銀行零售營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家：譚文曦

【專家簡(jiǎn)介】：

?  農(nóng)總行零售業(yè)務(wù)輪訓(xùn)特聘專家講師

?  工行、農(nóng)行、中行、建行、郵儲(chǔ)省分行零售業(yè)務(wù)特聘講師

?  全國(guó)多地省市農(nóng)商行零售業(yè)務(wù)特聘咨詢顧問(wèn)專家

?  國(guó)有行總行、省分行級(jí)培訓(xùn)課程100場(chǎng)+

?  股分制銀行、郵政郵儲(chǔ)地市級(jí)、農(nóng)商行總行級(jí)咨詢項(xiàng)目20項(xiàng)+

?  超300天培訓(xùn)授課經(jīng)歷，超500家網(wǎng)點(diǎn)超1000天一線網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

?  連續(xù)四屆新浪財(cái)經(jīng)銀行理財(cái)師大賽（上海）復(fù)賽評(píng)委、發(fā)言嘉賓

?  第二屆中小銀行年中講壇（大連）發(fā)言嘉賓

?  《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》主編，人民郵電出版社，2015年2月出版

?  曾任上海陸家嘴財(cái)富管理培訓(xùn)中心銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢項(xiàng)目總監(jiān)

【主講課程】：

?  零售轉(zhuǎn)型與場(chǎng)景營(yíng)銷

《銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的場(chǎng)景建設(shè)與營(yíng)銷創(chuàng)新》

《新形勢(shì)下的銀行零售轉(zhuǎn)型和網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》

?  CRM的使用與存量客戶的激活

郵政郵儲(chǔ)：《數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下，基于CRM系統(tǒng)的存量客戶開發(fā)》

農(nóng)行：《數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下，基于OD系統(tǒng)的存量客戶開發(fā)》

農(nóng)商銀行：《農(nóng)商銀行存量客戶分戶管戶與維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)步驟解析》

?  資產(chǎn)配置類

《基于深度KYC的資配銷售流程與資配面談銷售技巧提升》

《基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升》

《期繳保險(xiǎn)的營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)》

?  網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)類

《新形勢(shì)下的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷規(guī)劃與關(guān)鍵營(yíng)銷策略的落地》

《問(wèn)題導(dǎo)向--網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中實(shí)際問(wèn)題的分析與解決》

【專家特色】：

?  早年由高校教師出身，理論體系完善

?  多年沉浸于各類銀行一線網(wǎng)點(diǎn)咨詢項(xiàng)目，擅長(zhǎng)銀行零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷實(shí)踐，落地實(shí)操性強(qiáng)

?  不在課堂上說(shuō)正確的廢話（不打雞血，不灌雞湯；不占用課堂時(shí)間做團(tuán)建；只講干貨）

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】：

?  教育培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)15年+，近年來(lái)專注于國(guó)內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)的理論探索和實(shí)踐輔導(dǎo)，實(shí)地輔導(dǎo)了國(guó)內(nèi)多家銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目、效能提升項(xiàng)目、復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷項(xiàng)目、存量客戶激活項(xiàng)目、外拓營(yíng)銷、旺季營(yíng)銷、整村授信項(xiàng)目、小微貸款營(yíng)銷項(xiàng)目等，具有豐富的網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、督導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

?  國(guó)有行總行、省分行級(jí)培訓(xùn)課程100場(chǎng)+，課程內(nèi)容涵蓋支行產(chǎn)能提升、資產(chǎn)配置、復(fù)雜產(chǎn)品銷售、一線員工的營(yíng)銷能力提升等，課程授課對(duì)象包括零售部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員。

?  股分制銀行、郵政郵儲(chǔ)地市級(jí)、農(nóng)商行總行級(jí)咨詢項(xiàng)目20項(xiàng)+，制定銀行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的整體方案，與銀行各層級(jí)的方案對(duì)接；方案的落地執(zhí)行，包括對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的輔導(dǎo)、培訓(xùn)、督導(dǎo)。其中有：中山郵政城市金融轉(zhuǎn)型項(xiàng)目、廣州郵政跨賽項(xiàng)目、鷹潭郵政深化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目、安徽六安農(nóng)商行旺季營(yíng)銷項(xiàng)目、遼寧營(yíng)口農(nóng)商行旺季營(yíng)銷項(xiàng)目、柞水農(nóng)商行網(wǎng)格化項(xiàng)目、興業(yè)銀行一級(jí)分行的客群開發(fā)項(xiàng)等。

?  大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷高校教師8年；主要講授市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。其中，2010年9開始擔(dān)任管理系市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)組組長(zhǎng)工作，負(fù)責(zé)組織領(lǐng)導(dǎo)管理系市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)組教研活動(dòng)，主編《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，已由人民郵電出版社出版。

【服務(wù)的部分銀行客戶】：

總行級(jí)客戶：

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行總行，“數(shù)字化賦能”網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入內(nèi)訓(xùn)師，《5G時(shí)代新媒體營(yíng)銷思路及實(shí)戰(zhàn)技巧（電話短信、微信）》，《沙龍活動(dòng)策劃與有效實(shí)施攻略》，《積極心理學(xué)在銀行營(yíng)銷實(shí)踐中的超威力》，《開門紅活動(dòng)策劃與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升》

部分省分行級(jí)客戶：

中國(guó)建設(shè)銀行福建省分行，客戶經(jīng)理，《深度KYC財(cái)富管理面談技巧與資配銷售流程提升》，與《突破瓶頸-客群的差異化經(jīng)營(yíng)與微信營(yíng)銷》

中國(guó)工商銀行遼寧省分行，一級(jí)支行長(zhǎng)，《新形勢(shì)下網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之客戶獲取與維護(hù)策略》

中國(guó)工商銀行安徽省分行，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，《數(shù)字化下的場(chǎng)景生態(tài)建設(shè)及營(yíng)銷創(chuàng)新》

交通銀行山西省分行，《工資代發(fā)客戶開發(fā)的基本邏輯與落地技巧》

交通銀行貴州省分行，客戶經(jīng)理，《客戶防流失與存量客戶激活》

郵儲(chǔ)銀行四川省分行，全員，《數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下基于郵儲(chǔ)CRM系統(tǒng)的運(yùn)用》

郵儲(chǔ)銀行吉林省分行，區(qū)縣行中層干部，《數(shù)字賦能下的零售轉(zhuǎn)型和網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》

郵儲(chǔ)銀行內(nèi)蒙自治區(qū)分行，全員，《跨賽期間的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷規(guī)劃與關(guān)鍵營(yíng)銷策略》

郵儲(chǔ)銀行江蘇省分行，二級(jí)支行長(zhǎng)，《支行網(wǎng)點(diǎn)管理與核心營(yíng)銷能力提升》

中國(guó)郵政湖北省公司，郵政管理人員，《疫情后時(shí)代的資產(chǎn)配置》

中國(guó)郵政浙江省公司，轉(zhuǎn)型督訓(xùn)師，《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中的問(wèn)題分析與解決》

中國(guó)郵政江蘇省公司，支局長(zhǎng)，《網(wǎng)點(diǎn)管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升》，《行外吸金策略與客戶營(yíng)銷關(guān)系管理》

中國(guó)郵政甘肅省公司，理財(cái)經(jīng)理，《后疫情時(shí)代的客戶經(jīng)營(yíng)與基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷》

青海省聯(lián)社，各法人機(jī)構(gòu)中高管，《基于區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分和網(wǎng)格化管理下的精準(zhǔn)營(yíng)銷綜合能力提升》

江蘇省聯(lián)社，柜員，《柜面營(yíng)銷方法》

部分地市分行級(jí)客戶：

招商銀行南昌分行；中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行蚌埠分行，涼山分行，達(dá)州分行；江蘇銀行無(wú)錫分行；六安郵政，宣城郵政《銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型中網(wǎng)點(diǎn)的場(chǎng)景化營(yíng)銷》

武漢郵儲(chǔ)，黃石郵政，北京郵政，邯鄲郵政，《期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)》

滁州郵政市公司，淮北郵政市公司，榆林郵政市公司，《數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下基于CRM系統(tǒng)的存量客戶的開發(fā)與維護(hù)》

吉安郵政管理層，《新形勢(shì)下的網(wǎng)點(diǎn)資源整合策略與營(yíng)銷創(chuàng)新》

中國(guó)建設(shè)銀行畢節(jié)分行，《零售業(yè)務(wù)全量資產(chǎn)提升與客戶深度經(jīng)營(yíng)》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行天津分行，《大數(shù)據(jù)時(shí)代系統(tǒng)存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷與價(jià)值提升》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興分行，《大零售時(shí)代的客群管理及資產(chǎn)配置》

郵儲(chǔ)開封分行，《郵儲(chǔ)銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》

馬鞍山郵政，《跨賽期間的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷規(guī)劃與關(guān)鍵營(yíng)銷策略》

雄安郵政，《后疫情時(shí)代的客戶經(jīng)營(yíng)與基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷》

光大銀行無(wú)錫分行，《商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)和營(yíng)銷新思路》

淮安農(nóng)商銀行，《存量客戶分戶管戶與維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)步驟解析》

中國(guó)銀行蘇州分行《銀行營(yíng)銷類員工營(yíng)銷理念與營(yíng)銷能力的構(gòu)建》

華夏銀行西安分行《業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略及實(shí)踐》

內(nèi)蒙銀行通遼分行《全員營(yíng)銷能力提升》

浙江余姚農(nóng)商行《零售銀行客戶開發(fā)、營(yíng)銷和維護(hù)》

課程名稱：《銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的場(chǎng)景建設(shè)及營(yíng)銷創(chuàng)新》

主講：譚文曦老師6課時(shí)

課程對(duì)象：管理層、部門負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程收益：

場(chǎng)景化營(yíng)銷是近年來(lái)各家銀行應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的新策略，適應(yīng)了智能化銀行發(fā)展的大趨勢(shì)，但是在落地過(guò)程中，特別是在網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中還面臨著各種困惑。

本課程梳理出銀行常見(jiàn)的8種營(yíng)銷場(chǎng)景：智慧菜場(chǎng)、生活繳費(fèi)、教育服務(wù)、餐飲娛樂(lè)、健康養(yǎng)生、優(yōu)惠購(gòu)物、美食品鑒、買車用車，詳細(xì)解讀這8種營(yíng)銷場(chǎng)景中，銀行各層級(jí)、特別是支行網(wǎng)點(diǎn)的場(chǎng)景化營(yíng)銷的落地方法與技巧，以求實(shí)現(xiàn)新形勢(shì)下的網(wǎng)點(diǎn)獲客與產(chǎn)能提升。

課程大綱/要點(diǎn)：

一、數(shù)字化銀行趨勢(shì)下的場(chǎng)景化營(yíng)銷

二、網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)營(yíng)銷場(chǎng)景的搭建與落地

?  場(chǎng)景一“智慧菜場(chǎng)”場(chǎng)景的落地

1.     省、市行層面如何切入“智慧菜場(chǎng)”場(chǎng)景？

2.     省、市行層面沒(méi)有切入的情況下，支行層面如何實(shí)施“智慧菜場(chǎng)”的場(chǎng)景落地？

3.     “智慧菜場(chǎng)”場(chǎng)景營(yíng)銷對(duì)象僅僅是菜場(chǎng)商戶嗎？如何打通銀行對(duì)接居民客戶與商戶的批量獲客通道？

4.     案例分析：沒(méi)有對(duì)接政府與菜場(chǎng)管理方的情況下，廣東某銀行掃碼付產(chǎn)品在菜場(chǎng)的落地。

?  場(chǎng)景二“生活繳費(fèi)”場(chǎng)景的落地

1.     省、市行層面如何切入“生活繳費(fèi)”場(chǎng)景？

2.     實(shí)戰(zhàn)案例：支行如何切入“物業(yè)繳費(fèi)”場(chǎng)景

1)     支行切入物業(yè)繳費(fèi)項(xiàng)目，面對(duì)物業(yè)關(guān)鍵人，如何挖掘痛點(diǎn)，僅僅是方便繳費(fèi)的優(yōu)勢(shì)夠不夠？

2)     支行切入物業(yè)繳費(fèi)項(xiàng)目后，如何營(yíng)銷小區(qū)居民客戶？

?  場(chǎng)景三 “親子教育”場(chǎng)景的落地

1.     某市分行親子季系列教育主題活動(dòng)的得與失

2.     親子教育場(chǎng)景的關(guān)鍵人對(duì)接與客戶獲取

3.     親子教育活動(dòng)為什么只熱鬧，難獲金？親子教育活動(dòng)如何在情感維護(hù)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)獲金？

4.     面對(duì)親子客群，如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品、營(yíng)銷產(chǎn)品？

?  場(chǎng)景四 “優(yōu)惠購(gòu)物”場(chǎng)景的落地

1.     線上“優(yōu)惠購(gòu)物”場(chǎng)景的優(yōu)勢(shì)與局限

2.     線下“優(yōu)惠購(gòu)物”場(chǎng)景的落地

1）將優(yōu)惠購(gòu)作為引流獲客、激活睡眠客戶的有效手段

2）廣東某支行優(yōu)惠購(gòu)引流案例

3）突破優(yōu)惠購(gòu)的局限性：河北某支行星級(jí)俱樂(lè)部的打造

?  場(chǎng)景五 “餐飲娛樂(lè)”場(chǎng)景的落地

1.     “餐飲娛樂(lè)”場(chǎng)景對(duì)接中青年客戶

2.     洽談餐飲娛樂(lè)類商戶，實(shí)現(xiàn)異業(yè)合作

3.     在網(wǎng)點(diǎn)層面，如何定位異業(yè)合作更容易實(shí)操？

4.     餐飲娛樂(lè)類商戶洽談的流程與話術(shù)要點(diǎn)

5.     課堂演練：營(yíng)銷技巧在餐飲娛樂(lè)類商戶洽談中的具體運(yùn)用

?  場(chǎng)景六 “美食品鑒”場(chǎng)景的落地

1.     某支行美食特色支行的打造案例

2.     “美食品鑒”場(chǎng)景的關(guān)鍵點(diǎn)：顯性化、常態(tài)化、品牌化

?  場(chǎng)景七“買車用車”場(chǎng)景的落地

1.     “買車用車”場(chǎng)景對(duì)接有車一族

2.     “買車用車”場(chǎng)景中的金融產(chǎn)品切入：車貸、車險(xiǎn)、信用卡

3.     “買車用車”場(chǎng)景中的非金融服務(wù)切入

?  場(chǎng)景八“健康養(yǎng)生”場(chǎng)景的落地

1.     如何對(duì)接健康養(yǎng)生類的異業(yè)資源？如果對(duì)接不了，支行如何突破？

2.     “健康養(yǎng)生”主題活動(dòng)如何在情感維護(hù)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)獲金？

3.     面對(duì)中老年客群，如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品、營(yíng)銷產(chǎn)品？

?  課堂演練：選擇一類我行可以切入的生活場(chǎng)景，結(jié)合我行產(chǎn)品，選擇其中一款或多款產(chǎn)品，梳理產(chǎn)品落地到客戶金融與非金融生活場(chǎng)景的主要步驟。

三、網(wǎng)點(diǎn)的線上線下獲客模式的創(chuàng)新與實(shí)踐

1.    案例分析：某股份制行市分行的金融平臺(tái)的搭建與落地

案例啟示：銀行基層網(wǎng)點(diǎn)在金融科技大潮下如何應(yīng)對(duì)？ 

2.    獲客端：線上場(chǎng)景搭建與線下引流閉環(huán)經(jīng)營(yíng)

3.    網(wǎng)點(diǎn)的線上線下獲客模式的創(chuàng)新與實(shí)踐