實(shí)戰(zhàn)金融營(yíng)銷專家：單丹

【專家簡(jiǎn)介】：

?  農(nóng)總行及省分行、興業(yè)總行及省分行私行指定財(cái)富專家顧問(wèn)，多年多次返聘

?  工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、郵政郵儲(chǔ)、招商銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行、光大銀行等地市分行多次返聘專家導(dǎo)師

?  新華保險(xiǎn)、中銀三星保險(xiǎn)、友邦人壽、平安人壽、太平人壽、太平洋人壽、華夏保險(xiǎn)、中郵保險(xiǎn)、國(guó)華人壽、天安人壽、新華人壽指定財(cái)富沙龍專家講師

?  曾任 匯豐銀行/渣打銀行 財(cái)富管理培訓(xùn)講師、區(qū)域培訓(xùn)主管、中國(guó)區(qū)理財(cái)經(jīng)理崗位培訓(xùn)體系負(fù)責(zé)人

?  曾任 匯豐銀行  高級(jí)客戶經(jīng)理、銷售主管

?  CFP 國(guó)際金融理財(cái)師；RFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師

?   Facet 5 性格測(cè)評(píng)認(rèn)證教練

【專業(yè)背景】：

　　單老師在國(guó)際知名外資銀行從業(yè)十余年，在高凈值客戶財(cái)富管理及理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)。累計(jì)授課時(shí)長(zhǎng)超過(guò)10000小時(shí)。

　　單老師曾供職于匯豐銀行，是國(guó)內(nèi)首批獲得全球理財(cái)經(jīng)理認(rèn)證的一線理財(cái)師。專注為本土高凈值客戶在財(cái)富管理、家族資產(chǎn)傳承、跨國(guó)金融領(lǐng)域提供一體化顧問(wèn)式服務(wù)。

隨后先后加入?yún)R豐銀行培訓(xùn)發(fā)展部、渣打銀行企業(yè)大學(xué)，負(fù)責(zé)搭建及完善針對(duì)前線理財(cái)經(jīng)理的全方位培訓(xùn)體系。課程內(nèi)容涉及銀行基礎(chǔ)、集團(tuán)行為準(zhǔn)則及合規(guī)、存貸業(yè)務(wù)、信貸政策、金融市場(chǎng)產(chǎn)品、資產(chǎn)配置及理財(cái)規(guī)劃、基金銷售能力提升、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷能力提升、高凈值客戶家庭財(cái)富管理及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、法商思維下的保險(xiǎn)規(guī)劃、顧問(wèn)式銷售技巧、銷售行為管理、演講技巧等諸多方面。

【受邀媒體與出版物】：

?  中央人民廣播電臺(tái)經(jīng)濟(jì)之聲、新浪財(cái)經(jīng)頻道、優(yōu)酷財(cái)經(jīng)頻道、瞭望東方周刊、今日頭條、喜馬拉雅財(cái)經(jīng)專欄；

?  主筆《7分鐘理財(cái)》一書，上線后在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)投資理財(cái)類排名新書熱賣榜首位

【課程體系】：

 【課程特色與風(fēng)格】：

? 實(shí)戰(zhàn)派講師，擅長(zhǎng)將枯燥的金融知識(shí)融入身邊的日常案例，培養(yǎng)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣

? 授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，深入淺出，能夠通過(guò)引導(dǎo)式問(wèn)題，幫助學(xué)員把散落的知識(shí)點(diǎn)自我      整合，形成有序的思維框架，在客戶溝通中提升專業(yè)度

? 不單純依靠所謂的“營(yíng)銷話術(shù)”推動(dòng)產(chǎn)品，而是自上而下地為學(xué)員先梳理“理財(cái)”究竟是要做什么，進(jìn)而明確各類金融產(chǎn)品與“理財(cái)”的相關(guān)性，幫助學(xué)員建立一套完整的金融產(chǎn)品配置與營(yíng)銷邏輯，以擺脫業(yè)績(jī)化銷售的困境，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化配置與銷售

? 利用大量真實(shí)客戶案例，訓(xùn)練學(xué)員實(shí)際操作能力，在學(xué)員技能演練結(jié)束后，給予精準(zhǔn)有效的反饋，引發(fā)學(xué)員自我反思，能夠快速地將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能

【服務(wù)過(guò)的客戶但不僅限于】：

匯豐銀行、渣打銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、光大銀行、民生銀行、上海浦東發(fā)展銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、北京銀行、上海銀行、中原銀行、青島銀行、東莞銀行、杭州銀行、紹興銀行、盛京銀行、渤海銀行、昆侖銀行、江南銀行、恒豐銀行、華西銀行、富滇銀行、東陽(yáng)農(nóng)商、溫州農(nóng)信；友邦人壽、華僑基金、鉅派投資集團(tuán)、7分鐘理財(cái)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、北京化工大學(xué)、北京工業(yè)大學(xué)、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)等

課程名稱：《高凈值客戶財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》

主講：?jiǎn)蔚だ蠋?8課時(shí)

課程背景：

隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大，占銀行客戶總量20%的高凈值客戶，成為了零售銀行整體業(yè)績(jī)的主要貢獻(xiàn)客戶，同時(shí)也成為了各大銀行爭(zhēng)先營(yíng)銷與服務(wù)的目標(biāo)。如何對(duì)高凈值客戶進(jìn)行分類管理，提供有差異化的服務(wù)，讓客戶能夠感受到銀行對(duì)他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠(chéng)度，幫助銀行提升業(yè)績(jī)和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴銀行，成為了當(dāng)下零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要解決的重要問(wèn)題。

課程設(shè)計(jì)理念：

1.       在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)銀行的貴賓理財(cái)經(jīng)理，以年輕員工為主，雖然工作熱情和學(xué)習(xí)積極性較強(qiáng)，但對(duì)于服務(wù)的群體，尤其是高凈值客戶群體的認(rèn)知度不高，不免出現(xiàn)“5000元工資的理財(cái)師指導(dǎo)資產(chǎn)量5000萬(wàn)的客戶如何理財(cái)”的尷尬局面，導(dǎo)致客戶信任度無(wú)法提升

2.       本次課程從“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)出發(fā)，以夯實(shí)自身專業(yè)知識(shí)為第一步，帶領(lǐng)學(xué)員通過(guò)多維度了解財(cái)富管理方法，將理論與手邊產(chǎn)品相結(jié)合，明晰從理念到營(yíng)銷的邏輯思維閉環(huán)

3.       在完善專業(yè)知識(shí)之后，以“了解客戶”為出發(fā)點(diǎn)，體會(huì)高凈值客戶在財(cái)富管理過(guò)程中，與普通客戶的區(qū)別之處，并以真實(shí)客戶案例帶入，全面體會(huì)高凈值客戶從思維模式到產(chǎn)品選擇中的要點(diǎn)難點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的精準(zhǔn)營(yíng)銷

4.       在“百戰(zhàn)不殆”環(huán)節(jié)，課程鼓勵(lì)學(xué)員將眼下最想解決但又最難以解決的案例提出來(lái)，進(jìn)行內(nèi)部的交流和討論，通過(guò)講師引導(dǎo)和頭腦風(fēng)暴，尋找出一套用以課后實(shí)戰(zhàn)的可行性方案，幫助學(xué)員回到工作場(chǎng)合后，直接解決問(wèn)題

5.       課程最后設(shè)計(jì)了熱門話題討論和案例練習(xí)，幫助客戶經(jīng)理在面對(duì)類似問(wèn)題或同類客戶需求時(shí)，從容應(yīng)對(duì)

課程收益：

1.     適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶經(jīng)理在高凈值客戶營(yíng)銷過(guò)程中的角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。

2.     夯實(shí)高凈值客戶財(cái)富規(guī)劃中的專業(yè)基礎(chǔ)和相關(guān)知識(shí)要點(diǎn)，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能。

3.     學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理在服務(wù)高凈值客戶過(guò)程中，引導(dǎo)需求、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提供方案等方面的專業(yè)能力

4.     掌握與客戶建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系的方法，以滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要。

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理主管、貴賓理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)等中高級(jí)財(cái)富管理從業(yè)人員

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、      知己——自我定位（1小時(shí)）

1.   行業(yè)現(xiàn)狀討論及目標(biāo)設(shè)定

1)     國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀

2)     高凈值客戶財(cái)富管理現(xiàn)狀

3)     供需市場(chǎng)需要什么樣的理財(cái)顧問(wèn)

4)     目標(biāo)討論：如何從“藥品銷售”轉(zhuǎn)型為“專業(yè)醫(yī)師”

二、      知己——專業(yè)化提升（9小時(shí)）

1.   重新理解“投資”、“理財(cái)”、“財(cái)富管理”的核心要義與區(qū)別

2.   高凈值客戶“投資”需求下的大類資產(chǎn)配置模型分析

1)     資產(chǎn)配置之V字穿透

①　資產(chǎn)配置中的大類資產(chǎn)解析

②　基于數(shù)據(jù)回溯測(cè)試的理論依據(jù)

③　從風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)結(jié)果，得出的資產(chǎn)配置建議圖（SAA）

④　目前市場(chǎng)上各類金融產(chǎn)品分析匹配（TAA）

⑤　資產(chǎn)配置再平衡

⑥　常見(jiàn)投資理念及方法誤區(qū)

2)     金融市場(chǎng)各類產(chǎn)品分析

①　結(jié)構(gòu)性投資產(chǎn)品

②　公募基金/私募基金

③　貴金屬投資

④　外匯投資

⑤　私募股權(quán)及專項(xiàng)基金

⑥　家族信托

⑦　海外資產(chǎn)配置

3)     小組討論與案例練習(xí)

①　哪些方法可以“教育”客戶，堅(jiān)持長(zhǎng)期投資？

②　從收益計(jì)算公式中挖掘“止盈”和“補(bǔ)倉(cāng)”的智慧

3.   高凈值客戶“理財(cái)”需求下的家庭保障需求分析

1)     適用于所有客戶的4類需求量化

①　自然會(huì)老之養(yǎng)老金、教育金規(guī)劃

②　突然會(huì)病之家庭保障規(guī)劃

③　偶然會(huì)殘之身價(jià)規(guī)劃

④　必然會(huì)死之壽險(xiǎn)傳承規(guī)劃

2)     適用于高凈值客戶的需求引導(dǎo)

①　個(gè)人：高品質(zhì)生活、身價(jià)杠桿

②　家庭：婚姻資產(chǎn)保全、家族財(cái)富傳承

③　事業(yè)：經(jīng)濟(jì)周期、行業(yè)周期、合伙人風(fēng)險(xiǎn)

3)     不同家庭生命周期的保障需求變化

①　單身期

②　家庭建立期

③　家庭成長(zhǎng)期

④　家庭成熟期

⑤　空巢期/養(yǎng)老期                               

4)     小組討論與案例練習(xí)

①　高凈值客戶的“理財(cái)”目標(biāo)都能夠?qū)崿F(xiàn)嗎，量化的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

②　實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的過(guò)程中，需要考慮哪些風(fēng)險(xiǎn)因素？

4.   高凈值客戶“財(cái)富管理”需求下的財(cái)富所有權(quán)分析

1) 什么是高凈值客戶真正需要的“保本”

2) 為什么保險(xiǎn)、家族信托可以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)“保全”的功能

3) 高凈值客戶群體財(cái)富管理中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)

①　投資風(fēng)險(xiǎn)

②　企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

③　債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

④　個(gè)人及子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)

⑤　政策及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

⑥　傳承風(fēng)險(xiǎn)

4) 小組討論與案例練習(xí)

①　高凈值客戶在“投資”、“理財(cái)”中的需求，和普通客戶的區(qū)別在哪里？

②　高凈值客戶“財(cái)富管理”過(guò)程中，需要我們具備哪方面的專業(yè)知識(shí)？

三、      知彼——高凈值客戶群體分析（5小時(shí)）

1.   高凈值人士畫像

1)     他們是誰(shuí)

2)     他們的財(cái)富管理現(xiàn)狀如何

3)     他們有哪些金融需求

4)     他們有哪些投資趨勢(shì)

5)     他們選擇理財(cái)顧問(wèn)時(shí)更看重哪些方面

2.   資產(chǎn)保全工具（年金險(xiǎn)/終身壽險(xiǎn)）的架構(gòu)解析

1) 資產(chǎn)保全需求下的投保人設(shè)計(jì)與產(chǎn)品類型選擇

2) 個(gè)人及子女婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險(xiǎn)人設(shè)計(jì)與法律支持

3) 財(cái)富定向傳承需求下的身故受益人設(shè)計(jì)與不同傳承方式解析

4) 保險(xiǎn)法、物權(quán)法、民法典之繼承篇、婚姻篇之要點(diǎn)解析

3.     小組討論與案例練習(xí)

1) 祝先生家庭案例——債務(wù)相對(duì)隔離功能

2) 孫女生家庭案例——婚姻財(cái)富規(guī)劃功能

3) 肖先生家庭案例——財(cái)富傳承功能

4) 徐總家庭案例——資金融通與收益鎖定功能

? 【作業(yè)】每組準(zhǔn)備近期接觸的較典型的客戶案例，越詳盡越好，包括但不僅限于：

1.   客戶來(lái)源

2.   客戶自然信息（年齡、行業(yè)、職業(yè)、資金來(lái)源、家庭情況etc.）

3.   目前財(cái)富管理現(xiàn)狀

4.   接洽進(jìn)展及當(dāng)前遇到的困難

5.   下一步財(cái)富管理方案

四、      百戰(zhàn)不殆——財(cái)富管理案例練習(xí)及技能提升（2小時(shí)）

1.   財(cái)富管理案例練習(xí)（需內(nèi)訓(xùn)師配合）

2.   所有案例隨機(jī)派發(fā)，各組研究下一步的財(cái)富管理方案，通過(guò)Role-play的方式呈現(xiàn)。結(jié)束后講師給予現(xiàn)場(chǎng)反饋

3.   常見(jiàn)問(wèn)題匯總與指導(dǎo)

1)     初步接觸階段

2)     KYC階段

3)     方案呈現(xiàn)階段

4)     Close Deal階段

5)     后續(xù)跟進(jìn)

4.   DISC銷售行為分析

1)     DISC行為模式下的四類客戶特質(zhì)

2)     不同類型客戶的營(yíng)銷模式分析

①　性格特性

②　行為表達(dá)模式

③　壓力反應(yīng)

④　情感需求

⑤　引爆點(diǎn)

⑥　溝通要義

五、     總結(jié)及行動(dòng)計(jì)劃（1小時(shí)）

1.   核心：如何成為“四有”理財(cái)師

2.   有理想（從銷售人員到理財(cái)師的定位轉(zhuǎn)變）

3.   有道德（合規(guī)營(yíng)銷）

4.   有文化（專業(yè)度強(qiáng)化）

5.   有紀(jì)律（對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度、對(duì)工作的態(tài)度）