高凈值客戶圈層實戰(zhàn)營銷專家：朱震麟

【專家簡介】：

?  十年金融行業(yè)培訓經(jīng)驗、十年一線營銷以及培訓經(jīng)驗

?  原恒天財富片區(qū)產(chǎn)品培訓營銷負責人

?  原好買財富片區(qū)產(chǎn)品培訓營銷負責人

?  原海銀財富培訓總監(jiān)

?  IPTA認證TTT培訓師認證

?  頭部券商型及信托型三方產(chǎn)品營銷經(jīng)驗

?  知乎平臺大V，撰文超過150篇，豐富的新媒體運營經(jīng)驗

?  參與高頓教育理財師培訓項目，線上學員超過500人，并參與100多場帶貨直播

?  累積培訓學員超過2000人，課程返聘率90％

?  幫助類固收團隊轉(zhuǎn)型，12人團隊半年內(nèi)二級/對沖產(chǎn)品業(yè)績超過6億

【專業(yè)背景】：

朱震麟老師已有十年金融行業(yè)培訓經(jīng)驗、十年一線營銷以及培訓經(jīng)驗。頭部金融機構(gòu)一線銷售項目經(jīng)理，常年跟隨營銷人員一線實戰(zhàn)。頭部金融機構(gòu)一線培訓總監(jiān)，擅長各類培訓課程以及體系搭建。金融機構(gòu)銷售人員轉(zhuǎn)型專家，幫助各類營銷人員進行從類固收/信托類金融產(chǎn)品專家，熟悉各類金融產(chǎn)品策略和資產(chǎn)配置，擅長二級以及對沖類產(chǎn)品的配置型的營銷，轉(zhuǎn)向二級/對沖類產(chǎn)品的營銷，從非高凈值客戶群的營銷轉(zhuǎn)向高凈值客戶營銷轉(zhuǎn)型。多年培訓經(jīng)驗，擅長從0-1培訓體系搭建以及各類課程涉及實施，打造最符合機構(gòu)要求的系統(tǒng)性課程

【主講課程】：

?  營銷類

《高凈值客戶圈層營銷的方法與實踐》

《理財師個人IP打造方法》

《客戶管理精要》

?  產(chǎn)品策略類

《常用金融產(chǎn)品策略詳解》

《資產(chǎn)配置方略》

【服務過的客戶但不僅限于】：

工商銀行上海分行《高凈值客戶圈層營銷的方法與實踐》

東莞農(nóng)商行，

江蘇江南農(nóng)村商業(yè)銀行、好買財富上海分公司，恒天財富上海分公司，大唐財富，乾道財富上海分公司，五礦信托，西部信托，渤海信托，陸家嘴國際信托，中原信托，中海信托等

課程名稱：《理財經(jīng)理產(chǎn)品策略及資產(chǎn)配置實戰(zhàn)大全》

主講：朱震麟老師12課時

課程背景：

在目前的財富市場中，一個新人想要快速成長為合格的理財經(jīng)理，在專業(yè)方面需要經(jīng)過比較長時間的積累，公司的培訓僅僅偏向于最近需要發(fā)售的產(chǎn)品，但是對于理財經(jīng)理來說，各種產(chǎn)品的定位和策略十分重要，這不僅關(guān)乎到理財經(jīng)理在營銷方面的針對性，更影響到其資產(chǎn)配置能力的強弱，而這兩方面，恰恰是理財經(jīng)理在金融營銷市場中活下去的關(guān)鍵。

并且，由于當下市場的復雜性以及對于后續(xù)市場的不確定性，加上類固收產(chǎn)品的退潮，以及高凈值人群復雜的個性化配置要求，讓我們不得不加強自身的資產(chǎn)配置能力，以應對不同需求，不同家庭情況，不同年齡的客戶的綜合需求。

一個合格的理財經(jīng)理，整體的培養(yǎng)時間需要1-2年，在這期間不斷地學習各類產(chǎn)品策略，不斷地接觸各種公募和私募機構(gòu)的產(chǎn)品，本課程在此背景下，將理財經(jīng)理能接觸到的，大部分產(chǎn)品策略進行匯總，并以易懂且生動的課程形式，加速學員的學習過程，縮短理財經(jīng)理養(yǎng)成時間。

1.     什么是類固收產(chǎn)品，類固收產(chǎn)品的大致類別有哪些？

2.     類固收產(chǎn)品面對的機遇和挑戰(zhàn)？

3.     什么是對沖類產(chǎn)品？對沖類產(chǎn)品有哪些策略且適合何種市場？

4.     什么是二級產(chǎn)品？如何挑選公募基金？私募基金有哪些策略類型？

5.     股權(quán)產(chǎn)品的種類，類型和形式分別有哪些？

6.     以上產(chǎn)品在營銷時候應該針對怎樣類型的客戶，以及客戶所關(guān)心的要素有哪些？

7.     資產(chǎn)配置的意義何在？

8.     資產(chǎn)配置有哪些原則？

9.     資產(chǎn)配置的具體方法有哪些步驟？

10.  資產(chǎn)配置有什么需要注意的因素？

課程收益：

1.     掌握類固收產(chǎn)品的各種類型（百萬以上和百萬以下）以及各種策略的要點和營銷手段。

2.     掌握二級類產(chǎn)品的各種投資策略，以及適合何種類型的市場以及客戶。

3.     掌握對沖類產(chǎn)品的策略類型以及在何種市場下最適合入場。

4.     掌握股權(quán)類產(chǎn)品的類型以及適應客戶，明確并購寂靜的操作方式。

5.     掌握各類產(chǎn)品的評價標準，以現(xiàn)實產(chǎn)品和案例對各類產(chǎn)品進行分析。

6.     掌握各類產(chǎn)品所對應的最適合營銷的人群。

7.     掌握資產(chǎn)配置的原則。

8.     掌握資產(chǎn)配置之前的必要步驟。

9.     掌握資產(chǎn)配置的計算方法和思路。

10.  掌握資產(chǎn)配置需要考慮的眾多因素。

課程對象：金融行業(yè)的營銷人員，原本只售賣類固收產(chǎn)品但決定轉(zhuǎn)型至全盤資產(chǎn)配置的營銷人員。

課程形式：授課，案例分析，互動，團隊展示。

課程須知：請分組，5-6人為一組

課程大綱：

?  類固收產(chǎn)品；

一、類固收的定義；

1、 類固收產(chǎn)品的定義；

1） 產(chǎn)品策略總覽

互動討論：

u  金融產(chǎn)品的本質(zhì)是什么？

2） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)面面觀

a)    信托，私募，公募，類固收等產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)分析

互動討論：

u  當你看到一款金融產(chǎn)品的時候，核心的邏輯是什么？

b)   產(chǎn)品的5大要素

i.          資金來源：哪里來？

ii.          資管團隊：誰來管？

iii.          具體投向：錢到哪里去？

iv.          監(jiān)管方：誰監(jiān)管？

v.          增信措施：如何保障？

3） 什么是“類”，什么是固收？

4） 類固收產(chǎn)品的基本特質(zhì)和注意事項；

互動討論：

u  類固收產(chǎn)品的發(fā)展趨勢-凈值化的本質(zhì)是什么？

2、 類固收產(chǎn)品的類別；

1）6大常用類別：PPP，債基，地產(chǎn)固收，保理，消金，資金池（理財，現(xiàn)金貨幣等）；

二、類固收產(chǎn)品的策略

1、 PPP類產(chǎn)品的策略本質(zhì)和實際案例以及需要注意的營銷重點；

1） 名稱由來，資金用途，融資目的；

2） 實際案例與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析；

3） 該類策略產(chǎn)品關(guān)注點總結(jié)以及對應的目標客戶類型；

互動討論：

u  你知道PPP“四大天王“嗎？

2、 債基類產(chǎn)品的策略本質(zhì)和實際案例以及需要注意的營銷重點；

1） 投向，受益范圍，主要策略；

2） 策略核心邏輯；

3） 該類策略產(chǎn)品alpha關(guān)注點；

4） 實際案例與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析；

互動討論：

u  債基和二級產(chǎn)品有哪些相似和不同的地方？

5） 該類策略產(chǎn)品關(guān)注點總結(jié)；

a)    替代非標主力；

b)   對應的目標客戶類型；

互動討論：

u  哪些客戶不適合購買債基？

3、 地產(chǎn)固收類產(chǎn)品的策略本質(zhì)和實際案例以及需要注意的營銷重點；

1） 四種策略類別，形式和實質(zhì)；

互動討論：

u  當下適不適合讓客戶購買地產(chǎn)類固收產(chǎn)品？

2） 不同類別的四個實際案例與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析；

a)    地產(chǎn)開發(fā)基金，地產(chǎn)項目基金，地產(chǎn)融資基金，公募REITs；

互動討論：

u  復雜產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)脈絡如何把控？

3） 該類策略產(chǎn)品關(guān)注點總結(jié)；

互動討論：

u  對于地產(chǎn)固收類產(chǎn)品，你最關(guān)注的點在哪里？

a)    項目存在與否，地產(chǎn)公司情況，地塊地段，具體資金用途；

b)   對應的目標客戶類型；

互動討論：

u  為什么激進類的客戶，也要配置類固收產(chǎn)品？

4、 消費金融類產(chǎn)品的策略本質(zhì)和實際案例以及需要注意的營銷重點；

1） 主要特質(zhì)和結(jié)構(gòu)；

a)    風控方，渠道方，審核方式，優(yōu)先劣后結(jié)構(gòu)；

2） 實際案例與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析；

u  消費金融信托實例；

u  風控實例；

3） 該類策略產(chǎn)品關(guān)注點總結(jié)以及對應的目標客戶類型；

互動討論：

u  當下宏觀情況中，消費金融固收的風險點在哪里？

5、 資產(chǎn)池產(chǎn)品的策略本質(zhì)和實際案例以及需要注意的營銷重點；

1） 資金池產(chǎn)品的分類

2） 百萬以下類：定義和優(yōu)缺點，實際案例；

a)    銀行理財定義，投向，結(jié)構(gòu)分析；

b)   銀行理財實際案例與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析；

互動討論：

u  客戶購買的凈值型銀行理財會虧損嗎？

3） 百萬以上類：具體案例結(jié)構(gòu)分析

a)    JJS融資案例與問題；

b)   資金池產(chǎn)品實際案例與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

u  國內(nèi)并購類資金池產(chǎn)品與流貸類產(chǎn)品

4） 該類策略產(chǎn)品關(guān)注點總結(jié)以及對應的目標客戶類型；

互動討論：

u  現(xiàn)在的市場情況下，如何讓客戶避開部分資金池產(chǎn)品的“坑”？

6、 保理類產(chǎn)品的策略本質(zhì)和實際案例以及需要注意的營銷重點；

1） 保理產(chǎn)品定義；

互動討論：

u  保理類產(chǎn)品的核心風險點在哪里？

2） 保理產(chǎn)品實際案例與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析；

3） 保理產(chǎn)品所需要注意的風險點；

互動討論：

u  金交所到底是什么？

?  二級及對沖類產(chǎn)品

一、二級類產(chǎn)品

1、 二級產(chǎn)品的定義和策略類型；

1） 選擇二級產(chǎn)品的意義；

a)    “這次不一樣”，其實每次都一樣；

b)   歷史的規(guī)律證明了二級產(chǎn)品的必要性；

互動討論：

u  投資二級市場的核心技巧是什么？

2） 二級類產(chǎn)品大致的產(chǎn)品形式（公/私）；

互動討論：

u  挑選二級基金經(jīng)理的時候，是選擇專精于一個市場好，還是分散在不同的市場好？

2、 二級公募類產(chǎn)品的挑選要訣；

1)公募基金的種類，各類公募基金的平均收益率；

2)挑選公募基金的方法；

a)    基本信息：歷史業(yè)績、同類歷年排名、規(guī)模、成立時間；

b)   基金經(jīng)理：任期，旗下基金表現(xiàn)；

c)    投資風格：凈值波動率，和指數(shù)相關(guān)性 ；

d)   調(diào)倉幅度，換手頻率、持股集中度；

e)    對未來的看法；

3、 擇股alpha策略的定義和分支策略：長期，量化擇股，左側(cè)交易，事件驅(qū)動等策略的定義，性質(zhì)以及實際案例；

1)   二級主流策略風格；

互動討論：

u  二級市場中，怎樣的基金經(jīng)理算比較激進，怎樣的算比較保守？

2)   擇股alpha策略定義以及子分類；

a)    擇股-長期策略的特質(zhì)：9大特質(zhì)解讀；

互動討論：

u  擇股長期策略的9大特質(zhì)，應對了怎樣的客戶？

b)   擇股-長期策略實際案例解讀；

c)    基金常用指標及解讀：收益率，回撤，夏普比率，CALMAR比率等；

d)   金牛獎的定義和地位；

互動討論：

u  還有哪些獎項相對比較權(quán)威？

3)   量化擇股策略；

互動討論：

u  量化的通俗定義是什么？

a)    量化擇股定義以及子因素：基本面、情緒面、政策面的定義；

b)   基本面模型實例解讀；

c)    宏觀新聞對于二級市場的影響實例；

d)   量化擇股實際案例解讀；

互動討論：

u  量化擇股，具象化的事物是什么？

4)   左側(cè)/逆向交易策略；

互動討論：

u  在中國，怎樣的行情下能夠看出一支股票的好壞？熊市？牛市？

a)    左側(cè)/逆向交易定義以及具象化事物；

b)   實際案例解讀：

u  不擇時、不對沖、不用杠桿、不做空、不做復雜的衍生品的實際產(chǎn)品；

5)   事件驅(qū)動策略；

互動討論：

u  影視作品里的做空和做多，你還記得嗎？

a)    事件驅(qū)動策略定義；

b)   事件體系和策略運作邏輯；

u    中短期趨勢判斷→潛在事項分析→提前擇機買入→逢高擇機賣出；

u    事件體系：公司業(yè)績，分紅行為，股權(quán)結(jié)構(gòu)變動，信譽資質(zhì)；

c)    實際案例解讀；

4、 指數(shù)增強策略的定義以及其子策略 選股alpha，交易alpha等策略的定義和實際案例；

1） 指數(shù)增強策略定義；

2） 指數(shù)增強策略體系：指數(shù)+超額收益；

3） 指數(shù)增強具象化事物；

4） Beta策略定義；

5） 選股alpha策略定義；

6） 交易alpha策略定義以及實際程序的類別：決策型交易+執(zhí)行型交易；

7） 交易alpha的優(yōu)勢和代碼實例；

互動討論：

u  什么樣的市場情況下，最適合選擇指數(shù)增強類產(chǎn)品？

u  一個基金經(jīng)理最寶貴的資產(chǎn)是什么？

8） 實際產(chǎn)品案例解讀；

5、 鯊魚鰭策略的定義和實際案例。

1） 鯊魚鰭策略產(chǎn)品的類別和策略邏輯：保守+激進，理財+資管；

互動討論：

u  鯊魚鰭的另一個名字是什么？

u  對與這類金融衍生品產(chǎn)品，該推介給哪種類型的客戶？

2） 保守型鯊魚鰭產(chǎn)品案例解讀；

3） 激進型鯊魚鰭產(chǎn)品案例解讀；

互動討論：

u  現(xiàn)在的鯊魚鰭產(chǎn)品的最新法律規(guī)范是怎樣的？

u  什么類型的客戶適合鯊魚鰭類產(chǎn)品？

6、 二級FOF類產(chǎn)品的定義以及優(yōu)缺點；

1） 二級FOF定義和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；

2） 挑選二級類FOF所需要注意的12大因素以及對應的目標客戶；

互動討論：

u  我們學習二級類產(chǎn)品的“度”在哪里？

二、對沖類產(chǎn)品的策略

1、 對沖類產(chǎn)品的定義和子策略名稱；

互動討論：

u  對沖類產(chǎn)品的定位是怎樣的？

1） 對沖策略的主流5大產(chǎn)品策略類別：

a)    中性，多空倉，CTA，全天候，宏觀對沖；

2、 中性策略的本質(zhì)和實際案例；

1） 中性策略的基本邏輯和應用：熊市和牛市的不同策略；

2） 中性產(chǎn)品實際案例解讀；

3、 多空倉策略的本質(zhì)和實際案例；

1） 多空倉策略的基本邏輯和應用：同時看多和看空的行為，實際策略分析；

2） 知名外資投行多空倉實際案例解讀；

互動討論：

u  在挑選多空倉產(chǎn)品的時候，要注意什么？

4、 CTA類產(chǎn)品的策略本質(zhì)和實際案例；

1） CTA策略的定義和國內(nèi)投向：三大投向類別；

2） CTA策略的類別：3個大類，8個子分類；

互動討論：

u  CTA類產(chǎn)品，在怎樣的市場環(huán)境下，利潤空間大？

3） 趨勢跟蹤；

a)    趨勢跟蹤策略的基本邏輯和盈利模式；

b)   趨勢跟蹤策略實際案例解讀；

4） 統(tǒng)計套利；

a)    統(tǒng)計套利策略的基本類型和策略邏輯：跨期套利，跨品種套利，跨市場套利；

b)   統(tǒng)計套利實際案例解讀；

u  跨期套利案例解讀；

u  跨品種套利案例解讀；

5） CTA策略應用場景

a)    低相關(guān)性，危機阿爾法，分散可控；

6） CTA產(chǎn)品實例解讀；

5、 全天候策略產(chǎn)品的本質(zhì)和實際案例；

1） 全天候策略歷史沿革和策略邏輯：瑞達利歐創(chuàng)造，四宮格解讀；

互動討論：

u  全天候策略適合國內(nèi)嗎？國外的產(chǎn)品策略到了國內(nèi)會怎樣？

2） 國內(nèi)全天候策略產(chǎn)品現(xiàn)狀：全品種+多策略；

3） 實際案例解讀；

互動討論：

u  全天候策略產(chǎn)品推介的要訣是什么？

6、 宏觀對沖類產(chǎn)品的策略本質(zhì)和實際案例；

1） 宏觀對沖策略的定義：全球宏觀+微觀層面+絕對回報+對沖管理；

2） 宏觀對沖三個重要因素：基本面，全球宏觀，量化；

3） 國內(nèi)宏觀對沖產(chǎn)品現(xiàn)狀：股票+CTA+債券；

4） 實際國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品案例解讀；

7、 對沖類產(chǎn)品的營銷4大策略以及對應的目標客戶類型；

?  股權(quán)類產(chǎn)品

一、股權(quán)類產(chǎn)品的定義

1、 股權(quán)類產(chǎn)品的基本形式和大致類型；

1） 公司型，有限合伙以及契約型；

2） 股權(quán)基金，二級基金，其他基金；

2、 股權(quán)類產(chǎn)品的歷史和結(jié)構(gòu)；

1） 從2005年至今的發(fā)展歷程；

2） 契約型和有限合伙型基金的交易架構(gòu)以及區(qū)別；

3、 創(chuàng)投基金的階段類型；

1） PE、VC,并購，資產(chǎn)類，其他PE類；

2） 天使，風投，風投/PE,PE階段；

二、股權(quán)類產(chǎn)品的策略本質(zhì)；

1、 股權(quán)基金的募投管退；

1） 找項目，選項目，募資，投資，管理，退出；

互動討論：

u  創(chuàng)投基金影響企業(yè)的方式有哪些？

2） 主要的退出方式；

2、 股權(quán)基金實際案例；

1） 母基金的定義和應用場景；

互動討論：

u  聽說過母基金中的PSD結(jié)構(gòu)嗎？

2） 實際案例解讀；

3、 并購基金的形式和實際案例；

1） 并購基金核心邏輯-兀鷲模式；

互動討論：

u  兀鷲模式到底是投機還是幫助實體？

2） 實際案例解讀；

4、 股權(quán)基金營銷要點以及對應的目標客戶類型。

?  資產(chǎn)配置方略

一、資產(chǎn)配置的意義；

1、 資產(chǎn)配置的意義所在；

互動討論：

u  如何說服自己和客戶進行資產(chǎn)配置？

自上而下：

1）        快時代的結(jié)束；

a)    躺贏賺錢的時代結(jié)束

b)   精細化，專業(yè)化賺錢的時代開始

2）        單一品類的投資收益越來越少，風險越來越大；

a)    金融產(chǎn)品可投資種類增多

b)   進入存量時代

互動討論：

u  存量時代，對資產(chǎn)配置意味著什么？

3）        市場不確定性越來越大；

a)    貿(mào)易戰(zhàn)的影響；

b)   全球金融聯(lián)動日趨緊密造成的不確定性增大；

案例討論與分享：

u  最新全球金融聯(lián)動實例；

自下而上：

1）        高凈值人群對于資產(chǎn)配置越來越迷茫；

2）        高凈值人群在迷茫之余對于資產(chǎn)配置的需求卻依舊不減

互動討論：

u  高凈值人員對于資產(chǎn)配置有哪些核心需求？

3）        總結(jié)：資產(chǎn)配置是為了應對復雜多變的市場和越來越多的人群需求以及工作的需求而誕生。

2、 資產(chǎn)配置的優(yōu)點和核心目標；

1） 資產(chǎn)配置的優(yōu)點；

a)    風險-回報平衡；

互動討論：

u  什么樣的產(chǎn)品屬于風險-回報不平衡？

2） 資產(chǎn)配置的核心目標；

二、資產(chǎn)配置的原則；

7、 總原則；

1） 跨資產(chǎn)類別組合配置；

a)     不同資產(chǎn)類別表現(xiàn)截然不同；

案例討論及分享：

u  從類固收/二級到全資產(chǎn)配置，理財經(jīng)理學習資產(chǎn)配置會經(jīng)歷哪些心路歷程？

b)    比薩原則；

2）        跨地域國別配置；

互動討論：

u  請問跨國別配置，最大的風險點在哪里？

三、資產(chǎn)配置的具體方法；

1、 KYC；

互動討論：

u  正確的KYC應該如何進行？

2、 得知需求，預估配置差異；

3、 根據(jù)客戶風格和市場情況進行配置；

互動討論：

u  如何判斷客戶的風格

1） 不同風格客戶對應的產(chǎn)品配置比例（推薦模式）

互動討論：

u  推薦模式中，還可以加入什么類型的產(chǎn)品？

2） 不同年齡客戶對應的產(chǎn)品配置比例（推薦模式）

互動討論：

u  不同年齡的客戶群體中，最應該注重的是哪幾個年齡段的客戶？

3） 計算方法與實際案例1，

計算實操：保守與穩(wěn)健兩種方式的資產(chǎn)配置；

4） 計算方法與實際案例2，

計算實操：保守與穩(wěn)健兩種方式的資產(chǎn)配置；

四、資產(chǎn)配置所需要注意的外部因素；

1.    公允原則

1） 配置需考慮全市場產(chǎn)品：本機構(gòu)的產(chǎn)品線，公募基金，競品等

互動討論：

u  不同機構(gòu)在同一時段產(chǎn)品的區(qū)別？

2） 幫助客戶解讀競品；

2.    市場因素

1）        不適合當下的產(chǎn)品不配或者少配；

互動討論：

u  何為不適合當下的產(chǎn)品？

2）        很多產(chǎn)品并不是不適合，而是要配合客戶的類型；

互動討論：

u  如何在二級市場低迷時期，進行二級產(chǎn)品的配置？

3.    產(chǎn)品線因素

1）        優(yōu)先考慮本機構(gòu)產(chǎn)品；

2）        本機構(gòu)不涉及的產(chǎn)品線，優(yōu)先尋求公募類填充產(chǎn)品分類；

3）        非在售產(chǎn)品，先尋替代，后根據(jù)客戶意愿配置；

互動討論：

u  客戶只想買某個明星基金經(jīng)理的產(chǎn)品，不愿意買其他的產(chǎn)品，怎么辦？

五、團隊案例計算及展示；

1.    團隊案例分析及展示環(huán)節(jié)；