私人銀行財富管理專家：趙奕楠

【專家簡介】：

?  工行、農(nóng)行、中行、交行、郵儲總行及私行中心特聘財富專家講師

?  招商、平安、中信、光大、華夏、北京銀行總行及私行中心特聘私行財富專家顧問

?  東方證券，華泰證券，中信建投證券、華西證券，首創(chuàng)證券，開源證券等國內(nèi)知名券商總部特邀財富專家講師

?  長安信托、愛建信托等國內(nèi)知名信托公司總部特邀財富專家

?  年授課100+天（線下），累計服務學員超萬人。反聘率98%以上。

?  疫情至今，在線直播授課已超過200小時

?  農(nóng)行總行及分行采購并返聘40場+，中行總行及分行采購并返聘40場+，興業(yè)銀行總行及分行采購20場+，中信總行返聘10場+，東方證券總部返聘10場+，北京銀行總行返課10+。

【專業(yè)背景】：

?  學歷：

2004 年 1 月畢業(yè)于英國謝菲爾德大學經(jīng)濟及金融專業(yè)碩士學位，

1997年 本科畢業(yè)于山東財經(jīng)大學財政稅收專業(yè)（交換美國波士頓大學）

?  業(yè)務團隊經(jīng)驗：曾作為全球管培計劃的管培生入職英國巴克萊銀行，回到中國后曾先后供職于恒生銀行，花旗銀行，為高凈值客戶在財富管理及資產(chǎn)傳承方面提供專業(yè)的顧問式服務，并擔任業(yè)績團隊的管理職務。

?  機構(gòu)內(nèi)部培訓經(jīng)驗：加入渣打銀行培訓發(fā)展部，曾在新加坡和中國大陸多個地區(qū)巡回授課，作為財富管理課題的課程負責人，研發(fā)和內(nèi)訓金融市場和產(chǎn)品，財富管理技巧，資產(chǎn)配置方案，顧問式理財服務，及衍生市場和奇異衍生產(chǎn)品等課程，作為核心講師派往新加坡獲得顧問式營銷的認證講師，隨著中國銀行業(yè)和私人銀行的發(fā)展，高凈值客戶的特殊性

逐漸體現(xiàn)，趙老師加入了平安銀行私人銀行，負責私人銀行培訓課程框架建立和課程研發(fā)。

?  資格：CFA II 級，英國高級職業(yè)培訓師，STEP家族信托架構(gòu)師C，瑞士 IfFP 金融管理學院特聘高級講師。DISC認證，顧問式理財認證講師。

?  全球視野和經(jīng)歷：趙老師曾經(jīng)擔任雅思考官，有旅居英國，美國，澳大利亞的生活工作經(jīng)歷，中英文皆可授課，在澳洲受邀多家金融機構(gòu)和企業(yè)分享和培訓。

?  課程風格：因其自身的多年業(yè)務經(jīng)驗, 課程中案例豐富、深入淺出。機構(gòu)和學員普遍反映課程中參與意愿高，課堂氣氛輕松；課堂中的技巧和案例安插收獲豐富；無論是銷售技巧還是團隊管理技巧在課后的實用性強；倒推角度的資產(chǎn)配置全流程課程受到金融從業(yè)學員和自主投資愛好者的喜愛。

?  高頻次返聘課程：

1.        私行課程系列：《財富管理六部曲閉環(huán)》，《高客資產(chǎn)配置全流程》，《高客投資心理學》，《高客投資需求，行為分析及營銷技巧》，《大額保單養(yǎng)成記》，《私行投資配鑒》《從“共同富?！钡郊易逍磐小?/span>等課程理順從財務目標出發(fā)，統(tǒng)一投資目標，高客關(guān)系維護，解決方案提供，資產(chǎn)配置的關(guān)鍵邏輯，及有效私行產(chǎn)品落地思路，提供了完整的高客維護方面課程構(gòu)建。（其中《高客投資需求，行為分析及營銷技巧》被招商銀行總行及中信銀行總行返課多次以覆蓋全行投顧，并逐漸覆蓋各省級行理財經(jīng)理；中總行私行中心及省級零售總以及興業(yè)銀行私行中返課；建設銀行北京分行，廣州分行；民生銀行等多次返課）

2.        實務結(jié)合銷售落地課程：《從宏觀經(jīng)濟到資產(chǎn)配置》，《“勝在組合拳”-核心與衛(wèi)星資產(chǎn)配置》《復雜產(chǎn)品營銷策略》等課程，給出一個完整的銷售邏輯，財富管理團隊拿到手就能根據(jù)從“市場（政策）熱點-方向，板塊和產(chǎn)業(yè)-大類資產(chǎn)組合-產(chǎn)品組合”的思路進行銷售落地，促成有效業(yè)績實現(xiàn)。（其中《從宏觀經(jīng)濟到資產(chǎn)配置》課程已經(jīng)被中國銀行超20場返課，某些省級一級行已經(jīng)全線覆蓋至三級行，長春分行曾反饋此課程結(jié)束后凈值型產(chǎn)品銷售翻倍業(yè)績體現(xiàn)。北京銀行總行一次課程后加做5期）

3.        產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售課程：《基金實戰(zhàn)營銷》（初級，高級），《年金規(guī)劃三步走》《凈值型產(chǎn)品銷售》《外匯市場，產(chǎn)品及海外資產(chǎn)配置》等課程，從產(chǎn)品特性出發(fā)，“客戶為中心”或“產(chǎn)品適應性匹配”兩個角度提供銷售思路，全方位提升產(chǎn)品銷售促成。機構(gòu)包括：興業(yè)銀行，中信銀行，工商銀行，北京銀行，華夏銀行，廣發(fā)銀行，嘉興銀行，佛山農(nóng)商行，富德生命人壽，平安養(yǎng)老險，中銀國際等。

4.        財富轉(zhuǎn)型課程：《新形勢下財富管理業(yè)務》，《大資管背景下的銀行財富管理發(fā)展策略》等課程，針對“新形勢”“財富轉(zhuǎn)型”等要點，幫助財富管理和零售銀行業(yè)務的管理層及營銷團隊，理清思路，樹立方向感，梳理團隊管理要素（業(yè)績導向，會議內(nèi)容及思路等），制定和轉(zhuǎn)移銷售策略等，助力其財富轉(zhuǎn)型之路。機構(gòu)包括：中國郵政郵儲，交通銀行，中國銀行，農(nóng)業(yè)銀行，華西證券，開源證券，無錫農(nóng)商行等，及各理財子公司管理層公開課。

5.        業(yè)務團隊管理及引導課程：《團隊溝通力提升》《銀行營銷團隊主管事務梳理及時間管理》等課程，幫助業(yè)務團隊在團隊引導，團隊內(nèi)溝通，目標和時間管理方面進行梳理。

6.        金融及易經(jīng)高客沙龍合作機構(gòu)

工商銀行私行部， 東方證券， 大華銀行， 江蘇銀行，農(nóng)業(yè)銀行， 北京銀行私行部，郵政郵儲高客沙龍等金融機構(gòu)以及澳大利亞華澳傳媒，女仕界（上海，澳大利亞），living pure， Knowell Accounting 等

【金融核心課程簡介】：

第一部分：私人銀行及針對高凈值人群的課程：

《私人銀行產(chǎn)品體系與營銷策略》《高凈值客戶需求及解決方案剖析》

《高凈值人群投資行為分析及營銷技巧》《私行財富管理閉環(huán)六部曲》

《大額保單養(yǎng)成記》《私行投資配鑒》等。

課程要點：私行客戶和高凈值人群的財富需求不同于財富客戶，針對財富級和貴賓客戶的基礎(chǔ)類技巧不適用于高凈值人群，應集中在如何與高凈值客群的切入點，而不是基本技巧；高凈值人群在稅， 法，保全等各方財富管理需求更加敏感。

第二部分：資產(chǎn)配置及專業(yè)產(chǎn)品類：

資產(chǎn)配置全流程， 外匯市場與外匯交易， 全球資產(chǎn)配置及產(chǎn)品體系，定位宏觀經(jīng)濟，決策配置方案，金融產(chǎn)品特性，風險及適應人群。課程舉例：《從宏觀經(jīng)濟到資產(chǎn)配置》《資產(chǎn)配置全流程》，《全球資產(chǎn)配置策略與銷售》等

第三部分： 產(chǎn)品銷售及營銷技巧類：

《金融銷售及服務技巧全流程》，《顧問式理財營銷》《KYC對客溝通技巧》，上億期繳保費成交法， 凈值類產(chǎn)品銷售技巧，基金營銷技巧，結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品營銷技巧等，課程舉例《金融新形勢下的凈值型產(chǎn)品銷售》《基金營銷實戰(zhàn)》《年金規(guī)劃三步走》

第四部分：財富轉(zhuǎn)型及引導類課程：

營銷團隊管理及績效推動，團隊溝通力提升，理財經(jīng)理自我管理及提升。《資管新規(guī)影響下銀行產(chǎn)品運作及銷售策略轉(zhuǎn)移》，《銀行零售團隊營銷推動》《以貸帶存，以貸帶資-全零售轉(zhuǎn)型》

第五部分：其他興趣話題類課程-易經(jīng)沙龍課程

趙老師從 2005 年開始研習易經(jīng)，2013 年開始創(chuàng)辦線下的易經(jīng)沙龍，2015 年創(chuàng)辦線上的易經(jīng)進階沙龍和專題沙龍，從科學的，生活的角度理解和傳達祖先的智慧。國學自我自知及提升，家庭親子關(guān)系等課題：《易經(jīng)-通過自然規(guī)律認知自我》《情感-你的八字里藏著你的姻緣》《子息-你和孩子到底誰選擇了誰》《身體-命格里的健康與隱患》《財富-多少天生，多少積累？》《順勢而為-國運風水指大勢》

【服務過的客戶但不僅限于】：

?  銀行條線總行級特批講師：

招商銀行總行，中國銀行總行及私行中心，中信銀行總行，平安銀行總行，興業(yè)銀行總行及私行中心，農(nóng)總行及私行中心，工商銀行總行，交通銀行總行及其理財子公司，北京銀行總行，民生銀行總行及私行中心，郵政郵儲總部，光大銀行總行等總行零售總，投顧，一二級行行長，支行長及網(wǎng)點負責人，零售團隊相關(guān)培訓講師

?  券商及信托總部級特聘講師：

東方證券，華泰證券，華西證券，首創(chuàng)證券，開源證券，長安信托，紫金信托等。

?  其他金融機構(gòu)特聘講師：

多家本土城商農(nóng)商行，渣打銀行（新加坡及中國），大華銀行，IfFP 瑞士財富管理學院，宜信財富，海銀財富，英國信誠（香港）， 中銀國際（香港），諾亞財富（澳洲），青島意才

課程名稱：《大數(shù)據(jù)時代下的金融精準營銷》

主講：趙奕楠老師 6課時

課程背景：

面對海量個人客戶和多樣化金融需求，如何精準發(fā)掘目標客戶并進行精準營銷和推薦，成為金融機構(gòu)思考如何在眾多競爭者中取勝的利器，隨著大數(shù)據(jù)手段的出現(xiàn)，各金融機構(gòu)也開始使用相應的工具來提煉和整理客戶的特點，財富管理需求，并使得本身服務對其實現(xiàn)精準對應。

課程收益：

1.     在大數(shù)據(jù)背景下，如何通過大數(shù)據(jù)提供的線索有效定位客戶特性及需求

2.     厘清營銷核心概念；抓住營銷根本特質(zhì)；掌握營銷正規(guī)方法

3.     正確認清營銷市場的發(fā)展變化一般規(guī)律及各個階段的特征及演變；

4.     客戶經(jīng)理收獲如何正確同客戶拜訪溝通及探尋客戶需求；

5.     客戶經(jīng)理如何為客戶提供科學合理的產(chǎn)品匹配及呈現(xiàn)

6.     掌握營銷正規(guī)方法——找對人、說對話、做對事

7.     實戰(zhàn)演練銀行客群開發(fā)的工具及方法

8.     實戰(zhàn)案例教學銀行產(chǎn)品創(chuàng)新

9.     收獲一套客戶開發(fā)策略

10.  打造一支營銷特種兵隊伍

授課方式：講師講述、行動學習、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、學員PPT制作及講解

授課對象：支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程大綱/要點：

一、        大數(shù)據(jù)在金融營銷和服務中對于金融機構(gòu)的作用？

1.       大數(shù)據(jù)定義和之前的應用

2.       信息收集匯總定位客戶分層

1)     大眾類客戶

2)     財富類客戶

3)     高凈值客戶

3.       客戶特征分析進行分類

1)     年齡

2)     社會身份

3)     生活重心及習慣

4)     收入及支出規(guī)律

5)     所在行業(yè)特點

4.       篩選同類客戶制定針對性市場營銷策略及市場活動

5.       針對客群營銷后效果統(tǒng)計反饋

6.       客戶服務系統(tǒng)跟蹤頻率和方式

二、        金融機構(gòu)如何利用大數(shù)據(jù)進行存量客戶開發(fā)及獲客

1.        市場中客戶使用金融服務和金融產(chǎn)品的統(tǒng)計

1)     數(shù)據(jù)及金融機構(gòu)舉例

2.       客戶風險評估測試統(tǒng)計

1)     定位客戶投資周期

2)     設定投資目標

3)     產(chǎn)品部和財富顧問可以給出相應的產(chǎn)品配置方案

3.       客戶財富管理工具及產(chǎn)品選擇的統(tǒng)計

1)     定位投資習慣

2)     定位挖潛的目標

4.       大數(shù)據(jù)白皮書案例分享

三、        大數(shù)據(jù)定位后的銷售突破及銷售促成

1.       定位后的客戶財富管理需求定位

1)     顯性需求定位服務和權(quán)益

2)     隱形需求挖掘創(chuàng)造銷售機會

2.       定位后的銷售突破及需求挖掘的有效“談資”

1)     房地產(chǎn)

2)     教育

3)     移民留學

4)     婚姻

5)     客戶自我發(fā)展

6)     宏觀經(jīng)濟及市場環(huán)境等

3.       定位后金融解決方案的有效呈現(xiàn)

1)     根據(jù)客戶特征的不同呈現(xiàn)方式

2)     根據(jù)客戶特征的有效溝通方式

3)     根據(jù)客戶特征的銷售行為習慣

4.       定位后的產(chǎn)品組合銷售

四、        大數(shù)據(jù)定位后精準營銷策略的案例分享

1.       針對銷售團隊整體的協(xié)作運營及市場活動相關(guān)分享分析