零售銀行網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型專家：梁芯萌

【專家簡介】：

?  連續(xù)三年農(nóng)總行零售業(yè)務(wù)培訓指定專家講師

?  農(nóng)行、工行、中行、建行、郵儲銀行等國內(nèi)大型商業(yè)銀行特聘零售業(yè)務(wù)專家講師

?  超10年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，12年+零售銀行營銷轉(zhuǎn)型經(jīng)驗

?  曾任工商銀行，友邦保險、培訓主管

?  最大單次關(guān)單金額: 保費2000萬+基金1億，最長連續(xù)關(guān)單紀錄: 156次

?  超過600天銀行營銷培訓授課經(jīng)驗，300+沙龍分享

?  超200場全國性網(wǎng)點督導, 一線營銷輔導經(jīng)驗

?  IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證講師

?  美國商務(wù)認證協(xié)會國際商務(wù)師

?  美國商務(wù)認證協(xié)會國際營銷師

?  國際金融保險管理學院高級壽險管理師

?  CBMA商務(wù)培訓認證管理辦公室中國商務(wù)營銷師

?  國際IPMA協(xié)會高級會員

?  教育部高級教師

?  南京大學工商管理碩士

?  美國認證協(xié)會注冊國際心理咨詢師

?  PCC教練認證教練

【專業(yè)背景】：

 梁芯萌老師從業(yè)十余年，在知名外資、中資金融企業(yè)從事過銷售、人資、管理、培訓工作，具有豐富的理論功底和實操經(jīng)驗。對服務(wù)營銷、溝通團建、新員工入職、員工職業(yè)化、商務(wù)禮儀等課程的開發(fā)、授課工作有深刻的領(lǐng)悟和認知。多年來為世界500強、大型國有企業(yè)、知名民營企業(yè)提供培訓咨詢服務(wù)逾千場，學員過十萬人。

本著“傳道、授業(yè)、解惑”的責任意識，以“學習、改變、績效”為追求的目標，將培訓效果實現(xiàn)落地轉(zhuǎn)化。十余年實戰(zhàn)工作歷練和培訓經(jīng)歷，使梁老師對課程開發(fā)、授課工作有深刻的領(lǐng)悟和認知，以解決培訓實際困惑為目標，將培訓效果實現(xiàn)落地轉(zhuǎn)化。為多家銀行提供服務(wù)禮儀、贏在廳堂、外拓營銷、電話營銷、沙龍活動、社群經(jīng)濟、場景化建設(shè)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化與再造，產(chǎn)能提升的咨詢、輔導和培訓服務(wù)，執(zhí)行并參與各類 “網(wǎng)點創(chuàng)贏”項目、“產(chǎn)能提升”項目、專項產(chǎn)品營銷項目、“軟轉(zhuǎn)型”項目、“存量客戶盤活”培訓輔導項目、“開門紅”旺季營銷等咨詢、輔導和培訓，深度研究和幫助銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升。

【部分金融行業(yè)新媒體項目案例】：

?  2021年9月 理財經(jīng)理營銷能力提升線上項目

?  2022年1月-2月 開門紅線上營銷：全量金融資產(chǎn)提升+保險、基金、貴金屬專題營銷

?  2022年6月-10月 平安銀行總行信用卡中心“綜金戰(zhàn)鷹計劃”績優(yōu)客戶經(jīng)理培訓（共6期，2期線下+4期線上）

?  2022年6月-12月 郵儲銀行江蘇省分行 理財經(jīng)理能力提升項目（每期四天四晚，課程講授+通過演練，共6期）第一天《客戶需求360與電訪面談》、第二天《資產(chǎn)配置下的基金銷售》、第三天《重塑銷售，價值賦能——保險銷售技能提升》、第四天《活動營銷與高效沙龍組織》

?  農(nóng)總行2020兩轉(zhuǎn)合一數(shù)字化賦能項目，課程：《沙龍營銷》&《場景營銷》

?  農(nóng)總行2021全國客戶經(jīng)理/網(wǎng)點負責人輪訓，課程：《資產(chǎn)配置及復(fù)雜產(chǎn)品營銷》

?  農(nóng)總行2022年：中國農(nóng)業(yè)銀行2022年個人客戶管戶人員“向陽”成長—“驕陽”線上直播培訓項目 。課程：《存量長尾客戶激活營銷技巧》+《開門紅活動策劃與網(wǎng)點營銷能力提升》（共5期，每期5天）

【主講課程】：

?  “營銷”系列課程

《移動互聯(lián)網(wǎng)5G背景下銀行4.0轉(zhuǎn)型與效能提升》

《理財經(jīng)理全場景營銷能力實戰(zhàn)攻略》

《個人客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《重塑銷售，價值賦能——保險銷售技能提升》

《理財經(jīng)理全場景營銷能力實戰(zhàn)攻略》

《銀行網(wǎng)點現(xiàn)場管理》

《存量客戶維護與激活》

《銀行開門紅旺季營銷實訓》

《銀行外拓技能提升訓練》

《銀行客戶經(jīng)理業(yè)績提升》

《大堂經(jīng)理培訓項目》

《銀行大客戶營銷策略》

《銀行客戶心理分析與交叉營銷》

《銀行創(chuàng)意沙龍策劃及營銷》

?  “產(chǎn)能提升類”系列課程

《銀行存量客戶精準營銷綜合能力提升》

《銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升訓練營》

《網(wǎng)點場景特色化設(shè)計及營銷》

《銀行網(wǎng)點社群營銷》

《銀行外拓營銷能力提升》

《客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《卓越支行長修煉的經(jīng)營智慧》

【授課風格】：

梁老師的課程互動和參與性很強，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等多種授課方式，讓學員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，在課程中就能有所收獲。梁老師獨特的授課風格、多樣的形式、實戰(zhàn)性及高效性的內(nèi)容和感染性的演繹，無不讓現(xiàn)場的學員齊聲稱贊。

【服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

?  工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、交通銀行、郵政儲蓄銀行、光大銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行，中信銀行、廣發(fā)銀行、招商銀行、平安銀行等；

?  甘肅銀行、紅塔銀行、徽商銀行、秦皇島銀行、長城華西銀行、東海銀行、杭州聯(lián)合銀行、紫金農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、晉城農(nóng)商行、青陽農(nóng)商行、肥東農(nóng)商行、肥西農(nóng)商行、高堂農(nóng)商行、歙縣農(nóng)商行、六安農(nóng)商行、望江農(nóng)商行、麻陽農(nóng)商行、漣源農(nóng)商行、邢臺農(nóng)商行、張家口農(nóng)商行、湘江新區(qū)農(nóng)商行、河池信用聯(lián)社、信陽浉河聯(lián)社、廣東始興農(nóng)信用聯(lián)社、南宮市信用聯(lián)社等；

?  友邦保險、中國人壽中郵保險、太平洋保險、工銀安盛、太平人壽、農(nóng)銀人壽、泰康人壽、建信人壽、中郵人壽等。

【學員評價】：

梁老師的課程內(nèi)容專業(yè)、實用性強，使得網(wǎng)點的營銷水平得到了很大的提升；老師的培訓形式、氛圍、方法上非常好，同事們?nèi)菀捉邮?，也很喜歡她。

                                                                                                                                                                          ——工商銀行山西分行某支行  劉行長

梁老師一個真正能解決實際問題的老師，內(nèi)容很實用，對授課內(nèi)容了解深入，特別是老師的授課風格與務(wù)實并在，二次邀請梁老師為我們進行系統(tǒng)訓練，提升網(wǎng)點競爭力。

                                                                                                                                                                          ——農(nóng)業(yè)銀行天津分行某支行  徐行長

再次邀請到梁老師給網(wǎng)點主任培訓，主要講了網(wǎng)點負責人應(yīng)具備的素質(zhì)，和平時作為網(wǎng)點負責人容易進入的一些誤區(qū)，以及容易犯的一些毛病，給出有效的自我管理方案與團隊管理方案。梁老師結(jié)合現(xiàn)在的一些社會現(xiàn)象，講的形象、生動，使我頗有心得。

                                                                                                                                                                          ——光大銀行河北分行某支行 周行長

梁老師的課程很生動，很貼近我們的工作實際；讓我更能理客戶精準識別和高效溝通在工作中的使用與意義，相信我未來可以與客戶溝通的時候更有說服力！

                                                                                                                                                                          ——華夏銀行講師宜興支行

梁老師的課程讓我知道了未來理財規(guī)劃師的走向與實務(wù)操作的技巧，而且梁老師很細心，回答我們眾多的問題都不厭其煩！

                                                                                                                                                                          ——農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行某客戶經(jīng)理

梁老師的講解很深入我的實際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地為客戶提供不一般的服務(wù)體驗，更可以帶動我的業(yè)務(wù)營銷！

                                                                                                                                                                          ——肥東農(nóng)商行零售業(yè)務(wù)部某經(jīng)理

隨著客戶要求的服務(wù)多樣性與深入要求，綜合理財服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長點，通過梁老師風趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學模式，想必能讓我們的員工未來面向客戶提供服務(wù)時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

                                                                                                                                                                          ——浦發(fā)銀行上海分行某客戶經(jīng)理

課程名稱：《銀行創(chuàng)意沙龍策劃及營銷》

 主講：梁芯萌老師6課時

課程背景：

毋庸置疑，沙龍一直都是銀行網(wǎng)點拓客、服務(wù)及營銷的主要形式之一。沙龍營銷也是一對一營銷的有效補充。但很多網(wǎng)點在組織沙龍的時候，普遍存在著以下問題：

1. 為了開沙龍而開沙龍，勞民傷財沒效果；

2. 客戶越來越難約，答應(yīng)了也不來；

3. 沙龍送了很多東西，客戶卻越來越少；

4. 沙龍結(jié)束后，就再也約不到客戶；

5. 過分依賴“固定人群”撐場面，形成惡性循環(huán)。

為什么邀約會如此之難？難道是客戶真的不愿意參加，還是哪個環(huán)節(jié)出了問題。不管我們有多難，我們還是看到有些網(wǎng)點的沙龍開得有聲有色，我們還是看到客戶參加的興致和滿意度非常之高，我們甚至看到其他行業(yè)的活動也辦得風生水起。那么，究竟一場好的沙龍應(yīng)該是什么樣的？確保一場沙龍成功的關(guān)鍵到底是什么？沙龍的會前、會中、會后的工作應(yīng)該如何安排？這些問題，將會一一為您揭曉。

課程收益：

● 建立“客戶思維”的服務(wù)意識

● 學會建立專業(yè)客戶檔案卡

● 學會根據(jù)八類客戶職業(yè)和四種客戶性格制定不同的客戶經(jīng)營策略

● 高效進行沙龍的電話邀約

● 配合團隊進行一對多主題營銷沙龍活動

課程對象：個金條線負責人、支行長、網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

授課方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練

課程大綱：

第一講：沙龍營銷理念篇

一、沙龍營銷的困境

二、服務(wù)的本質(zhì)

1. 思維層面

2. 內(nèi)容層面

3. 服務(wù)的層次

4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公式

5. 客戶服務(wù)系統(tǒng)模型

第二講：客戶盤點

1. 客戶數(shù)據(jù)庫定義

2. 客戶數(shù)據(jù)庫特征

3. 客戶數(shù)據(jù)庫盤點

4. 客戶數(shù)據(jù)庫反思

第三講：客戶經(jīng)營

一、建立客戶檔案卡

1. 客戶檔案卡內(nèi)容

1）家庭情況

2）興趣愛好

3）銀行情況

4）投資情況

5）保障情況

2. 客戶檔案卡內(nèi)容來源

1）電話溝通

2）微信關(guān)注

3）生活溝通

4）營銷溝通

5）定期溝通

二、客戶分類經(jīng)營

1. 職業(yè)或行業(yè)——8類核心職業(yè)

1）痛點分析

2）癢點分析

3）投資偏好

4）保障偏好

2. 性格特征——4種客戶性格

1）DISC四種性格分析

2）四種性格服務(wù)策略

3）四種性格服務(wù)重點

三、客戶觸點頻率

1. 核心客戶

2. 成長客戶

3. 邊緣客戶

四、精準客戶素描與客戶經(jīng)營策略

學員呈現(xiàn)及點評

第四講：沙龍營銷

一、沙龍運營的三大形式

1. 拓客目的

2. 服務(wù)目的

3. 營銷目的

二、沙龍運營的三大關(guān)鍵點

1. 事件

1）標題

2）人群

3）觀點

4）案例

5）互動

6）總結(jié)

2. 流程

1） 活動前

2） 活動中

3） 活動后

3. 人員

1） 主持人

2） 主講人

3） 主持人助理

4） 禮儀組

5） 燈光

6） 音響

7） 攝影

8） 物料及現(xiàn)場布置組

學員實操：現(xiàn)場設(shè)計沙龍及呈現(xiàn)點評

三、沙龍營銷電話邀約

1. 介紹

2. 興趣

3. 影響

4. 壓力

5. 促成

學員實戰(zhàn)演練及點評