銀行零售及保險行銷專家：盧春紅

【專家簡介】：

?  工行、興業(yè)銀行、民生銀行、郵儲銀行等各類型銀行保險課題專家講師

?  專注金融理財及財富管理工作20年

?  億元期繳保費實戰(zhàn)大伽

?  豐富的中外資銀行銷售管理與實戰(zhàn)經(jīng)驗

【專業(yè)背景】：

專注從事金融理財及財富規(guī)劃管理工作20年，曾為廣州銀行深圳分行、華潤銀行深圳分行、江蘇銀行深圳分行、恒生銀行、廣東南粵銀行、工商銀行肇慶分行、興業(yè)銀行、民生銀行、星展銀行以及私募基金機(jī)構(gòu)舉辦各類培訓(xùn)、財富規(guī)劃講座及輔導(dǎo)；在外資銀行從業(yè)期間，創(chuàng)下單一客戶期交總保費8000萬最高記錄，2013年某外資銀行中國區(qū)保險業(yè)務(wù)第一名； 2016年9月，入職某中資銀行一月之際，在轄下8家支行舉行巡回主題演講，協(xié)助支行成交39單保險，同期貴金屬銷售增量提升，榮獲總行三季度“保險第二名”、“貴金屬第三名”佳績；隨后2017年全年和2018年開門紅囊括總行所有中收類競賽“粵銀風(fēng)暴”、“勞動競賽”大獎，實現(xiàn)深圳分行代理業(yè)務(wù)利潤增長。2020年6月，幫助深圳某分行上半年0開單的前提下，僅用半月時間成交41單，至7月末協(xié)助分行94%人員開單！2020年輔導(dǎo)廣州銀行深圳分行參加“新浪杯理財師大賽”進(jìn)入決賽獲優(yōu)秀獎勵。

關(guān)注個人家庭理財規(guī)劃，擅長顧問式營銷，通過為客戶進(jìn)行財富需求分析、銷售面談、保單整理、方案設(shè)計及異議處理，促進(jìn)保單成交；中收業(yè)務(wù)管理方面，通過與渠道合作，制定推動方案，通過組織分行層級沙龍、支行大單客戶跟進(jìn)、輔導(dǎo)與面談，促進(jìn)區(qū)域整體件均保費提升。

【主講課程】：

?  《銀行開門紅旺季營銷策略》：

?  《精準(zhǔn)管理你的客戶》：

（一）KYC案例研討、演練

案例1、對公客戶案例與九宮格分析  

案例2、投訴老太案例與九宮格分析

案例3、想要去香港開戶客戶與九宮格分析

（二）九宮格要義

（三）客戶族群分析與營銷策略分析

企業(yè)主、家庭主婦、退休人員、專業(yè)人士練習(xí)等

?  《期繳保險銷售循環(huán)與銷售五步曲》：

一、銷售循環(huán)：

1.     邀約前的準(zhǔn)備工作：心態(tài)，帳戶記錄與分析等方案

2.     循環(huán)：邀約、面談（情感鏈接、需求分析）-方案呈現(xiàn)-促成（異議處理）-售后維護(hù)（轉(zhuǎn)介紹）

二、銷售五步曲：

現(xiàn)時熱點話題轉(zhuǎn)換為低息時代的理財話題-利率與時間期限的關(guān)系-產(chǎn)品四大優(yōu)勢（資料夾）-對客戶的利益-促成

?  《不可忽視的保單整理》

1.     為何要做保單整理？

2.     常見保單類型

3.     保單整理的重中之重

4.     保單整理體現(xiàn)理財經(jīng)理的專業(yè)度

5.     保單整理中常見問題

6.     保單整理案例：馬總的保單整理案例

7.     演練：保單分析

?  《客戶財富需求分析與規(guī)劃》

1.     為何要為客戶做財富需求分析？

2.     四大維度做好客戶需求分析

3.     客戶不愿意做財富需求分析怎么破？

4.     案例：*先生的財富需求分析與規(guī)劃

?  《主題沙龍的運作方法》

1.     沙龍角色設(shè)定、主題定位

2.     舉辦沙龍前、中、后的注意事項

3.     沙龍示范與分組演練

4.     再談沙龍后追蹤

?  《社保知識知多D》

1.     為什么要了解社保？

2.     社保的概念與原則

3.     社保的構(gòu)成

4.     社保醫(yī)保繳費及利益

5.     社保醫(yī)保關(guān)鍵詞

6.     社保養(yǎng)老基本利益

7.     社保的特點與不足

8.     社保和商保的區(qū)別

?  《民法典時代保險規(guī)劃新思路》

1.     民法典修訂背景

2.     后疫性時代風(fēng)險暗涌

3.     你看不到的風(fēng)險

4.     民法典背景下的財富趨勢

5.     傳承的風(fēng)險與解決方案

【課程特色】：

多年銀行從業(yè)經(jīng)驗，使盧老師在銀行管理與銷售中從不脫離實際，擅長根據(jù)銀行方需求制定課程并擔(dān)綱實施。對客戶方面，盧老師關(guān)注個人家庭理財規(guī)劃，擅長顧問式營銷，注重合規(guī)經(jīng)營、關(guān)注時事變化在財富管理中的應(yīng)用。通過為客戶進(jìn)行財富需求分析、銷售面談、保單整理、方案設(shè)計及異議處理，促進(jìn)大單成交。授課風(fēng)格理論與實踐豐富，處理客戶異議高手，授課條理清晰、脈絡(luò)分明。結(jié)合課堂演練、大量豐富的實戰(zhàn)案例討論等教學(xué)方法 , 解決學(xué)員工作中遇到的實際問題，打破營銷團(tuán)隊不愿做、不會做、不能做的惡性循環(huán)，做深客戶，做大保單，打造銀行保險期繳營銷鐵軍。

【服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

曾為郵儲銀行北京海淀支行和通州支行、廣州銀行深圳分行、華潤銀行深圳分行、江蘇銀行深圳分行、恒生銀行、廣東南粵銀行、工商銀行肇慶分行、興業(yè)銀行、民生銀行、星展銀行深圳分行、青年銀行夏令營、港鐵深圳公司、怡亞通供應(yīng)鏈、科技園、周大福、甲骨文、九龍?？萍?、摩根大通、靖江吉的堡教育集團(tuán)、馬洲基金、輝騰基金等公司舉辦講座培訓(xùn)、咨詢和輔導(dǎo)。

【領(lǐng)導(dǎo)評價】：

“這兩天參加零售的培訓(xùn)不多，主要參加公司部的，公司部培訓(xùn)主要是講的，零售是互動式培訓(xùn)，我看大家都很踴躍，也很積極，這個非常好，比公司部的培訓(xùn)好。”    

------廣州銀行深圳分行行長在2021年《專業(yè)引領(lǐng)、決戰(zhàn)開門紅》培訓(xùn)上的總結(jié)講話 

【學(xué)員評價】：

?  “感謝老師在課堂上的指導(dǎo)，經(jīng)過這次的培訓(xùn)讓我明白所有難的事情，只要勇敢的踏出第一步就已經(jīng)是成功的開始，這是意愿，當(dāng)然當(dāng)你決定開始的時候必須有專業(yè)的技能知識去做鋪墊，所以，未來已來，從心啟航?！?       ------工行肇慶理財經(jīng)理

?  “課程內(nèi)容豐富，特別喜歡走出課堂外拓這種實踐活動。老師的講解也是專業(yè)深刻，實用性強(qiáng)。希望以后有更多這樣的課程培訓(xùn)?！?     ------工行肇慶理財經(jīng)理

課程名稱：《銀行客戶沙龍項目計劃與實施項目》

主講：盧春紅老師

課程背景：

1、2018年國家要求防范化解重大風(fēng)險，隨著P2P網(wǎng)貸機(jī)構(gòu)清零，大量私募機(jī)構(gòu)爆雷退出，客戶在資本市場遭遇血虧，資本重回安全地帶；

2、隨著“房住不炒”及系列樓市管控政策出臺，據(jù)《2020中國新富人群健康指數(shù)報告》數(shù)據(jù)顯示，高凈值人群在房產(chǎn)資產(chǎn)的喜好逐漸降低，對于投資金融產(chǎn)品的喜好上升顯著。在資產(chǎn)配置上，持有房地產(chǎn)作為投資的新富人群占比較2019年下降了28.7%，偏好逐步從投資房地產(chǎn)轉(zhuǎn)向持有現(xiàn)金或低風(fēng)險的金融產(chǎn)品。新冠疫情暴發(fā)后，出現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的受訪者占比高達(dá)49.6%，究其原因，多數(shù)受訪者認(rèn)為投資理財產(chǎn)品能夠獲得更穩(wěn)定的回報，從事財富管理的機(jī)構(gòu)將迎來新一輪機(jī)遇。

3、新冠疫情促使中國新富人群重視財務(wù)規(guī)劃和多元化投資，他們逐步意識到財務(wù)規(guī)劃和多元化投資的重要性，并積極著手制定財務(wù)規(guī)劃，優(yōu)化資產(chǎn)配置。與此同時，后疫情時期，財富分化加劇，新富人群對投資團(tuán)隊的專業(yè)要求越來越高，對各類投資顧問服務(wù)的青睞度顯著提升。然而，許多新富人群的財務(wù)管理仍然存在不足之處。鑒于此，金融服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)積極開展投資者教育，引導(dǎo)新富人群合理應(yīng)對挑戰(zhàn)、科學(xué)管理財富。

4、銀行產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，競爭激烈，要走出“等靠要”的政策支持層面，各分支行更應(yīng)向內(nèi)挖潛，盤活存量，內(nèi)引外聯(lián)，塑造銀行品牌，以專業(yè)和服務(wù)引領(lǐng)客戶共同走向“財富管理”大時代！

項目思路：

面對銀行短期任務(wù)目標(biāo)和長期發(fā)展的矛盾，向內(nèi)盤活挖潛客戶，對外聯(lián)動拓展外聯(lián)，走出去請進(jìn)來，形成營銷閉環(huán)，聚焦沙龍和期交業(yè)務(wù)兩大版塊，實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型，做好內(nèi)循環(huán)，重塑生態(tài)圈。

項目名稱：《保險訓(xùn)練營實施方案》

主講：盧春紅老師

項目目標(biāo)：

1、掌握期繳保險營銷系統(tǒng)化思維框架，熟悉客戶族群特征與常見保險需求切入技能與話術(shù)；

2、掌握并熟練應(yīng)用保險銷售核心技能，培養(yǎng)理財經(jīng)理形成銷售潛意識并縮短營銷反射弧；

3、通過營銷體系化學(xué)習(xí)與核心技能應(yīng)用，掌握期繳保險營銷底層邏輯，實現(xiàn)客戶關(guān)系的深度維護(hù)與件均保費的提升。

訓(xùn)練營時長：三天兩晚大課+輔導(dǎo)落地

實施原則：

1、干什么學(xué)什么：以理財經(jīng)理保險營銷角色定義要求設(shè)計培訓(xùn)課程

2、差什么補什么：以理財經(jīng)理普遍存在的“短板”為重點設(shè)計培訓(xùn)課程

3、急用先學(xué)：圍繞銀行發(fā)展思路與業(yè)務(wù)發(fā)展方向需要，迫切需要團(tuán)隊提升深度期繳保險營銷能力

4、學(xué)以致用：培訓(xùn)更重要的是通過學(xué)習(xí)逐漸改變行為，采用“721”法則提高工作績效，即70%來自實踐，20%導(dǎo)師幫助，10%來自培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

5、聚焦核心能力：聚焦保險銷售核心技能，以案例分析還原真實營銷場景，促進(jìn)技能落地實踐，打造精英營銷隊伍

6、線上線下融合：充分發(fā)揮線上線下優(yōu)勢，由對營銷人員普適的通用基礎(chǔ)技能課程到個性化課程與輔導(dǎo)，循序漸進(jìn)

課程名稱：《2023年零售銀行開門紅保險蓄客》

主講：盧春紅老師6課時

課程背景：

三季度，零售銀行開始為新年開門紅中收任務(wù)開始蓄客，蓄客圍繞雙方面開展：一是客戶，涵蓋存量客戶、廳堂流量客戶和潛在客戶；二是誰來蓄客？包含支局長、理財經(jīng)理和柜員不等。

本課程圍繞行方人員的蓄客任務(wù)，瞄準(zhǔn)廳堂流量客群主打柜員和廳堂聯(lián)動營銷；針對理財經(jīng)理的存量客群，對各客群進(jìn)行分類精準(zhǔn)營銷；穿插產(chǎn)品解構(gòu)、客群分析、KCY挖掘、廳堂微沙活動要領(lǐng)、客戶邀約、產(chǎn)品說明、預(yù)約等展開教學(xué)與演練。

課程目標(biāo)：

通過助銷工具的使用，廳堂營銷人員（含柜員）展開全員保險蓄客和轉(zhuǎn)介紹，掌握重點蓄客產(chǎn)品的開口話術(shù)，并進(jìn)行演練。

針對存量客群，采用多維度活動進(jìn)行產(chǎn)品的批量蓄客；分析不同族群客戶的特色、需求、風(fēng)險點，以及保險期交業(yè)務(wù)是如何解決不同族群客戶需求的方法。掌握了解客戶信息的九大維度，在九宮格的框架中不斷完善客戶信息，在見客實踐中養(yǎng)成有意識收集客戶信息的習(xí)慣。學(xué)習(xí)通過兩種發(fā)問技巧深度挖掘客戶信息的方法，避免淺嘗輒止，處處發(fā)力導(dǎo)致失去重心，建立發(fā)問的邏輯。通過兩個九宮格案例的分享與演練，完整復(fù)刻企業(yè)家和老年客戶營銷期交成交的過程，了解九宮格在實戰(zhàn)中的運用過程。

認(rèn)識保險產(chǎn)品對家庭的重要性，了解保險的不同功用，并將不同功能配合客戶需求呈現(xiàn)給客戶，從需求出發(fā)，以客戶為中心，為客戶配置銀保產(chǎn)品。

授課方式：講授、研討互動、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

課程對象：支局長、銀行理財經(jīng)理及大堂經(jīng)理、柜員