銀行實戰(zhàn)營銷、數(shù)字化轉(zhuǎn)型實施專家：楊慧秋

【專家簡介】：

?  擁有30余年金融從業(yè)經(jīng)歷和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)歷

?  某國有行總行中高層領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)高級專家

?  曾任某國有銀行企業(yè)大學(xué)高級培訓(xùn)師

?  AACTP首屆國際注冊培訓(xùn)師

?  分行、支行行長能力勝任模型的聯(lián)合創(chuàng)建人

?  客戶經(jīng)理能力勝任模型的聯(lián)合創(chuàng)建人

?  場景化服務(wù)與營銷的聯(lián)合創(chuàng)建人

?  多所企業(yè)大學(xué)特聘講師及咨詢顧問

?  大型國有商業(yè)銀行長期咨詢輔導(dǎo)顧問

?  在業(yè)內(nèi)享有營銷、談判等領(lǐng)域及商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面專家稱號。是業(yè)內(nèi)中層領(lǐng)導(dǎo)及員工培訓(xùn)的高級專家及顧問指導(dǎo)，是銀行培訓(xùn)體系規(guī)則及教學(xué)質(zhì)量評估體系的制定者

?  多家銀行競聘錄用領(lǐng)導(dǎo)干部實施專家顧問

?  哈爾濱工業(yè)大學(xué)、大連理工大學(xué)、上海交通大學(xué)、湖南大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等特聘講師

?  榮獲金融培訓(xùn)風(fēng)采現(xiàn)場教學(xué)獎；課程研發(fā)團(tuán)隊突出貢獻(xiàn)獎；教學(xué)活動組織獎以及榮獲金融營銷實戰(zhàn)中的“莫愁女”的稱號

【專業(yè)背景】：

?  擁有30余年金融從業(yè)經(jīng)歷和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)歷

?  就職于某國有銀行公司部、個人金融部及一線網(wǎng)點。在銀行工作期間參與組織、策劃和實施某大型水利項目的銀團(tuán)貸款談判、某汽車集團(tuán)的合作談判、某大劇院年終答謝合作談判、話劇《金大班的最后一夜》觀演談判等。親自參與制定某銀行《對公業(yè)務(wù)商務(wù)談判指導(dǎo)意見》，參與某銀行組織和實施的分、支行行長及客戶經(jīng)理商務(wù)談判的培訓(xùn)

?  與美國銀行共同合作實施某銀行網(wǎng)點一代、二代轉(zhuǎn)型，檢查、輔導(dǎo)和指導(dǎo)零售網(wǎng)點的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動和實施零售網(wǎng)點的綜合化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。參與某銀行三大戰(zhàn)略的研究和培訓(xùn)與傳導(dǎo)工作

?  從事組織和實施多家一級分行及二級分行旺季營銷及支行和網(wǎng)點的營銷活動策劃和咨詢工作。

?  參與開發(fā)并撰寫了《銀行分支行行長能力勝任模型》、《公司客戶經(jīng)理綜合能力提升》、《個人客戶經(jīng)理綜合能力提升》、《網(wǎng)點經(jīng)理綜合素質(zhì)提升》、《金融理財師培訓(xùn)》、《大堂經(jīng)理培訓(xùn)》、《柜面人員崗位能力培訓(xùn)》及參與設(shè)計了《銀行各崗位培訓(xùn)建議書》等多種類符合銀行自身需要的崗位培訓(xùn)教材，并得到總分行的表彰和獎勵。參與設(shè)計和實施《網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程手冊》編撰工作。組織和主持了多位優(yōu)秀的分行行長和部門老總的大型訪談類培訓(xùn)，其中之一是現(xiàn)任河南省分行的副行長。參與公司客戶經(jīng)理全國首個能力勝任模型的建立

【授課風(fēng)格】：

?  課程方案設(shè)計與開發(fā)專業(yè)、專注、實用、實效；

?  教學(xué)方法與教學(xué)風(fēng)格：“立足銀行，激趣引思，不斷探究，互動生成”。

【主講課程】：

《大數(shù)據(jù)背景下的獲客、活客、留客》

《王道和霸道-場景化生態(tài)化拓客和精準(zhǔn)化獲客雙輪驅(qū)動》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下商業(yè)銀行獲客新路徑》

《數(shù)字化營銷策劃與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)確定》

《五全經(jīng)營--贏戰(zhàn)旺季營銷》

《新時代、新金融下商業(yè)銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》

《數(shù)字化洞察與提升客戶體驗打造》

《客戶經(jīng)營全流程管理》

《網(wǎng)點綜合營銷訓(xùn)練》

《對公（私）業(yè)務(wù)溝通與策略談判技術(shù)》

《人機(jī)協(xié)同下的營銷（初階）高階話術(shù)訓(xùn)練》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下商業(yè)銀行信用卡的拓客新思路》

《金融產(chǎn)品推介策略與技巧》

《金融產(chǎn)品推介話術(shù)表達(dá)方法》

《客戶經(jīng)理綜合能力提升三步曲》

《資產(chǎn)配置與復(fù)雜金融產(chǎn)品一對一銷售》

《卓越支行長及后備干部經(jīng)營管理情景沙盤模擬演練》

《深化住房制度改革與銀行業(yè)住房租賃藍(lán)海業(yè)務(wù)》

【服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

中國建設(shè)銀行總分支行、中國建設(shè)銀行哈爾濱培訓(xùn)中心、中國建設(shè)銀行常州培訓(xùn)中心、中國工商銀行分支行、中國農(nóng)業(yè)銀行分支行、中國銀行分支行、中國交通銀行分支行、郵儲銀行分支行、光大銀行分支行、中信銀行、浦東發(fā)展銀行分支行、招商銀行分支行、興業(yè)銀行分支行、農(nóng)商行及信用聯(lián)社以及業(yè)界多家企事業(yè)單位。

課程名稱：《行穩(wěn)致遠(yuǎn)--線上線下融合的高質(zhì)量營銷活動策劃》

主講：楊慧秋老師6課時

課程背景：

當(dāng)今一天的信息量相當(dāng)于莎士比亞一輩子的信息量，可謂是信息大爆炸，在這樣的大背景下，注意力相當(dāng)稀缺，而每個人一天的時間就是24小時，如何能吸引客戶的眼球，吸引客戶的注意力是當(dāng)下各家銀行都感到焦慮和迷茫的。而活動運營是數(shù)字化營銷的敲門磚，道理大家都明白，但活動組織者雖然投入了大量的人力、物力和財力卻沒有帶來實際業(yè)績的增長，客戶和活動的組織者都有怨言。有時與第三方合作組織的活動我們銀行卻為第三方做了嫁衣。同時活動的后期跟進(jìn)也沒有做到位，并沒有持續(xù)完成用戶轉(zhuǎn)化。為了解決銀行活動組織的這些問題和困境，采用沙盤模擬的方式開發(fā)了線上線下高質(zhì)量營銷活動策劃這門課程

課程收益：

幫助培訓(xùn)學(xué)員疏理和破解當(dāng)下拓客和獲客活動舉辦所面臨的困惑和問題，重點解決數(shù)字化背景下如何利用營銷活動這塊敲門磚來解碼數(shù)字化營銷活動，使培訓(xùn)學(xué)員通過營銷活動的策劃和實施，有效地把傳統(tǒng)營銷和數(shù)字化營銷有機(jī)的契合，線上活動和線下活動相互融合，做到線上引流，線下體驗，升級傳統(tǒng)營銷。同時用實戰(zhàn)的方式引導(dǎo)培訓(xùn)學(xué)員做好前端營銷、中端營銷和后端營銷即引流、獲客、轉(zhuǎn)化，從而提升產(chǎn)能和效率。最后輸出可以落地的線上和線下活動策劃方案。

課程大綱：

?  課程導(dǎo)入

1.     讓培訓(xùn)回歸業(yè)務(wù)，用自己的智慧解決自己的問題

2.     換位“我心目中的你”

一、知其然-數(shù)字化營銷活動

1.    知其然-線上線下活動組織的五大困境

1)     勞師動眾

2)     成交不彰

3)     怨聲載道

4)     為人嫁衣

5)     后續(xù)乏力

2.    知其然-客戶不愿意參加活動的六大原因

1)     功力性強(qiáng)

2)     事業(yè)重要

3)     時間浪費

4)     主題無關(guān)

5)     活動雷同

6)     隱私爆光

3.    客戶的八大關(guān)注點判斷

4.    知其所以然-視頻導(dǎo)入銀聯(lián)出圈

1)     云閃付-支付先看云閃付

2)     上海草莓音樂節(jié)-中國銀聯(lián)和年輕人在一起

5.    知其所以然-傳統(tǒng)營銷和數(shù)字化營銷

1)     傳統(tǒng)營銷活動

2)     數(shù)字化營銷活動

3)     數(shù)字化營銷的三端和三個階段

6.    知其所以然-解碼數(shù)字化營銷

1)     活動運營的三把金鑰匙(吸引注意力、培養(yǎng)感情、加強(qiáng)互動)

2)     線上線下營銷活動融合

二、線上線下營銷好活動

?  討論

A.     活動是什么

B.     什么樣的活動是好活動

C.     好活動能給我們帶來什么

1.    線上好活動(五要素)

玩轉(zhuǎn)線上七大好活動

2.    線下好活動(五要素)

1)     玩轉(zhuǎn)線下三大類好活動

生活方式類-非金融需求類-金融及相關(guān)類

?  案例  商業(yè)銀行的線上和線下活動融合借鑒

3.     在活動場景中為客戶360度畫像

?  討論：講一講您所了解和參與過的金融營銷活動

三、線上線下營銷活動策劃

1.     營銷活動策劃六要素

1)     活動目的與活動目標(biāo)(WHY)

2)     活動時機(jī)與活動時間選擇(WHEN)

3)     活動對象選擇與確定(WHO)

4)     活動主題和活動標(biāo)題(WHAT)

5)     活動地點確定(WHERE)

6)     活動的運營方式(HOW)

7)     活動運營流程

2.     活動目的與目標(biāo)

1)     活動目的五大內(nèi)容(拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化、其他)

2)     活動目標(biāo)五性原則(SMART)

?  訓(xùn)練： 確定活動目的和活動目標(biāo) (5分鐘)

3.     活動時機(jī)與活動時間選擇(WHEN)

1)     活動時間(三大時間節(jié)點選擇)

2)     活動時機(jī)(三大熱點選擇)

?  訓(xùn)練： 根據(jù)營銷日歷來或時事熱點確定活動時機(jī)和活動時間 (3分鐘)

4.     活動對象選擇與確定(WHO)

1)     客戶全維度信息

2)     模型構(gòu)建選擇客群

3)     五點精準(zhǔn)瞄定客戶

4)     四大常見客群（社?？腿骸⒋た腿?、銀發(fā)客群、時尚客群）

?  訓(xùn)練： 確定活動對象 (5分鐘)

5.     活動的運營內(nèi)容WHAT))

1)     策劃活動主題(產(chǎn)品、價格、品牌)

2)     包裝權(quán)益選品（銀行相關(guān)、工作相關(guān)、生活相關(guān)）

3)     設(shè)計活動標(biāo)題

?  訓(xùn)練： 確定活動主題和標(biāo)題 (15分鐘)

4)     撰寫文案(金句、文案、觀點)

?  訓(xùn)練： 撰寫活動的轉(zhuǎn)發(fā)語 (15分鐘)

5)     確定投放的渠道

?  訓(xùn)練：線上活動確定私域流量渠道

6.     線下營銷活動動作方式(HOW)

1)     銀行與保險公司

2)     銀行與基金公司

3)     銀行與信托公司

4)     銀行與異業(yè)聯(lián)盟

5)     銀行自己策劃

6)     關(guān)鍵資源對接

7.    線下活動組織頻率

1)     年度

2)     季度

3)     月度

四、線上線下活動執(zhí)行流程

1.    線上線下活動執(zhí)行流程

1)     活動前期準(zhǔn)備

2)     活動中期執(zhí)行

3)     活動后期跟進(jìn)

4)     關(guān)鍵資源對接洽談

5)     活動組織者現(xiàn)場表達(dá)訓(xùn)練

2.     線上線下活動組織與實施工具表

1)     活動安排表

2)     前期準(zhǔn)備表

3)     費用預(yù)算表

4)     時間安排表

5)     后期跟進(jìn)表

6)     正負(fù)清單表

7)     活動后注意事項表

3.     輸出 為榮譽(yù)而戰(zhàn)

1)     線上活動方案(現(xiàn)場呈現(xiàn))

2)     線下活動方案(以PPT方式呈現(xiàn))

五、營銷活動策劃質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

1.     場景和生態(tài)圈搭建評分標(biāo)準(zhǔn)(40分)

1)     思維導(dǎo)圖(共計12分)：能夠按照業(yè)務(wù)流程、資金往來、關(guān)聯(lián)關(guān)系等把點、線、面、圈表達(dá)出來，最少三方關(guān)系，得分10分，多一方加二分，滿分12分

2)     營銷方案及現(xiàn)場說明(共計28分)：各方營銷的重點業(yè)務(wù)(每增加一項業(yè)務(wù)加2分，最多8分)、重點產(chǎn)品(增加一個產(chǎn)品加2分，最多加8分)和參與人員2分以及共贏關(guān)系表達(dá)清楚10分

2.     系列活動評分標(biāo)準(zhǔn)(25分)

1)     按照每半月或者每一個月舉辦一次活動的頻率安排和布置營銷活動，包含線上和線下,結(jié)合網(wǎng)點的地理位置即網(wǎng)點的三公里生態(tài)圈和業(yè)務(wù)發(fā)展及重點產(chǎn)品營銷需要，要求設(shè)計合理、未來能夠落地實施。設(shè)計安排三項活動的得分15分，每增加一個活動加1分，滿分20分

3.     文案制作(10分)

1)     有吸引人注意力的金句3分；有情緒觸發(fā)和情感共鳴的故事或者案例4分；有了解困境、解決需求和戳中痛點、爽點和癢點的觀點3分

4.     現(xiàn)場呈現(xiàn)(25分)

1)     線上預(yù)熱活動要求5分：其中

2)     設(shè)計新奇、玩法簡單、優(yōu)惠誘人、體驗舒適、有始有終各占1分

3)     線下活動20分：其中

①　要素確定9分：其中目的和目標(biāo)2分、時機(jī)或時間1分、活動對象1分、活動內(nèi)容3分、活動地點1分、運作方式1分

②　流程設(shè)計10分：其中前期準(zhǔn)備3分、中期執(zhí)行4分、后期跟蹤3分

③　成效要求3分：其中五項中關(guān)系維護(hù)、賦能客戶、目的明確、生動有趣、體現(xiàn)價值達(dá)到三項要求即得滿分3分，缺少一項減1分

④　成果輸出要求3分：以PPT方式展示1分、主持人表現(xiàn)2分