零售銀行一線營銷實戰(zhàn)專家：衛(wèi)超

【專家簡介】：

?  浙江農(nóng)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目指定培訓(xùn)輔導(dǎo)賦能專家導(dǎo)師

?  農(nóng)行嘉興分行“春天行動”特邀賦能講師

?  云南省郵政財富轉(zhuǎn)型項目連續(xù)反饋授課輔導(dǎo)賦能專家

?  黑龍江郵儲理財經(jīng)理隊伍體系化培訓(xùn)特邀培訓(xùn)講師

?  中行、農(nóng)行、工行、平安銀行銀保項目特約咨詢培訓(xùn)專家導(dǎo)師

?  十年以上的金融培訓(xùn)和從業(yè)經(jīng)驗

?  曾任平安銀行理財管理崗

?  曾任職銀行省行金牌講師

?  曾任職某大型保險公司銀保部職場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理

【專業(yè)背景】：

?  衛(wèi)超老師在銀行和保險行業(yè)有十年以上的培訓(xùn)和從業(yè)經(jīng)驗，熟悉銀行、保險、證券、基金、貴金屬等產(chǎn)品。具有完整、豐富的理論修養(yǎng)和靈活專業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在授課和輔導(dǎo)中牢牢扣住“改變”的主旋律，從學(xué)員的認(rèn)知、態(tài)度、行為的改變出發(fā)設(shè)計課程的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，同時用幽默感營造良好的課程氛圍，通過調(diào)動學(xué)員主動參與和互動，讓學(xué)員在理性和感性兩個層面、知識和能力兩個方向、學(xué)習(xí)和實踐兩個維度、成長和績效兩個結(jié)果上，收獲實實在在的成長和成果。

?  主講過各個層面的銀行和保險課程上百場，擅長主講金融產(chǎn)品銷售邏輯、長期期交保險賣點突破、基金及基金定投賣點突破、理財經(jīng)理工作指導(dǎo)、客戶維護(hù)方法等課程。咨詢輔導(dǎo)風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實，貼近實戰(zhàn)，注重過程，注重固化，關(guān)注一線需求。

【主講課程】：

?  2023年主打課程：

《資產(chǎn)配置實操》

《雙郵財富管理轉(zhuǎn)型相關(guān)課程》

《客戶管理系統(tǒng)的創(chuàng)新實用》

《理財經(jīng)理大賽大課及輔導(dǎo)》

《創(chuàng)新型網(wǎng)點沙龍實操》

《線上客戶開拓、維護(hù)及營銷（微信及抖音）》

《電話營銷》

?  營銷邏輯類：

《復(fù)雜型產(chǎn)品營銷邏輯》——一套以客戶為中心的高效營銷方法

《“大額”年金保險賣點解析》——提升件均保費，提升成交率

《打動人心的重疾險銷售法》——讓客戶自己產(chǎn)生購買欲望

《基金定投實戰(zhàn)話術(shù)》——這是一套讓每個客戶都能聽懂并迅速成交的營銷方法

?  銷售技巧類：

《電話營銷技巧》——提高約訪成功率

《外拓營銷六步曲》——提高外拓營銷成功率

《金融產(chǎn)品營銷技巧》——提高營銷面談成功率

《一次營銷，多種成交—畫圖說產(chǎn)品》——讓你一分鐘就能完成理念溝通

《KYC及客戶資料整理》——打牢客戶經(jīng)營的基石

《客戶微心理》——教你看穿客戶的一言一行，一舉一動

?  線上經(jīng)營類：

《經(jīng)營微信》——全球領(lǐng)先的課程設(shè)計技術(shù)打造生動課堂

《線上營銷文案撰寫》——課程開發(fā)與課程演繹方向

《線上獲客私域流量》——聚焦場景化關(guān)鍵時刻的演講技能訓(xùn)練

【授課風(fēng)格】：

?  有溫度，有創(chuàng)新。課程關(guān)注學(xué)員學(xué)習(xí)感受，倡導(dǎo)在銷售實踐中走心細(xì)心，關(guān)注營銷過程中客戶的心理感受，注重提供具體做法，不僅滿足于“應(yīng)該這么做”，更加提供“具體怎么做到”，真正實現(xiàn)讓客戶心理滿意，讓客戶愿意購買，讓客戶還想再來，讓客戶主動轉(zhuǎn)介。課程內(nèi)容經(jīng)過多年實踐檢驗，與時俱進(jìn)，創(chuàng)新基因，時刻改進(jìn)，帶給您不一樣的營銷思路。

?  有理論，有案例。課程不但給出自創(chuàng)的理論體系，也會結(jié)合大量實戰(zhàn)案例講述，理論與實踐相結(jié)合，給到學(xué)員深入淺出的學(xué)習(xí)體驗。

?  有互動，有演練。注重實踐效果，講授中用互動來帶領(lǐng)學(xué)員思路，用演練來鞏固學(xué)習(xí)效果，語言風(fēng)格幽默，讓學(xué)習(xí)過程不枯燥，不無聊。

?  有落地，有產(chǎn)出。課程能夠解決實際問題，立竿見影改善理財經(jīng)理在銷售過程中的表現(xiàn)，提升客戶感受，過程改善帶來結(jié)果改善，結(jié)果導(dǎo)向，效果為先。

【部分項目案例】：

?  2022重慶郵儲疫情背景下的蓄客營銷（3天2晚訓(xùn)練營，返聘3場）

?  郵儲銀行廣州分行理財經(jīng)理財富力提升輔導(dǎo)

?  安徽郵政理財經(jīng)理大賽輔導(dǎo)

?  揚州郵儲理財經(jīng)理大賽輔導(dǎo)

?  貴州貴陽郵儲理財經(jīng)理大賽輔導(dǎo)

?  蘇州郵政理財經(jīng)理大賽輔導(dǎo)

?  中國銀行新疆阿克蘇分行服務(wù)營銷項目

?  中國銀行南京分行中收產(chǎn)能提升項目

?  郵儲銀行河南省分行財富體系建設(shè)路徑與產(chǎn)能提升項目

?  郵儲銀行煙臺分行財富管理能力提升項目

?  中國農(nóng)業(yè)銀行浙江嘉興分行數(shù)字化營銷項目

?  中國銀行江蘇如東支行開門紅存款提升項目

?  中國農(nóng)業(yè)銀行青海果洛分行二轉(zhuǎn)合一項目（連續(xù)返聘）

?  中國郵政廣西區(qū)公司三年戰(zhàn)略規(guī)劃項目（連續(xù)返聘）

?  中國銀行沈陽分行銀保營銷技能提升項目

?  中國農(nóng)業(yè)銀行鄂爾多斯分行兩轉(zhuǎn)合一項目

?  江蘇省蘇州市郵儲外拓經(jīng)理團(tuán)隊籌建項目

?  江蘇省宿遷市郵儲支行長技能提升項目

?  中國銀行本溪分行理財經(jīng)理技能提升項目

?  中國銀行本溪分行理財經(jīng)理技能提升項目

?  云南省郵政第二批理財經(jīng)理技能提升項目

?  江蘇省泰州市理財經(jīng)理技能提升項目，主講老師

?  江蘇省南京市理財經(jīng)理技能提升項目，主講老師

?  江蘇省南通市理財經(jīng)理技能提升項目，主講老師

?  郵政集團(tuán)進(jìn)階式理財經(jīng)理榮譽項目

?  江蘇省連云港市郵儲理財經(jīng)理技能提升項目

?  江蘇省蘇州市理財經(jīng)理技能提升項目

?  云南省郵政理財經(jīng)理技能提升項目

?  江蘇省南京市郵儲理財經(jīng)理技能提升項目

?  陜西省郵政跨賽巡檢項目

?  江蘇省郵政跨賽巡檢項目

?  江蘇省郵政內(nèi)訓(xùn)師選拔項目

?  江蘇省泰州市郵儲跨賽巡檢項目

?  2020年5月至10月，江蘇省蘇州市郵儲理財經(jīng)理技能提升項目，負(fù)責(zé)蘇州市區(qū)域8家網(wǎng)點的保險項目輔導(dǎo)，成功實現(xiàn)期交保費1248萬，目標(biāo)達(dá)成率136.12%

?  2020年8月至9月，江蘇省常州市郵儲理財經(jīng)理技能提升項目，負(fù)責(zé)常州市區(qū)域6家網(wǎng)點的保險項目輔導(dǎo)，成功實現(xiàn)期交保費178萬，目標(biāo)達(dá)成率121.43%。

?  2019年3，天津市郵政理財經(jīng)理技能提升項目，負(fù)責(zé)靜海區(qū)域7家網(wǎng)點的保險項目輔導(dǎo)，成功實現(xiàn)期交保費208.6萬，超額完成既定目標(biāo)，小組排名第一位。

?  2018年8月，江蘇省郵政理財經(jīng)理技能提升項目，負(fù)責(zé)鹽城區(qū)域8家網(wǎng)點的保險項目輔導(dǎo)，成功實現(xiàn)中郵期交保費286萬，目標(biāo)達(dá)成率126.57%

?  2018年10至11月陜西省郵政理財經(jīng)理技能提升項目，負(fù)責(zé)西安市區(qū)域6家網(wǎng)點的保險項目輔導(dǎo)，成功實現(xiàn)期交保費157萬，目標(biāo)達(dá)成率115.66%

【服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

?  大課類：

中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政集團(tuán)公司、平安銀行、宜信財富、華夏保險、大家保險、君康保險、中郵保險、中國人保壽險、平安保險公司、平安養(yǎng)老險等。

?  大賽類：

ü  2021年9月：指導(dǎo)貴州省團(tuán)隊參加郵儲全國理財經(jīng)理大賽，取得本省在全國大賽上的歷史最好成績，首次有選手入圍全國20強(qiáng)，首次全體選手均入圍全國70強(qiáng)，取得團(tuán)體賽歷史最高排名

ü  2021年7月：輔導(dǎo)昆明市團(tuán)隊參加云南省郵政理財經(jīng)理大賽，取得本市歷史最好成績，三名選手分列全省第一、第二、第四名

ü  2021年7月：指導(dǎo)揚州市團(tuán)隊參加江蘇省郵儲理財經(jīng)理大賽，取得本市歷史最好成績

ü  2021年7月：設(shè)計、指導(dǎo)并導(dǎo)演安徽省郵政理財經(jīng)理大賽全流程，并取得圓滿成功；

ü  2021年6月：指導(dǎo)蘇州市團(tuán)隊參加江蘇省郵政理財經(jīng)理大賽；

ü  2019年6月：江蘇省郵政內(nèi)訓(xùn)師選拔比賽指導(dǎo)及評委

ü  2019年4月：天津市郵政理財經(jīng)理大賽全過程指導(dǎo)，所負(fù)責(zé)的靜海區(qū)取得大賽團(tuán)體第一名；

【學(xué)員評價】：

通過今天的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多在保險銷售方面新的理念。衛(wèi)超老師風(fēng)趣幽默，把復(fù)雜的問題簡單化，實用性很強(qiáng)，讓我容易聽懂。我在銷售觀念上有了新思路，學(xué)會了面對各類客戶應(yīng)該如何快速破冰切入主題，通過有技巧的KYC挖掘出客戶需求，進(jìn)而實現(xiàn)銷售。我會把所學(xué)知識運用于實際工作中，不斷總結(jié)，不斷積累經(jīng)驗，創(chuàng)造更多的業(yè)績。感謝衛(wèi)超老師。

                                                                                             ---- 中國郵政培訓(xùn)學(xué)員

非常感謝衛(wèi)超老師的精彩講授，通過今天的學(xué)習(xí)，收獲頗多。銷售產(chǎn)品，首先要從贊美客戶開始，然后要把贊美貫穿銷售過程始終，衛(wèi)老師傳授的贊美方法也是非常實戰(zhàn)，特別好用。我們的產(chǎn)品是理性的，要學(xué)會用感性的方式呈現(xiàn)出來，讓客戶自己認(rèn)識到自己的需求，而不是我要賣產(chǎn)品給客戶，通過轉(zhuǎn)變立場來提升成功率。---- 華夏保險培訓(xùn)學(xué)員

一天的培訓(xùn)下來，讓我感受頗深，無差別微笑，無差別贊美，讓語言有溫度，讓服務(wù)有溫度；銷售從建立信任開始， 多認(rèn)同少拆臺，多提問少插嘴，有目的的引導(dǎo)，有效分析，滿足需求，有效開發(fā)。建立更完整的客戶檔案，提供有特色的，走心的，持續(xù)的售后服務(wù)以便于實現(xiàn)二次開發(fā)。我要把這些知識與技能運用好，鍛煉提升自己，服務(wù)好客戶。

                                                                                             ---- 中國銀行培訓(xùn)學(xué)員

從沒有想過基金定投的“微笑曲線”還可以有這么好的講法，客戶接受程度一定很高，我以前在銷售的時候，基金的回撤問題很難解決，客戶往往會拒絕，現(xiàn)在我有了更好的方法來銷售了，真開心，我已經(jīng)迫不及待去試試了。超級感謝衛(wèi)超老師為我打開了新視野。

                                                                                             ---- 中國郵政培訓(xùn)學(xué)員

課程名稱：《不一樣的基金定投實戰(zhàn)話術(shù)》

主講：衛(wèi)超老師6課時

課程背景：

在銀行一線的實際銷售中，基金定投往往被按照長期持有的產(chǎn)品來講解，持有時間動輒五年十年以上。在理論環(huán)節(jié)，基金定投的確可以長期持有；但是在現(xiàn)實中，客戶往往并不買賬。

本次課程中，將為學(xué)員帶來一個不一樣的思路，圍繞熱點進(jìn)行定投操作，及時獲利退出，通過多次進(jìn)場來提高成交次數(shù)和金額，獲得多次中收，并且高度強(qiáng)化客戶粘性，為以后其他產(chǎn)品的銷售打下堅實的客戶關(guān)系基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)：

1.     把復(fù)雜的產(chǎn)品用簡單的方式講解出來

2.     學(xué)會人人都能聽懂的基金定投營銷話術(shù)

3.     讓理財經(jīng)理充分認(rèn)識到基金定投對其他產(chǎn)品的帶動作用

4.     讓理財經(jīng)理充分認(rèn)識到基金定投對獲新客的帶動作用

5.     讓營銷基金定投成為日常習(xí)慣

授課方式：講授、研討互動、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

授課對象：銀行理財經(jīng)理及大堂經(jīng)理

課程名稱：《打動人心的重疾險銷售法》

主講：衛(wèi)超老師6課時

課程背景：

重疾保險銷售帶來的中收相對較高，這是因為重疾保險的銷售難度較大。

銷售重疾保險需要一定的技巧，有技術(shù)含量的溝通過程會大大提升成交率。本次課程將會為學(xué)員帶來經(jīng)過實踐檢驗，精煉有效的銷售邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導(dǎo)和演練緊密結(jié)合，讓學(xué)員掌握一套高效的、可操作性強(qiáng)的重疾保險銷售邏輯。最重要的是講師獨創(chuàng)話術(shù)可以實現(xiàn)在溝通中不但不會讓客戶抵觸，而且還能提升客戶對營銷人員的好感。

課程目標(biāo)：

1.     淘汰營銷重疾險直來直去的方式

2.     學(xué)會通過舉例子、畫簡圖、聊新聞三種不同的方式切入話題

3.     淡化營銷的感覺，提升營銷成功率

4.  學(xué)會獨創(chuàng)話術(shù)，在溝通過程中提升客戶對營銷人員的好感

授課方式：講授、研討互動、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

授課對象：銀行理財經(jīng)理

課程名稱：《終身壽險和健康險產(chǎn)品“同時營銷”技巧解析》

主講：衛(wèi)超老師6課時

課程背景：

終身壽險和健康險產(chǎn)品是銀保渠道中收的重要來源，但與此同時將它們同時銷售給同一客戶也是難點。找準(zhǔn)客戶的需求點非常重要，那么客戶常見的需求點又有哪些呢？營銷邏輯又是什么樣呢？

本次課程將會為學(xué)員帶來多種不同類型的營銷手段，開拓銷售人員的思路，讓學(xué)員在銷售過程中能夠激發(fā)客戶自主購買的欲望，并進(jìn)一步提升成交金額。

課程目標(biāo)：

1.    讓學(xué)員了解并掌握多種營銷手段

2.    通過案例深刻理解終身壽險及健康險的更多賣點和功能

3.    用有技巧的方式把案例融入銷售實戰(zhàn)

4.    提升營銷成功率和件均保費

授課方式：講授、研討互動、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

授課對象：銀行理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道經(jīng)理