資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)專家：芮華

【專家簡(jiǎn)介】：

?  中行、招行、農(nóng)行、郵政郵儲(chǔ)等多家銀行資產(chǎn)配置課題專家講師

?  興業(yè)銀行總行“投顧工作坊”特邀賦能培訓(xùn)專家講師

?  13年招商銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

?  原招商銀行總行財(cái)富顧問(wèn)、資配策略講師

?  原招銀大學(xué)首批認(rèn)證講師

?  NOAH東北區(qū)分公司總經(jīng)理

?  遼寧省理財(cái)師協(xié)會(huì)常務(wù)理事

?  CFP國(guó)際金融理財(cái)規(guī)劃師

?  16年財(cái)富管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、5年高級(jí)財(cái)富顧問(wèn)、私行客戶管理經(jīng)驗(yàn)

?  7年銀行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、3年金融機(jī)構(gòu)專職培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

?  3年金融產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)銷售流程推進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、銷售模式及產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)

【專業(yè)背景】：

芮華老師有著15余年上市金融機(jī)構(gòu)（其中招商銀行13年、諾亞財(cái)富2年、并行省理財(cái)師協(xié)會(huì)3年）財(cái)富顧問(wèn)、高級(jí)管理、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)過(guò)程管理、私人銀行（客戶/活動(dòng)管理）、產(chǎn)品推動(dòng)管理等工作經(jīng)歷。

在團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)績(jī)管理、營(yíng)銷管理、過(guò)程管理、員工技能培養(yǎng)等方面積累豐富的理論知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。芮華老師提煉出財(cái)富管理系統(tǒng)化的管理發(fā)展框架體系，為諸多金融機(jī)構(gòu)提供業(yè)務(wù)咨詢和相關(guān)培訓(xùn)服務(wù)。作為前招商銀行財(cái)富顧問(wèn)、前諾亞財(cái)富沈陽(yáng)第二分公司總經(jīng)理、遼寧省理財(cái)師協(xié)會(huì)常務(wù)理事，芮華老師進(jìn)行理財(cái)師課程培訓(xùn)超過(guò)1000小時(shí)；同時(shí)由于過(guò)程管理經(jīng)驗(yàn)豐富，芮華老師在職期間1-1教練輔導(dǎo)小時(shí)數(shù)超過(guò)1200小時(shí)。芮華老師參與ZS總行產(chǎn)能飛躍標(biāo)桿行試點(diǎn)工作，參與并編寫ZS總行資產(chǎn)配置手冊(cè)、客戶經(jīng)理手冊(cè)、產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)范及銷售流程等營(yíng)銷手冊(cè)；在NY任職期間組織并參與私董會(huì)培訓(xùn)、三階段強(qiáng)提技能技巧培訓(xùn)班，并擔(dān)任講師、訓(xùn)練師等。

芮華老師是客戶資產(chǎn)配置經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域?qū)＜?，多年專注一線員工的營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)提升、一線管理者的過(guò)程管理專項(xiàng)提升、財(cái)富顧問(wèn)的專業(yè)提升等，善于將新形勢(shì)下的財(cái)富管理科學(xué)、過(guò)程管理技巧、資產(chǎn)配置營(yíng)銷技巧等方法付諸于日常實(shí)戰(zhàn)。

【主講課程】：

《KYC體系化邏輯推演及實(shí)戰(zhàn)修煉課》

《保險(xiǎn)產(chǎn)品及專業(yè)化營(yíng)銷思考》

《當(dāng)下市場(chǎng)中基金產(chǎn)品的資產(chǎn)配置邏輯》

《高凈值客戶家庭財(cái)富經(jīng)營(yíng)解析》

《深入剖析基金定投及網(wǎng)點(diǎn)銷售方法》

《財(cái)富管理轉(zhuǎn)型下的資產(chǎn)配置4.0》

《有效邀約：十四步客戶電話溝通技巧提升》

《高質(zhì)面談：面見(jiàn)客戶的專業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課》

《結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品及營(yíng)銷方法概述》

《高凈值客戶沙龍活動(dòng)組織策劃與輔導(dǎo)》

《財(cái)富管理3.0時(shí)代客戶經(jīng)營(yíng)及資產(chǎn)配置思考》

《期繳保險(xiǎn)規(guī)劃與保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》

《中高端客戶分群經(jīng)營(yíng)分享及資產(chǎn)配置銷售思考》

【課程特色】：

?  善于根據(jù)企業(yè)需求定制課程；

?  通過(guò)多元化的授課形式，配合教練式提問(wèn)技巧，引發(fā)學(xué)員自主思考；

?  授課風(fēng)趣輕松，并以深入淺出的方式，結(jié)合實(shí)際案例講解演繹，讓學(xué)員能迅速將所學(xué)融會(huì)貫通；

?  針對(duì)學(xué)員的銷售技巧及管理技能的演示做出現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，觀點(diǎn)犀利分寸有度；

?  熟悉高級(jí)財(cái)富顧問(wèn)相關(guān)知識(shí)、高級(jí)財(cái)富顧問(wèn)運(yùn)作流程；深究金融產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)銷售流程及模式研發(fā)經(jīng)驗(yàn)；深諳財(cái)富管理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧。

【服務(wù)過(guò)的客戶但不僅限于】：

國(guó)有銀行：

中國(guó)銀行遼寧省分行《理財(cái)經(jīng)理技能提升班》多期

中國(guó)銀行大連分行《理財(cái)經(jīng)理技能提升班打造》多期

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行黑龍江省分行《理財(cái)經(jīng)理技能提升班打造》（KYC/客戶精細(xì)化管理/資產(chǎn)配置/電訪/面訪/基金/保險(xiǎn)等）多期

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行遼寧省分行《理財(cái)經(jīng)理技能提升班打造》（KYC/客戶精細(xì)化管理/資產(chǎn)配置/電訪/面訪/基金/保險(xiǎn)等）多期

工商銀行河南分行《高凈值客戶經(jīng)營(yíng)及資產(chǎn)配置營(yíng)銷》

建行廣東分行《資產(chǎn)配置4.0及資配銷售》

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行鶴崗分行《理財(cái)經(jīng)理技能提升班打造》多期

股份制銀行：

招商銀行銀行哈爾濱分行《理財(cái)經(jīng)理基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)能提升班》

招商銀行寧夏分行《基金產(chǎn)品及市場(chǎng)解析》《高凈值客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》

華夏銀行哈爾濱分行《理財(cái)經(jīng)理技能提升班打造》多期

興業(yè)銀行總行《興飛躍》、《投顧工作坊》等項(xiàng)目多期

城商行：

吉林銀行總行《新客戶經(jīng)理入職培訓(xùn)班》、《理財(cái)經(jīng)理技能提升班打造》、《私人銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)班》、《一級(jí)行長(zhǎng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)班》、《二級(jí)行長(zhǎng)業(yè)務(wù)提升班》、《活動(dòng)組織與策劃提升輔導(dǎo)班》《財(cái)私精英班》

證券公司：

山西證券、東北證券、東興證券、中信建投證券、東北證諾亞控股券等產(chǎn)品及技能提升項(xiàng)目等

【學(xué)員反饋】：

謝謝老師解惑，這么晚還打擾您 但是這個(gè)問(wèn)題也困擾了我們網(wǎng)點(diǎn)一陣，有一個(gè)客戶問(wèn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題，您的解答讓我茅塞頓開(kāi)，已經(jīng)轉(zhuǎn)達(dá)給網(wǎng)點(diǎn)其他員工。上次上過(guò)您的保險(xiǎn)課之后收獲也很大，上個(gè)月都在陸續(xù)出單，今年上班年我們出單還是很困難，現(xiàn)在意向客戶已經(jīng)很多了。

---- 吉林銀行培訓(xùn)學(xué)員

經(jīng)過(guò)芮華老師的課程之后收獲很大，本身之前每個(gè)月計(jì)價(jià)費(fèi)用都是在600附近。最近幾個(gè)月基本上都在3000-4000之間。提升很多，哈哈，真的很開(kāi)心，我的老大難問(wèn)題被解決了！整個(gè)人的心態(tài)也有了很大的改變，工作更有勁兒了！

---- 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行培訓(xùn)學(xué)員

通過(guò)芮華老師的解讀和引領(lǐng)，感受到專業(yè)老師的風(fēng)采，案例講解的深入淺出，也解決了一直以來(lái)我的疑慮，讓我對(duì)目前行內(nèi)指標(biāo)多、任務(wù)重、壓力大的問(wèn)題有了深刻的認(rèn)識(shí)。同時(shí)我也了解到，做零售業(yè)務(wù)、做高凈值客戶本身就是細(xì)碎的活兒，通過(guò)芮華老師的案例分享，我也對(duì)標(biāo)了我的幾個(gè)大客戶，期待后續(xù)能夠開(kāi)花。信息滿滿！

---- 中國(guó)銀行培訓(xùn)學(xué)員

今天上芮華老師的課，讓我收益匪淺。原本以為金融的食物鏈，券商的專業(yè)度是比較高的，但是在芮華老師的課上我意識(shí)到了，專業(yè)要應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中去才是王道。感謝芮華老師用專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)給我上了寶貴的一課，我也意識(shí)到了營(yíng)銷技巧和客戶經(jīng)營(yíng)的重要性！不虛此行！                                    

---- 山西證券培訓(xùn)學(xué)員

課程名稱：《電面訪客戶邀約及營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)》

講師：芮華老師 6小時(shí)

課程背景：

在財(cái)富管理日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，提升客戶經(jīng)營(yíng)技能，是有效提升客戶粘度、增加客群、提升業(yè)績(jī)的有效路徑，電話邀約技能則是在眾多技能中比較基礎(chǔ)而又比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，有效的電話邀約，能夠提升客戶見(jiàn)面的概率，能夠促成客戶下單。同時(shí)，一場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的會(huì)面，包含了對(duì)客戶的了解、探索、客戶關(guān)系的加溫、客戶產(chǎn)品的配置等，進(jìn)而提升了客戶滿意度、客戶粘度；一場(chǎng)愉快的會(huì)面，也為客戶經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷提供了溫床。

本節(jié)課程旨在提升一線業(yè)務(wù)人員的電訪技能，從原來(lái)簡(jiǎn)單粗暴的電話銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)邀約，進(jìn)而提高與客戶見(jiàn)面的概率和頻率；同時(shí)，助力客戶經(jīng)營(yíng)中的最重要環(huán)節(jié)，提升理財(cái)經(jīng)理面訪技能，助力財(cái)富管理業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展與突破。

課程收益：

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

1.   電訪前做好邀約準(zhǔn)備、提升邀約技能；

2.   通過(guò)電訪邀約增加與客戶見(jiàn)面機(jī)會(huì)；

3.   通過(guò)面談中的技能提升從而提升銷售成功率；

4.   資產(chǎn)配置應(yīng)用及重點(diǎn)產(chǎn)品銷售能力提升。

授課方式：課程講解、案例展示與分析、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論

授課對(duì)象：一線業(yè)務(wù)人員（零售行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理）

課程大綱：

一、        電訪邀約客戶技巧

(一) 確立電訪的目的和電訪原則

(二) 電訪前的準(zhǔn)備工作

1.     第一步 制定客戶名單

2.     第二步 準(zhǔn)備邀約由頭

(三) 電訪中步驟及注意事項(xiàng)

1.     第三步 開(kāi)場(chǎng)詢問(wèn)

2.     第四步 寒暄問(wèn)候

2  生客及熟客的寒暄及話術(shù)舉例

3.     第五步 表明來(lái)意

4.     第六步 主題闡述

5.     第七步 邀約客戶

1)     電訪邀約的四個(gè)技巧

2)     電訪邀約的分段話術(shù)

3)     錄音實(shí)例分享

6.     第八步 再約及收尾

1)     邀約失敗后的注意事項(xiàng)

2)     邀約結(jié)束話術(shù)分享

二、面訪客戶的實(shí)際營(yíng)銷

(一) 面訪實(shí)際操作流程

1.     開(kāi)場(chǎng)

1)     暖場(chǎng)

2)     介紹議程

3)     陳述價(jià)值

4)     確認(rèn)

2.     傾聽(tīng)

1)     傾聽(tīng)中獲取客戶需求

2)     傾聽(tīng)中的注意問(wèn)題

3)     傾聽(tīng)中的主動(dòng)進(jìn)攻

3.     建議

1)     客戶需求與產(chǎn)品匹配

2)     客戶面訪FABER法則

3)     FABER的實(shí)際應(yīng)用

4.     實(shí)施

1)     實(shí)施中的促成技巧

2)     實(shí)施中的調(diào)整技法

(二) 資產(chǎn)配置及各大類資產(chǎn)的作用

1.      資產(chǎn)配置及其意義

1)     什么是資產(chǎn)配置

2)     為什么要做資產(chǎn)配置

3)     怎樣做資產(chǎn)配置

2.      資產(chǎn)配置的實(shí)戰(zhàn)落地應(yīng)用

1)     人生財(cái)務(wù)曲線——需求挖掘應(yīng)用

2)     各類資產(chǎn)的作用

3)     資產(chǎn)配置銷售方法應(yīng)用（含實(shí)戰(zhàn)方法論）

(三) 產(chǎn)品的銷售技巧

1.     單一產(chǎn)品銷售FABER方法論

【單一產(chǎn)品銷售演練，可結(jié)合后續(xù)重點(diǎn)產(chǎn)品】

2.     客戶需求及問(wèn)題解決方法論——SPIN

【需求挖掘、影響滲透、解決方案需求對(duì)接】

3.     重點(diǎn)產(chǎn)品——大額保單

1)     各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型及資產(chǎn)配置作用梳理

2)     大額保單的配置方法

3)     客戶需求與產(chǎn)品營(yíng)銷結(jié)合

4)     各類保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)際功能與銷售應(yīng)用

4.     重點(diǎn)產(chǎn)品——基金

2  基金銷售及售后

1)     售后客戶服務(wù)流程

2)     銷售基金的全流程分析

A.     無(wú)基金客戶

B.     持基浮盈客戶資產(chǎn)配置

C.     持基虧損客戶應(yīng)用策略

D.     不同市場(chǎng)下的基金銷售邏輯

三、      異議處理

(一) 異議處理的泛邏輯

2  所有客戶異議解決邏輯方法論

(二) 異議處理實(shí)際應(yīng)用舉例

1.      保險(xiǎn)不信任

2.      產(chǎn)品虧損

3.      與家人研究回家想想等

4.      ……

(三) 現(xiàn)場(chǎng)異議處理Q&A【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)】