銀行數(shù)字化運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)專家：周承

【專家簡介】：

?  光大銀行總行、中信銀行總行數(shù)字化運(yùn)營特邀培訓(xùn)講師

?  農(nóng)行、工行、建行、中行、民生銀行等多家銀行特約咨詢培訓(xùn)專家導(dǎo)師

?  全網(wǎng)粉絲10萬的銀行行長

?  13年+大型商業(yè)銀行總行、分行、支行任職經(jīng)歷

?  10年+零售、對公、電子銀行等業(yè)務(wù)營銷管理經(jīng)驗(yàn)

?  曾任某大型股份制商行分行零售市場部總經(jīng)理

?  曾任某大型股份制商行總行零售銀行高級經(jīng)理

?  中央財(cái)經(jīng)大學(xué)數(shù)字金融百人論壇理事

?  13年金融從業(yè)經(jīng)歷、5年銀行培訓(xùn)經(jīng)歷

?  原交通銀行金牌培訓(xùn)師

?  具備期貨、基金、證券(投顧)、銀行、保險(xiǎn)從業(yè)資格

?  零壹財(cái)經(jīng) 專欄作者

?  金科智庫 專家顧問

?  中共黨員，經(jīng)濟(jì)師，PMP 項(xiàng)目管理師

?  四川現(xiàn)代職業(yè)學(xué)院 客座教授

【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】：

周承老師擔(dān)任某支行行長在2020年疫情期間，通過全網(wǎng)營銷，開發(fā)金融類精準(zhǔn)粉絲10萬+，運(yùn)營基金主題社群20+，非基金社群40+，通過全網(wǎng)網(wǎng)紅行長IP打造，新媒體引流，社群運(yùn)營完成未見面成交2100余戶，有效戶723戶，AUM年日增多凈增7000余萬元（其中，權(quán)益類資產(chǎn)60%以上），轉(zhuǎn)化理財(cái)、基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品30%以上，實(shí)踐并創(chuàng)造了一套全新的零售銀行新媒體獲客的全新打法，在基金、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)雀黝惍a(chǎn)品上形成了一系列的互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。并且有著十余年商業(yè)銀行總、分、支行從業(yè)經(jīng)歷，對公、零售、網(wǎng)絡(luò)銀行等多條線崗位經(jīng)驗(yàn)，破解了零售銀行MAU向AUM轉(zhuǎn)化的難題，探索出了一個(gè)不依賴傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的財(cái)富客戶線上直營模式，在分支行如何有效參與到總行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略方面，有著系統(tǒng)性的解決方案和實(shí)戰(zhàn)案例。在某大型股份制商行分行工作期間，管理貸款規(guī)模22億元，財(cái)富資產(chǎn)規(guī)模23億元，任期內(nèi)，年新增儲蓄存款3.97億元，新增財(cái)富資產(chǎn)18.79億元。某大型股份制商行總行零售銀行高級經(jīng)理工作期間，完成總行零售板塊30項(xiàng)重點(diǎn)項(xiàng)目的協(xié)調(diào)推動。

【主講課程】：

?  數(shù)字化轉(zhuǎn)型類

ü  國有行股份制銀行（適合總分行零售管理部門、支行零售行長、客戶經(jīng)理）

《零售銀行如何用新媒體布局2023開門紅》

《理財(cái)經(jīng)理IP打造及私域流量建設(shè)運(yùn)營實(shí)訓(xùn)》

《流量時(shí)代下的銀行高端客群經(jīng)營管理策略》

《如何運(yùn)用數(shù)字化工具建立商圈獲客生態(tài)圈》

《零售貸款營銷策略及實(shí)戰(zhàn)技巧》

ü  城商農(nóng)信系統(tǒng)

《區(qū)域農(nóng)商行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的價(jià)值和策略》

《后疫情時(shí)代，農(nóng)信機(jī)構(gòu)如何布局2022開門紅》

《流量時(shí)代下農(nóng)信營銷網(wǎng)點(diǎn)的陣地營銷策略》

?  經(jīng)營管理類（適合總分行零售管理部門、支行零售行長、客戶經(jīng)理）

《卓越網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人修煉的經(jīng)營智慧》

《流量時(shí)代下以創(chuàng)利為核心的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略》

?  項(xiàng)目輔導(dǎo)類

《新媒體賦能零售銀行開門紅項(xiàng)目計(jì)劃》

《商圈獲客生態(tài)圈建設(shè)實(shí)訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)私域流量營銷建設(shè)項(xiàng)目輔導(dǎo)》

【課程特色】：

?  周老師有著十余年的銀行從業(yè)經(jīng)歷，對傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)融合發(fā)展有著獨(dú)到的見解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。同在銀行一線工作，遇到的問題一樣，市場環(huán)境一樣，客戶習(xí)慣一樣，產(chǎn)品一樣，考核一樣，課程內(nèi)容是親身踩坑后提煉出的實(shí)戰(zhàn)性課程。和非銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型課程相比，對銀行更具借鑒意義和參考價(jià)值，學(xué)員可以直接抄作業(yè)。

?  課程不是在臆想，不是在理論階段。已經(jīng)實(shí)踐了一年半的時(shí)間了，有詳實(shí)的過程數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)產(chǎn)能數(shù)據(jù)（附后）。

?  要做數(shù)字化營銷，離不開持續(xù)的內(nèi)容輸出和粉絲運(yùn)營。如果講師自己都沒有粉絲，沒有粉絲社群進(jìn)行業(yè)績轉(zhuǎn)化，則無法給予學(xué)員實(shí)質(zhì)操作指導(dǎo)。周老師親身操刀推動數(shù)字化營銷運(yùn)營，一年時(shí)間全網(wǎng)積累10萬的粉絲并同時(shí)運(yùn)營20個(gè)金融粉絲群和40個(gè)生活興趣群，通過社群運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)了存款、貸款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)和信用卡等指標(biāo)的實(shí)際轉(zhuǎn)化，課程更具有說服力和指導(dǎo)借鑒價(jià)值，更能激發(fā)學(xué)員學(xué)以致用。

【服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

?  培訓(xùn)類： 覆蓋銀行、證券、保險(xiǎn)三大金融業(yè)態(tài)。

華夏銀行：

2021年4月，華夏銀行廣州分行《銀行理財(cái)經(jīng)理私域流量建設(shè)運(yùn)營實(shí)訓(xùn)》

2021年6月，華夏銀行總行《流量時(shí)代下銀行高端客群經(jīng)營策略》

2021年7月，華夏銀行總行《流量時(shí)代下社區(qū)銀行經(jīng)營管理新策略》

中國農(nóng)業(yè)銀行：

2022年11月，中國農(nóng)業(yè)銀行臺北分行《零售銀行線上社群營銷實(shí)戰(zhàn)》

2021年5月，中國農(nóng)業(yè)銀行連云港分行二級支行長技能提升培訓(xùn)《打造零售銀行生態(tài)圈經(jīng)營模式》

2021年5月，中國農(nóng)業(yè)銀行大理分行《新零售下的銀行發(fā)展新趨勢和新思路》

2021年7月，中國農(nóng)業(yè)銀行十堰分行《私域流量社群管理與營銷技巧》

中國工商銀行：

2022年9月，工商銀行重慶分行《代發(fā)數(shù)字化營銷》

2022年3月，工商銀行浙江省分行《目標(biāo)客戶在哪里？》

2021年5月，中國工商銀行郫都支行《耕社區(qū)·引流量，打造生態(tài)圈經(jīng)營模式》

中國郵政儲蓄銀行：

2022年4月，中國郵儲銀行海口分行《銀行跨界整合營銷》

2022年5月，中國郵儲銀行恩施分行《零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型如何有效賦能財(cái)富管理》   

2021年6月，中國郵儲銀行武漢分行《數(shù)字時(shí)代銀行客戶經(jīng)理私域流量建設(shè)運(yùn)營策略》

2021年8月，中國郵儲銀行天津分行，共三期《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及場景化營銷》

中國民生銀行：

2021年8月，中國民生銀行北京德勝門支行《零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑》

2021年9月，中國民生銀行北京分行《理財(cái)經(jīng)理私域流量建設(shè)運(yùn)營策略》

中國銀行：

2021年9月，中國銀行南京江北新區(qū)分行《流量時(shí)代以創(chuàng)利為核心的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略》

2021年7月，中國銀行河南省分行《流量時(shí)代下手機(jī)銀行營銷運(yùn)營策略》

2020年11月，中國銀行寧波分行《耕社區(qū)·引流量，決勝 2021 開門紅》

中國光大銀行：

2022年6月，廣大銀行無錫分行《銀行企業(yè)微信使用技巧實(shí)物》

2021年9月，光大銀行總行《銀行理財(cái)經(jīng)理微信群營銷實(shí)戰(zhàn)攻略》

中國建設(shè)銀行：

2022年12月，中國建設(shè)銀行南充分行《零售銀行數(shù)字化經(jīng)營管理痛點(diǎn)及解決方案》

2022年7月，中國建設(shè)銀行中山分行《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下金融場景營銷能力提升》

2022年8月，中國建設(shè)銀行蘇州分行《數(shù)字化下商圈生態(tài)場景搭建及營銷創(chuàng)新》

2021年9月，建設(shè)銀行浙江省分行《理財(cái)經(jīng)理IP打造及私域流量建設(shè)運(yùn)營實(shí)訓(xùn)》

中信銀行：

2022年11月，中信銀行信用卡中心《零售銀行數(shù)字化場景精準(zhǔn)獲客營銷策略》

2022年10月，中信銀行烏魯木齊分行《代發(fā)客群的社群運(yùn)營策略》

2021年8月，中信銀行總行卡中心《流量時(shí)代下的線上營銷技巧》

農(nóng)信系統(tǒng)：

2021年5月，河南新鄉(xiāng)地區(qū)農(nóng)信機(jī)構(gòu)《直播銀行打造和直播全流程策劃》

2021年5月，新疆農(nóng)信《零售銀行營銷團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

2021年6月，江蘇省農(nóng)信《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型系統(tǒng)性解決方案》

2021年7月，新疆農(nóng)信精河聯(lián)社《卓越網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人修煉的經(jīng)營智慧》、《流量時(shí)代下客戶經(jīng)理綜合展業(yè)策略》

2021年7月，甘肅省農(nóng)信社《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型系統(tǒng)性解決方案》

陽光保險(xiǎn)：

2021年9月，陽光保險(xiǎn)集團(tuán)2021年綜合金融精英論壇《全民直播時(shí)代下的新客獲取和老客提升》

光大證券：

2021年8月，光大證券北京分公司《零售轉(zhuǎn)型路徑：流量營銷》

項(xiàng)目類：

2021年9月，中國民生銀行北京分行《新媒體建設(shè)運(yùn)營訓(xùn)練營》

2021年9月，中國光大銀行總行《社群營銷建設(shè)運(yùn)營訓(xùn)練營》

......

課程名稱：《數(shù)字時(shí)代公募基金銷售及售后管理策略》

主講：周承老師6課時(shí)

課程背景：

?  現(xiàn)狀

對于分行而言，咱們沒辦法去選擇，總行讓賣啥就賣啥。但是我們分行能做的，是讓員工看明白基金，同時(shí)，給員工策略。

比如，幫助員工分析基金底層標(biāo)的，一個(gè)一個(gè)給員工講明白。結(jié)合底層標(biāo)的當(dāng)下的行情，給員工提供倉位參考。銷售之后，要持續(xù)給員工提供售后內(nèi)容，員工去給客戶做售后。有了健康的倉位管理，有了專業(yè)持續(xù)的售后，員工就沒有后顧之憂了。

當(dāng)下的情況，如果行情不好，如果讓客戶輕倉，員工很有可能完不成任務(wù)，因?yàn)閷T工而言，大量的存量客戶，員工不知道哪些客戶對基金感興趣，而且這些客戶也不來網(wǎng)點(diǎn)，也不接電話，他能觸達(dá)的客戶就那么幾個(gè)，而且老年客戶居多。

老年客戶要么不懂基金，要么自己玩股票，比員工還懂得多。理財(cái)經(jīng)理就只能去通過隱晦的話術(shù)，去讓不懂基金的客戶購買，再加上自己不具備分析能力，就是完全靠運(yùn)氣在賣基金，所以員工心里就沒有底。

員工心里沒底，就沒有信心，就不敢賣。

基金公司的話術(shù)培訓(xùn)，根本連員工都說服不了，更沒辦法指望員工能有信心的去給客戶做基金銷售了。

?  思路

1.     對總行下的任務(wù)基金，分行要有客觀的分析，如果符合當(dāng)下行情，可以讓員工適當(dāng)提高配置倉位；如果行情不匹配，只能提升客戶數(shù)來幫助員工完成指標(biāo)。

2.     給員工方法，給員工彈藥，甚至是直接幫員工解答客戶的疑問，這樣下來，員工對分行才服氣，才會聽分行的，才敢放心賣基金，因?yàn)榉中惺撬麖?qiáng)大的后盾。

3.     客群的經(jīng)營，不是一蹴而就的，需要時(shí)間?，F(xiàn)在艱難，但是未來可期?？傂械幕?，也不是賣一只就不賣其他的了；對于客戶而言，也不是一錘子買賣。

4.     如果一昧的強(qiáng)行要求員工在短時(shí)間內(nèi)去完成當(dāng)下指標(biāo)，沒有給員工耕耘的時(shí)間，指標(biāo)或許能完成，但是傷了客戶傷了員工?？蛻舾钊怃N戶離開，員工也對分行失去了信心，后期分行要做其他業(yè)務(wù)，就更難了。

課程名稱：《數(shù)字時(shí)代如何有效激活長尾客戶》

主講：周承老師6課時(shí)

課程特點(diǎn)：

1、把長尾客群從CRM系統(tǒng)搬到微信社群，轉(zhuǎn)化為理財(cái)經(jīng)理私域流量。

2、解決長尾客群不到網(wǎng)點(diǎn)、不接電話的問題。

3、解決傳統(tǒng)營銷方式低效的問題，實(shí)現(xiàn)長尾客群的批量管理和經(jīng)營。

4、通過內(nèi)容運(yùn)營逐步樹立理財(cái)經(jīng)理在長尾客群心目中的專業(yè)形象。

5、通過專業(yè)顧問形象，為長尾客戶解決投資理財(cái)?shù)耐袋c(diǎn)，留存客戶資金，挖掘他行資金。

6、通過興趣群裂變，整合網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶資源優(yōu)化長尾客戶用卡環(huán)境，構(gòu)建商圈生態(tài)。

7、通過金融主題群+非金融主題群，實(shí)現(xiàn)客戶分層分群經(jīng)營。

8、通過持續(xù)的金融專業(yè)內(nèi)容和客群主題匹配的活動，實(shí)現(xiàn)客戶留存和客群裂變。

9、通過話題引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)長尾客群的產(chǎn)品銷售，提升長尾客群產(chǎn)品持有數(shù)和資產(chǎn)規(guī)模。