部分項(xiàng)目案例】：

?  2022興業(yè)銀行江蘇某分行“行知?jiǎng)恿Α毙∥?shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，協(xié)助推動(dòng)零貸作業(yè)中心建設(shè)；

?  2022興業(yè)銀行河南某分行“行知?jiǎng)恿Α绷阗J綜合營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，余額新增30億；

?  2022興業(yè)銀行浙江某分行“行知?jiǎng)恿Α毙∥?shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，協(xié)助零貸作業(yè)中心建設(shè)；

?  2022山東某城商行小微信貸轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，促成事業(yè)部頂層設(shè)計(jì)；

?  2021興業(yè)銀行陜西某分行“行知?jiǎng)恿Α毙∥?shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，余額新增7.8億，并參與信貸流程優(yōu)化；

?  2021興業(yè)銀行河南某分行“行知?jiǎng)恿Α毙∥?shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，余額新增13.1億，并參與普惠信貸作業(yè)中心建設(shè)；

?  2021興業(yè)銀行遼寧某分行“行知?jiǎng)恿Α毙∥?shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，余額新增4.7億，并針對市場做目標(biāo)客群梳理；

?  2021山東郵儲(chǔ)三家分行小企業(yè)信貸輔導(dǎo)，意向客戶數(shù)200戶，意向金額7億；

?  2021興業(yè)銀行江蘇某分行普惠小微實(shí)戰(zhàn)營銷輔導(dǎo)，為期10天，意向客戶10億；

?  2021江南銀行新晉客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷輔導(dǎo)，手把手教授外拓營銷技巧，客戶選擇，產(chǎn)品匹配，信貸額度測算技巧；

?  2020興業(yè)銀行某省會(huì)分行“行知?jiǎng)恿Α毙∥⑿刨J輔導(dǎo)，余額新增3.3億；

?  2020山西長治某農(nóng)商行小微信貸轉(zhuǎn)型與營銷輔導(dǎo)，小微余額凈增4億；

?  2020蘇州某農(nóng)商行公司客戶經(jīng)理訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，達(dá)成合作公司客戶300戶；

?  2020合肥某農(nóng)商行疫情后小微實(shí)戰(zhàn)營銷輔導(dǎo)，授信1.58億；

?  2019山西某農(nóng)商行小微信貸開門紅輔導(dǎo)，余額增長4億；

?  2019中國郵儲(chǔ)湖南某市分行九大直聯(lián)平臺(tái)綜合營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，郵惠付3900戶、個(gè)貸實(shí)發(fā)6000萬；

?  2019中國郵儲(chǔ)銀行廣東某分行四季度代發(fā)業(yè)務(wù)輔導(dǎo)成功代發(fā)11900人；

?  2019某城商行上海分行負(fù)債業(yè)務(wù)營銷輔導(dǎo)達(dá)成20億；

?  2019江蘇某農(nóng)商行收單業(yè)務(wù)營銷，2天1945戶；

?  2019山東某農(nóng)商行開門紅綜合業(yè)績提升項(xiàng)目，存款增長5億，貸款1億5千萬；

?  2019河南某村鎮(zhèn)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)開門紅個(gè)人小微信貸突破2000戶；

?  2018某城商行濟(jì)南分行開門紅存款業(yè)績突破16億；

?  2018江蘇南通某農(nóng)商行對公業(yè)務(wù)綜合營銷輔導(dǎo)，貸款落地3.5億；

部分主導(dǎo)項(xiàng)目：

?  2020-2021《齊魯銀行消費(fèi)信貸場景搭建與綜合營銷落地輔導(dǎo)》

?  2020《渭城農(nóng)商行信貸業(yè)務(wù)綜合營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)》

?  2020《中原銀行小微營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)》

?  2020《安徽肥西農(nóng)商行小微企業(yè)綜合實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)》

?  2020《長治農(nóng)商行小微信貸轉(zhuǎn)型與營銷輔導(dǎo)》

?  2019《常德郵儲(chǔ)大零售平臺(tái)客戶綜合營銷輔導(dǎo)》

?  2019《張店農(nóng)商行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)》

?  2019《白城農(nóng)商行零售業(yè)務(wù)開門紅輔導(dǎo)》

?  2019《民生銀行深圳分行“小微研習(xí)社”營銷輔導(dǎo)》

?  2018《輝南農(nóng)商行開門紅外拓綜合營銷輔導(dǎo)》

?  2018《博商村鎮(zhèn)銀行四季度信貸營銷輔導(dǎo)》

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】：

齊魯銀行小微業(yè)務(wù)綜合輔導(dǎo)項(xiàng)目：通過前期調(diào)研+授課+現(xiàn)場輔導(dǎo)+總結(jié)研討+固化落地的模式，提升小微團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)能力；結(jié)合小微中心的實(shí)際情況提出經(jīng)營建議，提升團(tuán)隊(duì)經(jīng)營與管理能力，重點(diǎn)突出營銷過程管理能力，取得了顯著效果，截止項(xiàng)目結(jié)束齊魯銀行小微業(yè)務(wù)指標(biāo)取得了翻倍的好成績；員工養(yǎng)成了主動(dòng)營銷的習(xí)慣，突出提升了小微綜合營銷能力。

近年來主要從事小微實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)，針對股份制銀行、城商行、農(nóng)商行的經(jīng)營實(shí)際進(jìn)行調(diào)研、咨詢，制定針對性的輔導(dǎo)方案。對郵儲(chǔ)銀行、稠州銀行、重慶農(nóng)商行、深圳民生銀行等多家銀行的小微團(tuán)隊(duì)做了營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)施案例。

【服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

小微營銷與風(fēng)險(xiǎn)管理：

廣發(fā)武漢分行：《小微客戶開拓與關(guān)系維護(hù)》

鄂爾多斯銀協(xié)會(huì)：《新形勢下小微信貸業(yè)務(wù)營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制》

民生銀行長春分行：《疫情后小微渠道搭建、產(chǎn)品配置及營銷方法》線上

廣東南粵銀行江門分行：《疫情背景下小微綜合營銷方法》

中國銀行武漢分行：《新金融背景下網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營能力提升》

中國銀行煙臺(tái)分行：《新金融背景下小微業(yè)務(wù)營銷能力提升》

民生銀行深圳分行：《小微業(yè)務(wù)綜合營銷培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》

交通銀行蘇州分行《對公客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升》

工商銀行云南省分行《企業(yè)客戶營銷與風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)》

農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行：《商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸客戶開發(fā)銷售策略與技巧》

工商銀行樂山分行：《小微信貸客戶營銷及風(fēng)險(xiǎn)管理技能提升》

中國銀行大同分行：《小微信貸業(yè)務(wù)營銷方法和技能提升》

鄭州銀行高級管理研修班：《互聯(lián)網(wǎng)金融下的小微業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展》

山西省農(nóng)信后備干部培訓(xùn)班：《大數(shù)據(jù)背景下的小微業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展》

中國郵儲(chǔ)銀行茂名分行：《小微客戶經(jīng)理綜合營銷技能訓(xùn)練》

杭州銀行深圳分行：《小微營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制》

南洋銀行成都分行：《小微業(yè)務(wù)市場活動(dòng)策劃與過程管理》

北京銀行長沙分行：《小微客戶經(jīng)理營銷技能提升》

浙江農(nóng)信淳安聯(lián)社：《小微客戶經(jīng)理營銷技能提升》

中國郵儲(chǔ)銀行潮州分行：《小微客戶經(jīng)理綜合營銷技能訓(xùn)練》

四川省農(nóng)信社：《互聯(lián)網(wǎng)金融下的小微業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

合肥科技農(nóng)村商業(yè)銀行：《小微業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展》

河北省農(nóng)信社：《小微業(yè)務(wù)營銷技能提升》

山東鄒城農(nóng)商行：《小微信貸客戶開發(fā)策略和技能提升》、《小微金融業(yè)務(wù)營銷管理》

重慶三峽銀行：《小微信貸業(yè)務(wù)營銷方法和技能提升》

中國郵儲(chǔ)銀行吉林市分行：《小微信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升》

中國郵儲(chǔ)銀行四川分行：《小微、三農(nóng)業(yè)務(wù)綜合營銷技能提升》

中國郵儲(chǔ)銀行浙江分行：《小微信貸業(yè)務(wù)營銷方法和技能提升》

中國郵儲(chǔ)銀行孝感分行：《小微信貸客戶營銷及風(fēng)險(xiǎn)管理技能提升》

晉商銀行大同分行：《小微信貸業(yè)務(wù)營銷方法和技能提升》

山西大同銀行：《小微信貸業(yè)務(wù)營銷方法和技能提升》

漢口銀行：《小微信貸業(yè)務(wù)營銷方法和技能提升》

中國民生銀行大同分行：《小微業(yè)務(wù)獲客與營銷技能提升》

廣發(fā)銀行湛江分行：《小微信貸業(yè)務(wù)營銷方法和技能提升》

興業(yè)銀行總行：《兼職講師培養(yǎng)之即興演講》、《私人銀行營銷策略》

中國建設(shè)銀行寧波分行:《存量客戶關(guān)系管理》、《高端客戶營銷與維護(hù)》

農(nóng)業(yè)銀行黔西南分行：《對公業(yè)務(wù)營銷新思維、新策略》

華夏銀行山西大同分行：《小微信貸業(yè)務(wù)營銷方法和技能提升》

南京銀行總行：《存量客戶關(guān)系管理》、《小微信貸客戶營銷技能提升》

黃巖農(nóng)信社：《存量客戶關(guān)系管理》

浙江省農(nóng)信社：《儲(chǔ)備干部銷售管理技能提升》

青海省農(nóng)信社：《客戶經(jīng)理金融基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)》、《個(gè)人客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》

南通農(nóng)商行：《客戶經(jīng)理金融基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)》

浦發(fā)銀行總行金融市場部：《客戶需求挖掘技能提升》

山西省聯(lián)社：青年干部培訓(xùn)班《小微營銷管理與綜合營銷》

陽曲農(nóng)商行：《疫情后小微營銷管理方法》、《小微業(yè)務(wù)綜合營銷能力提升》

財(cái)富管理與營銷：

中國工商銀行新疆分行：《理財(cái)經(jīng)理營銷技能提升訓(xùn)練》

中國工商銀行錦州分行：《理財(cái)經(jīng)理營銷技能提升訓(xùn)練》

北京中瑞富信：《三方財(cái)富銷售管理及市場推廣策略》

中國建設(shè)銀行寧波分行: 《私人銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》

農(nóng)行宿州分行：《中等凈值客戶資產(chǎn)配置技能提升》

上海聚金金融：《客戶經(jīng)理營銷技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

亞聯(lián)財(cái)總部：《互聯(lián)網(wǎng)背景下三方財(cái)富機(jī)構(gòu)營銷策略與市場活動(dòng)運(yùn)作》

北京銀行上海分行：《客戶經(jīng)理營銷技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

新疆農(nóng)信社：《理財(cái)經(jīng)理營銷技能提升訓(xùn)練》、《理財(cái)沙龍運(yùn)作與營銷技能提升》

個(gè)人金融營銷與管理：

齊商銀行：《個(gè)貸業(yè)務(wù)綜合營銷能力提升》

石家莊郵政：《二維碼收單與商戶開拓》

江蘇銀行無錫分行《基于房貸產(chǎn)品的營銷能力提升》

工商銀行馬鞍山分行《客戶經(jīng)理角色定位與崗位技能提升》《存量客戶激活之電話邀約技巧》《客戶面談技巧與客戶經(jīng)營管理》

中國銀行上海分行《銷售過程化管理》

中國農(nóng)業(yè)銀行重慶分行《個(gè)貸營銷技能提升》

中國銀行四川開發(fā)西區(qū)支行《零售銀行營銷關(guān)系識(shí)別與客群細(xì)分策略》

中國銀行吉林省松原分行《代發(fā)薪客戶的深耕和理財(cái)經(jīng)理的提升》

農(nóng)業(yè)銀行鄭州分行《個(gè)貸客戶經(jīng)理營銷技巧》

交通銀行鄭州分行《個(gè)貸客戶經(jīng)理營銷技巧》

建行常州分行《商業(yè)銀行基層領(lǐng)導(dǎo)人管理實(shí)務(wù)》

陜西郵政：《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與發(fā)展策略》

山東淄川農(nóng)商行：《客戶經(jīng)理外拓綜合營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

廣西昭平農(nóng)商行：《客戶經(jīng)理外拓綜合營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

中國郵儲(chǔ)安徽省分行：《旺季營銷獲客策略與營銷技巧》

安徽岳西農(nóng)商行：《客戶經(jīng)理外拓技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

中國郵儲(chǔ)溫州分行：《客戶經(jīng)理外拓技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

河北農(nóng)信滄州農(nóng)信：《客戶經(jīng)理外拓技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

河北農(nóng)信肅寧農(nóng)信：《客戶經(jīng)理外拓技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

湖南郴州農(nóng)商行：《客戶經(jīng)理外拓技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

中國興業(yè)銀行上海分行：《個(gè)人信貸營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制》

中國興業(yè)銀行沈陽分行：《個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制》

中國興業(yè)銀行廈門分行：《個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制》

重慶三峽銀行：《零售業(yè)務(wù)拓展策略》

湖北農(nóng)信鄖縣農(nóng)商行：《客戶經(jīng)理外拓技能輔導(dǎo)》

湖北農(nóng)信洪湖農(nóng)商行：《客戶經(jīng)理外拓技能輔導(dǎo)》

江蘇太倉民生村鎮(zhèn)銀行：《客戶經(jīng)理營銷技能提升》

湖北農(nóng)信漢川農(nóng)商行：《客戶經(jīng)理外拓技能輔導(dǎo)》

齊魯銀行：《客戶關(guān)系維護(hù)與存量客戶營銷》

興業(yè)銀行廈門分行：《客戶開發(fā)策略與營銷技能提升》

湖北農(nóng)信江陵縣農(nóng)商行：《客戶經(jīng)理外拓技能輔導(dǎo)》

溫州銀行臺(tái)州分行：《客戶經(jīng)理溝通技巧及業(yè)績提升》

中信銀行山西大同分行: 《客戶經(jīng)理獲客與營銷技能提升》

河南省濮陽豐縣農(nóng)信社：《客戶經(jīng)理外拓技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

洛陽農(nóng)商行：《個(gè)人客戶經(jīng)理營銷技能提升》

浙江玉環(huán)村鎮(zhèn)銀行：《客戶經(jīng)理外拓技能輔導(dǎo)》

廊坊銀行：《收單業(yè)務(wù)綜合營銷能力提升

課程名稱：《數(shù)字化背景下消費(fèi)信貸場景搭建與營銷能力提升》

主講：江東老師6課時(shí)

課程背景：

疫情防控解封，生活逐漸回歸正常，銀行業(yè)經(jīng)營也進(jìn)入了新業(yè)態(tài)。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、國際貿(mào)易一定程度得到恢復(fù)，進(jìn)入國內(nèi)國際雙循環(huán)新常態(tài)。而消費(fèi)信貸需求激發(fā)是拉動(dòng)內(nèi)需循環(huán)的關(guān)鍵點(diǎn)。消費(fèi)貸業(yè)務(wù)競爭將更加激烈，產(chǎn)品更加豐富。發(fā)達(dá)國家消費(fèi)占GDP70%以上，我國市場前景向好，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。2023年是內(nèi)需成為驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵啟動(dòng)年，內(nèi)需的核心就是消費(fèi)，通過消費(fèi)刺激保障中小微企業(yè)的正常經(jīng)營于穩(wěn)定就業(yè)。通過消費(fèi)市場的繁榮來實(shí)現(xiàn)內(nèi)生增長的根本目標(biāo)和動(dòng)力。消費(fèi)信貸營銷應(yīng)結(jié)合場景和市場活動(dòng)，結(jié)合實(shí)際消費(fèi)場景搭建營銷平臺(tái)和渠道，實(shí)現(xiàn)線上申請，快速放款。如何有效組織營銷人員，將產(chǎn)品、市場與營銷有機(jī)結(jié)合。如何通過場景搭建與營銷互動(dòng)及爆款款產(chǎn)品的融合，實(shí)現(xiàn)效率提升，風(fēng)險(xiǎn)可控，最終實(shí)現(xiàn)盈利，是本課程的核心?；趯?shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)，為客戶經(jīng)理的實(shí)際營銷提供可借鑒的方法。

課程對象：客戶經(jīng)理、基層主管

授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將最佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程收益：

1.     了解如何讓消費(fèi)貸批發(fā)做

2.     掌握渠道溝通與場景搭建的技巧

3.     學(xué)會(huì)分析客戶需求的方法，找到目標(biāo)客戶

4.     了解消費(fèi)信貸的主要客群與營銷次序

5.     掌握轉(zhuǎn)介紹的技巧

6.     能夠?qū)a(chǎn)品與客戶需求場景結(jié)合

7.     掌握線上營銷技巧

8.     掌握存量客戶維護(hù)與挖掘技巧

9.     掌握渠道維護(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)

10.  掌握轉(zhuǎn)介紹的核心點(diǎn)

課程大綱：

一、消費(fèi)信貸場景搭建與綜合營銷

疫情、中美博弈升級、經(jīng)濟(jì)換擋、逆全球化等多重不利因素疊加影響，失業(yè)率攀升，工作穩(wěn)定決定了家庭穩(wěn)定；每一個(gè)銀行人都應(yīng)珍惜崗位，深耕市場，提升效益，穩(wěn)定盈利，共度難關(guān)。在新的時(shí)代背景下應(yīng)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，形成合力，提升效率。

1.     經(jīng)濟(jì)背景及房地產(chǎn)周期分析（調(diào)控趨松后的機(jī)遇與挑戰(zhàn)）

2.     產(chǎn)品策略：信用卡、手機(jī)銀行、保險(xiǎn)、存款、結(jié)算等，利用

3.     綜合消費(fèi)需求場景與搭建

1)     有車族場景：購車場景、汽車美容場景、駕校場景、驗(yàn)車場景、違章罰款場景、車位場景、停車場場景

2)     有房族場景：裝修場景、建材家裝場景、智能鎖監(jiān)控場景、售樓場景、二手房場景、家電場景、社區(qū)場景、物業(yè)場景、房產(chǎn)中介

3)     教育場景：教育分期場景、家教場景、留學(xué)場景

4)     生活場景：手機(jī)電子產(chǎn)品場景、旅行場景、結(jié)婚場景、

4.     身份客群：公務(wù)員、事業(yè)編制人員、黨員、民主黨派、人大代表政協(xié)委員、高學(xué)歷人員

5.     存量挖潛：存款、中間業(yè)務(wù)、預(yù)授信、存量房貸客戶

6.     線上營銷：電話邀約、微信互動(dòng)、視頻宣傳、二維碼申請

7.     產(chǎn)品宣傳：電梯廣告、宣傳折頁、停車排、駐點(diǎn)宣傳

8.     轉(zhuǎn)介紹：客戶總是關(guān)聯(lián)的，以點(diǎn)帶面

9.     交叉銷售：產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)組合、營銷組合

10.  渠道關(guān)鍵人營銷

11.  戰(zhàn)隊(duì)式營銷告別單打獨(dú)斗：發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，通過微信組織建設(shè)激發(fā)營銷裂變

12.  聯(lián)動(dòng)營銷：內(nèi)部聯(lián)動(dòng)、外部聯(lián)動(dòng)、銀政合作

13.  客戶資源分配與網(wǎng)格化管理

二、消貸客戶場景營銷與溝通話術(shù)

1.     營銷準(zhǔn)備工作

1)     資料準(zhǔn)備

2)     銷售過程設(shè)計(jì)

3)     高效營銷節(jié)奏

2.     有效建立信任

1)     微笑：適度的談判狀態(tài)

2)     寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題

3)     贊美：理想的氛圍

4)     同步：引發(fā)共鳴

5)     第一印象：整體商務(wù)禮儀形象

3.     客戶需求挖掘與激發(fā)

1)     存款需求

2)     投資需求

3)     消費(fèi)需求

4)     資產(chǎn)傳承

4.     綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)

1)     數(shù)字化：利率說1萬元1天2元

2)     對比化：利率優(yōu)勢比較

3)     將利益極大化：早貸款早享受

4)     將折數(shù)或百分比換算成明確的金額：每年利息多少

5)     舉例說明

6)     條例式說明法

7)     感性訴求的描述

5.     客戶異議處理

1)     信貸定價(jià)異議

2)     服務(wù)異議

3)     流程異議

4)     期限異議

5)     還款方式異議

6)     手續(xù)異議

7)     他行比較異議

6.     客戶促成技巧

1)     客戶購買意向信號(hào)判斷

2)     促成成交的五種核心方法

3)     主動(dòng)促成策略

4)     等待策略

5)     稀缺策略

6)     實(shí)用話術(shù)總結(jié)

7.     售后清單

8.     重點(diǎn)結(jié)合裝修公司、家裝市場、售樓處、社區(qū)、存量房貸客戶、白領(lǐng)公務(wù)員、教育、車位駕校等場景，如何溝通，如何獲取合作。

9.     實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練：分組演練，每組選取1-2個(gè)客群進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評。

三、電話邀約與線上獲客

1.     外呼前的準(zhǔn)備：心態(tài)、語速、產(chǎn)品熟悉

2.     客戶名單篩選

3.     溝通目的的制定

4.     短信溝通技巧與模版

5.     溝通技巧：建立信任、邀約時(shí)機(jī)、異議處理

6.     微信互動(dòng)：昵稱、頭像、個(gè)性化塑造、朋友圈經(jīng)營

7.     線上營銷的前提及核心

8.     短視頻

9.     營銷跟進(jìn)

四、渠道與客戶關(guān)系維護(hù)與價(jià)值挖掘

1.     客戶關(guān)系的建立

2.     客戶維護(hù)的價(jià)值

3.     分層維護(hù)

4.     客戶關(guān)系維護(hù)的技巧

1)     電話回訪

2)     上門拜訪

3)     禮物郵寄、贈(zèng)送

4)     微信維護(hù)

5)     超值維護(hù)

5.     存量客戶營銷技巧：白名單客戶電話、微信營銷技巧；

6.     客戶價(jià)值判斷

7.     代發(fā)客戶、收單客戶等

?  案例：建設(shè)銀行、招商銀行、上海銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、齊魯銀行等