私人銀行實(shí)戰(zhàn)管理專家：LISA LUO（羅俊莉）

【專家簡介】：

?  農(nóng)行、工行總分行及私行中心財(cái)富管理課題指定專家講師

?  招商、中信、興業(yè)私人銀行行特聘專家講師

?  寧波銀行總行、江蘇銀行總行私行特邀私行專家老師

?  25年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)授課學(xué)員人數(shù)10000＋

?  20年招商銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中10年私人銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

?  曾任招商銀行私人銀行中心&財(cái)富管理中心（重慶）總經(jīng)理

?  曾任招商銀行私人銀行中心私人銀行財(cái)富管理專家

?  華中科技大學(xué)經(jīng)管院外聘專家講師

?  多家金融機(jī)構(gòu)和銀行的專家顧問

?  AFP、CFP持證人

?  曾連續(xù)十年帶領(lǐng)招商私人銀行中心綜合排名總行前三，其中五年排名第一

【專業(yè)背景】：

Lisa老師擁有25年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，20年招商銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中10年招商銀行私人銀行從業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。專注于打造中高端客戶營銷模式及私人銀行經(jīng)營策略，長期致力于營銷管理團(tuán)隊(duì)的搭建和推動(dòng)。任職招商銀行期間，曾連續(xù)十年帶領(lǐng)招商私人銀行中心綜合排名總行前三名，其中五年第一名。在任職期間還帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)設(shè)了全國第一單BVI 境外架構(gòu)信托業(yè)務(wù)；全國第一單全權(quán)委托業(yè)務(wù)；全國最大單保險(xiǎn)金信托+全權(quán)委托雙托業(yè)務(wù)；全國第一單家族憲章業(yè)務(wù)，打造了多名全國福布斯優(yōu)選理財(cái)師。

Lisa老師熟悉高凈值客戶的圈層特點(diǎn)、理財(cái)痛點(diǎn)和投資需求，在拓展客戶資源、建立客戶關(guān)系、分層分類經(jīng)營、多產(chǎn)品交叉營銷、深度維護(hù)客戶關(guān)系等方面，都有大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。Lisa老師不僅對(duì)金融產(chǎn)品體系有扎實(shí)的功底，同時(shí)由于她擁有心理學(xué)的學(xué)習(xí)背景，可以從心理學(xué)的角度與客戶有效建立鏈接、建立信任并長期維護(hù)良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。特別在目前市場(chǎng)行情不佳或投資不如預(yù)期的狀態(tài)下，如何能跟客戶保持良好的溝通，“有理有力有節(jié)”地處理客戶投訴甚至極端情緒，Lisa老師也都有深切體會(huì)和大量的實(shí)踐基礎(chǔ)，可以為學(xué)員們帶來很多干貨分享。

Lisa老師曾經(jīng)服務(wù)過的客戶包括中小型企業(yè)主、上市公司高管、國內(nèi)知名實(shí)業(yè)家等，所以清晰了解各類不同財(cái)富人群的投資理念、財(cái)富需求的差異。基于對(duì)客戶的了解，設(shè)計(jì)適合他們的配置方案，具體方案覆蓋類固定收益和權(quán)益類的各類資產(chǎn)以及保險(xiǎn)類產(chǎn)品。

Lisa老師授課內(nèi)容理論扎實(shí)、案例詳盡、實(shí)戰(zhàn)能力特別強(qiáng)；授課風(fēng)格清新自然、語言靈動(dòng)，能在輕松、熱烈的學(xué)習(xí)氣氛中讓學(xué)員了解知識(shí)，掌握技能。

【主講課程】：

《商業(yè)銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型——打造財(cái)富管理新生態(tài)》

《從KYC到UYC高凈值客戶拓展?fàn)I銷破冰技能》

《四步為贏——高凈值客戶分層營銷實(shí)戰(zhàn)》

《挖掘高凈值客戶核心需求提升獲客能力》

《私人銀行客戶營銷活動(dòng)策劃及組織實(shí)施》

《高凈值客戶顧問式營銷與資產(chǎn)配置》

《私人銀行增值服務(wù)體系搭建及批量獲客》

《產(chǎn)能飛躍——私人銀行業(yè)務(wù)精細(xì)化管理》

《如何打造一支卓越的私人銀行團(tuán)隊(duì)管理》

【授課風(fēng)格】：

常年專注金融行業(yè)，了解大類資產(chǎn)特性，擅長市場(chǎng)營銷推廣，洞悉高端客戶心態(tài)。

熟知開拓客戶方法，深知維護(hù)客戶要點(diǎn)，搭建財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，提升整體營銷產(chǎn)能。

?  只講干貨，少講公眾號(hào)“散布”的內(nèi)容。

?  結(jié)合場(chǎng)景，多講業(yè)務(wù)中發(fā)生的真實(shí)案例。

?  結(jié)合應(yīng)用，多講每個(gè)人真正可實(shí)踐的方法。

【服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

招商銀行、工商銀行（廣東私人銀行中心、廣東分行、三元里分行、白云分行、順德分行）、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行（總行、四川省份行）、交通銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行、中信銀行（總行私行中心、上海分行）、民生銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、恒生銀行、浦發(fā)銀行、寧波銀行總行、江蘇銀行總行私人銀行部、中城投控股集團(tuán)......

【學(xué)員評(píng)價(jià)】：

Lisa老師不僅有大量金融營銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更懂得大量心理學(xué)知識(shí)，能教會(huì)我們?nèi)绾卧?0分鐘之內(nèi)不需要跟客戶交流就能基本看出客戶是什么類型，以及應(yīng)該用什么方式跟客戶打交道。這套方法是在太有效了，能大大提升我們跟客戶的營銷效率！

——興業(yè)銀行私行客戶經(jīng)理

Lisa老師對(duì)金融整體行業(yè)了解很透徹，特別是財(cái)富管理行業(yè)、資產(chǎn)管理行業(yè)。從行業(yè)的前世今生，到未來發(fā)展趨勢(shì)，再到從業(yè)人員的出路和規(guī)劃，都給了很清晰的說明。在今年監(jiān)管大年及整體行業(yè)不景氣的階段，讓我們不在茫然，對(duì)行業(yè)及自己的未來充滿信心。

                                                                           ——財(cái)富管理機(jī)構(gòu)分公司總經(jīng)理

Lisa老師的課干貨十足，實(shí)踐性強(qiáng)。Lisa老師的課既有理論性的知識(shí)分解，更多的是實(shí)戰(zhàn)中的案例解讀。特別是營銷類的課程，能接地氣的為我們演示對(duì)待不同的客戶應(yīng)該如何營銷。特別是對(duì)于投訴客戶的處理，Lisa老師現(xiàn)身說法，讓我們茅塞頓開。

                                                                           ——建行重慶分行私行客戶經(jīng)理

Lisa老師課堂感染力很強(qiáng)，我們幾乎都沒人看手機(jī)，精力完全被老師帶著走。聽課不覺得累，還沒聽夠就下課了，感覺不過癮！非常期待下一次的課程。

                                                                           ——中信私人銀行客戶經(jīng)理

課程名稱：《高凈值客戶拓展與經(jīng)營》

主講：Lisa LUO老師6課時(shí)

課程背景：

截至2017年末，中國的高凈值人群已經(jīng)達(dá)到200萬人，預(yù)計(jì)可投資規(guī)模高達(dá)近百萬億（人民幣）。市場(chǎng)空間如此巨大，各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開始加大對(duì)高凈值人群理財(cái)業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進(jìn)行市場(chǎng)搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個(gè)金融產(chǎn)品銷售人員，定期跟客戶進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷或服務(wù)工作。面臨如此多的選擇，高凈值人群越來越關(guān)心財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和私人銀行提供的服務(wù)質(zhì)素，對(duì)各類型金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員、服務(wù)水平也提出了越來越高的要求。

而今年以來金融監(jiān)管趨嚴(yán)，調(diào)結(jié)構(gòu)、去杠桿，市場(chǎng)整體流動(dòng)性緊張。一時(shí)間，各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發(fā)，高凈值客戶對(duì)各類理財(cái)機(jī)構(gòu)及其銷售人員的信任度快速下降，使理財(cái)產(chǎn)品的營銷難上加難。

在此背景下，如何能夠深度認(rèn)知高凈值人群，了解他們的內(nèi)心動(dòng)機(jī)，探究他們對(duì)財(cái)富配置的真正目的，并通過資產(chǎn)配置的理念和產(chǎn)品，為客戶完成家庭財(cái)富規(guī)劃，成為眾多金融營銷人員需要突破的重要課題。

課程收益：

● 有效挖掘客戶需求，提出有針對(duì)性的解決方案

● 形成客戶服務(wù)鏈條，持續(xù)產(chǎn)生銷售并提升客戶資產(chǎn)

● 找到理財(cái)經(jīng)理的真正定位和職業(yè)歸屬感。

學(xué)員對(duì)象：私人銀行客戶經(jīng)理

授課方式：講授、案例、演練、小組討論

授課大綱：

一、高凈值客戶拓展與經(jīng)營

1.     KYC——SPIN——FABER

2.     初步認(rèn)識(shí)客戶——探尋客戶需求——提供解決方案

二、高凈值客戶拓展與經(jīng)營—kYC

1.     關(guān)于KYC（Know Your Customer）

2.     ·深度解析KYC三步拓客

3.     ·掌握KYC的過程就是逐步翻開對(duì)方牌底的過程

三、KYC的核心目標(biāo)

1.     發(fā)掘客戶行為規(guī)律為客戶分類作參考

2.     捕捉客戶深層次需求提供資產(chǎn)配置及服務(wù)

3.     預(yù)測(cè)客戶營銷潛力進(jìn)一步挖掘長遠(yuǎn)價(jià)值

四、KYC的內(nèi)容

1.     拓客三個(gè)維度&四個(gè)階段

2.     如何捕獲高凈值客戶的需求

五、KYC工具——九宮格營銷法則

1.     如何突破客戶拓展經(jīng)營瓶頸

2.     如何步步為贏推進(jìn)客戶經(jīng)營關(guān)系

六、KYC全過程導(dǎo)覽

1.     事前準(zhǔn)備

2.     事中實(shí)施

3.     事后萃取

七、kYC基本技巧——事前準(zhǔn)備

1.     歸集信息

2.     勾畫臉譜

3.     擬清問題

4.     確定目標(biāo)

八、kYC基本技巧——事前準(zhǔn)備

1.     歸集信息—全面、精準(zhǔn)

1)     靜態(tài)信息

行業(yè)、婚姻狀況、教育程度、居住環(huán)境……

2)     動(dòng)態(tài)信息

交易數(shù)據(jù)&非交易行為

九、kYC基本技巧——事前準(zhǔn)備

1.     勾畫臉譜—提取客戶標(biāo)簽

1)     客戶專業(yè)性分析

提取標(biāo)簽：無投資經(jīng)驗(yàn)型、初步接觸理財(cái)型、多年投資經(jīng)驗(yàn)型

2)     客戶資金情況分析

提取標(biāo)簽：飽和型、潛力型

3)     客戶家庭情況分析

提取標(biāo)簽：決策型、需求型、積累型

十、kYC基本技巧——事前準(zhǔn)備

1.     擬清問題—抓重點(diǎn)

1)     設(shè)立基本話題

2)     確定推進(jìn)話題

十一、kYC基本技巧——事前準(zhǔn)備

1.     確定目標(biāo)—核心

1)     分次擬設(shè)目標(biāo)

2)     分層預(yù)設(shè)效果

十二、kYC基本技巧——實(shí)施過程

1.     傾聽法則

2.     記錄方法

3.     互動(dòng)技巧

十三、kYC基本技巧——實(shí)施過程

1.     傾聽法則—誰在享受溝通過程

1)     降低施加的作用力

2)     提升信息獲取有效價(jià)值

十四、kYC基本技巧——實(shí)施過程

1.     記錄方法—關(guān)鍵要素

1)     標(biāo)注重點(diǎn)

2)     及時(shí)總結(jié)新問題

3)     零散信息歸集

十五、kYC基本技巧——實(shí)施過程

1.     互動(dòng)技巧—控制節(jié)奏

1)     堅(jiān)守目標(biāo)不忘初心

2)     層層推進(jìn)不跑題

3)     專業(yè)性減少進(jìn)攻性

4)     關(guān)鍵詞：形散神不散

2.     KYC互動(dòng)的藝術(shù)

1)     暖場(chǎng)(形體、聲音、語速、話題)

2)     開放式提問打開局面

3)     選擇式提問縮小范圍

4)     封閉式提問引導(dǎo)決定

十六、kYC基本技巧——事后萃取

1.     檢視目標(biāo)

2.     萃取精華

3.     修訂策略

十七、精準(zhǔn)實(shí)戰(zhàn)

1.     如何K?

案例分析

2.     低調(diào)、注重穩(wěn)私的私人客戶如何做KYC?

關(guān)鍵點(diǎn)：了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，喜歡什么類型的投資？可支配的資產(chǎn)有多少？對(duì)收益預(yù)期是多少？能接受的投資期限有多久？